4 actions à mener pour définir votre Stratégie commerciale

4 actions à mener pour définir votre Stratégie commerciale

Comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace ? Par où commencer ? Devant la difficulté de la tâche, trop d'entreprises renoncent et leurs équipes commerciales progressent à tâtons, sans fil conducteur, ni retours sur les actions entreprises. Définissez au plus vite vos objectifs et les différentes étapes pour y accéder : c'est la clé du succès de votre business. Nous vous livrons dans cet article quelques ficelles en gestion de la relation client. En effet, si vous mettez en place un plan d'actions commerciales pertinent, vos clients en seront les premiers bénéficiaires.

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La Stratégie Commerciale : Définition et Contexte

Pour être sûr que nous parlions de la même chose, la stratégie commerciale est l’ensemble des actions marketing et commerciales mis en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés dans un laps de temps défini, pour une entreprise ou l’un de ses produits.

Pourquoi une stratégie commerciale est-elle indispensable ?

Définir des objectifs et une stratégie commerciale pour les atteindre doit faire partie de la genèse de toute entreprise, ou de la création d’un nouveau produit. Démarrer une entreprise sans objectif et sans élaborer une stratégie commerciale, c’est comme partir en voyage sans réservation et sans destination fixée : vous n’arriverez nulle part.

L’urgence de votre projet et la passion qui vous animent ne doivent jamais vous détourner de l’analyse dont découlera votre stratégie commerciale. C’est grâce à elle que vous serez en mesure de développer les techniques commerciales, les outils de communication et de vente pour équiper vos équipes commerciales. Une vision à long terme s’obtient en bâtissant une stratégie.

Voici les étapes-clés de votre stratégie commerciale.

1- Définissez vos objectifs commerciaux

Si vous rêvez de croissance et que vous ne souhaitez pas rester toute votre vie au stade d’artisan, vous allez devoir vous fixer des objectifs. Evidemment, il ne s’agit pas de fixer des objectifs « à la louche », ceux-ci doivent reposer sur une analyse de l’existant.

Si votre business vient de naître, ou si vous n’avez collecté aucune donnée pour vous aider, vous pourrez toujours vous appuyer sur une étude du terrain, de la concurrence et du marché que vous visez. 

En fonction de votre secteur, fixez-vous entre 3 à 5 buts à atteindre. Ces objectifs doivent être clairs, concis et, par-dessus tout, mesurables.

Pensez à soumettre vos objectifs à la matrice SWOT : 

  • Strengths (Forces)
  • Weaknesses (Faiblesses)
  • Opportunities (Opportunités)
  • Threats (Menaces)

Une étude de marché finement établie peut vous aider à répondre à quelques-unes de ces questions.

Enfin, ces objectifs doivent être fixés dans le temps. Franchir le stade des 100 jours représente notamment une première étape importante. Les 3 premiers mois devraient vous permettre d’y voir plus clair. Ensuite, selon votre projet, vous pouvez fixer des étapes à six ou douze mois.

2- Développez une stratégie commerciale efficace

Maintenant que vous savez où vous souhaitez aller, il ne reste plus qu’à échafauder un plan d’actions. Si les objectifs sont clairs, vous devriez pouvoir déterminer quelles actions mettre en place pour y arriver. Par exemple, combien de ventes sont nécessaires pour atteindre tel chiffre d’affaire ?

La stratégie se traduit donc par l’ensemble des moyens que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre vos objectifs. Chaque étape de votre stratégie commerciale doit être minutieusement détaillée. 

Cependant, prenez en compte que certains éléments peuvent changer autour de vous. Il est donc nécessaire d’analyser et de comprendre les changements qui pourraient affecter le développement de votre entreprise (ou au contraire, favoriser son développement). Il est important de se préparer aux changements, de manière à pouvoir les appréhender au mieux et d’ajuster, si nécessaire, certaines étapes de votre plan.

Au sein de votre stratégie, vous devrez prendre en compte des éléments marketing et commerciaux : 

  • La segmentation : qui sont vos clients ? Segmentez votre marché par les métiers, la situation géographique et la taille de vos clients potentiels. Qui voulez-vous atteindre en priorité ? Les PME, les grands comptes ?
  • Le cycle de vente : quel est le cycle de vente par segment ? Placez la priorité sur les entreprises qui ont un cycle de vente court. Les TPE et PME sont plus accessibles et moins ciblées par la concurrence.
  • Les canaux de distribution : circuit direct ou indirect, le choix se fera selon que vous vendez un produit de très grande consommation ou que votre marché est constitué de gros clients ou de clients peu nombreux.
  • Le positionnement : le positionnement, c’est la perception que vous allez renvoyer de votre produit ou de votre entreprise à vos clients. Une fois que vous aurez choisi un positionnement, il sera très difficile de changer votre image auprès de vos clients et de ceux qui auront choisi de ne pas l’être. Comme le positionnement génère une image, il est intimement lié à votre prix, la qualité de vos produits, votre communication et vos moyens de prospection.

3- Confiez les responsabilités

Vous avez défini une stratégie commerciale. Vous devez maintenant confier les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe, ou aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial.

Si votre équipe n’est pas assez étoffée, vous devrez certainement avoir recours à des entreprises externes ou à des consultants spécialisés. Le plus important est de confier chaque tâche à la bonne personne. Nous ne pouvons tout maîtriser et être bon partout. Si vous tenez au développement de votre entreprise et de son chiffre d’affaires, entourez-vous toujours des personnes les plus qualifiées et pertinentes avec la vocation et l’identité de votre entreprise. C'est un conseil que certaines startups ou TPE oublient à leurs détriments...

4- Lancez-vous !

Toutes les étapes-clés de votre stratégie commerciale étant clairement identifiées et écrites, il est désormais temps d’avancer et de déployer votre plan d’actions commerciales. Gardez en tête de toujours mesurer et planifier les efforts de vos commerciaux sur le terrain, de vos campagnes marketing, des relations presse, etc.

Pour cela, vous allez devoir calculer, chiffrer, mesurer et analyser tous les chiffres de votre entreprise. Vous allez devoir effectuer des analyses comportementales de vos clients, de leurs parcours d’achat et considérer ces données dans le but de mieux les comprendre et d’interagir avec eux de façon pertinente. Ce qui nous amène au point suivant : quelle solution pour gérer les informations et données incontournables à ma stratégie commerciale ?

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Le logiciel CRM : L'atout incontournable de votre Stratégie Commerciale

Si une vision claire des objectifs de croissance de votre entreprise est nécessaire pour réaliser une stratégie commerciale efficace, il est nécessaire d’être équipé des bons outils. Parce que cette réalité est partie prenante de la réussite de votre entreprise, nous souhaitons simplement vous rappeler les bénéfices d’un CRM dès la phase de l’analyse commerciale et marketing.

Alors qu’on ne cesse de clamer l’importance pour les entreprises d’adopter une attitude « consumer centric », dans les faits, c’est impossible à gérer sans un CRM. Celui-ci vous permet un suivi client optimal, une gestion des leads sans faille et une conduite de la relation client sur l’ensemble des canaux (courriers, mails, SMS, réseaux sociaux, blogs, etc).

Cette masse de données est absolument ingérable sans un CRM, surtout si vous souhaitez offrir la meilleure expérience client qui soit. Si la plupart des entreprises démarrent sur Excel, la gestion et l’échange des informations deviennent rapidement trop complexes.

Le CRM Salesforce Sales Cloud se démarque justement par les outils qu’il offre pour tisser un lien efficace avec les clients. Il vous permet de produire des parcours clients uniques en analysant leur comportement, de définir des clients prioritaires, etc. Là où un CRM peut paraitre trop ambitieux pour une entreprise naissante, Salesforce s’adapte progressivement aux besoins, grâce à une offre sur mesure avec des services à la demande. 

Enfin, vous pouvez monitorer et suivre l’activité des commerciaux sur le terrain.  Les usages collaboratifs et mobiles sont désormais possibles grâce à une interface ergonomique exceptionnelle sur ordinateur, tablette et smartphone. Vos commerciaux ont ainsi accès à toutes les informations sur le terrain et les fonctions de partage leur permettent véritablement de travailler en équipe où qu’ils soient.

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