Faites exploser vos ventes grâce à la bonne gestion de vos opportunités d’affaires

Pour rencontrer le succès, une entreprise doit être au bon endroit, au bon moment. Elle doit capter les besoins des consommateurs lorsqu’ils émergent et y apporter une réponse adaptée… si possible avant ses concurrents !

C’est donc en grande partie de cette capacité à s’emparer d’une opportunité d’affaires que les organisations, en particulier les services commerciaux, tirent leur réussite. Elle constitue le point de départ de tout un processus qui, à terme, se conclut idéalement par une transaction.

Mais à quoi se rapporte précisément cette notion ? Comment identifier une opportunité d’affaires et la transformer en vente ? Quels logiciels peuvent vous accompagner dans cette démarche ?

Réponses dans cet article.

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Qu'entend-on par opportunité d’affaires ?

L’opportunité d’affaires fait partie intégrante de votre processus commercial. Elle traduit un comportement de la part d’un prospect indiquant un intérêt manifeste ou potentiel pour votre offre.

👉 Exemple d’opportunité d’affaires : lors d’un salon professionnel, vous échangez avec un interlocuteur qui accepte de laisser ses coordonnées en vue d’être recontacté et d’obtenir de plus amples renseignements sur vos produits ou services. Cette curiosité exprime bel et bien une opportunité commerciale.

Dès lors, elle intègre votre cycle de vente. Autrement dit, il vous faut la faire évoluer à travers différentes étapes jusqu’au closing. C’est d’ailleurs pourquoi cette notion va de pair avec celle du CRM et de son pipeline de vente.

💡À savoir : l’opportunité d’affaires peut également être comprise dans un sens plus large, c’est-à-dire de création de business, de saisie de nouvelles parts de marché, d’ouverture à l’international, etc. Ici, tout part d’une idée (lancement d’un produit innovant par exemple)… à condition qu’elle soit vectrice de valeur et susceptible de toucher réellement un segment de population donné.

Dans tous les cas, une opportunité commerciale qualifiée émerge des consommateurs/clients. Il s’agit en quelques sortes de la réponse que vous apportez aux demandes de vos prospects à un moment précis.

Quelle différence entre opportunité d'affaires et lead ?

Lead et opportunité d’affaires sont deux concepts clés du cycle commercial. Ils s’inscrivent dans une logique de progression, mais ne désignent pas le même niveau de maturité dans la relation prospect-entreprise.

Le lead, lui, correspond à un contact identifié, souvent via un formulaire, un téléchargement ou une inscription à une newsletter. Il manifeste un intérêt initial, parfois encore flou. Ce signal faible peut découler d’une action marketing ponctuelle, sans engagement concret de la part du prospect.

En revanche, l’opportunité d’affaires témoigne d’un besoin réel ou émergent. Le prospect a exprimé un intérêt plus évident pour votre solution, cherche à résoudre une problématique précise, et votre offre entre dans son champ de réflexion. À ce stade, on parle de prospect qualifié, intégré au pipeline commercial.

La transition d’un lead à une opportunité ne se fait pas automatiquement. Elle nécessite un travail de qualification (appels, échanges, scoring, etc.) afin de détecter le bon moment pour activer la démarche commerciale.

👉 Pour simplifier :

• le lead s'apparente à un signal d’attention ;

• l'opportunité définit une intention d’achat plausible.

Que contient l’opportunité d’affaires ?

Afin d’assurer un suivi optimal dans le temps, l’opportunité d’affaires gérée sur un logiciel CRM intègre différentes informations.

Voici les principales :

• Le contact ainsi que toutes les informations associées, comme ses coordonnées, l’historique des événements, ses interactions avec votre entreprise, etc.
  
  
• Le propriétaire, c’est-à-dire le commercial en charge de la gestion de cette opportunité jusqu’à la conclusion de la vente. Dans certains cas complexes, plusieurs acteurs sont amenés à intervenir.
  
  
• La source, ou le canal par lequel l’opportunité est générée : formulaire de contact, événement professionnel, campagne SEA, etc. Quoi qu’il en soit, cette information est toujours bonne à connaître pour déterminer quels sont vos meilleurs leviers d’acquisition.
  
  
• La probabilité de réussite et le potentiel chiffre d’affaires à espérer. Grâce à ces données, vous appréhendez les enjeux associés et répartissez vos efforts en conséquence.
  
  
• Le pipeline, autrement dit les différentes phases de votre tunnel de vente (prise de contact, rendez-vous, etc.). Vous l’aurez compris, l’objectif est de faire bouger votre opportunité commerciale d’une étape à l’autre.

Bien sûr, l’opportunité d’affaires est vouée à « se terminer ». Il convient alors de déterminer ce qui correspond, dans votre processus, à son achèvement : l’envoi du devis ? de la facture ?

Idem, demandez-vous quand considérer que cette opportunité est perdue. Par exemple, au bout de trois relances pour une prise de contact laissées sans réponse, mieux vaut laisser tomber.

Comment trouver des opportunités d’affaires en 3 étapes ?

Étape 1 : Comprendre votre marché et votre cible

La détection des opportunités commerciales passe par la compréhension :

• de votre marché et de votre environnement, pour percevoir les problématiques actuelles comme émergentes. Rappelez-vous, il s’agit d’être plus réactif que vos concurrents. Par exemple, pourquoi ne pas vous positionner sur des mots-clés Google Ads en lien avec une nouvelle tendance ?
  
  
• de votre cible, par l’identification précise de vos persona. Qui sont-ils ? Et surtout quels sont leurs besoins profonds ?

En ce sens, l’explosion d’internet a grandement simplifié les choses. Il suffit d’être là où se trouvent vos clients potentiels, d’écouter ce qu’ils racontent lors d’échanges sur les réseaux sociaux, sur les forums, etc.

Il existe également des logiciels capables de procéder à ce travail de veille à votre place, de repérer les tendances, mais également les agissements de vos concurrents.

💡 Mention spéciale pour l’analyse PESTEL, reposant sur l’exploration des facteurs micro-environnementaux (politique, économique, socio-culturel, etc.) qui vous entourent. Utile pour détecter les risques… mais aussi les opportunités !

Étape 2 : Répondre concrètement à un besoin

Une fois que vous connaissez les opportunités du marché, questionnez-vous sur la manière dont votre offre y répond.

Ce travail implique de dresser parfaitement les contours de votre proposition de valeur, c’est-à-dire les atouts dont vous disposez pour adresser les besoins de votre cible et construire votre argumentaire commercial.

Bien sûr, il vous faut trouver le truc en plus qui vous distingue de vos concurrents. N’oubliez pas que vous n’êtes pas seul sur votre marché et que vos prospects ont régulièrement affaires à d’autres commerciaux !

Étape 3 : Capter des leads

Vient le moment de vous faire connaître de vos clients potentiels de sorte à faire entrer des leads dans votre pipe commercial.

Ici, vous avez plusieurs cordes à votre arc.

On pense en premier lieu à l’inbound marketing, qui exploite l’écosystème digital afin de trouver des opportunités d’affaires en ligne. Il repose sur la diffusion d’un contenu de qualité, en accord avec les besoins de votre cible. L’objectif ? Obtenir les coordonnées de vos prospects, à l’aide d’un formulaire de contact par exemple. L’avantage de cette méthode réside en la génération de leads qualifiés.

En parallèle subsiste la bonne vieille technique de la prospection commerciale : événements, téléprospection, prospection terrain, etc. Mais là aussi les pratiques se modernisent, comme en témoigne le boom du social selling.

Exemples d'opportunités d'affaires

Les opportunités d’affaires prennent des formes variées selon le secteur, le contexte et la maturité du prospect.

En voici quelques exemples concrets, issus de situations courantes en B2B :

• Un appel entrant provenant d’un décideur souhaitant en savoir plus sur une solution spécifique. Il a un budget, un besoin défini, et cherche un prestataire réactif.
  
  

• Un ancien client vous recontactant après plusieurs mois d’inactivité pour un nouveau projet. Dans ce cas, vous savez qu'il connaît déjà vos offres et vous accorde sa confiance.
  
  

• Un prospect dormant interagissant soudainement avec un contenu à forte valeur ajoutée (webinaire, étude de cas, simulateur, etc.), manifestant ainsi un regain d’intérêt.
  
  

• Une demande de démonstration via votre site web. Le consommateur souhaite tester concrètement votre solution et entre donc dans une phase d’évaluation active.
  
  

• Une mise en relation faite par un partenaire ou un client satisfait. Ici, la recommandation joue un rôle d’accélérateur et vous partez avec un a priori favorable.
  
  

• Un appel d’offres auquel votre entreprise est invitée à répondre. Même si la concurrence reste présente, l’opportunité est bien réelle.
  
  

• L’entrée sur un nouveau marché après une veille concurrentielle ou sectorielle. Une zone géographique peu exploitée, un segment de clientèle sous-adressé... voici autant de leviers propices à la création de valeur.

Une opportunité d’affaires peut donc émaner d’un signal direct ou d’une stratégie proactive. L’important est de savoir qualifier rapidement son potentiel !

💡À savoir : plus votre veille est active, plus vous multipliez vos chances de détecter des opportunités avant vos concurrents.

Quels outils pour gérer vos opportunités d’affaires ?

Vous l’aurez compris, le meilleur outil pour traiter vos opportunités d’affaires reste incontestablement le CRM.

Un logiciel de Customer Relationship Management vous accompagnera dans le suivi minutieux de vos opérations et des interactions avec vos clients.

Plus précisément, un bon CRM commercial doit inclure les fonctionnalités suivantes :

• la gestion et la centralisation des contacts et de toutes les informations clients ;
• le pilotage des actions commerciales et le pipeline de vente ;
• le reporting et le suivi des performances commerciales ;
• l’automatisation des tâches récurrentes et chronophages.

Citons en guise d’exemple le logiciel Sellsy Prospection & Vente, à destination des TPE et PME. 100 % français, Sellsy soutient votre processus commercial de bout en bout. Il intègre notamment une vue pipeline très intuitive. Ainsi, vous traitez efficacement vos opportunités d’affaires, jusqu’à l’envoi du devis et le règlement de la facture (signature électronique, paiement en ligne, etc.). Et grâce aux rapports d’activité, vous suivez les performances de vos commerciaux en vue de les améliorer.

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Opportunité d’affaires : que retenir ?

Une opportunité d’affaires n’est pas toujours simple à saisir : sa valeur dépend en grande partie de sa qualification.

Une fois captée, vous avez tout intérêt à la traiter en bonne intelligence, à respecter scrupuleusement les étapes du pipeline commercial : au bout du tunnel, la perspective d’une transaction réussie et de ses retombées positives sur le CA de l’entreprise.

Seulement aujourd’hui, hors de question de fonctionner de manière artisanale. Une équipe de vente qui performe est une équipe qui sait s’appuyer sur les bons logiciels, les fameux CRM.

Ces outils vous guident intelligemment dans l’exécution de vos processus et automatisent de nombreuses tâches. À la clé, plus de temps pour vous concentrer sur ce qui compte le plus : comprendre votre client et l’accompagner au mieux dans la concrétisation de ses projets.