Comment piloter vos performances commerciales ?

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Le commercial est au cœur de vos enjeux. Il s’agit de définir des objectifs, puis de vous donner les moyens de les atteindre. Concrètement, comment procéder ?

Votre stratégie commerciale

Son enjeu

Une entreprise se développera et se pérennisera uniquement à condition d’avoir des clients. Le plan commercial est donc décisif. L’enjeu est à la fois de :

  • trouver de nouveaux clients,
  • conserver les clients actuels,
  • répartir sainement le portefeuille clients avec leur CA (Chiffre d’Affaires) associé.

Le business plan

Le Business Plan (BP) correspond à votre modèle économique. Il précise à la fois votre proposition de valeur, le contexte dans lequel vous évoluez, et les leviers de développement de votre activité. Le BP traduira par exemple, entre autres indicateurs, votre seuil de rentabilité. Vous y fixerez l’objectif de CA mensuel à générer, le nombre de clients à atteindre, etc.

Les études marketing

À ce BP doit venir s’adosser votre stratégie marketing et commerciale. Celle-ci part des éléments de contexte : étude de marché, étude de la concurrence, pour en tirer les éléments concrets : marketing mix, marketing opérationnel. Votre offre est à élaborer sur la base d’un SWOT (Strengths Weaknesses Opportunities Threats) détaillé. Ce qui revient à évaluer votre environnement, au même titre que vos atouts et faiblesses, pour vous positionner de manière à la fois pragmatique et judicieuse sur votre marché.

Vos objectifs commerciaux

Votre Plan d’Actions Commerciales (PAC) s’inscrit dans une approche plus opérationnelle. Une fois les objectifs fixés, il s’agit de définir précisément les actions à mener pour les atteindre. En répondant notamment aux questions fondamentales : Qui ? Quand ? Comment ? Le PAC part donc d’un grand objectif figurant au BP, par exemple : capter 5 % des parts de marché du petit électroménager à 3 ans, et le traduit en sous-objectifs, type : acquérir 15 nouveaux clients, augmenter de 20 % notre CA par client, atteindre un taux de fidélisation de 30 %.

Votre plan d’actions

Chacun de ces objectifs est à corroborer d’actions à court et moyen terme, avec un responsable nommé pour chacune : votre directeur commercial par exemple, ou l’ensemble de votre force de vente. Les actions peuvent :

  • porter sur des performances : objectif de 2 nouveaux clients par mois par exemple,
  • être d’ordre organisationnel : création de binômes marketers-commerciaux par exemple,
  • ou encore relever du management : création d’une prime sur objectif par exemple.

Le pilotage : des clés de suivi

Prendre du recul

La stratégie conçue n’aura d’utilité que si l’on s’y tient. Le risque est de définir ainsi des directives, sans se donner les moyens concrets d’en assurer le suivi. Le quotidien et la gestion de l’urgence prennent facilement le dessus. Si bien que, la tête dans le guidon, on oublie les bonnes résolutions et on adopte inconsciemment une gestion plus tributaire du contexte qu’initiatrice.

Fixer des jalons

Concrètement comment faire ? Il est indispensable de vous doter d’indicateurs de suivi. Pour chaque action, fixez-vous un délai : avoir acquis 5 nouveaux clients d’ici trois mois, ou avoir absorbé une croissance de 5 % du CA à 6 mois. Et à intervalles réguliers, évaluez vos avancées effectivement réalisées en vue de satisfaire ces objectifs intermédiaires.

Recourir à la représentation visuelle

Les chiffres, à vue de nez, sont peu parlants, à moins de les rapprocher, de les recouper… pour en tirer une tendance de fond. C’est sous forme de graphiques, que vos données seront le plus explicites. La représentation visuelle est d’une aide décisive. Aussi certains logiciels de Business Intelligence (BI), tels que Vizzboard, proposent de visualiser vos données d’une façon simple et porteuse de sens. Sans impliquer de connaissances préalables, la solution vous soumet différentes représentations. Celles-ci pourront servir notamment à la direction ou aux managers pour faire le point et communiquer en interne.

Approfondir l’analyse

Dans le cas où votre activité aurait déjà de nombreuses sources de données, comment faire pour les rapprocher dans un même outil ? Il vous faut ici regarder les API (Applications Programming Interface) disponibles sur les solutions BI. Avec un outil comme Bime Analytics par exemple, la diversité de vos jeux de données n’est plus un obstacle… bien au contraire. Capable de se connecter à une cinquantaine de sources, web ou statiques, l’outil mixe toutes vos informations et vous restitue une lecture synthétique et pertinente.

Analyser votre contexte concurrentiel

Étant donné que les solutions BI sont capables de traiter des données en nombre, pourquoi ne pas les utiliser pour votre veille ? Surveiller vos concurrents, leurs offres, leurs prix, leurs pratiques et innovations, est cruciale pour votre politique commerciale. Or cela peut s’avérer laborieux et chronophage. Sauf si c’est votre outil BI qui s’en charge. C’est possible avec une solution telle que Human Responsive. Le logiciel mène pour vous une veille tarifaire détaillée des tarifs en vigueur, de manière à vous servir d’appui dans la conception de vos campagnes marketing. Le but étant de vous donner une longueur d’avance sur la concurrence, pour in fine gagner des parts de marché.

Piloter au quotidien nécessite les bons outils : des tableaux de bord aux analyses pertinentes, illustrés d’une représentation visuelle explicite comme avec Vizzboard, ou enrichies de macro-données approfondies, comme avec Bime Analytics. La BI offre un niveau d’analyse bénéfique à l’entreprise aussi bien comme aide à la décision que sous forme de veille active via une solution telle que Human Responsive.

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Pour allez plus loin vous pouvez vous appuyer sur ce modèle de plan d'action commerciale en téléchargement gratuit. Structurant et complet, il vous permettra d'économiser du temps dans le pilotage de vos performances :

 
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