Qu’est ce que le commerce BtoB et quelles sont ses différences avec le BtoC ?

En 2019, le marché du commerce BtoB en France représentait déjà plus de 100 milliards d’euros de chiffre d’affaires (d’après les chiffres de la Fevad). Il est aujourd’hui plus compétitif et concurrentiel qu’avant, ce qui pousse les entreprises à s’y orienter davantage.

Mais qu’en est-il exactement du commerce BtoB ? Quelles sont ses spécificités et ses différences avec le commerce BtoC ? Définitions, exemples et tableau comparatif vous attendent dans l’article pour y voir plus clair.

Le commerce BtoB désigne l’ensemble des activités et relations commerciales d’une entreprise visant une clientèle d’entreprises. Il vient du terme anglais “Business to business”, qui fait référence au commerce entre deux entreprises. Ainsi, le B to B concerne tous les outils utilisés pour mettre en relation ces organisations et faciliter leurs échanges commerciaux et moyens de communication.

Il peut avoir plusieurs appellations :

• Commerce b2b
• Marché professionnel
• Commerce interentreprises
• Marketing industriel

👉  Exemple : une entreprise qui achète des produits informatiques à une autre entreprise, ou encore une entreprise qui fait appel aux services de ménage d’une société de nettoyage.

Le commerce BtoB peut être appliqué en :

• Commerce physique
• E-commerce, appelée ainsi “l’E-commerce BtoB”.
• Commerce cross-canal qui utilise tous les types de canaux de ventes.

Le commerce BtoB, de part sa clientèle professionnelle, vise une clientèle plus limitée que celle du grand public, ce qui pousse les entreprises à proposer des offres plus personnalisées. Cela peut se traduire par :

• La mise en place de partenariats,
• La mise en place de certains privilèges en fonction de la “taille” du client entreprise,
• La mise en place de communication privilégiée : chaque client est suivi par un gestionnaire de compte dédié, par exemple.

Le commerce BtoB connaît d’autres spécificités telles que :

• L’utilisateur final du produit ou du service n’est généralement pas le décideur final. Une validation par son supérieur hiérarchique est généralement nécessaire.
• Les décisions sont plus complexes car elles font intervenir plusieurs acteurs.
• Les prises de décision sont plus réfléchies.
• Les clients sont moins nombreux et plus exigeants.

💡 Le commerce BtoB vise donc une clientèle entreprise, ce qui contraint les acteurs à être plus rigoureux dans leur travail, car ces mêmes clients, se passent de commerciaux puisqu’ils intègrent à leurs processus d’achat toutes les étapes commerciales qui précèdent la décision finale.

Le commerce BtoC vient du terme anglais “Business to consumer” qui désigne l’ensemble des relations commerciales entre une entreprise et le grand public.

👉 Un tableau comparatif vous attend à la fin de l’article !

Ainsi, au delà de la cible et de la clientèle professionnelle, le commerce BtoB et BtoC présentent des différences considérables :

• Le cycle de vente BtoB est généralement plus long, en particulier si votre entreprise traite avec de grands comptes. Le prospect qui débute le processus d’achat n’est généralement pas le décideur final. L’approbation du produit/service par plusieurs parties prenantes est donc nécessaire, ce qui allonge considérablement le cycle de vente.

• Le cycle de vente BtoC est plus court, on l’appelle “one shot” puisqu’une seule personne s’implique dans la décision d’achat. Le cycle est plus direct et rapide.

En BtoB, les acheteurs n’achètent pas avec leur propre argent, mais avec les fonds de leur entreprise. C’est pourquoi l’achat, quel qu’il soit, doit être validé par un ou plusieurs acteurs, ce qui allonge le processus d’achat et donc retarde la décision finale.

👉 Par exemple, le processus d’achat en BtoB pourrait être :

1. L’apparition du besoin : Le client prend conscience de son besoin, ce dernier peut concerner l’achat d’un bien ou d’un service.
2. La définition d’un cahier de charge : Le cahier de charge va lui servir de guide, il pourra y intégrer toutes les informations pertinentes qu’il aura trouver dans le but de choisir la meilleure offre.
3. La recherche de fournisseurs : La recherche de fournisseurs et/ou prestataires se fait généralement en ligne à l’aide de blogs comparatifs, et de mise à disposition de devis.
4. La négociation : Cette étape va permettre aux deux entreprises de se fixer un prix, et de préparer l’acte d’achat final.
5. La décision d’achat : C’est l’ultime étape du processus d’achat, c’est à ce moment là que le client signe et conclut enfin l’achat du produit et/ou service.

En BtoC, au contraire, les achats d’impulsion sont plus fréquents. Les consommateurs n’ont pas besoin de validation, et le processus d’achat est assez rapide et traditionnel. Voir un produit qui nous plaît en magasin peut suffire à déclencher un achat… et le marketing l’a bien compris !

En BtoB, votre client est professionnel et se constitue de plusieurs entités. Vous devez ainsi, sauvegarder une communication constante et personnalisée. Votre cible professionnelle peut également être amenée à :

• Faire appel à des experts
• Calculer son ROI
• Mettre en place un bilan prévisionnel
• Faire des prévisions de rentabilité

Il est donc indispensable que votre offre et votre communication sur cette dernière soient parfaitement bien maîtrisées et réfléchies. Les canaux de communication les plus performants en BtoB sont :

• Le blog
• Les réseaux sociaux
• L'emailing

💡 À savoir (source : Comexplorer) :

• 80% des décideurs d’entreprises recherchent des informations sur une entreprise pour nourrir leur réflexion.
• 94% d’entre eux déclarent avoir confiance dans le contenu publié par une société.

💡 Conseil : Lors de vos communications, mettez en avant le côté quantifiable, à savoir des chiffres, des statistiques, des infographies… Cela ajoute de l’expertise à vos contenus et ainsi crédibilise votre entreprise… ce qui rassure vos clients.

En BtoC, les canaux de communication et de promotion sont plus nombreux. Les enseignes ont accès à plusieurs outils pertinents :

• Communication télévisée ou radio,
• Affiches publicitaires,
• Tous types de réseaux sociaux,
• Emailing,
• SMS marketing, etc.

Cela leur donne la possibilité de toucher un nombre beaucoup plus large de personnes mais avec un ciblage moins intéressant

Quel type de contenu faut-il préférer pour s’adresser à une cible BtoB ou BtoC ?

Pour résumer, voici les différences principales entre B2B et B2C dans un format condensé :

Mais il existe également le commerce BtoBtoC. Cette abréviation de “Business to business to consumer”, désigne l'activité des entreprises qui commercialisent des biens ou des services auprès de sociétés tierces, qui elles, les revendent au grand public.

👉 Prenons un exemple : un grossiste qui vend ses produits à un magasin de vêtements, qui lui-même revend ces produits aux consommateurs finaux.

Le commerce BtoBtoC présente les mêmes caractéristiques que le BtoB de par son premier contact avec une clientèle professionnelle. La différence entre les deux est que l’entreprise doit adapter ses produits en fonction du consommateur final et non de l’entreprise qui va les lui acheter.

Le commerce BtoB, quant à lui, doit se concentrer uniquement sur les attentes de sa cible principale, à savoir les entreprises.