CRM Commercial : le top 10 des erreurs à éviter

CRM Commercial : les 10 erreurs à éviter

Un CRM Commercial, c’est fait pour les commerciaux non ? On est d’accord : les premiers objectifs de la GRC (gestion de la relation client) sont d’identifier les bons prospects et de se concentrer sur les opportunités commerciales. Un véritable logiciel de prospection a donc pour vocation d’aider la force de vente avec efficacité, de l’aider à faire avancer ses prospects dans le tunnel de vente et non de lui compliquer la vie. Petites et moyennes entreprises, voici 10 erreurs à éviter absolument quand vous choisissez votre outil CRM dédié à la force de vente : il s’agit de ne pas prospecter dans le pire des mondes…

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Erreur n° 1 : imposer un CRM que les commerciaux détestent

Dans le milieu de la gestion commerciale, les commerciaux sont réputés pour ne pas aimer, ni utiliser efficacement les CRM. La faute à des pseudo-outils, tels que certains ERP non fonctionnels pour la prospection commerciale qui ressemblent plus à des usines à gaz qui font perdre du temps, plutôt qu’à une véritable solution de gestion des ventes. Choisir un CRM qui ne plait pas aux commerciaux, c‘est se tirer une balle dans le pied. Et ce n’est pas eux qui appelleront le SAMU… 

40 % des commerciaux perdent en productivité en changeant de tâche, voire en changeant d'applications.

Source : actionco.fr

Boulette n° 2 : choisir une solution CRM qui fait tout

Parce que vous croyez que vos commerciaux vont tout faire ? Aucun d’eux n’est un expert-comptable ! Sélectionnez votre CRM en fonction des besoins de vos commerciaux : quelle est la valeur utile pour la prospection, la gestion des actions commerciales, les ventes ? Chaque fonctionnalité doit répondre à un besoin, non le créer.

Plus de temps passé sur l’outil CRM et plus de tâches administratives à effectuer (paie, trésorerie, compta, gestion d’entreprise, etc.), c’est moins de temps passé sur le terrain à concrétiser des ventes, générer des devis, des commandes et émettre des factures. Un tableau de bord qui simplifie la visualisation des tâches, la gestion du planning et l’état du pipeline de ventes s’impose.

Méprise n° 3 : tout attendre d’un logiciel CRM gratuit 

Choisir un CRM parce qu’il est gratuit n’est pas un bon calcul. Le marketing relationnel est rationnel : si c’est gratuit, c’est vous le produit, dit l’adage 2.0. Un CRM est un investissement qui doit vous rapporter de l’argent régulièrement sur le long terme. En creusant, on découvre des coûts cachés et parfois même l’utilisation de vos données chez certains modèles gratuits.

Les versions freemium permettent de découvrir le produit pour faire un essai. S’il faut payer des options premium ad vitam aeternam, autant s’offrir les services d’un véritable CRM Commercial pour rester flexible en tous points.

Etourderie n° 4 : oublier les applications tierces

Choisir un CRM qui n’est pas interconnectable avec ses autres applications, c’est ballot. Pas d’API qui communique en bonne intelligence avec d’autres outils ? Pas de synchronisation possible ? Il va falloir dupliquer toutes vos informations de contact sur Mailchimp pour gérer les emailings, sur votre compte Google G Suite pour gérer votre agenda, etc.

Quand vous aurez fini, vos clients potentiels auront déjà signé avec l’un de vos concurrents. Gagnez du temps, allez voir ailleurs, les connections avec les applications tierces ne sont pas accessoires, elles sont indispensables.
 

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Bévue n° 5 : se compliquer la gestion de la relation prospects

Choisir un CRM trop complexe à utiliser entraîne des difficultés et rallonge la durée de traitement de la relation avec le prospect. Certaines fonctionnalités CRM et autres modules complémentaires, sont tellement subtils à expliquer, que la plupart de vos managers commerciaux se sont endormis pendant la présentation ?

On va faire simple et vous donner le meilleur des conseils : si vos responsables commerciaux n’y comprennent rien, fuyez tous en chœur ! Ils ont besoin d’une solution intuitive pour conquérir le marché et simplifier leur segmentation client

Gaffe n° 6 : dépendre d’un CRM sans application mobile

Une grande majorité des agents commerciaux travaillent en déplacement, se rendent chez de nouveaux clients pour les accompagner dans leur décision d’achat, sortent leur smartphone ou leur tablette pour rentrer des renseignements dans l’outil CRM, pour envoyer un email à la volée, pour accéder à des informations à tout moment, comme mettre à jour une opportunité commerciale, transmettre une commande ou un contrat automatiquement.

De la prise de contact au suivi client, en passant par l’expérience client, la version mobile d’un CRM répond à l’enjeu multicanal du pipeline commercial. Un commercial aguerri n’imagine pas aujourd’hui utiliser un CRM sans application mobile, sauf dans ses pires cauchemars.

Bavure n° 7 : conduire un CRM qui freine la prospection

Choisissez un CRM qui demande trop de saisie d’information à vos commerciaux B to B et vous allez les exténuer, les « noyer sous la paperasse », comme on dit vulgairement. Trop d’information tue la prospection !

Les PME ont toutes besoin d’une force de vente qui fait preuve de réactivité. Autant se donner les moyens d’envoyer de véritables chasseurs aguerris aux meilleures techniques de vente sur le terrain. Vos chefs de secteur vous le confirmeront.

67 % des commerciaux passent leur temps à faire autre chose que vendre.

Source : actionco.fr

Bêtise n° 8 : croire que le CRM Open Source c’est facile et pas cher

Le choix du CRM Open Source peut vous embarquer dans une galère sans nom. Open Source ne signifie pas que tout est gratuit, même si vous n’avez pas de licence à payer. Si vous êtes libre d’utiliser le code pour l’adapter à vos besoins : qui va le faire ? Qui va héberger votre solution finale ? Qui va entretenir le système, s’occuper de la sauvegarde ? Quel budget avez-vus prévu pour couvrir ces coûts ?

Choisir un CRM qui nécessite une mise en œuvre et un paramétrage importants, coûte cher à l’installation. Comme vous devrez amortir votre investissement, vous serez obligé de l’utiliser tel quel, pendant une longue période… le retour sur investissement ne sera pas forcément celui attendu, puisque votre stratégie commerciale s’adapte dans le temps aux évolutions du marché.

Bourde n° 9 : négliger la langue de votre support technique

Vos commerciaux ont un problème d’utilisation avec votre CRM ? Le support est en anglais ? En chinois ? Good Luck ! 好運 !

Peccadille n° 10 : perdre des clients avec un CRM non collaboratif

A quelle étape du processus de vente en sommes-nous ? Qui a rendez-vous avec le prospect ? Où en-est la commande client ? Votre collègue a déjà couvert ce secteur ce matin mais vous ne le saviez pas ? Personne n’a proposé d’offre commerciale à notre meilleur prospect ? Que fait le chef des ventes ? C’est dommage, personne ne partage ses informations au sein de votre entreprise.

Toute stratégie CRM veille au parcours client et à l’avancement du tunnel de vente. La satisfaction client, c’est le premier facteur de fidélisation. Dire que le travail en équipe favorise la circulation de l’information, augmente la productivité, permet d’améliorer les techniques de commercialisation et soutient le développement commercial …
 

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Quel CRM les commerciaux préfèrent-ils utiliser ?

La gestion des contacts c’est bien, la gestion des opportunités c’est encore mieux. Tel est le cri de guerre du commercial terrain aujourd’hui. Le CRM Commercial You Don't Need a CRM traduit cet esprit de conquête rien que par son nom. C’est peut dire.

Amis de La Force (commerciale), appréciez : fini les manipulations à n’en plus finir pour commencer à prospecter et fidéliser. Un nom, un téléphone, une page web, et vous créez l’opportunité. Point barre. Vous pouvez même prendre une photo d’une carte de visite avec l’application mobile pour la transformer en opportunité directement dans le logiciel CRM.

Bien, évidemment, vous pouvez commencer en important simplement votre fichier client Excel ou CSV pour qualifier votre base marketing. Un clic suffit pour transformer un contact en opportunité de vente.

Les talents commerciaux sont sur le terrain, le vrai, et gagnent un temps stratégique sur tous les aspects du tunnel de vente :

  • vous mettez en place en quelques secondes des rappels sur toutes vos opportunités et vous vous focalisez sur la prochaine étape  pour faire avancer la vente., Vous optimisez votre gestion du temps et vous vous libérez du temps pour la prospection à proprement parler.
  • vous personnalisez chaque étape de votre processus commercial (nouveau prospect contacté, négociation commerciale en cours, signature etc.),
  • vous ne gérez pas le site web de votre entreprise, c’est le formulaire qui vient à vous grâce à un procédé d’automatisation ; les messages des prospects en provenance du site arrivent directement dans You Don't Need a CRM, vous n’avez plus qu’à les qualifier,
  • l’outil CRM est en mode SaaS, autrement dit un logiciel en ligne que vous pouvez utiliser en déplacement sur n’importe lequel de vos appareils (ordinateur, mobile tablette) puisque tout est dans le Cloud,
  • vous continuez à utiliser vos applications tierces comme Google G Suite et votre Google agenda, Zapier, MailChimp, Factmos, Quickbooks, … l’API vous y connecte.

Pour conclure, un ensemble de fonctionnalités et moyens de communication permettent de centraliser les informations et favorisent le travail collaboratif : You Don't Need a CRM met le travail en équipe et l’interaction au premier plan.  Vous partagez vos listes de contacts, communiquez en temps réel pour échanger des informations sur un prospect (messagerie intégrée), pour déterminer l’étape et les actions à mener, pour interagir afin d’accélérer la phase de vente finale. 

Vos collaborateurs commerciaux s’apportent de l’aide mutuellement. Ce critère est déterminant car il apporte une valeur ajoutée sur bien des aspects : pilotage de l’activité par la direction commerciale en temps réel, collecte des informations centralisée, base de données clients mise à jour sans erreurs ; transformation client facilitée. La base de connaissances clients est mutualisée et approfondie. Chacun consacre ainsi son énergie sur le réel potentiel de vente, la relation commerciale, le chiffre d’affaires. La boucle du Customer Relationship Management est bouclée.

Si l’union fait la Force, You Don't Need a CRM est le sabre laser qui tranche nettement dans l’univers de la prospection pour vous procurer l’avantage concurrentiel.  
Avis à tous les Jedi adeptes de la performance commerciale : le top 10 des erreurs vous éviterez.

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