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Un CRM est un logiciel de gestion de la relation client qui centralise les informations commerciales qualifiées et utiles pour maximiser les conversions de prospects en clients et pour fidéliser les clients acquis.

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Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ?

Définition

Le CRM (Customer Relationship Management) fait référence à un outil informatique regroupant et centralisant les informations clients et prospects. Permettant ainsi de faciliter la conversion de prospects en clients et de favoriser la fidélité des clients. Dans une vue d'ensemble, un système CRM permet de mieux gérer ses données clients et prospects et de mener des campagnes marketing et commerciales dans les meilleures conditions.

Comment fonctionne un CRM logiciel ?

Pour atteindre ce but, le CRM tire parti d'un système d'information client unifié et de fonctionnalités couvrant les activités suivantes :

  • Acquisition : identification d'acheteurs potentiels (nommés lead) importés dans le CRM.
  • Prospection : transformation des leads en opportunités commerciales, étude des besoins des prospects et clients, démarchage des prospects, analyse des informations collectées.
  • Automatisation des ventes : automatisation de vos forces de ventes avec les outils de pilotage, assistance dans les démarches de prospection.
  • Automatisation marketing : email marketing, emailing, newsletter, relances, orientation, stimulation, lead scoring.
  • Administration : gestion des devis, contrats, factures, bons de commande, gestion des commerciaux et des commissions sur les ventes.
  • Rétention : support client, gestion du service clientèle, mise en ligne d'information sur le support technique, mise en place de centre d'appel.

En améliorant la connaissance client, l'entreprise est en mesure d'adresser de manière pertinente les besoins ou les "pain points" du client avec une solution commerciale. La pertinence des actions marketing et commerciales permet d'orienter les efforts là où cela est vraiment nécessaire, et donc de maximiser les taux de conversion (conversion de prospect en client) ainsi que les taux de rétention (renouvellement de client).

Quelles sont les principales fonctionnalités d'un logiciel de CRM ?

Les fonctionnalités de base des CRM se décomposent selon trois axes : 

Commercial et vente

  • Gestion des leads et des opportunités pour les commerciaux (téléprospection)
  • Saisie des devis, commandes et factures
  • Relances automatisées et suivi de la négociation commerciale
  • Gestion des rendez-vous et des agendas
  • Gestion de comptes des contacts (centralisation des données prospects et clients)
  • Suivi des événements (aussi nommé historique des événements : email sortant, appel entrant, information, ajout de document, signature d'un contrat, etc.)

Marketing

  • Gestion des campagnes marketing multicanal (email marketing, SMS marketing, newsletter, messages vocaux)
  • Mise en place du marketing automation (gestion du funnel de vente) 
  • Tableaux de bord, analytiques et reporting

Service Client

  • Gestion des tickets de support client
  • Enquête de satisfaction et retour d'experience sur le produit
  • Historique de la relation client à entreprise

Les CRM sont les logiciels de relation client les plus hétérogènes ce qui explique l’hyper choix sur ce marché. Ils vont du gestionnaire de contacts avancé (xRM) jusqu’à l’ERP commercial (comme Everwin ou divalto).

Pourquoi utiliser un logiciel CRM ?

Le CRM ou logiciel de GRC (Gestion de la Relation Client) pour les plus francophones, est un outil indispensable pour toutes les entreprises commerciales pour les raisons suivantes :

  1. Bien utilisé, il permet d'être plus efficace que ses concurrents et donc de gagner des parts de marché.
  2. L'augmentation générale des exigences des clients en terme d'approche commerciale rend obligatoire l'utilisation d'un outil permettant de connaitre son public et de l'adresser de manière pertinente.
  3. La centralisation de la connaissance client permet d'engager des actions marketing puissantes (email marketing, SMS par exemple).
  4. La centralisation des informations ouvre la porte à des usages collaboratifs (partage d'information entre collaborateurs) et à une meilleure organisation du travail personnel (prise de notes, synchronisation avec l'agenda).
  5. Les nouvelles réglementations en terme de gestion des données personnelles (RGPD) rendent obligatoire le traitement centralisé des données clients avec la capacité de transmettre ces données immédiatement à l'intéressé ou de les détruire à sa demande.
  6. Les CRM en ligne sont les outils les plus connectés du marché ouvrant de fait des possibilités infinies : segmentation des clients, campagnes marketing, facturation automatique, business intelligence et analyse des données commerciales, pilotage d'entreprise, etc.

Avantages d'un CRM : 

Un accès rapide à l'information sur les besoins des clients :

Le CRM permet à l'ensemble de l'entreprise d'avoir accès aux données relatives à un client ou prospect, permettant une meilleure performance du service commercial et une meilleure prise en charge des demandes clients pour le support client. En outre, le CRM stocke des données très utiles aux services marketing pour mieux cibler leurs campagnes de communication.

Une meilleure productivité des commerciaux 

Grâce au CRM, il est plus facile et rapide de qualifier un prospect (également appelé lead commercial), de cette manière, le service commercial peut se focaliser sur les prospects les plus à mêmes d'être convertis en clients, et ainsi gagner en performance.

Maîtrise de la relation client pour une meilleure satisfaction et fidélisation client

Le CRM permettant de stocker tout l'historique d'un client et de sa relation avec l'entreprise, sa marque ou encore son produit, il est plus aisé pour le service de relation client et support client de prioriser les demandes. Le CRM permet à l'entreprise d'entretenir une veritable volonté de satisfaction client. 

Une optimisation de la prospection commerciale

Dans le cas de l'emploi d'un CRM commercial, la qualité de la base de prospects va s'avèrer cruciale, grâce à une base de données qualifiée, le commercial peut ainsi voir toutes les opportunités présentes et se concentrer sur la prospection pure et dure en ayant toutes les informations necessaires à sa disposition.

Une amélioration du pilotage et de la stratégie commerciale

Grâce à la qualification des prospects et des clients, les services commerciaux et services marketing peuvent plus facilement définir la stratégie qui va permettre d'améliorer l'acquisition de clients, et ainsi développer l'entreprise.

Comment choisir un logiciel CRM ?

Le choix du CRM est complexe, car il dépend du contexte actuel de l'entreprise, mais aussi de son évolution. Par ailleurs, il impact beaucoup de monde dans l'entreprise : Direction, Marketing, Commercial, Communication, Support, etc. Il est donc indispensable de constituer un cahier des charges au préalable avec l'ensemble des parties prenantes au projet CRM logiciel.

Ensuite il faut étudier l'étendue fonctionnelle nécessaire : prospection, gestion de campagnes marketing, support client ? Il existe des centaines de logiciels de CRM sur le marché qui font soit tout, soit une partie de la relation client.

Enfin le prix est important, car les CRM sont aujourd'hui mis à disposition en contrepartie d'un abonnement mensuel par utilisateur. Celui-ci avoisine les 30€ /mois /utilisateur ce qui, multiplié par le nombre de salariés concernés, peut représenter un coût très significatif.

Vous souhaitez en savoir plus sur les logiciels CRM les plus populaires ? Découvrez le guide des meilleurs logiciels de CRM sur notre magazine.

Les CRM les plus populaires

Quelques CRM populaires : PipedriveZoho CRMSellsy, Eudonet, Ines CRM, GRC Contact, Microsoft Dynamics CRM, MyFeelBack, Koban, Nelis, Salesforce CRM : Sales Cloud, Teamleader, EGGcrm, TigerPro CRM, Magic Business, Incwo, Smartplace, Vtiger CRM, Sage CRM, Everwin CXM, Oryanoo CRM, Simple CRM, You don't need a crm, E-Deal CRM

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