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Les 6 enjeux que les agences n’expriment qu’à demi-mot

Par Reynald BourdeauxLe 22/03/2022

Les agences sont des entreprises aux nombreuses spécificités, tant dans leurs points forts que dans les nombreux défis qu’elles ont à relever.

Depuis maintenant plus de 10 ans, Teamleader aide les entrepreneurs et les agences à développer leurs sociétés et à stimuler leur productivité grâce à notre logiciel de gestion d’entreprise.

À l’occasion du salon e-marketing les 29, 30 & 31 mars à Paris, rendez-vous incontournable des professionnels du Marketing Digital, Anaelle Bergere et Antonin Remy animeront une conférence le 29 mars à 10h15 sur les 6 enjeux que les agences n’expriment qu’à demi-mot.

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1. Positionnement & ADN

L’ADN contient toute l’information génétique permettant le bon fonctionnement et le bon développement de l’agence. L’ADN exerce une forte influence :

  • En interne : auprès de tous les collaborateurs qui œuvrent autour de valeurs communes pour la réussite de l’agence.

  • En externe : sur l’image qui est renvoyée aux clients, partenaires, investisseurs ou encore aux médias.

L’ADN doit être réfléchi et formalisé dès la création d’une agence pour définir les directions que vous souhaitez emprunter. Une communication cohérente et pertinente pourra être mise en place par la suite. Cela aura aussi des incidences sur le marketing, la marque employeur, les ressources humaines, les services proposés par l’agence.

En parallèle, nous avons le positionnement de l’agence. Le positionnement représente l’image que l’on souhaite que le client se fasse de l’agence ou des services rendus. Il synthétise la façon dont on souhaite que l’agence ou les services soient perçus.

Cette représentation que l’on souhaite imprimer dans l’esprit des clients ou des prospects s’exprime au niveau marketing dans les choix que fait l’agence concernant ses offres, ses services, ses prix, etc.

2. Séduction ou fidélisation client ?

Face à un nombre croissant d’agences qui naissent, il devient de plus en plus difficile de conquérir de nouveaux clients. En parallèle, celles déjà répertoriées sont tentées d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs. Alors, quelle stratégie élaborer pour se hisser au-dessus de la concurrence ? Comment faire pour attirer de nouveaux clients et retenir les existants ?

Toutes les agences qui aspirent à attirer de nouveaux clients doivent bien appréhender le concept de gestion de la relation client. C’est irréfutablement par ce canal que passe la réussite de votre agence. Vous devez percevoir vos clients comme des partenaires d’affaires et non le contraire. En ce sens, une sorte de complicité se crée entre vous, brisant ainsi les nœuds de la concurrence qui se renouvelle sans cesse. Faites en sorte que le client sente votre enthousiasme dans la croissance de son business et vice-versa.

Séduire et fidéliser un client revient à lui faire comprendre à travers vos conseils, vos propositions et suggestions, qu’il doit compter sur vous pour l’essor de ses activités. En même temps, ce procédé est l’un des plus efficaces qui va l’empêcher de se rapprocher de vos concurrents directs. Rappelez-vous que c’est votre client qui exposera votre agence et vos prestations aux yeux du public.

En agence, on pense en général beaucoup aux clients, mais finalement on ne travaille pas beaucoup sa stratégie.

« Attirer, convertir, fidéliser », voici les 3 objectifs principaux à suivre pour développer son entreprise. Et les agences ne dérogent pas à cette règle : pour assurer leur pérennité, le développement du portefeuille client est primordial. Cela passe donc par la définition d’une véritable stratégie d’acquisition en amont, mais aussi par une stratégie de fidélisation de ses clients en aval.

Si de nombreuses agences voient le bouche-à-oreille comme un atout de taille dans la relation et l’acquisition de clientèle, son implémentation et son industrialisation via des outils ou encore des process, permettent de générer des recommandations sur le long terme.

3. Approche centralisée & excellence opérationnelle

Centralisation des données

La flexibilité est primordiale pour les agences, mais la flexibilité ne veut pas dire s’ajuster à tout et n’importe quoi. À tout moment, une agence se doit d’être capable d’identifier la meilleure correction de cap pour satisfaire une nouvelle demande. Et le seul moyen de parvenir à un tel niveau de « flexibilité cohérente » est d’avoir des données complètement centralisées, de manière à pouvoir justifier avec des données les revirements.

Travail collaboratif

Collaborateur, du latin collaborare, ou plus précisément Col (Ensemble) et Labor (travail) signifie littéralement travailler ensemble.

Mais souvent, les collaborateurs sont éparpillés sur plusieurs outils différents qui ne communiquent que rarement entre eux. En centralisant l’approche sur une poignée d’outils, on limite la frustration, on augmente le bien-être au travail et on permet un haut niveau de collaboration. Cela aide également à rester agile en cas d’imprévus.

Le temps, c’est de l’argent !

Ce dicton n’a JAMAIS été aussi vrai que pour les agences ! Concrètement, 10 min économisées par collaborateur par semaine, c’est un projet en plus pour l’agence à l’échelle de l’exercice comptable.

Fluidifier les workflows peut sembler secondaire comme challenge, mais c’est ce qui fait parfois la différence entre rentabilité et faillite.

4. La croissance : levier, mais aussi épée de Damoclès

Le pouvoir du renoncement

Certaines agences peuvent parfois passer du temps sur des appels d’offres qui ne correspondent ni à leur ADN, ni à leur culture. N’hésitez pas à dire non. Le respect de votre positionnement sur le court terme permet un maintien des bonnes pratiques sur le long terme.

Grandir moins vite plutôt que de mal grandir

Parfois il vaut mieux dire non qu’accepter des projets auxquels nous ne sommes pas prêts. Concrètement, que se passera-t-il si vous acceptez un projet, mais que vous devez recruter de nouvelles ressources et que, finalement, vous n’arrivez pas à trouver ce talent ? Du retard sur un projet clé est plus négatif pour l’agence qu’autre chose. Prenez soin de maîtriser en temps réel vos prétentions de production et surtout votre prétention de croissance en fonction de vos ressources.

5. Gestion des revenus, booster la rentabilité

Pricing des projets, comment proposer un prix cohérent pour un nouveau projet ?

Pour commencer, il est nécessaire d’avoir une vision en temps réel de vos marges et marges types vendues sur vos devis. Ensuite, vous devez définir avec précision vos coûts internes, autant fixes que variables. Cela va vous permettre de connaître précisément les coûts internes de chaque type de projet.

À partir de là, vous pouvez entrer en négociation avec le client en sachant précisément jusqu’où vous pouvez aller en termes de prix. Vous pourriez aussi proposer des remises aux clients, mais de façon à gagner un appel d’offre sans mettre en danger votre rentabilité.

Diversification des canaux de revenus.

Ici nous parlons de diversifier les affluents de revenus. Ayez 2 à 3 offres différentes et commencez par mettre en place un package de services mensuel pour rendre votre cash flow stable.

Ne soyez pas le banquier.

Concrètement, quand vous réalisez un projet pour votre client, il y a souvent une facture d’acompte et une facture de solde du projet.

Ce faisant, vous agissez en tant que banquier de service pour votre client. Le principe est simple : vous devriez être capable d’identifier à chaque instant les heures effectuées et facturables au client.

Optez pour une facturation pro-forma à la semaine des heures réalisées, pour que votre client et vous-même ayez une vue précise de ce qui est à payer, à recevoir.

6. Les réponses aux attentes autour de la RSE

La définition de la RSE donnée par la Commission européenne est la suivante : « un concept qui désigne l’intégration volontaire, par les entreprises, de préoccupations sociales et environnementales à leurs activités commerciales et leurs relations avec leurs parties prenantes ».

Il s’agit, en d’autres termes, de la prise en compte par les différentes structures des enjeux environnementaux, sociaux et économiques dans leurs activités et dans leur développement. On observe de plus en plus d’agences dites « durables » s’engageant dans une démarche RSE.

Voici quelques exemples :

  • Combiner des process de travail et des choix intégrant les principes de la RSE.
  • Des relations partenariales concertées et durables avec leurs partenaires et leurs clients.
  • Valoriser leurs messages, engagements et valeurs auprès de leurs publics cibles en faisant preuve de transparence.
  • Des fournisseurs locaux choisis et fidélisés sur la convergence des valeurs et des process internes des agences.
  • Un management collaboratif et agile intégrant le bien-être des salariés dans la dynamique de performance globale de l’agence.
  • Des engagements au sein d’associations d’intérêt général et d’utilité publique.
  • Le choix de la diversité et de la transversalité, autant en interne dans les process de recrutement qu’en externe avec la collaboration avec des TPE/PME, des grands groupes, des institutions et des collectivités.
  • Mise en valeur des actions responsables, écologiques, sociétales comme moyen de s’adresser aux clients (le client est acteur via son acte d’achat et ses choix au quotidien).
  • Offrir une communication responsable aux clients : cohérence sur le fond et la forme du message diffusé pour répondre à leurs attentes environnementales et sociales.
  • Mettre en avant la RSE, devenue incontournable dans l’attractivité et la rétention des talents en quête de sens dans leur activité professionnelle.

Retrouvez-nous à cette conférence le 29 mars à 10h15 pour partager vos expériences sur les problématiques que vous rencontrez en tant qu’agence !

Teamleader aura également un stand pendant les 3 jours du salon. Alors si vous souhaitez découvrir notre logiciel collaboratif, simple et intuitif qui vous permettra de centraliser toutes les données de votre entreprise et ses activités dans un seul outil - venez échanger avec nous ou bénéficiez d’une démo gratuite de 15 min.

Depuis plus de 10 ans, Teamleader aide les entrepreneurs et les PME à développer leurs sociétés et à stimuler leur productivité grâce à un logiciel de gestion, articulé autour des 3 piliers fondamentaux d’une entreprise : la vente, la facturation et l’organisation. C’est un logiciel collaboratif, simple et intuitif qui vous permettra de centraliser toutes les données de votre entreprise et ses activités dans un seul outil.

Reynald  Bourdeaux

Reynald Bourdeaux, Head Of Growth de Teamleader Europe

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