Comment vendre en ligne ? Tout ce qu'il faut savoir !
Plus que jamais, vendre en ligne comporte plein dâavantages, mais câest une activitĂ© nĂ©cessitant des connaissances Ă la fois commerciales, administratives, logistiques et marketing.
Mise en valeur des produits sur internet, gestion des commandes et des stocks, relation avec les clients, rĂ©fĂ©rencement du site web : les chantiers sont nombreux et il est nĂ©cessaire dâĂȘtre bien prĂ©paré·e ou dâĂȘtre accompagné·e pour mener Ă bien votre projet.
Suivez notre guide complet et nos conseils pour développer votre activité commerciale sur internet !
Avant de vendre sur internet
Intéressez-vous à la réglementation
Que dit la loi sur la vente en ligne ?
Pour ce qui est du produit, sans surprise, il doit ĂȘtre licite, et si sa consommation ou son utilisation est encadrĂ©e, comme lâalcool, il faudra bien entendu acquĂ©rir les licences nĂ©cessaires.
En ce qui concerne lâexercice de vente lui-mĂȘme, rĂ©fĂ©rez-vous au site service-public.fr pour dĂ©couvrir la rĂ©glementation, qui est la mĂȘme que pour la vente Ă distance ou par correspondance, notamment :
- les obligations déclaratives (protection des consommateurs, TVA, CNIL),
- les mentions obligatoires Ă chaque Ă©tape de la vente,
- les conditions de paiement et de livraison,
- les rĂšgles quant Ă la prospection, etc.
âïž Pour ĂȘtre tranquille dâesprit, aidez-vous dâun avocat pour rĂ©diger les conditions gĂ©nĂ©rales de vente (CGV) et les mentions lĂ©gales Ă mettre en Ă©vidence sur votre site.
Choisissez votre statut
La crĂ©ation dâune entreprise est obligatoire dĂšs la premiĂšre vente et est indispensable pour dĂ©velopper un rĂ©seau de fournisseurs, faire des factures, etc.
Si vous nâĂȘtes pas encore un professionnel de la vente et que vous avez une autre activitĂ© salariĂ©e, vous pouvez crĂ©er un statut de microentrepreneur, intĂ©ressant pour tester votre projet de vente en ligne.
En effet, vous ne payez dâimpĂŽts que si vous vendez au-delĂ dâun certain seuil et ĂȘtes exemptĂ© de TVA au lancement de votre activitĂ©, entre autres avantages.
Mais si, dans votre business plan, vous prévoyez de :
- dĂ©passer rapidement le plafond de chiffre dâaffaires de la micro-entreprise (176 200 ⏠HT pour lâachat/vente de marchandises, cf. « lire aussi » ci-dessus) ;
- vous associer avec des partenaires ;
â optez plutĂŽt pour lâEURL ou la SARL.
âïž Une fois de plus, nâhĂ©sitez pas Ă vous faire accompagner, un expert-comptable est un conseiller prĂ©cieux, mĂȘme lors de la crĂ©ation dâune entreprise.
Faites une étude de marché
Il ne suffit pas de vouloir se lancer dans le e-commerce, encore faut-il savoir quoi vendre, quel(s) produit(s) et/ou services, et Ă quelle cible ?
Ces questions peuvent vous aider à amorcer la réflexion :
- Avez-vous une passion que vous saurez vendre aux autres ?
- Une idée qui réponde à une tendance, une forte demande du marché ?
â· La concurrence sera importante mais la clientĂšle aussi. - Un produit de niche qui ne demande quâĂ rencontrer ses acheteurs ?
â· La concurrence et la cible seront moindres.
Passez ensuite Ă lâĂ©tude de marchĂ© :
- non seulement elle vous éclaire sur le marché que vous voulez pénétrer, avant de valider les produits ou services que vous allez commercialiser ;
- mais elle vous aide aussi à définir votre stratégie de vente en ligne.
GrĂące aux informations rĂ©coltĂ©es, vous allez pouvoir repĂ©rer ce quâon appelle une opportunitĂ© commerciale et dĂ©finir une offre qualitative et cohĂ©rente pour vous dĂ©marquer :
- Que proposent vos concurrents directs et indirects ?
- Quels sont les attentes et comportements dâachat de votre clientĂšle cible ?
- Quels sont les prix pratiqués, les services additionnels couramment proposés ?
- Quelles sont les contraintes fiscales, juridiques, Ă©cologiques Ă anticiper ?
Définissez votre stratégie de vente en ligne
Déterminez vos objectifs commerciaux, notamment en définissant la marge commerciale espérée.
Cela vous permettra notamment de nĂ©gocier avec vos fournisseurs sur la base dâĂ©lĂ©ments chiffrĂ©s et clairs pour vous.
Vous avez précédemment répondu aux questions :
- quoi vendre ?
- Ă qui vendre ?
- face Ă quels concurrents ?
Vous allez maintenant vous intéresser au comment ? Quels canaux vous allez privilégier ? Site e-commerce, marketplace, Facebook ?
Les canaux pour vendre en ligne
Le site e-commerce
Avant de le créer et de choisir une plateforme ou un CMS, définissez le cahier des charges de votre projet e-commerce.
GrĂące Ă ce support mettant Ă plat tous vos besoins, vous pouvez dĂ©lĂ©guer la conception de votre site e-commerce Ă une agence web, qui sâoccupera de la construction de votre e-boutique, de la charte graphique et de la rĂ©servation du nom de domaine.
Mais vous pouvez aussi gĂ©rer cette partie vous-mĂȘme (si vous avez des talents de dĂ©veloppeur·se), ou encore sĂ©lectionner un CMS clĂ©s en main.
Les plateformes e-commerce ne manquent pas : Shopify, Woocommerce, Prestashop, etc.
âïž Connaissez-vous la plateforme New-Oxatis ? 100 % française, elle propose plus de 650 fonctionnalitĂ©s et applications pour crĂ©er et personnaliser votre boutique en ligne, mais aussi un accompagnement dans le rĂ©fĂ©rencement de votre site, pour que votre offre soit bien visible sur le web !
Quel que soit votre choix, accordez une importance toute particuliĂšre :
- au design du site, qui doit offrir une expérience client agréable et renvoyer une image professionnelle ;
- au processus dâachat simplifiĂ©, avec des boutons « acheter » bien en Ă©vidence et la prĂ©visualisation du panier par exemple ;
- Ă la transparence de vos informations :
- les tarifs sont clairs, notamment le coût de livraison, les réductions déduites immédiatement ou aprÚs validation du panier, etc. ;
- le systĂšme de paiement est sĂ©curisĂ© et protĂšge les donnĂ©es bancaires, pour cela nâhĂ©sitez pas Ă mettre en place le certificat SSL sur votre site marchand ;
- les mentions légales sont accessibles ainsi que les CGU et CGV ;
- le client peut entrer en contact avec vous facilement ;
- les dĂ©lais et les conditions de remboursement sont Ă©noncĂ©s, pour rassurer et inciter Ă lâachat ;
- aux modes de paiement variés : PayPal, cartes bancaires, virement bancaire, etc., et à la gestion multidevises, pour satisfaire le plus de clients possible ;
- aux modes de livraison : envoi par la Poste, en point relais, ou click and collect ? ;
- Ă lâadaptation Ă tout support : le site est responsive pour une utilisation confortable sur mobile ou tablette. Le mobile commerce ou m-commerce est dĂ©sormais incontournable.
La marketplace
Pour vendre en ligne sans créer de site, vous pouvez intégrer des places de marché, comme eBay ou Amazon, ou les comparateurs de prix, comme Cdiscount.
Votre catalogue est envoyé vers ces sites grùce à des logiciels de gestion de flux, qui vous permettent de tout gérer de maniÚre automatisée.
En complĂ©ment dâun site e-commerce, ĂȘtre prĂ©sent·e sur une marketplace peut vous permettre :
- dâatteindre une clientĂšle plus large et plus variĂ©e,
- de gagner en visibilité,
- de faire découvrir vos tops produits,
- dâattirer de nouveaux clients sur votre propre site marchand,
- dâĂ©couler votre vieux stock.
Attention néanmoins à rester fidÚle à votre image de marque. Les géants de la marketplace ne sont pas toujours éco-responsables et renvoient parfois une image peu éthique.
Ils ont aussi tendance à privilégier leurs produits et certains partenaires. Heureusement, il existe des alternatives à Amazon.
Les réseaux sociaux (social commerce)
Savez-vous que vous pouvez aussi vendre sur les réseaux sociaux ? Comment vendre en ligne sur Facebook ?
Activez une boutique sur votre page en allant dans ParamĂštres â· Modifier la Page â· Ajouter un onglet â· Boutique, puis :
- créez des fiches produits et des collections ;
- organisez vos stocks ;
- mettez en avant certains produits dans un espace de présentation.
Vous pouvez aussi :
- communiquer avec vos clients Ă partir de votre page ;
- collecter des statistiques (vues, clics, messages reçus sur un produit en particulier), etc.
đ Si vous avez un site en ligne et souhaitez vendre sur Facebook en complĂ©ment, la plupart des plateformes e-commerce permettent une connexion avec les rĂ©seaux sociaux grĂące Ă des plug-in (extensions) : votre catalogue est envoyĂ© sur Facebook, crĂ©ant automatiquement une page boutique rattachĂ©e Ă votre compte.
[Bonus] Nos conseils, de la fiche produit Ă la communication
Comment faire vos fiches produits ?
Vos fiches produits doivent ĂȘtre complĂštes, esthĂ©tiques et optimisĂ©es (avec des mots clĂ©s) pour quâelles soient bien indexĂ©es sur Google.
Ce marketing de contenu vise à séduire vos prospects, leur offrir une navigation agréable, mais aussi à bien référencer vos différentes pages.
Mais vos fiches produits doivent surtout donner envie au consommateur de cliquer dessus, de les lire, puis dâacheter !
đ Ă privilĂ©gier : la personnalisation du descriptif et des arguments de vente. Une fiche produit doit vendre des bĂ©nĂ©fices plus que des caractĂ©ristiques.
Pourquoi ne pas essayer le storytelling ? Racontez une histoire Ă vos clients, jouez la carte Ă©motion.
đ Ă bannir : une prĂ©sentation trop technique ou identique Ă la concurrence.
Comment gérer un catalogue produits ?
Si votre catalogue produits est consĂ©quent et le circuit de distribution multicanal, une solution PIM (Product Information Management) peut sâavĂ©rer utile.
Elle permet de crĂ©er un rĂ©fĂ©rentiel de produits unique pour tous les canaux de distribution, mais aussi de personnaliser et diffĂ©rencier facilement vos contenus sur chacun dâentre eux, toujours dans une optique dâoptimisation du rĂ©fĂ©rencement (Google nâaime pas le copier-coller).
đĄ Un logiciel PIM permet aussi de croiser les rĂ©fĂ©rences produits pour aider au cross-selling, la vente additionnelle de produits, de type « si vous avez aimĂ© ceci, vous aimerez aussi cela ».
Comment faire la promotion de votre boutique en ligne ?
Il y a plusieurs façons de faire la promotion de votre site et de votre activité commerciale.
Définissez une stratégie marketing digital cohérente avec votre cible et votre offre pour :
- générer un maximum de trafic dÚs le début,
- véhiculer une image qualitative et professionnelle.
La publicité
En premier lieu, il y a la publicité classique. Pour cela, un incontournable de la promotion sur le web : les campagnes de référencement payant (SEA) avec Adwords.
Vous achetez des mot-clés stratégiques en rapport avec votre activité pour ressortir dans les annonces, en haut des pages de recherches Google.
Cet outil est idĂ©al pour lancer votre activitĂ© en ligne, profiter pleinement de la saisonnalitĂ© de votre secteur dâactivitĂ©, ou encore apporter du trafic additionnel lors dâune pĂ©riode de baisse dâactivitĂ©.
â En complĂ©ment de Google Adwords, pensez Ă la publicitĂ© sur Facebook, Facebook Ads. Si le premier se base sur les mots-clĂ©s, mais aussi les donnĂ©es dĂ©mographiques et gĂ©ographiques sĂ©lectionnĂ©es, le second sâintĂ©resse de plus prĂšs aux centres dâintĂ©rĂȘt et aux comportements de vos acheteurs potentiels.
Les visuels des annonces sont plus attractifs et mĂȘme si ces derniĂšres fonctionnent au coĂ»t par clic comme Adwords, elles sont plus abordables.
Dâautre part, si votre cible comprend les millenials, la publicitĂ© sur Instagram est une autre option : les visuels ont un rendu tout aussi soignĂ© et lâaudience y est trĂšs engagĂ©e. Effet viral garanti.
Le référencement naturel
Câest gratuit (sauf si vous passez par une agence bien sĂ»r) et forcĂ©ment plus technique, mais vous pouvez aussi optimiser votre rĂ©fĂ©rencement naturel (SEO pour search engine optimisation) :
- non seulement en structurant soigneusement votre site (pas de pages orphelines, une arborescence simple) ;
- en indexant correctement vos fiches produits, grĂące Ă lâemploi de mot-clĂ©s pertinents dans vos prĂ©sentations ;
- mais aussi en échangeant des liens (backlinking) avec des partenaires pour augmenter votre popularité,
- en vous enregistrant dans les annuaires professionnels,
- et en créant votre page Google My Business ou Google Shopping, permettant aussi à vos clients de donner leur avis et à Google Maps de vous géolocaliser.
Les effets sont moins rapides quâavec le rĂ©fĂ©rencement payant, mais bien plus durables.
Lâinbound marketing
Lâinbound marketing consiste, lui, Ă attirer subtilement vos acheteurs potentiels Ă vous, grĂące Ă du contenu pertinent et attractif.
DâoĂč lâimportance de soigner vos landing pages, ces pages sur lesquelles atterrissent vos prospects quand ils cliquent sur un bouton « demande de contact » ou sur une publicitĂ©.
Vous pouvez aussi :
- participer à des forums de discussion spécialisés pour asseoir votre légitimité et démontrer votre expertise ;
- diffuser des vidéos sur YouTube (entre autres), présentant vos produits ou services à la maniÚre de tutos ;
- publier des articles sur votre blog ou sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest) ;
ils vous permettront dâĂ©changer plus intimement avec vos clients et de leur fournir du contenu utile (conseils, nouveautĂ©s, promotions) ; - envoyer des campagnes emailings ciblĂ©es diffusant du contenu de qualitĂ© comme des livres blancs, des tĂ©moignages, des success-stories, etc.
Des logiciels dâemail marketing et de marketing automation peuvent vous soutenir dans ces tĂąches. Ces fonctionnalitĂ©s sont aussi prĂ©sentes dans certaines plateformes e-commerce.
âïž Avez-vous pensĂ© Ă solliciter des influenceurs pour (faire) parler de vos produits sur leurs blogs ou Instagram ? On appelle cela le marketing dâinfluence.
Comment vendre sans stock ?
Vous pouvez vendre sans avoir de stock Ă gĂ©rer grĂące Ă la technique du dropshipping : la commande dâun produit proposĂ© sur votre site est transmise directement Ă votre fournisseur, qui assure la livraison et la gestion des stocks.
Parmi les inconvĂ©nients : vous ne pouvez pas contrĂŽler la qualitĂ© du produit en amont et nâavez pas la main sur les dĂ©lais dâexpĂ©dition.
Enfin, comment assurer la gestion commerciale ?
Facilitez-vous la vie en connectant votre site marchand Ă un logiciel de gestion commerciale (ERP). Vous pourrez ainsi gĂ©rer les stocks, mais aussi votre relation clients. Car il ne suffit pas de communiquer avec eux, il faut aussi faire en sorte quâils soient satisfaits, livrĂ©s Ă temps, et quâils accĂšdent Ă leurs commandes et Ă leurs factures via un portail client.
Archipelia est un bon exemple dâERP dĂ©diĂ© au e-commerce, intĂ©grant par ailleurs des fonctionnalitĂ©s de PIM (gestion des produits, catalogue tarifaire, etc.).
Quel que soit votre ERP, vous devrez le connecter Ă votre plateforme de vente grĂące Ă une passerelle, Ă lâinstar de la solution Atoo-Sync Gescom.
Elle permet à vos deux outils de synchroniser en temps réel toute votre activité. Que ce soit la gestion des stocks, du catalogue produits ou le suivi des commandes, des livraisons, des paiements... vous économisez un temps précieux !
Vos clients accĂšdent aussi, via leur portail, Ă leur facture en PDF ou en encore au statut de la livraison.
Enfin, une solution de gestion commerciale adaptĂ©e vous permet dâanalyser les performances de votre boutique en ligne. Il est important de les suivre rĂ©guliĂšrement afin de mesurer lâefficacitĂ© de votre site, en prenant en compte lâĂ©volution :
- de votre taux de conversion,
- de votre trafic, sur chaque page,
- de votre panier moyen,
- et de la fidélité de vos clients.
RepĂ©rez ainsi vos points faibles et Ă©tablissez un plan dâaction pour les corriger et augmenter votre chiffre dâaffaires !