Les 3 leviers pour booster la performance de votre équipe commerciale

Beaux parleurs, agressifs, désordonnés… si la force commerciale de l’entreprise est la fonction qui essuie le plus de clichés, elle est celle dont on attend surtout le plus de rendement.

Mais alors que le but ultime de chaque commercial est de vous vendre son produit ou son service, il vous faut prendre conscience d’un fait : le commercial ne passe pas toute sa journée à vendre ! Une étude récente a montré que la force commerciale passe en réalité moins de la moitié de son temps à faire de la vente !

Ben alors, on se la coule douce au commerce ? L’étude réalisée par le centre de recherche Sales Inside Lab auprès de milliers de commerciaux a révélé les 3 faits suivants :

1. La force de vente consacre 66 % de son temps à des activités autres que la vente.
2. Les 3 choses qui prennent le plus de temps dans le quotidien du commercial sont : gérer les emails, enregistrer les activités et renseigner les données clients et les données de vente.
3. En vue de ces contraintes, 57 % des commerciaux s’attendent à manquer leurs objectifs de l’année.

Et si la performance de votre équipe commerciale ne dépendait pas seulement de son don inné pour la « tchatche » ? Digitalisation de vos processus, automatisation de votre gestion commerciale et outils de sales intelligence, découvrez trois leviers incontournables pour booster les performances de votre équipe commerciale.

On ne le répétera jamais assez, la connaissance client c’est le pouvoir ! Mais alors que nous sommes tous les jours confrontés à un flux constant de données, la vraie question reste de savoir comment exploiter intelligemment ces dernières pour les transformer en plus-value pour votre entreprise.

Chaque entreprise répertorie de la donnée à différents niveaux de son organisation. Le phénomène de « data silo » apparaît dès lors qu’une partie de l’information est isolée et inaccessible par l’ensemble de l’organisation.

Le cloisonnement de données découle de trois problèmes connus :

• un manque de connexions entre les différents outils utilisés en interne,
• une culture d’entreprise basée sur la rétention d’information,
• une multiplication des canaux de collecte, qui génère de nombreux problèmes pour l’entreprise.

Votre objectif ? Identifier et neutraliser ces data silos pour créer un parcours cohérent de la donnée et minimiser la perte d’information.

Maintenant que vous avez une vision claire de l’organisation de vos données, il faut les centraliser. Le CRM est l’outil indispensable à cette étape. Boîte à outils du commercial, le CRM permet de restituer de manière structurée et intelligible votre connaissance client pour qu’elle soit exploitée.

Ne négligez pas de choisir une solution ouverte qui pourra se connecter aux différents outils que vous utilisez en interne. Par exemple, votre service marketing utilise une solution de marketing automation ? Il faut pouvoir faire remonter dans le CRM les leads « chauds » pour qu’ils soient ensuite traités commercialement.

Vous simplifiez ainsi la gestion commerciale en centralisant et visualisant en temps réel l’activité de vos commerciaux, l’engagement de la clientèle, les taux de conversion ou encore les dernières activités client… Ces données sont précieuses et vous aident à gagner en intelligence commerciale et en flexibilité.

Le commercial consacre 66 % de son temps à des activités autres que la vente ? J’espère que vous avez bien retenu ce chiffre, car cette information est primordiale dans l’analyse de votre performance. Une information, deux lectures possibles :

• La force commerciale ne passe pas assez de temps à vendre.
• La force commerciale perd trop de temps à réaliser des tâches administratives.

Vous l’avez compris, l’enjeu est de libérer du temps à votre force commerciale pour qu’elle puisse se recentrer sur la vente. Là encore le CRM est un atout pour simplifier votre gestion commerciale. Privilégiez des solutions ergonomiques pour une bonne adhésion de vos équipes. Ici on recherche toutes les fonctionnalités pour simplifier son quotidien. Clic to call, messagerie email, rappels automatiques, tâches et rendez-vous, suivi des opportunités commerciales… exploitez la boîte à outils pour faire gagner de la productivité à votre équipe.

Ces dernières années les nouvelles technologies et le digital ont beaucoup fait évoluer les parcours d’achats.

Attention, il ne s’agit pas d’envoyer tous les leads entrant à vos commerciaux, il faut prioriser les contacts chauds qui doivent faire l’objet d’un suivi commercial immédiat. C’est là que la technologie entre en jeu ! Prenons l’exemple d’un outil presque incontournable : le chatbot commercial.

Les ventes B2B sont un processus complexe et votre site web est le cœur du processus de vente. Canal majoritaire de génération de lead, le site web est pour le visiteur souvent plus complexe à appréhender qu’on ne le pense et ce dernier doit y trouver l’information dont il a besoin — et de la façon la plus facile et engageante possible — pour prendre une décision d’achat. Le chatbot est un outil très intéressant dans la mesure où il permet à vos prospects d’obtenir des réponses plus rapidement, d’éliminer les frictions et d’augmenter la réactivité de votre équipe.

Vous l’avez compris il ne faut plus hésiter à se lancer dans l’automatisation pour créer de la personnalisation. Marketing automation, chatbots, prospection prédictive, donnez à votre force de vente les outils pour gagner en réactivité et personnaliser leur discours commercial.

Parce que des commerciaux confiants sont plus productifs, il est essentiel de considérer les forces de chacun et de ne pas négliger la stratégie de management « humain » de sa force de vente. Une des missions du directeur commercial, si ce n’est d’encadrer, est également de rassurer son équipe sur sa capacité à atteindre les objectifs de vente fixés. Une démarche essentielle afin que les commerciaux s’approprient véritablement les objectifs de l’entreprise.

Fixer un prévisionnel de vente à la fois ambitieux et réaliste, collectif et individualisé, influence la motivation et les performances de vos commerciaux.

L’exercice n’est cependant pas si simple. Entre attentes de la direction et objectifs réalisables, le prévisionnel nécessite un savant dosage mais surtout une vision cohérente basée sur des indicateurs réels.

Chez INES nous suivons chaque étape du cycle de vente grâce au CRM. Je visualise ainsi le taux de transformation obtenu par chaque commercial, le nombre d’appels avant l’obtention d’un rendez-vous, le nombre de rendez-vous avant l’établissement d’un devis ou encore le nombre de devis avant que le client ne passe sa première commande… Tous ces éléments nous permettent d’établir une véritable stratégie commerciale avec des objectifs atteignables non seulement en termes de chiffre d’affaires, mais aussi de volume de vente global, qui remporte l’adhésion de la force de vente.

Changer des habitudes de vente, introduire de nouveaux outils, restructurer son équipe commerciale… chaque changement a une incidence sur vos collaborateurs et peut générer un impact négatif ou positif sur sa performance.

Un partage ciblé des connaissances, une formation continue et un encadrement à long terme vous permettront d’entretenir une dynamique collective autour de vos objectifs. Privilégiez ainsi les retours d’expérience de chacun pour adapter et faire évoluer les actions mises en place.

Un commercial a vite tendance à se mettre dans une zone de confort. Tout le risque est là ! Il ne faut pas oublier non plus que la nouvelle génération Y entre progressivement sur le marché du travail et que cette dernière est beaucoup plus ouverte au changement et adepte des nouvelles technologies et des outils digitaux (applications, réseaux sociaux…). La difficulté réside donc à faire cohabiter différentes générations de commerciaux et à les fédérer sur des outils uniques sans oublier pour certains de les accompagner dans la conduite du changement.