Les 7 étapes de la vente pour réussir un entretien commercial...et vendre plus

Quelles sont les 7 étapes de la vente pour devenir un top vendeur ? Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Pour vendre, il faut un savant mélange de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur : enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion, etc.

Vous avez prospecté et ciblé vos clients potentiels en amont ? Structurez votre démarche commerciale en suivant les phases de la vente, aussi appelées 7 C de la vente :

• concevoir,
• contacter,
• connaître,
• comprendre,
• convaincre,
• conclure,
• conserver.
  
  

Allez plus loin dans votre stratégie commerciale en consolidant votre relation client grâce à un logiciel CRM (Customer Relation Management). Retrouvez nos conseils et des exemples d’outils en fin d’article.

La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux votre stratégie.
 
Lors de l’entretien commercial, maîtrisez votre argumentaire et démontrez votre expertise produit.

Un constat alarmant quand on sait que 76 % des acheteurs attendent de leur interlocuteur une expertise produit et des conseils personnalisés pour prendre leur décision d’achat.

La prise de contact est une phase de la vente qui remplit deux objectifs : briser la glace (faites connaissance avec votre client et présentez-vous), et exposer les enjeux de la vente.

Ce jalon de la vente est court (quelques minutes suffisent), mais il conditionne à 80 % l’issue de la vente ! Faites attention à la première impression que vous laissez à votre interlocuteur : vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous présenter à lui. C’est dans les premières secondes de l’entretien de vente que le client se fera une opinion de vous.

Pour donner la meilleure image de vous-même et laisser une première impression positive, soignez votre communication verbale et non verbale :

• apparence générale : faites preuve de professionnalisme dans votre tenue,
• langage corporel,
• attitude, gestes : ne croisez pas les bras pour avoir l’air ouvert, par exemple,
• sourire,
• élocution, etc.
  
  

Pour l’étape 2, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client. Pour cela, posez des questions ouvertes.

Demandez-vous ce que vous avez besoin de connaître sur le profil de votre client pour le convaincre davantage d’acheter votre produit ou service. Le but : trouver ses motivations d’achat, adapter votre argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat. Pour structurer votre démarche, pensez à établir un plan de découverte et gagnez en efficacité.

Si la technique de vente 2 a été réalisée correctement, votre argumentaire de vente est personnalisé et adapté à votre client. Votre discours et vos techniques commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat de votre client.

Parmi tous les arguments de vente à votre disposition, certains seront plus percutants que d’autres en fonction du profil de votre cible. Vous pouvez appliquer la méthode CAP SONCAS pour les sélectionner. Cette méthode vise à répondre aux motivations d’achat de votre client en s’appuyant sur les besoins de la pyramide de Maslow.

Évitez le monologue à tout prix ! Impliquez le client pour l’engager dans chaque étape de la vente. Vous pouvez également lui poser des questions fermées pour faire valider votre argumentation commerciale d’un simple « oui ».

Vous pouvez vous entraîner à trouver des arguments bétons en passant par des logiciels spécialisés comme PITCHBOY. Sa spécificité ? Une expérience conversationnelle innovante et performante pour une immersion totale. Grâce à l’intelligence artificielle et la reconnaissance vocale, vous simulez une situation de vente et détenez les clés pour améliorer votre discours commercial comme si vous y étiez pour de vrai ! 🤓

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Selon une étude Forbes Insight, 58 % des acheteurs déclarent que les commerciaux ne sont pas capables de répondre efficacement à toutes leurs questions. Alors, comment mieux traiter leurs objections ?
 
Une objection ne doit pas être considérée comme un obstacle, mais plutôt comme un signe d’intérêt de la part du client. Il peut s’agir de questions ou de demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin d’informations complémentaires pour faire son choix.

Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa préoccupation et que vous allez y répondre.

Avant de commencer à négocier, vous devez savoir présenter le prix au client et le défendre. Sachez pourquoi ce prix a été fixé à ce montant. N’oubliez pas que le prix ne résume pas une relation commerciale, il n’en est qu’un élément.

Mettez en pratique vos techniques de négociation, et n’oubliez pas que cette étape est faite de concessions et de contreparties. À vous de juger où placer le curseur du prix pour que les deux parties soient satisfaites !

Votre argumentaire a convaincu votre client ? Votre négociation a abouti à un accord ? Félicitations ! Les étapes de la vente suivies précédemment ont porté leurs fruits. Vous n’avez plus qu’à conclure la vente.

Si vous sentez votre interlocuteur intéressé, vous pouvez par exemple prétexter que l’offre commerciale n’est valable que pendant une période donnée (quelques heures, quelques jours, offre saisonnière) afin de le pousser à signer rapidement.

Votre vente est conclue, le client a signé, mais il reste une étape de processus de vente cruciale : faire durer la relation de confiance qui s’est installée entre votre client et vous. Pensez à la technique des 4 R :

• rassurer,
• remercier,
• raccompagner,
• revoir.
  
  

Vous établissez ainsi une relation à long terme, tout en lui assurant qu’il a pris la bonne décision en choisissant votre produit. C’est ainsi que vous assurez la fidélisation de votre client.

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Pour retenir et maîtriser ces 7 étapes , mémorisez cette pyramide de la vente (qui n’est pas sans rappeler la pyramide de Maslow). Elle reprend les 7 C nécessaires pour mener à bien une vente.

☝️ Pour la lire, partez du bas (Accueillir le client) pour aller vers le haut (Prendre congé).

Être bon n’est pas toujours suffisant dans un contexte ultra concurrentiel. Il faut être le meilleur ! 

Comme pour le sportif qui fait appel à un coach pour dépasser ses limites et évoluer pour gagner ses compétitions, le coaching commercial est de plus en plus utilisé par les entreprises pour développer le plein potentiel des équipes de vente.

Pour ce faire, il est indispensable de prendre conseil auprès de professionnels qui pourront vous partager leurs connaissances, leur expérience et leurs petits secrets pour conclure plus de ventes.

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Vendre n’est plus un processus linéaire, mais il faut aujourd’hui anticiper les attentes des clients pour être présent au bon moment. Un logiciel CRM vous permet de proposer un service plus rapide, plus performant et plus agile pour mettre le client au cœur de votre démarche commerciale.

Voici des exemples de plateformes 100 % web, qui centralisent et rendent accessibles en quelques clics toutes les informations sur vos prospects et vos clients :

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Ils s’adaptent à vos processus pour les optimiser, voire les automatiser, et facilitent votre transition digitale !

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Le profil client évolue : il est mobile, très informé, volatile et exigeant. Mettez en place tous les outils à toutes les étapes de la vente, afin de trouver, gagner et fidéliser vos clients tout en vous y adaptant.

Devancez les entreprises qui ne sont pas équipées d’un CRM : gérez votre portefeuille client et leurs données pour un suivi optimal et une relation client réussie.

Et vous ? Comment choisissez-vous d’optimiser votre performance commerciale ?