La vente additionnelle, technique infaillible pour booster votre CA

Par Fabien Paupier
Le 15/01/2021
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Comment booster vos performances commerciales, sur le terrain ou en ligne ? La vente additionnelle est une technique de vente pour augmenter le panier moyen de vos acheteurs.

De quoi s’agit-il ? De quelle façon l’appliquer et quelles sont les différences avec l’upselling ?

Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?

Synonyme du terme anglais cross selling, qui se traduit par vente croisée, la technique de vente additionnelle consiste à proposer à votre acheteur un produit supplémentaire, venant compléter celui déjà choisi.

Utilisée en marketing et webmarketing, elle repose sur un effet d’opportunité : quitte à ce que l’acheteur enclenche une procédure d’achat, autant qu’il ajoute un élément à son panier.

Pour les achats en ligne, c’est une façon pour lui d’amortir les coûts de transport et le temps passé sur un site e-commerce, mais c’est également vrai en boutique ! Le moment est donc propice pour les commerçants de tous canaux : c’est l’occasion d’engranger des ventes additionnelles sur une mécanique d’effet d’aubaine.

Up-selling, cross-selling : quelles différences ?

En matière de vente, différentes méthodes existent :

  • Le cross-selling est une ou des propositions complémentaires à l’achat initial et consiste à mettre en avant un ou plusieurs produits en plus du premier.

    🎯 Exemple de vente additionnelle en prêt-à-porter
     : vous êtes préposé·e aux cabines d’essayage et prodiguez vos conseils, notamment en suggérant d’associer une ceinture à la tenue, pour que le client l’ajoute à ses achats.

    🎯 Exemple de vente additionnelle en restauration
     : « Avec ce foie gras, ce vin est incontournable pour faire ressortir toutes ses saveurs. » Difficile de dire non !
  • L’up-selling est cette fois une proposition de substitution à l’achat initial, avec la mise en avant d’un produit similaire au premier, mais d’une qualité supérieure… donc plus cher. 

    🎯 Exemple d’upselling dans l’automobile : une montée en gamme avec un meilleur système d’ABS pour le même modèle, ou simplement la couleur de la peinture, gris métallisé, plus cher mais so chic !

L’avantage de la vente additionnelle est d’augmenter le panier moyen, tandis que les ventes de substitution poursuivent, elles, un objectif d’amélioration de la marge.

Les questions à se poser avant de proposer une vente additionnelle

Quels produits proposer en vente additionnelle ?

Vous souhaitez appliquer une stratégie de cross selling en e-commerce ?

Il faut maintenant élaborer votre mécanique de mise en avant. L’exemple classique, c’est la boîte à cirage vendue avec la paire de chaussures, ou le pack cravate et chemise proposé avec le costume.

Ce sont des produits, on peut cependant reproduire le raisonnement sur du service : une livraison plus rapide moyennant surcoût, ou une extension de garantie par exemple.

À quel moment dans le processus d’achat proposer une vente additionnelle ?

Sur de la vente en ligne, il y a trois espaces propices au cross selling :

  • la fiche produit ;
  • le layer de mise au panier ou la page interstitielle entre le panier ;
  • le check-out de la commande.

Trois techniques de vente additionnelle

1/Se baser sur le produit

À travers votre sélection de produits associés, vous devenez force de proposition. Il faut donc viser juste, en proposant quelque chose qui fasse sens.

Quand des questions de compatibilités se posent, l’acheteur s’en remettra volontiers à votre recommandation d’expert. Faire que pour telle imprimante par exemple, les cartouches d’encre suggérées soient compatibles.

2/Se baser sur l’historique de recherche du client

En e-commerce, vous pouvez aussi baser votre recommandation sur des critères plus personnalisés, issus de l’historique de navigation du client.

Savoir que l’acheteur s’est précédemment attardé sur telle fiche produit est un indice clair de l’intérêt qu’il y porte. La lui suggérer au moment de sa commande est tout à fait judicieux.

3/Se baser sur les achats des autres clients

La troisième façon de procéder est d’observer les comportements d’achat des autres consommateurs.

Une méthode depuis longtemps appliquée par la Fnac qui fonctionne à merveille avec la phrase type de vente additionnelle : « les clients ayant acheté cet article ont également acheté... ».

Voilà une excellente manière d’affiner votre ciblage en vous appuyant sur une analyse comportementale significative.

Comment déployer le cross selling dans votre commerce ?

Une question de ciblage

La pertinence de vos propositions dépendra de la capacité de segmentation de votre outil CRM.

Pour le commerce en ligne, le tracking d’IP (Internet Protocol) et le machine learning sont des technologies clés grâce auxquelles votre ciblage ne cessera de s’affiner dans le temps.

Des outils spécialisés pour vos ventes additionnelles

L’utilisation d’un logiciel CRM, se connectant avec des outils de marketing automation entre autres, est devenu incontournable, notamment pour les questions de ciblage et de segmentation abordées ci-dessus, mais également pour envoyer des campagnes emailing personnalisées afin de susciter l’envie de nouveaux achats.

Et bien entendu, les plateformes e-commerce proposent des fonctionnalités adaptées au cross-selling comme à l’upselling pour booster vos ventes en ligne !

Article mis à jour, publié initialement en août 2018.

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