Predictive Lead Scoring : le sixième sens du commercial B to B

Predictive Lead Scoring : le sixième sens du commercial B to B

Découvrez le Predictive Lead Scoring et comment augmenter votre chiffre d’affaire en qualifiant vos prospects B to B avec une précision jamais atteinte, grâce à cette nouvelle technologie. En effet, la Sales Intelligence, Intelligence Artificielle appliquée au domaine commercial, instaure une révolution des usages en matière de recherche de clients. Eclairages.
 

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La recherche de clients et ses enjeux

Quand on parle de processus traditionnel de prospection commerciale, on pense souvent à l’appel téléphonique non sollicité et à la campagne emailing mal ciblée, avec un message non personnalisé. Ces usages reflètent pourtant la triste réalité.

D’un côté, la grande majorité des commerciaux B to B boude le travail de qualification précise de chaque prospect dans un fichier. Paradoxalement, la force de vente n’aime pas beaucoup l’étape de démarchage téléphonique.

De l’autre côté, l’entreprise potentiellement cliente émet souvent des réserves : c’est rarement le « bon moment » pour être sollicitée. Les raisons principales : le profil et le contexte de l’entreprise ne sont pas clairement identifiés, le contact du responsable n’est pas à jour, la société a mis la clé sous la porte !

Un manque de connaissance du client

Pour tout commercial, la qualité de l’information concernant une entreprise ou un contact a une très grande valeur. Si l’information n’est pas vérifiée, ou n’est pas à jour, c’est comme si votre fichier prospects était vide. Plus on possède de données qualifiées et récentes sur une société, plus on dispose d’indicateurs pertinents pour la démarcher. Sa solvabilité, son développement actuel, ou son profil de clientèle, vous renseignent sur elle. Ces informations définissent si cette entreprise est un client intéressant pour vous. Actuellement, on constate que, dans de nombreux outils CRM, certaines informations ne sont pas à jour, erronées, ou encore inexistantes*. Et vous : où en êtes-vous ? Disposez-vous de données suffisantes et à jour pour prospecter efficacement ?

Des taux de transformation faibles

Certaines directions marketing mettent en place un programme de contenu B to B en ligne afin d’attirer des visiteurs qualifiés sur leur site internet. Cette stratégie est la plupart du temps payante. Les chiffres nous démontrent cependant que seulement 20 % des prospects approchés deviennent clients* : où sont passés les 80 % qui restent ? Ont-ils été clairement identifiés et qualifiés au départ ? Quel est le taux de transformation obtenu par votre direction commerciale ? Faites-vous mieux qu’un prospect sur cinq ?

L’impact sur la productivité

Contacter les mauvaises personnes ou des prospects qui ne deviendront jamais clients est une perte de temps évidente. Quand on pense aux heures passées à rechercher ces mêmes contacts, on prend peur ! En moyenne, un commercial perd ainsi 25% de son temps à contacter des prospects non pertinents*. On vous laisse imaginer les répercussions en termes de temps perdu et de baisse de productivité, sans parler du coût d’acquisition qui devient alors bien trop élevé. Toute la difficulté est bien là : comment identifier les cibles les plus pertinentes, celles qui représentent un potentiel réel de ventes ? Comment faites-vous pour faire émerger de nouvelles opportunités d’affaires ?

*Sources : CSO Insights B2B, CIO Survey, Accenture.
 

Comment la technologie simplifie votre prospection

Les directions commerciales Business To Business peuvent améliorer leur processus global de prospection grâce au déploiement de nouvelles technologies, et en finir avec le démarchage « dans le vide », leur faisant perdre inutilement des heures sur Linkedin ou Google. Examinons comment la nouvelle génération d’outils peut satisfaire votre besoin en matière de prospection et favoriser la croissance économique de votre entreprise.

L’Intelligence Artificielle aide le commercial

Pour définir simplement l’Intelligence Artificielle (IA), nous pouvons parler de programmes informatiques, de logiciels à la technologie avancée, capables de traiter un grand volume d’informations simultanément (communément appelé « Big Data ») et procurant une aide à la décision, une facilitation des actions commerciales. Pour accéder à toutes ces données de natures variées et éparpillées sur internet, il faut puiser l’information à chaque source spécifique et visiter de nombreux sites. Un véritable travail de titan pour une seule personne !

L’Intelligence Artificielle appliquée au domaine du marketing et de la vente BtoB, et plus particulièrement à la prospection, travaille au service du commercial. Elle lui permet de se bonifier dans l’exercice quotidien de son métier. En utilisant un software de Sales Intelligence, les commerciaux gagnent du temps, s’économisent des tâches longues et fastidieuses pour l’être humain. C’est la technologie qui travaille à leur place et traite les tâches ingrates mais vitales, comme la recherche de l’information qualifiée parmi un flux continu de données. Elle permet également aux commerciaux de prendre les bonnes décisions, de prioriser leurs actions en fonction du contexte de leurs cibles et de gagner en force de conviction auprès de leurs interlocuteurs.

Précurseur en matière de Sales Intelligence, l’éditeur Sparklane offre la possibilité d’optimiser tous vos usages en matière de prospection au moyen de sa solution PREDICT. Voyons comment.

L’IA identifie vos prospects grâce au Big Data

Le principe est limpide et redoutable : PREDICT scanne le web en continu pour restituer toutes les informations pertinentes concernant une entreprise. Grâce sa technologie d’Intelligence Artificielle, la solution identifie et qualifie vos prospects à plus fort potentiel. On distingue deux « familles » d’informations ainsi collectées et analysées :

  • Les données firmographiques qui concernent notamment le chiffre d’affaires de la société, son effectif, son activité, sa localisation géographique (…). Ainsi, pas moins de 35 critères de ciblage sont à votre disposition pour affiner au maximum votre marché.
  • Les signaux d’affaires émis par ces sociétés, collectés sur de multiples sites (recrutements, presse, informations légales, financières, réseaux sociaux, sites web des entreprises, …) représentent des indicateurs essentiels sur le développement de ces entreprises cibles. La solution PREDICT pondère chaque critère pour attribuer un score à chaque entreprise et identifier les sociétés qui présentent le plus fort potentiel pour une action commerciale.

Bienvenu dans le monde du lead scoring prédictif, où le prospect est clairement identifié dans un contexte précis et qualifié sans erreur. Le commercial peut ainsi contacter son prospect au bon moment tout en disposant des informations à jour sur la situation de celui-ci. Il a donc toutes les cartes en main pour être pertinent et impactant dans sa prise de contact.

La technologie collecte et classe les signaux d’affaires

Les signaux d’affaires pertinents peuvent être de différentes natures. PREDICT s’applique ainsi à collecter et classer en catégories tous les indicateurs émis par vos prospects : levées de fonds, déménagements, nominations de dirigeants, lancements de produits, recrutements, etc. Tout le web est ainsi passé au crible à la recherche de ces éléments déclencheurs de besoins potentiels. La presse nationale et régionale, ou encore la presse économique et spécialisée apportent des informations de natures diverses sur l’actualité et la vie des entreprises.

Les blogs et sites spécialisés reflètent la présence de l’entreprise sur son marché et sont également des sources d’informations pertinentes. Certains sites (Le Journal Officiel, etc.) mentionnent les informations sur les sociétés, comme des organigrammes, leurs chiffres d’affaires, leurs résultats, leurs scores financiers. Avec la technologie adaptée, on peut désormais capter très rapidement des renseignements qui révèlent l’état de santé de l’entreprise, notamment à travers les publications légales des sites officiels.

En visitant les sites de recrutement PREDICT reste aussi en alerte sur les offres d’emploi publiées et leur nature : par exemple, si l’entreprise recrute en masse des commerciaux, c’est un signe fort de développement. La veille sur les réseaux sociaux reflète aussi l’activité de l’entreprise sur le web et permet de collecter d’autres informations complémentaires. A travers d’autres sites d’informations financières, la solution examine la situation financière des sociétés. PREDICT scrute également le site web de chaque entreprise ciblée pour y rechercher les informations sur son activité réelle, ses actualités, etc.
 

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Comment fonctionne le Predictive Lead Scoring

Nous l’avons vu plus haut : les informations erronées, manquantes sont légion au sein d’un CRM. La Sales Intelligence (l’Intelligence Artificielle appliquée à la vente) exploite les données de base de votre CRM, les analyse, les croise avec d’autres informations et les enrichit pour les rendre pleinement opérationnelles. Le Predictive Lead Scoring repose sur la qualité des données et exploite les meilleurs indicateurs pour optimiser votre prospection commerciale…

Les étapes pour qualifier vos prospects

Sept étapes définissent très simplement le fonctionnement du lead scoring prédictif tel qu’il est mis en œuvre par l’éditeur Sparklane dans sa solution innovante PREDICT :

  1. CRM Onboarding : vous importez vos données issues de votre logiciel CRM dans PREDICT.
  2. A partir de vos données importées, PREDICT analyse tous les critères de votre référentiel client et détecte les signaux d’affaires influents qui déterminent le profil de votre client idéal.
  3. L’analyse du Big Data est lancée par l’Intelligence Artificielle qui va rechercher les sociétés similaires à votre client idéal au sein d’un corpus de plusieurs millions d’entreprises. Le moteur de Predictive Lead Scoring sélectionne, évalue et donne une note aux meilleurs prospects en fonction des critères sélectionnés et des informations fournies par les signaux d’affaires émis par ces sociétés. La solution vous fournit ainsi une liste de prospects pertinents scorés en fonction de l’évaluation de leur potentiel d’achat, basée notamment sur des informations de contexte.
  4. Vous recevez une notification qui vous vous donne accès au classement en temps réel par score attribué à chaque entreprise prospect.
  5. Vous exportez les prospects les plus chauds dans votre CRM ou simplement via un fichier. Votre sélection de leads est faite, prête à être utilisée pour votre prospection.
  6. La machine apprend en permanence et s’enrichit de vos usages. On appelle ceci l’Active Learning. C’est ici également qu’intervient l’Intelligence Artificielle de la solution. Plus vous utilisez la solution et plus elle devient précise dans la sélection de vos leads jusqu’à coller parfaitement à votre usage.
  7. Au fur et à mesure de votre utilisation, PREDICT vous suggère continuellement de nouveaux prospects et agit comme un moteur de recommandation d’opportunités d’affaires unique en son genre.

La génération de prospects éprouvée pour le B to B

Si, en France, le lead scoring prédictif n’est pas encore aussi répandu qu’aux Etats-Unis, Sparklane peut témoigner de vraies réussites en la matière, et en donner l’illustration par des cas clients concrets. La précision et l’efficacité du Predictive Lead Scoring permettent à toute entreprise BtoB de répondre à ses problématiques de performance commerciale, quel que soit son secteur d’activité. Pour illustrer la puissance de PREDICT citons les bénéfices que vous pouvez en retirer :

  • Meilleure qualification des leads,
  • Automatisation de la prospection,
  • Amélioration de la productivité commerciale,
  • Personnalisation de l’approche compte par compte,
  • Fin des appels froids inefficaces,
  • Augmentation des taux de conversion,
  • Augmentation des ventes, et du chiffre d’affaires.

Les avantages de l’automatisation de la recherche de leads

Quand la machine travaille à la place de l’humain en automatisant les tâches de recherche et de sélection de prospects, les bénéfices sont multiples et rapides. Examinons la valeur ajoutée apportée aux principaux intéressés.

C’est une révolution pour la chasse commerciale :

Le commercial n’a plus à se creuser les méninges pour identifier les prospects, il peut se concentrer sur la prise de rendez-vous auprès de leads pré-qualifiés et préparer ses prises de contact physiques en connaissance de cause : l’entreprise proposée par la machine est systématiquement sélectionnée en fonction d’un contexte favorable, l’argumentaire commercial est prémâché grâce aux signaux d’affaires collectés et analysés. Le Responsable du développement ou le Responsable commercial peuvent ainsi augmenter significativement le taux de prise de rendez-vous et réduire la durée du cycle de vente. En contextualisant chaque approche commerciale, ils présentent à l’acheteur B to B les arguments décisifs au moment le plus adéquat pour convaincre !

La gestion de comptes est beaucoup plus efficace :

Le gestionnaire de comptes, l’Account Manager, enrichit de son côté sa connaissance de son marché et détecte automatiquement les besoins émergents chez ses clients. Il peut ainsi plus facilement engager des actions d’upsell ou de cross-sell sur les comptes dont il a la responsabilité et augmenter significativement le panier moyen de ses clients.

Avec sa solution de Sales Intelligence PREDICT, Sparklane couvre ainsi tous les enjeux de la prospection BtoB :

  • La connaissance client est enrichie en permanence,
  • La génération et la qualification automatique des prospects augmentent le taux de conversion,
  • L’automatisation des tâches améliore considérablement la productivité commerciale,
  • Le chiffre d’affaires augmente rapidement.

Le Predictive Lead Scoring concrétise ainsi le rêve de tout commercial : prédire dès aujourd’hui qui seront ses clients de demain ! Notre petit doigt nous dit que vous allez étudier la question d’adopter ce sixième sens pour challenger votre prospection commerciale. Qu’en dites-vous ?
 

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