La prévision des ventes : 5 méthodes dévoilées pour utiliser la boule de cristal de votre entreprise

Les entreprises qui établissent des prévisions fiables sont 10 % plus susceptibles de profiter d’une croissance annuelle et 7,3 % plus susceptibles d’atteindre leurs quotas, d’après Aberdeen Group.

Véritables leviers de performance, les prévisions de vente sont pourtant craintes de certains responsables pour leur difficulté à mettre en place. Pas de panique, on vous donne des étapes simples pour réussir la prévision des ventes de votre entreprise !

La prévision des ventes est une méthode utile pour estimer les ventes à venir en fonction des données précédentes et des études comparatives d’un marché. Elle permet notamment aux entreprises d’anticiper de futures problématiques dans leur activité, comme une rupture de stock, et de préparer ainsi la bonne stratégie.

Il peut être difficile de prévoir les ventes en raison de :

• l’augmentation du progrès technique,
• l’évolution des comportements d’achat des clients,
• la concurrence nationale et internationale,
• et bien sûr, la pandémie de Covid-19.

C’est notamment pour ces raisons que la prévision des ventes est souvent redoutée par les entreprises, en plus des différentes méthodes de calculs qui peuvent en effrayer plus d’un.

Si une équipe n’atteint que 40 % de son quota, tout bon manager souhaite savoir les raisons de cette baisse de production. Est-ce un problème interne, comme le manque d’outils mis à la disposition des salariés ? Une mauvaise stratégie commerciale ? Ou est-ce la baisse des prix d’un de vos concurrents ? La prévision des ventes vous incite à agir le plus tôt possible grâce à des informations pratiques.

La prévision des ventes possède donc de nombreux avantages comme :

• prévoir les revenus de votre entreprise sur des périodes données,
• optimiser le budget et les finances,
• répartir les ressources au sein de votre activité,
• développer des projets et les objectifs de ventes,
• contribuer à la croissance de votre entreprise et optimiser votre chiffre d’affaires,
• faciliter le travail de vos équipes.

💡 La prévision de la demande est à différencier de la prévision des ventes qui intègre les contraintes de production dans ces calculs. La prévision de la demande consiste seulement à estimer la consommation des produits ou des services pour les périodes futures.

Il existe de nombreux outils pour vous aider dans la prévision des ventes. Souvent, ces outils sont combinés pour une meilleure efficacité et précision dans vos calculs. En voici quelques exemples :

• Les quotas individuels et d’équipe, pour évaluer les performances en fonction d’objectifs mesurables ;
• Le CRM, pour aider votre équipe commerciale à gérer les leads, prospects, clients et les entrées et sorties ;
• La procédure de vente structurée, pour des résultats fiables en documentant chaque étape de vente disponible sur le CRM ;
• L’engagement, afin d’établir la meilleure stratégie possible lorsqu’un salarié n’atteint pas ses objectifs.

👉 La prévision des ventes vous apporte seulement des informations, mais c’est à vous d’agir en conséquence pour améliorer vos résultats.

Voici la partie tant redoutée… les calculs ! 😱  Vous trouverez ici les méthodes de calculs les plus utilisées pour la prévision des ventes avec leurs avantages et inconvénients.

La prévision qualitative des ventes utilise une démarche et des méthodes d’estimation basées sur la perception, l’évaluation et le jugement des manageurs ainsi que des experts internes et externes à l’entreprise.

• Une réunion avec la direction générale et les managers de la production, des achats, des ventes, des finances, des ressources humaines et marketing, afin d’avoir un avis global sur les ventes futures ;
• L’étude de marché, de panel ou le sondage des intentions clients qui peuvent être organisés par le service marketing de votre entreprise pour prendre conscience des attentes client (prix, qualité, quantités, etc.). Le sondage est recommandé pour le secteur industriel, mais peut tout à fait être utilisé pour d’autres secteurs ;
• L’avis des commerciaux qui sont directement sur le terrain, au contact des clients et peuvent vous fournir des informations concernant leurs besoins.

💡 Toutes ces méthodes peuvent être combinées pour plus d’efficacité.

Il est ici question de statistiques de ventes. Bien qu’il en existe plusieurs, voici les 4 principales qui vous permettront d’obtenir des résultats précis. Elles peuvent être facilement exécutées sur un document Excel :

• La méthode des données annuelles afin d’effectuer tous les calculs saisonniers à partir des ventes chaque année, mais on peut tout à fait obtenir des prévisions de ventes par mois ou par semaine selon les besoins de l’entreprise ;
• La méthode des données non annuelles, au contraire, qui part des données mensuelles ou hebdomadaires ;
• La méthode des totaux mobiles avec des données dites glissantes ;
• La méthode de corrélation où l’on cherche une variable extérieure qui peut expliquer les ventes et sur laquelle on dispose de données fiables.

👉  Vous trouverez de nombreux tutoriels sur internet pour effectuer ces calculs.

Vous pouvez recruter un contrôleur de gestion pour vous aider à traiter ces données. Attention, la majorité de ces méthodes supposent que le passé va se reproduire et que l’on peut valablement extrapoler sur ces données précédentes.

Elle consiste à utiliser les données des ventes passées pour prédire les performances futures de votre entreprise. Les données historiques ne prennent pas en compte les changements que peuvent subir votre entreprise ou votre secteur d’activité. Il faut donc la combiner à une autre méthode.

👉  Exemple : En janvier de l’année précédente, votre entreprise a effectué une commande de 100 000 €, et obtient une croissance normale moyenne de 15 %. On peut alors supposer que le chiffre de vente du mois de janvier de l’année suivante sera d’environ 115 000 €.

Cette méthode s’associe bien avec celle des données historiques. Il s’agit d’appliquer les facteurs issus de votre secteur d’activité à vos données historiques comme l’évolution du marché, de l’offre… pour avoir une marge de manœuvre et des résultats plus précis.

👉  Vous pouvez trouver ces informations directement auprès des associations commerciales, ou d’institutions publiques.

L’analyse multivariable tient compte des analyses prédictives et des informations tirées de plusieurs aspects de votre entreprise comme la durée moyenne du cycle de vente, les probabilités de conclusion par type d’opportunité, etc.

Exemple : Deux commerciaux travaillent sur la gestion d’un même compte client. Le premier rencontre les acheteurs, et l’autre vient de présenter une première offre au comité d’achat.

Il faut d’abord multiplier le taux de conversion du premier commercial par la valeur potentielle de la vente. Cela peut être une probabilité de conversion de 40 % avec une vente projetée de 9 600 €.

Votre second commercial travaille à une étape moins avancée du processus de vente, mais il est plus performant et le montant est inférieur. Ce dernier possède une probabilité de conversion de 40 %, soit une vente projetée de 6 800 €.

En additionnant ces deux valeurs, on obtient les ventes prévisionnelles pour le trimestre en cours, soit 16 400 €.

Il existe des solutions en ligne simplifiant le calcul des prévisions de vente. Les avantages de ces plateformes sont nombreux :

• l’amélioration de vos prévisions en un temps record,
• un gain en efficacité,
• le suivi précis de votre processus commercial pour les CRM,
• la limitation des ruptures de stock et la réduction rapide de votre inventaire pour les outils de gestion de stock.

Quelques exemples de logiciels :

🛠 Les CRM

Avec un CRM tel que Sellsy, vous structurez efficacement vos processus commerciaux. Le logiciel permet également de centraliser puis analyser toutes les données relatives à vos cycles de ventes ainsi qu’à vos prospects/clients. Plus concrètement, Sellsy c’est :

• un pipeline de prospection grâce auquel calculer le pourcentage de réussite potentiel à chaque étape,
• une gestion fine des opportunités d’affaire avec la probabilité de réussite et le montant de CA à espérer,
• la génération de reportings personnalisés.

🛠 Les logiciels spécialisés dans la prévision des ventes

• Colibri S&OP est une solution de Supply Chain Planning qui gère les processus de prévision des ventes, d’approvisionnement, de distribution et de production. Grâce à son module « Vision » de prévision de ventes, vous optimisez vos opérations de prévision des ventes :
  • simulations de prévisions automatisées basées sur le calcul de l’historique de vos ventes,
  • collaboration fluidifiée dans le processus,
  • génération de tableaux de bord visuels et mis à jour en temps réel.
    
    
• SKU Science est un logiciel qui génère pour vous des prévisions de vente automatiques directement à partir d’une feuille de calcul Excel. Vous pouvez ainsi :
  • obtenir la meilleure prévision parmi 644 combinaisons statistiques,
  • enrichir au fur et à mesure vos données pour générer des prévisions toujours plus précises,
  • accéder directement à des tableaux de bord de suivi opérationnel et des KPI.
    
    
• Ganacos est un logiciel de planification et d’aide à la décision flexible et collaboratif qui vous accompagne au quotidien dans le pilotage de votre processus S&OP. Grâce à son module de prévision des ventes, vous pouvez :
  • générer automatiquement un prévisionnel de ventes, grâce à des algorithmes s’appuyant sur votre historique de ventes,
  • élaborer des scénarios alternatifs « what-if » avant chaque décision stratégique, pour évaluer leur impact sur les ventes futures,
  • améliorer la fiabilité de vos prévisions, en permettant à l’ensemble des parties prenantes (équipes commerciales, marketing, direction générale…) de collaborer en temps réel sur une source de données unique.

La prévision des ventes est un must have pour les entreprises qui souhaitent avoir une vision de leurs ventes futures et ainsi adopter la meilleure stratégie possible. Bien qu’il existe énormément de méthodes de calculs et que certains résultats sont à prendre avec des pincettes, des logiciels sont à votre disposition pour vous aider dans vos tâches et limiter les risques d’erreur.