Le fichier prospect : une base de données fiable pour la prospection BtoB

Fichier prospect : constituez la base de données pour la prospection 

Le fichier de prospection, ou fichier prospect, est utilisé dans le cadre de campagnes de marketing direct postal, téléphonique, emailing ou SMS pro. Ce type de fichiers client, considéré comme une mémoire commerciale, est constitué d’informations essentielles pour une campagne de prospection. C’est la base de tout processus de génération de leads.

PME, TPE, grands comptes, direction marketing, entreprises B2B... voici tout ce que vous devez savoir sur la création de fichiers qualifiés pour votre prospection.

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Qu’est-ce qu’un fichier prospects ?

Un fichier prospects est un répertoire de contacts, pas encore clients, pouvant être intéressés par les offres de l’entreprise. Une campagne de prospection réussie provient à 75% d’un fichier prospects qualifié. Pour une entreprise B2B qui démarre et qui cherche à se constituer une clientèle, la première chose à faire est de constituer une base de données de prospects. Pour une entreprise déjà bien implantée, le fichier client reste également la base de toute démarche commerciale.

Dans le cadre des campagnes d’emailing, la création de bases de données prospects peut servir à de nombreuses fins : demande de rdv, invitation à des événements, communication corporate, développement de l’image de l’entreprise, etc.

Le fichier prospects se compose de données descriptives : nom, sexe, âge, numéro de téléphone, adresse email, revenus, situation matrimoniale, nombre d’enfants… Ces informations de base peuvent être renforcées par d'autres éléments comme la fonction, le salaire, le comportement d'achat, le budget, etc. Dans un fichier clients BtoB, la raison sociale de la société, son activité, son chiffre d’affaires, son emplacement, les contacts au sein de cette entreprise… sont également pris en compte.

Quel intérêt pour votre entreprise ?

Avoir un fichier de prospection qualifié (performant) apporte plusieurs avantages à votre entreprise :

  • Données clients accessibles et organisées.
  • Segmentation et ciblage des prospects pour plus d’efficacité.
  • Personnalisation des actions commerciales.
  • Optimisation du taux de conversion.
  • Augmentation du nombre de clients et donc du chiffre d’affaire.

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Quelles solutions pour enrichir son fichier prospects ?

Plus votre base de données comporte de prospects, mieux c’est. Pour enrichir votre fichier, vous avez le choix entre l’achat ou la location fichier prospect. Ou alors vous pouvez créer votre propre base de prospection en recourant à des ressources externes.

L'achat de fichier

Dans ce cas, vous achetez un fichier avec une liste de prospects à contacter. Si cela s’avère facile et pratique de prime abord, l’achat de fichier prospects comporte néanmoins un certain nombre d’inconvénients :

  • Les informations contacts ne sont pas forcément à jour.
    Il est très difficile d’actualiser en permanence un fichier client, ou alors il faudrait débourser une petite fortune pour cela. Il y a donc des chances que vous payiez pour des emails avec un taux de validité faible.
     
  • L’intégration d’emails génériques.
    Les emails génériques du type support@entreprise.com, info@entreprise.com, etc. ne sont pas très utiles pour prospecter. Les gestionnaires de ces emails sont généralement briefés pour ne pas donner suite aux emails commerciaux, ou pire, de les classer en spam.
     
  • Un fichier surexploité.
    Un fichier prospect mis en vente est certainement déjà exploité par d’autres entreprises. Vous allez donc vous confronter à des prospects sur-sollicités qui auront la mise en spam facile.
     
  • La soumission aux conditions du prestataire.
    Afin de limiter la surexploitation de son fichier, un prestataire peut décider de limiter l’accès aux adresses emails et refuser de vous en donner l’accès directement. Préférant vous contraindre à utiliser sa propre interface d’envoi d’emails.
     
  • Des adresses parfois collectées sans consentement.
    Votre fichier prospect tient-il compte de l’opt-in (consentement) des prospects ? Vous n’en avez pas la garantie avec un fichier prospect acheté. Même si, je vous l’accorde, il y a une tolérance sur les adresses professionnelles génériques en BtoB.

La location de fichier

La location de fichier prospect offre plus de souplesse que la solution précédente. Vous ne payez que lorsque vous avez besoin de cibles pour prospecter et le prestataire est censé garantir la qualité des informations fournies. Cette solution n’est cependant pas la panacée, pour cause :

  • La location de fichier prospect peut vite devenir coûteuse surtout lorsque vous n’avez pas véritablement démarré et que vous cherchez à constituer votre clientèle.
     
  • Vous êtes tributaire du prestataire. Pour éviter une sollicitation excessive des cibles, le prestataire gardera la main sur les envois. Vous ne verrez donc pas les informations des prospects, sauf pour ceux qui vous répondront. Mieux vaut donc travailler avec un prestataire de confiance.

Vous l’aurez compris, l’achat ou la location de fichiers prospects ne sont pas forcément les meilleures options pour acquérir une base de données qualitative. Reste cependant la possibilité de vous appuyer sur des ressources externes pour créer votre propre fichier prospect.

Les ressources externes

Créer et gérer sa propre base de contacts permet de démarcher les prospects à un coût plus maîtrisé, en s’appuyant sur des données étroitement liées à votre activité. Vous pouvez également renforcer la connaissance des clients par la collecte de données comportementales, géographiques et socio-démographiques. Sans oublier la possibilité de faire de la veille marché, compléter et mettre à jour les données, faire un meilleur ciblage, etc.

Pour être plus efficace, vous pouvez exploiter le potentiel d'outils de prospection qui vous permettront de :

  • Disposer d’une base de données de contacts BtoB.
  • Accéder aux coordonnées directes des prospects.
  • Segmenter des contacts et populations.
  • Géo-localiser les prospects…
  • Cibler votre prospection grands comptes et PME (par secteur, fonction…).
  • Identifier immédiatement de nouvelles opportunités d’affaires et portes d’entrée.

On pense notamment à la solution Nomination qui va au-delà en offrant, entre autres, la possibilité de visualiser l'organigramme de chaque entreprise. Cette dernière est également une référence en la matière de par l'exhaustivité de sa base de données et sa qualité. Elle offre une technologie de pointe qui exploite le Big Data, ainsi que des algorithmes puissants pour enrichir les profils de données pertinentes pouvant contribuer au développement de votre activité.

Avec plus de 50 000 entreprises et 230 000 décideurs répertoriés, Nomination est un excellent outil si vous êtes à la recherche de nouvelles opportunités d’affaire. Sa base de prospects est régulièrement mise à jour par son équipe et chaque jour vous recevez des alertes sur les nouveautés de votre marché.

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Conclusion

Nous retiendrons qu’il est très important de constituer une base de données unique où répertorier tous vos contacts. Pour constituer votre fichier prospects, vous avez plusieurs méthodes au choix : acheter, louer ou constituer votre propre listing prospect. Dans le dernier cas, vous pourrez tirer avantage d’outils de prospection et de marketing automation très performants !

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