La vente additionnelle, technique infaillible pour booster votre CA

Comment booster vos performances commerciales, sur le terrain ou en ligne ? La vente additionnelle est une technique de vente pour augmenter le panier moyen de vos acheteurs.

De quoi s’agit-il ? Quelle est la différence entre la vente complémentaire et la vente supplémentaire, ou encore l’upselling ? Comment mettre en pratique la vente croisée ?

Toutes les réponses à ces questions dans cet article.

La technique de vente additionnelle, synonyme du terme anglais cross selling (qui se traduit aussi par vente croisée), consiste à proposer à votre acheteur un produit supplémentaire, venant compléter celui déjà choisi.

Utilisée en marketing et webmarketing, elle repose sur un effet d’opportunité : quitte à ce que l’acheteur enclenche une procédure d’achat, autant qu’il ajoute un élément à son panier.

Pour les achats en ligne, c’est une façon pour lui d’amortir les coûts de transport et le temps passé sur un site e-commerce, mais c’est également vrai en boutique ! Le moment est donc propice pour les commerçants de tous canaux : c’est l’occasion d’engranger des ventes additionnelles sur une mécanique d’effet d’aubaine.

Il existe trois types principaux de vente additionnelle :

• La vente complémentaire : comme son nom l’indique, il s’agit de proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il souhaite acquérir.
  
  🎯 Exemple : les dosettes qui vont avec la machine à café, ou encore une extension de garantie suite à l’achat d’un appareil électronique.
  
  
• La vente d’opportunité : l’article suggéré a un rapport moins évident avec celui qui intéresse initialement l’acheteur, mais l’acquérir lui permet de profiter d’une « bonne affaire ».
  
  🎯 Exemple : des produits en solde dans votre magasin ou sur votre site e-commerce.
  
  
• La vente ciblée par profil : davantage l’apanage de la vente en ligne, cette méthode consiste à mettre en avant d’autres articles appréciés par des profils similaires à celui de l’acheteur.
  
  🎯 Exemple : la fameuse sélection d’articles « Nos clients ont aussi aimé ».

On confond souvent up-selling et cross-selling. Pourtant, les deux techniques diffèrent :

• Le cross-selling est une ou des propositions complémentaires à l’achat initial et consiste à mettre en avant un ou plusieurs produits en plus du premier.
  
  🎯 Exemple de vente additionnelle en prêt-à-porter : vous êtes préposé aux cabines d’essayage et prodiguez vos conseils, notamment en suggérant d’associer une ceinture à la tenue, pour que le client l’ajoute à ses achats.
  
  🎯 Exemple de vente additionnelle en restauration : « Avec ce foie gras, ce vin est incontournable pour faire ressortir toutes ses saveurs. » Difficile de dire non !
  
  
• L’up-selling est cette fois une proposition de substitution à l’achat initial, avec la mise en avant d’un produit similaire au premier, mais d’une qualité supérieure… donc plus cher.
  
  🎯 Exemple d’upselling dans l’automobile : une montée en gamme avec un meilleur système d’ABS pour le même modèle, ou simplement la couleur de la peinture, gris métallisé, plus cher mais so chic !

L’avantage de la vente additionnelle est d’augmenter le panier moyen, tandis que les ventes de substitution poursuivent, elles, un objectif d’amélioration de la marge.

La vente additionnelle se révèle une technique rudement efficace, car vous profitez du fait que l’acheteur est déjà conquis par au moins un de vos produits. De ce fait, vous pouvez gonfler le chiffre d’affaires de l’entreprise, tout en économisant les coûts et les efforts liés à la prospection et à l’acquisition d’un nouveau client.

En parallèle, la vente additionnelle présente aussi des avantages côté clientèle. Si cette dernière profite de potentielles bonnes affaires, elle se sent également valorisée, car mieux accompagnée et conseillée dans ses attentes.

Et les inconvénients de la vente additionnelle ?

La vente croisée ne présente pas d’inconvénients particuliers. Mais vous êtes néanmoins tenu de procéder avec prudence. Si vous vous montrez trop insistant et peu subtil, vous risquez de faire capoter la vente initiale !

Vous souhaitez appliquer une stratégie de cross-selling en e-commerce ou en vente physique ?

Il faut maintenant élaborer votre mécanique de mise en avant. L’exemple classique, c’est la boîte à cirage vendue avec la paire de chaussures, ou le pack cravate et chemise proposé avec le costume.

Ce sont des produits, mais on peut reproduire le raisonnement sur du service : une livraison plus rapide moyennant surcoût, ou une extension de garantie par exemple.

Sur de la vente en ligne, il y a trois espaces propices au cross selling :

• la fiche produit,
• le layer de mise au panier ou la page interstitielle entre le panier,
• le check-out de la commande.

En boutique, la vente additionnelle peut survenir au moment où le client s’apprête à acquérir le produit principal, lorsqu’il se trouve déjà bien engagé dans l’acte d’achat.

À travers votre sélection de produits associés, vous devenez force de proposition. Il faut donc viser juste, en proposant quelque chose qui fasse sens.

Quand des questions de compatibilité se posent, l’acheteur s’en remettra volontiers à votre recommandation d’expert. Faire que pour telle imprimante par exemple, les cartouches d’encre suggérées soient compatibles.

En e-commerce, vous pouvez aussi baser votre recommandation sur des critères plus personnalisés, issus de l’historique de navigation du client.

Savoir que l’acheteur s’est précédemment attardé sur telle fiche produit est un indice clair de l’intérêt qu’il y porte. La lui suggérer au moment de sa commande est tout à fait judicieux.

La troisième façon de procéder est d’observer les comportements d’achat des autres consommateurs.

Une méthode depuis longtemps appliquée par la Fnac qui fonctionne à merveille avec la phrase type de vente additionnelle : « les clients ayant acheté cet article ont également acheté… ».

Voilà une excellente manière d’affiner votre ciblage en vous appuyant sur une analyse comportementale significative.

🛠️ Côté vente en ligne

Les plateformes e-commerce proposent des fonctionnalités adaptées au cross-selling comme à l’upselling pour booster vos ventes en ligne !

🛠️ Côté ventes physiques

Une des meilleures manières de générer des ventes additionnelles est de proposer, suite à l’achat d’un appareil, des services additionnels à haute valeur ajoutée tels que des garanties complémentaires ou de la maintenance. Et de préférence sous forme d’abonnement pour profiter de revenus récurrents

Pour ce faire, mieux vaut vous équiper d’une solution de gestion d’abonnements et de paiements récurrents. Neovente, par exemple, a été spécialement développée pour adresser les enjeux des commerces physiques : le logiciel est facile à prendre en main, à utiliser, et il inclut toutes les fonctionnalités indispensables (édition des contrats en ligne, prélèvement automatique, gestion des impayés, etc.).

🛠️ Pour les deux

L’utilisation d’un logiciel CRM, se connectant avec des outils de marketing automation entre autres, est devenu incontournable, notamment pour des questions de ciblage et de segmentation, mais également pour envoyer des campagnes emailing personnalisées afin de susciter l’envie de nouveaux achats.

Vous avez maintenant toutes les clés pour maîtriser l’art de la vente additionnelle. À vous de jouer !