Prospection B to B : les meilleurs Hacks à appliquer en 2018

Ne rions pas, c’est une véritable prise de conscience pour les dirigeants d’un grand nombre de sociétés en perte de vitesse, et donc un véritable hack à mettre en place pour eux !

La digitalisation des usages impose effectivement de briser les règles classiques de la prospection téléphonique : terminé les appels à froid et à l’aveuglette.

Le management des entreprises performantes exige toujours plus d’efficacité et de rentabilité des actions marketing réalisées en amont :

Dépassés, la pub, le télémarketing, le porte à porte et le marketing direct de Grand-papa ont laissé leur place à un nouveau plan de communication B to B qui se déploie en grande partie sur internet, grâce aux techniques du webmarketing.

Le web offre en effet d’éviter les tâches chronophages et de générer du business à la vitesse de la fibre optique pour toutes les forces commerciales qui savent en exploiter les données.

Rappelons au préalable les bonnes pratiques d’un plan de prospection :

• définir sa cible de professionnels,
• qualifier le prospect,
• identifier les besoins de l’interlocuteur,
• déterminer le bon moment pour obtenir un rendez-vous,
• contacter le prospect par téléphone avec l’offre personnalisée,
• entamer la négociation commerciale, réussir sa vente et fidéliser.

Pour permettre à ses forces de vente de s’inscrire dans une démarche de qualité et d’efficacité commerciale, il est conseillé de centraliser toutes les informations concernant ses contacts dans son outil CRM.

Cette organisation commerciale est très utile pour importer et exporter les données dans d’autres plateformes capables d’exploiter tout le potentiel des hacks qui embellissent le paysage actuel du démarchage commercial B to B.

Ouvrons la brochure et dévoilons l’argumentaire produit qui vous invite à faire partie du voyage.

Veuillez nous excuser si cette allégorie digitale vous choque : elle a pour unique objectif d’attirer votre attention sur l’importance du ciblage, sans être tout à fait exacte si l’on chipote (évitons tout amalgame et tout hiatus).

Les résultats du service commercial dépendent de la qualité des contacts que le directeur marketing lui envoie.

Par conséquent :

Quels que soient les objectifs, toute stratégie commerciale ou stratégie marketing commence par la définition de la cible et sa segmentation, c’est la règle.

Mais où trouver ce fameux Meetic B2B (incorrigible, cet auteur !) pour segmenter ses cibles B2B et améliorer son processus de vente ?

Dans un outil 2 en 1 par exemple : la solution EasyBusiness intègre une base de données B to B internationale avec 60 critères pour qualifier différents types d’entreprises (de la TPE aux grands comptes), couplée à une plateforme emailing.

Au sein de cet outil de prospection B to B complet, l’utilisateur s’adresse directement aux décideurs les plus pertinents à conquérir en sélectionnant notamment :

• la localisation exacte de l’entreprise,
• le secteur d’activité, le type de produits ou services vendus,
• l’effectif de la société,
• la fonction métier du décideur,
• le nom, etc.

• une précision redoutable pour cibler des contacts B to B (fiches à jour),
• un module « Analyse Marketing » pour faire son étude de marché et estimer s’il présente des opportunités avant de s’y engager,
• la création sur mesure de son fichier de prospection,
• une gestion complète de sa campagne d’email marketing incluant la mesure des performances pour affiner son entonnoir,
• la connexion avec le CRM de Salesforce,
• l’application en version mobile avec géolocalisation des contacts.

Cette technique de prospection commerciale facilite la tâche des équipes de ventes en tout point :

• vous renseignez un profil de client type dans un logiciel doté d’une intelligence artificielle orientée vente B to B (Sales Intelligence),
• le logiciel scanne le web en permanence et récolte les données pertinentes sur vos prospects, disséminées sur la toile,
• les algorithmes effectuent un scoring des prospects, • l’outil alerte le commercial sur les opportunités.

Aperçu des possibilités de Bypath en vidéo :

• la fin des tâches chronophages,
• une prospection centrée sur de véritables potentiels d’achats,
• une accélération du processus de social selling,
• une assistance intelligente au développement de son portefeuille clients.

La plateforme Blacksales casse les règles de la prospection emailing B to B au bénéfice des équipes commerciales.

Voici comment cet assistant de prospection virtuel vous permet d’automatiser votre prospection par email :

• l’outil analyse votre base CRM et identifie les prospects définis selon vos propres critères,
• il ne prend pas en compte vos contacts en cours de négociation et clients acquis,
• la plateforme envoie du contenu approprié au comportement du prospect et au moment opportun,
• elle s’occupe de relancer les contacts et effectue un 1er traitement des objections,
• seuls les leads à forts potentiels sont renvoyés vers le commercial pour prise de rendez-vous.

• vous n’avez pas à vous servir de la solution, vous recevez simplement les leads (et le suivi en toute transparence),
• une équipe de copywriters aguerrie au contenu de prospection commerciale personnalise les messages,
• le lead nurturing est soigné et vérifié par un customer success manager,
• plus le logiciel prospecte pour vous, plus il apprend, plus la qualité des leads augmente (machine learning).

Un billet coupe-file, personne ne dit jamais non, n'est-ce pas ? La solution Corporama est capable de vous envoyer quotidiennement une liste de contacts scorés : les commerciaux ne prennent-rendez-vous qu'avec des " smart leads ".

Les secrets du logiciel Corporama :

• un outil intégré de Business Intelligence,
• une base de données collaborative mise à jour en temps réel comprenant 11 millions de contacts B to B,
• 35 critères de recherche (sectoriels, financiers, sémantiques, localisation, etc.) pour identifier ses prospects,
• la détection de signaux d'affaires comme la publication d'offre d'emploi ou le gain d'un appel d'offres,
• une expertise en data cleaning (nettoyage de base de données).

Atout complémentaire : l'outil de prospection communique avec la majorité des CRM tels que GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM et bien d'autres applications. Un sourire de plus s'affiche sur le visage des commerciaux : l'outil permet de compléter votre base de contacts avec des données stratégiques en effaçant les doublons et informations erronées.

Voici un tutoriel pour extraire les membres d’un groupe Linkedin en vidéo :

Cette astuce n’égale pas la puissance de prospection des outils cités plus haut, mais présente l’avantage d’être gratuite et de cibler les membres d’un groupe précis.

Dernier conseil, démarchez dans le cadre du RGPD (règlement général sur la protection des données applicable en mai 2018) :

Source

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