Qu’est-ce que le downsell et comment peut-il augmenter mes ventes ?

Par Rita Hassani Idrissi
Le 17/08/2021
definition backgroundDownsell : définition, exemples et conseils pour bien l'utiliser

Dans un monde où la concurrence est devenue plus rude que jamais avec l’arrivée de la digitalisation, les entreprises sont contraintes de multiplier leurs efforts pour définir des stratégies efficaces. Comment vendre quand aujourd’hui le consommateur est face à tellement d’offres ?

C’est ici que les stratégies de ventes additionnelles font leur apparition. Cross-sell, down-sell ou encore upsell, ces concepts marketing ont montré leurs preuves au sein de plusieurs enseignes, et domaines d’activités confondus.

Qu’est-ce que le down-sell ? Quelles sont ses différences avec les autres stratégies de ventes ? Comment l’utiliser pour augmenter vos ventes ? Réponses dans cet article.

Qu’est-ce que le downsell ?

Downsell : définition

Le down-sell, appelé également le « downselling », est une technique marketing qui consiste à proposer à votre client une alternative moins chère d’un produit ou service qu’il a refusé.

Ainsi, le plus souvent, le downsell prend la forme d’une descente de gamme. Mais cela ne vous empêche pas de bénéficier d’une marge égale, voire supérieure.

Les actions de downselling peuvent se pratiquer dans plusieurs situations :

  • Vente en face à face (magasin, boutiques, points de vente…),
  • Négociation commerciale (BtoC ou BtoB),
  • E-commerce (la stratégie peut être automatisée par le biais de recommandations).

Quelles sont ses différences avec l’upsell et le cross-sell ?

L’upsell

L’upsell ou l’upselling est une technique de vente qui consiste à proposer à votre client un produit plus cher que celui qu’il avait choisi au préalable. Il se traduit donc par une montée en gamme.

👉 Par exemple : Un de vos clients souhaite acheter une imprimante. Il a déjà choisi le modèle et semble sûr de lui. Vous lui proposerez au cours de vos échanges une imprimante plus fonctionnelle et de meilleure qualité à un prix plus élevé.

Le cross-sell

Le cross-selling est une technique qui consiste à pousser le client à acheter davantage ce qu’il avait prévu en proposant l’achat de produits supplémentaires en lien avec son achat premier.

👉 Par exemple : Votre cliente veut acheter une robe de soirée. Vous pouvez lui proposer de compléter sa tenue en y ajoutant des escarpins et des accessoires. Elle finira donc par acheter plus que ce qu’elle avait prévu au départ.

Ainsi, ces concepts marketing ont un point en commun majeur : elles représentent toutes les 3 des stratégies de vente additionnelle. Elles permettent au vendeur d’augmenter son chiffre d’affaires et d’améliorer ses ventes.

Leur différence s’installe dans leur manière de faire. L’upsell propose un produit plus cher, alors que le downsell un produit moins cher. Le cross-sell quant à lui, propose une multitude d’autres produits dans le but de compléter l’achat premier.

Qu'est-ce que le downsell ?© Freepik

4 exemples de downselling

  • Exemple 1 : Dans un magasin d’électroménager, un-e client-e souhaite acheter un lave-vaisselle. Vous lui proposez un des meilleurs produits de votre boutique, mais vous remarquez que le prix semble lui poser problème. Il refuse l’offre. Vous lui présentez ainsi un modèle plus accessible avec un prix plus bas, mais qui remplit malgré tout, l’ensemble de ses attentes.

  • Exemple 2 : Un-e client-e souhaite acheter un gommage pour le corps. Le produit que vous lui proposez est bien, mais lui paraît trop cher. Vous lui proposez ainsi un set de 3 produits pour le corps moins cher, mais avec des packagings plus petits, et donc avec moins de matière.

  • Exemple 3 : Un-e client-e souhaite acheter une voiture. Vous lui proposez un modèle complet, mais il ne semble pas adhérer au prix. Vous lui présentez ainsi le même modèle, mais avec 2 ou 3 fonctionnalités en moins, ce qui réduit le prix.

  • Exemple 4 : Un-e client-e souhaite acheter un sac à main sur votre site en ligne. Elle a ajouté à son panier un sac qu’elle a adoré, mais n’a pas conclu son achat. Vous lui proposez ainsi, en bas de page de son panier, des articles similaires à des prix plus accessibles.

Pourquoi utiliser du downselling ?

Maintenir la vente

Le downselling est une stratégie qui vous permet de ne pas perdre votre vente en proposant un produit plus accessible.

👉 Un des plus grands freins à la vente est le prix. Ainsi, le downselling est un excellent moyen de maintenir l’achat de votre client tout en satisfaisant ses besoins.

Diminuer les abandons de paniers

Il est très courant que les consommateurs abandonnent leurs paniers et ne procèdent pas à l’achat.

👉 D’après la Fevad, le taux moyen d’abandon de transaction est de 67,4 % : plus de la moitié des consommateurs qui comptent acheter un produit ne finalisent pas leur achat.

Le downselling digital se base sur des recommandations moins chères présentées en bas de page du panier d’achats ou directement sur le catalogue produit du site. Il permet ainsi au e-consommateur d’avoir plus de choix et donc plus de chances de ne pas abandonner son panier.

Augmenter le panier moyen

👉 Parmi les 64,7 % de e-consommateurs qui abandonnent leurs paniers, 44 % d’entre eux le font à cause du prix.

Le downsell semble être la technique idéale pour pallier ce problème. Proposer un ou plusieurs produits moins chers va réduire ce frein et donc augmenter le panier moyen de vos clients puisque ces derniers achètent plus et plus souvent. La réitération de leur achat se fera plus facilement s’ils savent qu’ils ne paieront pas trop cher.

Conserver vos clients

Enfin, le downselling vous permet de conserver vos clients et d’améliorer leur taux de fidélité. En effet, si un client estime que vos produits sont trop chers pour lui, et que vous n’avez aucune alternative à lui proposer, il ira voir la concurrence. Vous perdez votre client.

Le downselling vous permet de conserver vos clients en répondant efficacement à leurs besoins. Le consommateur doit pouvoir trouver ce qu’il recherche dans votre boutique, cela le fidélise sur le long terme.

De plus, une confiance s’installe plus facilement entre le vendeur et le client si ce dernier voit que le vendeur lui propose des produits qui correspondent à ses attentes et qu’il n’essaye pas de lui vendre à tout prix les produits les plus chers.

Comment faire du downesell ? Nos 3 conseils clés

Choisir le bon moment

Le downsell doit être proposé au bon moment afin qu’il soit efficace. Le proposer trop tôt ou trop tard vous fera perdre votre vente et donc probablement aussi votre client :

  • Trop tôt, le downsell risque de faire baisser la valeur du panier moyen d’achats. Ce qui est plutôt dommage puisque cette technique de vente a justement pour but d’augmenter cette valeur.
  • Trop tard, le downsell ne sera plus pertinent aux yeux du client qui sera déjà fixé sur son choix.

Mais du coup, comment savoir quel est le bon moment pour le proposer ?

C’est très simple. Le meilleur moment pour faire du downsell est lorsque le client consulte les produits. Il peut intervenir au moment de l’argumentaire ou de la négociation dans votre tunnel de vente.

Lorsque le client consulte les produits, échangez avec lui pour en savoir davantage sur ses motivations. C’est le moment idéal pour proposer du downsell : juste avant la prise de décision et après la phase de recherche.

👉 Exemple : Un client souhaiterait acheter un téléphone portable. Pendant vos échanges, vous remarquez qu’il est assez porté sur le prix et qu’il a un budget limité. Proposez-lui au moment où il consulte les produits, un téléphone adapté à ses besoins. S’il émet des objections, enchaînez directement sur une offre plus accessible, ou sur la même offre, mais avec moins de fonctionnalités.

Dans le cas d’un site e-commerce, le downsell est souvent proposé :

  • En bandeau inférieur ou latéral,
  • En bas de page de panier,
  • En recommandations sur le page du produit sélectionné (c’est aussi le cas du cross-selling).

Prendre le temps d’analyser les habitudes du client

Il est indispensable d’analyser les habitudes d’achat et les motivations de votre client. Même si le prix est connu pour être le principal frein à l’achat des consommateurs, il se peut que ça ne soit pas le cas pour tout le monde. De plus, cela dépend également du produit en question.

Ainsi, pour éviter de proposer du downsell alors que le client attendait de l’upsell par exemple, vous devez analyser ses motivations et ses besoins par le biais d’échanges. Pour les sites e-commerce, vous pouvez analyser ses recherches ou les filtres qu’il a définis.

💡 Conseil : Écoutez ce que demande votre client, prenez connaissance de ses motivations, de ses besoins et de ses freins. Cernez ses attentes et proposez un produit adapté avant qu’il ne prenne sa décision. Si votre première proposition ne lui convient pas, pas de panique ! Enchaînez directement sur une proposition plus accessible (dans le cas où le prix serait le frein principal).

Proposer des produits moins chers sur du haut de gamme

Le client peut vouloir le même produit, mais à un prix moins élevé. Vous pouvez dans ce cas-là :

  • Lui proposer un produit faisant partie de la même gamme, mais à un prix moins élevé. Par exemple : un-e client-e veut acheter un fond de teint Channel. Le prix semble lui poser problème, mais elle a réellement envie d’avoir un fond de teint de luxe. Vous pouvez lui proposer un produit haut de gamme, mais plus accessible tel que : Lancôme, Laura Mercier, Fenty Beauty…

  • Lui proposer le même produit, mais avec moins d’options et/ou de fonctionnalités.

    Par exemple : un client veut acheter une machine à laver d’une marque bien particulière. Mais les produits que vous lui proposez dépassent son budget. Vous pouvez lui proposer une machine de la marque qu’il souhaite, mais avec moins de fonctionnalités pour réduire le prix.

Ainsi, le downselling constitue un véritable levier de performance pour les entreprises, ses avantages sont nombreux et pertinents, mais il faut savoir choisir le bon moment pour le présenter à vos clients. De ce fait, vous vous assurez des ventes maximisées et des clients fidélisés.

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