Augmenter vos conversions de prospects à clients

Le commercial est moteur dans l’entreprise. Mais sans les bons outils, il peine à être efficient. Un outil CRM : Customer Relationship Management – Gestion de la Relation Client, en français – rassemble vos informations commerciales au même endroit, pour optimiser votre relation client. Dans notre rubrique dédiée, découvrez toutes nos astuces et conseils sur l'utilisation du CRM.
SOMMAIRE

​On dit qu’un commercial passe 30 % à 60 % de son temps à des tâches administratives plutôt que sur de la vente. L’enjeu est de diminuer ce ratio pour optimiser le temps du commercial et, partant, son taux de conversion.

​Les équipes commerciales intègrent leurs contacts et informations associées à l’outil CRM. Cela centralise les données et les organise par segments. La solution CRM stocke et sauvegarde. Pour vous commercial, retrouver et croiser les informations ne vous prend plus la moitié de vos journées.

Dans cette optique, le logiciel You don’t need a CRM permet d’épingler tous les échanges de mail réalisés avec un prospect à la fiche contact correspondant. Si bien qu’en un coup d’œil, vous avez l’historique. Et si vous souhaitez déléguer son suivi à un collaborateur, le partage de l’information n’est plus à faire. Une fonctionnalité également bien utile : le scan des cartes de visite, pour les archiver sous format numérique. Enfin, le dispositif dit « lead clipper » fait le lien vers le profil Linkedin de votre contact et vous restitue des informations qualitatives ciblées sur votre interlocuteur.

​Dès lors que l’entreprise a plusieurs antennes, le temps passé en rapprochement d’informations peut devenir colossal. Qu’il s’agisse d’un groupe multi-sites, tel que le Groupe SEB réparti entre la Bourgogne et Rhône-Alpes ou d’une entreprise frontalière implantée entre la Suisse et la France la problématique est la même. Le besoin de circulation, mais aussi de conversion ou de traduction de l’information est vite problématique. Imaginons que les commerciaux aient à traduire chaque fois un argumentaire de vente ou à convertir un prix d’une monnaie à l’autre, le temps passé et le risque d’erreur sont grands. Il est primordial dans ce cas d’opter pour un logiciel CRM orienté international. C’est le cas de Oryanoo : solution à la fois multi-sites, multidevises et multilingue. 

​Être convainquant ne suffit pas, il faut être endurant. Maintenir le contact dans la durée exige une grande rigueur. Les outils CRM permettent de se programmer des alertes pour être sûr de bien respecter toutes les étapes de votre tunnel de conversion. Sur You don’t need a CRM, vos tâches commerciales sont recensées sur un tableau de bord. Vous pouvez personnaliser votre plan d’actions pour chacun de vos contacts. L’outil se synchronise avec votre application calendrier, que vous utilisiez Google Calendar, Outlook ou encore Agenda. Enfin, un suivi statistique permet d’analyser vos taux de transformation. Dans le cas où vous souhaitez lier vos actions commerciales directement à un dispositif de marketing automation, un outil comme Salezeo lead pourra être intéressant à explorer.

Le travail du commercial ne sera jamais remplacé par l’outil. Mais l’outil contribue à l’affiner de manière qualitative. Une solution comme Visiblee lead est capable de se baser sur les données de la prospection, pour identifier un marché potentiel. Représenté sous forme de cartographie, l’analyse met en perspective la démarche de prospection du commercial et canalise ses efforts.

Il est souvent difficile de trouver les coordonnées du décisionnaire. Il existe des bases de données payantes, mais elles sont souvent chères, sans garantie de résultat. N’y aurait-il pas des entreprises non-concurrentes qui déploieraient les mêmes efforts pour collecter et consolider des informations de contacts sur les mêmes acteurs que vous ? Si bien sûr ! Comment leur proposer un partenariat ? Mettre en commun vos bases de données et vos efforts de collecte serait d’une grande aide pour l’une comme pour l’autre. C’est l’idée de génie qu’a eu Salezeo Data, extension de Salezeo Lead. Base d’informations de contact, l’outil repose sur un modèle collaboratif. Chacun vient compléter la base de données partagée. L’éditeur compte sept millions de sociétés référencées et est la première solution utilisée par les professionnels en France. Elle est notamment très performante pour atteindre le middle management.

Salezeo Lead permet aussi de collecter les informations par l’intermédiaire de votre site. Les visiteurs de votre site - prospects potentiels – sont repérés par un traceur, qui vous restitue ensuite leurs données dans votre application. Les meilleurs prospects sont ceux qui viennent à vous par le biais de votre site internet. Vos taux de conversion sont alors bien meilleurs grâce à l'étude du parcours de l'internaute sur votre site. Vous savez quel intérêt il a porté à votre marque pendant ce laps de temps. Votre prospection devient alors très efficace grâce à Salezeo.

Un CRM vous servira aussi bien d’un point de vue opérationnel, dans le travail quotidien de votre service commercial, qu’au niveau stratégique, en vue d’un ciblage et d’une approche mieux qualifiés. À vous de choisir l’outil qui vous correspondra, pour ne plus perdre un seul de vos leads.