Coefficient saisonnier : déterminez le moment propice pour vendre (ou non)

Les ventes fluctuent mensuellement pour un grand nombre d’entreprises, et doivent être minutieusement analysées afin de comprendre les raisons de ces fluctuations et adopter la bonne stratégie. Le coefficient saisonnier est calculé dans le cadre d’une prévision des ventes, afin d’avoir une vision globale plus claire. Redoutée par les entrepreneurs, il s’agit pourtant d’une étape clé si vous souhaitez développer votre business.

Aujourd’hui, on vous explique de A à Z comment calculer le coefficient saisonnier de vos ventes (c’est pas si compliqué, promis) ! 👇

Le coefficient saisonnier est obtenu en comparant la moyenne des ventes d’une période à la moyenne théorique des trimestres ou mois de l’année. Il est particulièrement utile pour avoir une vision de la saisonnalité des ventes, qui correspond aux différentes périodes de l’année durant lesquelles les ventes connaissent des pics d’activité. En connaissant la moyenne mensuelle de vos ventes, vous pouvez ainsi adapter votre stratégie marketing, par exemple en lançant des offres promotionnelles exclusives pour vos clients.

Il existe plusieurs cas dans lesquels le coefficient saisonnier joue un rôle :

1. l’analyse de la saisonnalité des ventes : en calculant précisément le poids des ventes d’un trimestre dans le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise, afin de prévoir les actions marketing en conséquence, comme énoncé plus haut ;
2. le calcul des prévisions des ventes trimestrielles ou mensuelles : en multipliant la prévision d’un mois moyen par le coefficient saisonnier.

Vous pouvez vous appuyer sur différentes méthodes afin de calculer le coefficient saisonnier de votre entreprise.

Il s’agit du calcul le plus simple et le plus rapide. Cette prévision des ventes peut tout à fait être calculée à la semaine ou au trimestre.

Il suffit de faire :

• les ventes du mois/ total des ventes de l’année précédente, soit, selon l’exemple suivant, 10/271 pour janvier et ainsi de suite.

Ici, le coefficient saisonnier du mois de janvier sera donc de 0,037 (10/271).

💡 À noter : les coefficients saisonniers sont arrondis 3 chiffres après la virgule.

Si vous souhaitez être davantage précis et obtenir les prévisions du chiffre d’affaires en fonction des 2 dernières années (voire plus), la méthode est aussi très simple.

Vous devez d’abord calculer le CA mensuel moyen sur les différentes années que vous aurez choisies.

Dans notre exemple, nous choisirons le CA mensuel moyen sur les deux dernières années : (10+30) / 2 = 20 pour le mois de janvier.

Deuxième étape, il vous faut calculer la moyenne du CA sur les 2 années : (286+372) / 2 = 329.

Finalement, le coefficient saisonnier est obtenu en faisant : le CA moyen du mois / CA moyen total, autrement dit : 20/329 = 0,060.

Le coefficient saisonnier sert à déterminer les ventes de l’année suivante de votre business. Imaginons que vous ayez un CA de 400 000 € en 2021. Vous pouvez alors calculer le CA prévisionnel de 2022.

Si nous prenons les mêmes chiffres utilisés sur l’exemple précédent, il suffit de multiplier le CA de 400 000 euros au coefficient saisonnier obtenu.

Par exemple : 0,060 x 400 000 = 24 000 €

Et si vous n’avez pas le temps de faire tous ces calculs sur Excel, vous pouvez passer par un logiciel spécialisé qui calculera tout à votre place ! 😎

Par exemple, SKU Science est le logiciel idéal pour calculer vos prévisions de vente, que vous soyez une PME ou un grand groupe. Très simple d’utilisation, la plateforme vous permet d’importer toutes vos ventes historiques depuis un fichier Excel. SKU Science sélectionne automatiquement pour chaque article la meilleure prévision possible parmi 644 combinaisons statistiques : 

• vous visualisez tous les articles de votre entreprise et accédez directement à leurs indicateurs de performance (précision, biais) ainsi qu’à une matrice de tri automatique pour identifier rapidement ceux nécessitant votre attention ;
• vous établissez une stratégie de planification grâce à vos données ; 
• vous suivez votre activité opérationnelle grâce à des tableaux de bord complets. 

Le coefficient saisonnier est un indicateur utilisé pour obtenir une estimation des ventes en fonction des ventes passées. La prévision des ventes vous aide à optimiser le budget et les finances, développer les projets et les objectifs de ventes, contribuer à la croissance et au chiffre d’affaires de votre entreprise. Les calculs sont très simples à effectuer et ne demandent pas de grandes connaissances en mathématiques. Vous pouvez très bien passer par Excel pour les effectuer. Et si jamais vous manquez de temps, il existe des logiciels spécialisés pour tout calculer à votre place ! 😁