3 techniques de vente incontournables en 2017

Vous recherchez les meilleures pratiques en matière de gestion de la relation client ? Vous cherchez à vendre plus pour développer votre chiffre d’affaires ? Les techniques de vente ont pas mal évolué depuis les années 80. Saviez-vous que « vendre plus » implique forcément de « vendre mieux » ?

C’est en tout cas ce que nous pensons chez Technique de Vente Edition ! C’est la raison pour laquelle l’objectif de cet article est de vous mettre à la page pour augmenter votre efficacité commerciale. Pour cela, décortiquons ensemble 3 techniques de vente incontournables en 2017 : les 3 S.

Vous avez certainement déjà entendu parler du Social Selling ? Mais savez-vous réellement ce que c’est et comment en tirer parti dans votre processus de vente ? Le social selling, ou la vente sociale (en français) c’est tout simplement l’influence de l’entreprise / du vendeur sur l’acheteur durant toute la phase qui précède l’achat.

Par exemple, un acheteur BtoB qui se renseigne sur des solutions Saas en Email Marketing suite à une mauvaise délivrabilité de son outil actuel, va effectuer des recherches sur Internet.

Il va chercher :

• Comment fonctionne la délivrabilité en emailing ? 
• Quels sont les facteurs qui conditionnent une délivrabilité optimale ? 
• Existe-t-il des solutions Email Marketing recommandées sur le marché ? etc.

Toute cette phase de recherche et de prise d’informations, c’est justement le moment idéal pour nourrir l’acheteur d’informations à valeur ajoutée. C’est le moment où l’on va pouvoir influencer la prise de décision finale du prospect.

Un vendeur pourra donc par exemple :

• partager des articles de Blog sur les bonnes pratiques en matière de délivrabilité,
• rédiger un post sur Linkedin sur nouvelles tendances Email Marketing,
• rejoindre des groupes sur le Marketing Digital pour commenter, réagir, partager,
• proposer un livre blanc sur les facteurs clés de succès en marketing par email,
• réaliser une conférence en ligne (webinaire) de démo de son outil,
• Etc.

 

Source : ideas.microsoft

Toutes ces actions commerciales et marketing « de fond » permettront de nourrir un vivier de prospects, et de pouvoir prendre contact au moment opportun avec les décideurs, lorsque les contacts seront vraiment à l’achat !

Cette technique de vente permet donc de créer du lien, de se démarquer et de se faire repérer avant d’avoir à argumenter et à conclure… le travail sera grandement facilité par la suite.

La Sales Intelligence est parfaitement complémentaire au social selling ! Mais c’est quoi au juste la Sales Intelligence ? C’est tout simplement l’utilisation d’outils de vente (comme Predict by Sparklane) dans le processus commercial qui permettent d’avoir une approche plus fine et plus pertinente.

Plutôt que de prospecter à tort et à travers, dans le dur, sur des fichiers volumineux, les commerciaux vont directement s’adresser aux prospects les plus qualifiés.

L’un des principaux avantages des Outils de SI, c’est la détection de signaux d’affaires dans la phase de ciblage en prospection. Cela permet comme nous venons de le voir de s’adresser aux meilleurs prospects, c’est-à-dire ceux qui ont le plus de chance d’acheter. Comment cela fonctionne ?

C’est simple, il faut tout d’abord définir les critères prioritaires auxquels le client idéal doit répondre :

• le secteur d’activité,
• le chiffre d’affaires réalisé,
• la performance économique,
• la taille de l’entreprise,
• la zone géographique,
• le changement de direction,
• la nouvelle implantation,
• les recrutements prévus,
• Etc.

Par un système de pondération et de croisement de toutes ces données, les commerciaux se retrouveront avec un listing réellement ciblé de prospects potentiels. Et cerise sur le gâteau, devinez quoi ? Vous pourrez ainsi contacter ces prospects avec une approche contextualisée pour mieux capter l’attention et accrocher les décideurs ! 

Reprenons notre exemple précédent ...
En cas de changement de direction marketing, ou encore mieux : la nomination d’un responsable digital, voilà une occasion en or de prendre contact pour aborder le sujet des enjeux de l’Email Marketing en 2017 !

Vous aurez une accroche commerciale pertinente, et pourrez demander au prospect comment compte-t-il faire face aux nombreux changements en cours et tirer profit des évolutions de l’Email Marketing ?

Bref, vous avez saisi l’idée !  Plus besoin de faire du phoning toute la journée sur des fichiers volumineux.

Les informations fournies par la Sales Intelligence vous permettent de mieux cibler vos prospects et d’avoir quelque chose d’intelligent à dire pour créer le premier contact. Ce qui se répercute mécaniquement sur les taux de transformation en prospection avec un gain de temps et de rentabilité.

C’est un gain d’efficacit�� commerciale considérable quand on sait que pour bien des entreprises la prospection est la phase la plus chronophage et la plus compliquée.

Les 2 premières techniques de vente visent à faciliter la prise de contact avec des acheteurs potentiels, tout en augmentant le nombre d’opportunités commerciales.

Cette troisième technique de vente va maintenant vous permettre de convertir plus de prospects en clients ! Il s’agit d’une méthode de vente consultative particulièrement efficace en vente simple comme en vente complexe.

Le principe est simple, et repose sur l’enchainement de questions en 4 étapes élaborées par Neil Rackham :

1. La Situation du prospect.
2. L’expression du Problème ou de la recherche de solutions.
3. L’Impact du problème sur la situation du problème.
4. La Nécessité de changement : les besoins à combler

Cette technique de questionnement permet au prospect de prendre conscience de l’étendue de son problème et de la nécessité d’agir pour changer sa situation.
S pour Situation
P pour Problems
I pour Implications
N pour needs/payoff

Et comme la phase de découverte (diagnostic commercial) conditionne 80% du résultat d’une vente, vous vous doutez bien qu’il n’y a plus forcément besoin d’argumenter et de faire preuve d’insistance…

Lorsque le travail est bien fait, cette série de questions stratégiques suffit à démontrer au prospect que vous êtes la bonne personne pour l’aider à atteindre ses objectifs / solutionner ses problèmes.

Reprenons l’exemple commercial précédent pour illustrer la méthode avec une série de 4 questions. 
Cela pourrait donner la chose suivante :

• Quels sont vos résultats en matière de délivrabilité emailing actuellement ?
• Comment cela se répercute sur la rentabilité de vos actions email marketing ?
• Si rien ne change, où en serez-vous dans 1 an ?
• Fort de ce constat, qu’est-ce qui vous permettrait d’atteindre vos objectifs business ?

Voilà un enchainement parfaitement logique, qui (en fonction des réponses du prospect) permettra de facilement faire le lien avec la nécessité d’améliorer la délivrabilité pour des actions email marketing plus rentables ! Ce sera alors le bon moment de parler des avantages exclusifs de la solution proposée.

Quand on sait que la majorité des vendeurs font du forcing pour tenter de conclure la vente, je vous laisse imaginer la puissance d’une telle technique de vente (basée sur la co-construction de la solution) !

Vous avez à présent toutes les cartes en main pour MIEUX VENDRE et augmenter votre performance commerciale de A à Z : c’est à dire de la recherche de clients potentiels, en passant par la création de lien commercial facilitant la prise de contact, jusqu’à la conversion en client effectif ! 

Voilà pourquoi ces 3 techniques de vente sont à mon sens aujourd’hui indispensables pour se démarquer et performer au quotidien…

A vous de jouer et bonnes ventes !