8 étapes pour réussir votre business plan… et bien vendre votre projet !

8 étapes pour réussir votre business plan… et bien vendre votre projet !

Lancer un projet entrepreneurial commence bien souvent par la création d’un business plan ou d’un plan d’affaires. Si vous portez un projet de création d’entreprise ou de reprise d’activité, vous avez sans doute entendu parler de l’importance capitale que revêt ce document.

De quoi s’agit-il exactement ? Loin d’être une contrainte, il est un prévisionnel explicitant la mise en œuvre opérationnelle et stratégique de votre projet. Il vous permet d’en poser les jalons pour le présenter auprès d’investisseurs ou de banques, mais aussi pour vous aider à vous projeter à titre individuel en tant que créatrice ou créateur d’entreprise.

À quoi répond un bon business plan et comment le réaliser ? Si construire un business plan ne s’improvise pas, avoir à l’esprit ses éléments structurants peut vous guider dans votre rédaction. Nous vous proposons une compréhension des enjeux de ce dossier, un exemple concret et les étapes à suivre pour donner des ailes à votre projet… et lui obtenir des financements !

Sommaire :

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Business Plan : définition

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan, parfois appelé plan de développement, est un document d’entreprise étayant la stratégie et les implications financières de ce projet sur une durée de trois ans en règle générale. Il s’agit d’une histoire scénarisée de l’entreprise racontée sur trois années, chiffres et arguments à l’appui.

Il intervient lors de la troisième étape du lancement d’un projet après la création d’un produit ou d’un service à commercialiser, et la formalisation du modèle économique.

L’enjeu pour la·le porteur·se de projet est de stabiliser le modèle économique en amont pour construire à partir de ce dernier un business plan fiable. Le business plan, quant à lui, présente l’évolution de l’entreprise sur une période donnée au travers des ressources consommées et des revenus générés.

À quoi sert-il ?

Le business plan est avant tout conçu pour les personnes et les organisations tierces au projet. Il vise à expliciter, de manière structurée et argumentée, les différents aspects qui contribueront à le faire vivre, comme les actions commerciales, la stratégie marketing et les recrutements à prévoir.

Il est essentiel de connaître vos destinataires et ce qui les motivera à vous soutenir, afin d’identifier les éléments à avancer pour les convaincre : que l’entreprise soit apte à générer des bénéfices, que le prêt soit remboursé avec ses intérêts ou que les actions prennent de la valeur, par exemple.

Rédiger un business plan, c'est expliquer comment on va utiliser l'argent des autres pour le faire fructifier grâce aux affaires. 

Ces éléments sont présentés avec plusieurs niveaux de détails et chiffrés, dans le but de convaincre les banquiers, autres investisseurs ou associés potentiels d’accompagner le projet. Ces derniers doivent obtenir l’idée la plus juste possible de l’entreprise pour décider de la soutenir ou non.

Votre demande de financement va ainsi grandement dépendre de la solidité et de la qualité des informations fournies, et de la démonstration de votre capacité à maîtriser les clés de la gestion d’entreprise. De plus, la présentation du document elle-même en dit déjà long sur vous, donnant une image de rigueur, de créativité, d’ambition, de logique, etc.

En effet, comme au lancement de toute activité, lever des fonds est essentiel pour acquérir les ressources humaines, matérielles, financières et, le cas échéant, les moyens et lieux de production qui permettront son développement.

Dans le même temps, ce dossier aide l’entrepreneur·se à formaliser son projet et lui donne une ligne de conduite, à la manière d’un tableau de bord, afin de suivre sa progression et de garder le cap.

Qui le rédige ?

La personne qui porte le projet est indispensable dans la rédaction du business plan. Elle peut être aidée d’un·e expert·e, par exemple pour se voir expliquer des notions en gestion ou comptabilité, mais elle reste la personne qui détient la vision de son entreprise et la défendra donc le mieux.

Comment construire un business plan ?

[Vidéo] Les différentes parties du business plan

© Pépite France 

Bien qu’il n’existe pas de modèle standard de business plan, on retrouve tout de même les grands ensembles suivants. L’ordre des étapes n’est pas figé, l’essentiel étant de suivre un raisonnement logique.

Nous vous proposons donc un exemple de marche à suivre pour rassembler l’essentiel des informations nécessaires. Puis vous trouverez un modèle de plan détaillé de business plan à télécharger ci-après, afin de mettre en forme votre rédaction.

Étape n° 1 : présentation de l’entreprise et de l’équipe dirigeante

Commencez par vous présenter, en tant que fondateur·rice de l’entreprise, en détaillant votre expérience, vos compétences clés et votre connaissance métier en rapport au projet. Décrivez également l’entreprise et son secteur d’activité.

Présentez le problème ou le besoin rencontré par vos clients, puis démontrez comment vous allez y répondre de la manière la plus claire possible, en mettant en avant le bénéfice apporté par votre solution, ainsi que la vision que vous portez. C’est la raison d’être de l’entreprise qui doit être mise en avant.

Dans le même temps, faites le portrait des personnes qui soutiennent l’entreprise, aussi bien des opérationnels que des mentors et des investisseurs déjà présents

L’essentiel du succès d’une entreprise repose sur la capacité de l’équipe à exécuter un produit ou un service de la bonne manière. Présentez les qualifications de chacun, l’expérience collective, et la complémentarité des individus, couvrant l’ensemble des compétences nécessaires.

Étape n° 2 : présentation des produits et des services

Le produit ou le service doit répondre au besoin existant exprimé par le marché. Il faut analyser la situation future de l’entreprise, présenter ses points forts et ses points faibles ainsi que les opportunités et les risques (matrice SWOT).

business-plan_matrice-swot

© e-marketing

Il arrive qu’un marché ne soit pas prêt pour un nouveau produit. Dans cette éventualité, définissez ce qui fera le succès de votre entreprise, et comment elle relèvera les défis qui pourront se présenter.

Étape n° 3 : état des lieux du marché et portrait de la clientèle

Démontrez qu’un marché existe et détaillez la situation actuelle en donnant le plus d’éléments possible : quelle est la taille du marché ? Quelle est sa croissance ? Qui sont les clients ciblés ?

Idéalement, segmentez votre clientèle et indiquez pour chaque groupe la part qu’il représente dans le chiffre d’affaires total. Avec les mêmes critères, décrivez également la situation à trois ans. Des études de marché pourront renforcer ces éléments.

Étape n° 4 : environnement concurrentiel

L’absence de concurrence n’est pas bon signe, tout comme une concurrence trop intense. Qui sont les concurrents sur le marché ? Quelles sont les barrières à l’entrée pour les nouveaux entrants et comment allez-vous les franchir ?

Mettez l’accent sur vos atouts différenciants qui sont autant d’avantages concurrentiels.

Étape n° 5 : modèle économique

Le business model ou modèle économique est la manière de monétiser votre activité : que vendez-vous, à qui, et à quel prix ?

Il existe bien des modèles, mais assurez-vous d’opter pour le plus adapté. Le passage d’un business model à un autre, nommé « pivot », engendre une refonte quasi totale de votre business plan d’où l’importance de faire le bon choix de départ :

  • D’où proviendra le chiffre d’affaires ?
  • Quels sont les canaux de distribution ?
  • Quelle est la stratégie prix (positionnement) ?
  • Quelle est la stratégie commerciale ?

Étape n° 6 : plan marketing

Une fois que vous avez étudié le marché et trouvé votre modèle économique, demandez-vous comment et où toucher votre cible. Vous pouvez vous appuyer sur les 4 P de Porter : Produit, Prix, Place, Promotion :

business-plan_4p_marketing-mix

© ArchipelCM

Construisez la communication autour de votre produit en fonction d’un portrait de votre clientèle type, votre persona marketing. Vous pourrez ainsi définir :

  • un plan d’action marketing (objectifs, campagnes à mener, canaux, budget, etc.),
  • un plan de communication (objectifs, les cibles, messages, support, budget, etc.),
  • des indicateurs pour suivre les retombées, etc.

Étape n° 7 : financement

Ce point est le plus pragmatique de tous. Si et seulement si les investisseurs sont convaincus du projet, alors ils prendront leur décision sur la base du volet financier.

Dans cette partie, vous vous adressez directement aux destinataires de votre business plan, en leur exposant les moyens financiers dont vous avez besoin, sur la base de votre planification financière. Vous y détaillez les capitaux nécessaires pour mettre en œuvre le projet, les montants et l’utilisation des fonds.

Considérez cela comme la formulation d’une promesse : valorisez l’entreprise, en montrant les avantages que pourrait en retirer un partenaire financier, et les garanties que vous apportez pour le financement. Présentez les projections de dépenses et de revenus, la faisabilité, les aspects comptables, etc., tous les éléments qui viennent justifier la rentabilité financière de l’entreprise.

Il est important de réussir à prouver que vous serez un·e bon·ne gestionnaire des finances et de la trésorerie de votre entreprise sur des prévisions trimestrielles à trois ou cinq ans.

Toutefois, veillez à rester prudent·e dans les hypothèses avancées, et à ne pas faire de promesses à la légère : prenez soin de les détailler et de les argumenter.

Étape n° 8 : évaluation des risques

Bien évidemment, il est conseillé de rester dans la nuance : on peut raconter une histoire, tout en tenant compte d’un scénario qui pourrait s’avérer défavorable. Vous n’en perdrez pas votre force de conviction, au contraire !

On accordera toujours son attention à un entrepreneur réaliste, qui envisage différentes situations. L’entrepreneur·e averti·e identifie les risques, à quelles étapes du projet ils interviennent, et détermine les actions à mener pour y remédier.

Les incidences sur le plan de la trésorerie sont également envisagées, afin de présenter les moyens de la réussite.

Business plan : exemple concret

Voici la page de couverture de notre exemple de business plan :

business-plan_exemple-concret_sommaire-detaille

Nous vous proposons de vous servir de ce modèle de sommaire détaillé de business plan comme base, à adapter et à compléter selon les spécificités de votre projet. Dans le document à télécharger gratuitement ci-dessous, vous trouverez toutes les questions à vous poser pour chaque partie, afin de rassembler les informations dont vous avez besoin et d’avancer dans votre réflexion.

Une matrice sous Excel peut également vous servir pour appuyer le volet financier. Cette version chiffrée de votre business plan présente les projections sur trois ou cinq ans, selon le stade de développement votre projet et peut se répartir selon les thématiques suivantes : ventes, frais généraux, investissements, compte de résultat, etc.

Voici un exemple de plan de financement complété :

business-plan_plan-de-financement

Si vous avez besoin d’un modèle de départ, vous pouvez télécharger gratuitement l’ensemble de notre modèle vierge sous Excel avec le modèle de sommaire détaillé de business plan :

Vous êtes paré·e pour aborder la rédaction avec une trame solide, qui vous servira à n’oublier aucune étape. L’ordre des parties n’est pas fixe et correspondra aux priorités de votre projet.

Conseils pour réussir son business plan

Mettre en avant l’équipe

Aujourd’hui, tout le monde peut avoir accès aux mêmes ressources à un prix identique. De la même manière, les marchés sont beaucoup plus accessibles qu’auparavant rendant la localisation peu différenciante.

Dans ce contexte, l’atout le plus significatif dans la réussite d’un projet, c’est votre équipe. Les ressources humaines et les compétences peuvent parfois convaincre à eux seuls les banques et les investisseurs de votre capacité à exécuter le projet, quels que soient les aléas que vous allez rencontrer.

Une équipe est constituée de 2 groupes : les opérationnels et les conseillers. Voici pour chacun d’eux, les éléments à souligner.

Les opérationnels :

  • les réussites individuelles passées,
  • les expériences individuelles,
  • les compétences individuelles,
  • la complémentarité des compétences du groupe, toutes les compétences doivent être présentes pour exécuter le travail,
  • la vision commune partagée par chacun et la motivation.

Les mentors:

  • les réussites passées,
  • les expériences dans le domaine de votre entreprise,
  • la notoriété et les autres facteurs d’influence.

Connaître son marché, entre étude et expérience

La lecture de votre business plan ne doit pas laisser paraître un doute sur la connaissance de votre marché :

  • liste exhaustive des concurrents,
  • potentiel du marché,
  • espace dans le marché pour vous positionner,
  • coûts de pénétration du marché (charges sociales, efforts marketing, immobilisations, etc.).

De nombreuses agences vous proposent leurs services pour interviewer vos futurs clients afin de collecter des données quantitatives et qualitatives. Ces données, une fois synthétisées, vous permettent de valider votre potentiel sur ce marché avant d’avoir fait votre première vente.

Cette manière d’approcher son marché est cependant exposée à des approximations et à un manque de réalisme. La meilleure manière de valider et connaître son marché est de proposer son produit/service à ses prospects. Si celui-ci est bien accepté, alors les investisseurs seront convaincus.

Mettre à jour rapidement son modèle prévisionnel

Le problème d’un Business Plan est qu’il est remis en question en permanence. Qu’il s’agisse d’un ajustement du produit, du business model, d’un recrutement supplémentaire ou d’un imprévu, l’intégralité du plan d’affaires sera à revoir. Il s’agit donc de prévoir dès le début ces possibilités pour éviter de présenter un document périmé. Voici quelques astuces :

  • Datez vos documents figés (PDF, imprimés) ;
  • Utilisez une solution en ligne pour présenter les chiffres comme Montpellier Business Plan (un outil méthodologique gratuit et complet) ou un tableur Google afin que les investisseurs accèdent aux données à jour ;
  • Utilisez des outils de présentation également en ligne ;
  • Prévoyez des formules dans votre tableur pour calculer les sommes, les marges, etc. afin de ne changer que les valeurs de départ.

Trouver l’équilibre entre le risque et la rentabilité

Les business plans européens sont focalisés sur la projection financière à moyen ou à long terme, alors que les business plans américains et ceux des startups se focalisent sur la rentabilité et le risque. Les deux sont importants, mais la balance risque-rentabilité est la plus importante du fait des fortes incertitudes à moyen terme. Suivant que vous lanciez votre entreprise sur une technologie innovante ou pas, le curseur doit être ajusté.

De la même manière, les banques attendent un risque minimum alors que les investisseurs privés attendent généralement une forte rentabilité. Votre projet comme votre audience doivent décider pour vous de la manière de présenter ce point extrêmement critique dans la prise de décision des financeurs.

Donner plusieurs niveaux de lecture

Un business plan se lit progressivement : ne visez pas l’exhaustivité des données financières, mais décomposez-le en donnant l’envie d’en savoir plus. Les niveaux de lecture vont permettre de s’adapter à ce que recherche le destinataire, qui voudra approfondir telle ou telle partie selon ses intérêts.

De manière générale, vous devez disposer de trois éléments :

  1. Une présentation : un document simple et compréhensible, c’est-à-dire accessible aux non-initiés, à envoyer par email, et servant également de support lors de vos présentations orales et pitch.
  2. Un tableur présentant les perspectives d’évolution : ventes, chiffre d’affaires, charges, etc.
  3. Des annexes détaillant des points précis, par exemple :
    • le plan marketing (étude de marché, analyse de la concurrence, définition du persona, etc.),
    • votre organisation (statuts, CV de l’équipe dirigeante, organigramme, copies des brevets et licences, etc.),
    • la gestion vos finances (bilan d’ouverture, budget opérationnel, budget d’investissement, de trésorerie, etc.).

Anticiper différents aléas et prévoir plusieurs projections

Les banques et les investisseurs vous confronteront à plusieurs hypothèses différentes pour éprouver la viabilité votre projet. Prenez les devants : proposez non pas un, mais trois plans de développement :

  • le premier est dit raisonnable (c’est celui que vous espérez) ;
  • le second est dit optimiste : si tout se déroule bien, dans le meilleur des cas, vous obtiendrez ces résultats ;
  • le dernier est « challengé » : en cas de difficultés, de lenteurs, d’imprévus « prévus », vous démontrez que vous ne mettrez qu’un peu plus de temps à atteindre la rentabilité.

Dans toutes vos propositions, travaillez votre argumentaire et demandez-vous si votre exposé est suffisamment clair.

Convaincre est à votre portée !

Le business plan est un outil très performant utilisé par la plupart des entrepreneurs et startupers pour se projeter à plusieurs mois malgré toutes les variables qui impactent quotidiennement le projet et son porteur.

Il est aussi un support pour convaincre les tiers au projet de le soutenir et le financer. Cependant, il est recommandé de ne pas y consacrer trop de temps, car c’est autant de ressources en moins allouées au projet. Choisissez les outils et méthodes en ligne qui simplifieront cet exercice.

Rappelez-vous que votre business plan doit réunir trois critères essentiels pour susciter l’intérêt des investisseurs, et donc convaincre :

  • votre solution apporte-t-elle une réponse innovante à un besoin réel ?
  • votre équipe est-elle qualitative ?
  • l’importance du marché est-elle suffisante pour investir ?

Finalement, avancez les arguments déterminants qui montrent pourquoi votre projet d’entreprise a toutes les chances de réussir, avant de répondre à la question « comment y parvenir ? ».

Prêt·e à élaborer votre success story ? Quelle histoire allez-vous raconter ?

 

Article mis à jour, publié initialement en décembre 2016.

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