8 techniques de vente à adopter pour mieux vendre

Au risque de vous décevoir, il n’y a pas une technique de vente meilleure qu’une autre.

SONCAS, écoute active, SIMAC... la méthode de vente à adopter, ou plutôt la meilleure association de techniques de vente, est celle :

• qui correspond le mieux à votre secteur et à votre produit ;
• avec laquelle votre vendeur se sent le plus à l’aise ;
• qui place le client au cœur de l’attention.

Celles que nous vous présentons ont par ailleurs de nombreux points communs. Inspirez-vous-en et mixez-les savamment, selon l’étape de la vente, vos besoins et votre expérience.

Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour :

• améliorer sa connaissance du client,
• afin de l’inciter à l’achat de manière efficace.

Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction. Car l’objectif est qu’il revienne, et qu’il vous recommande à d’autres !

La technique de vente dépend de l’étape de la vente, selon si le commercial en est à :

• la prise de contact,
• la recherche des besoins du client,
• l’argumentation,
• la négociation, 
• la conclusion de la vente, etc.

🎯  La méthode de vente est aussi adaptée en fonction du canal de vente, selon si la rencontre a lieu : 

• en boutique,
• en porte-à-porte,
• au téléphone,
• sur internet.

Pour augmenter les chances d’un premier contact réussi, il est nécessaire de commencer par faire un tri dans votre base, afin de contacter les prospects qui ont le plus de potentiel : les prospects les plus chauds.

La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente, notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :

• Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ?
• Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ;
• Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ;
• Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ;
• Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ;
• Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente.

À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS ou SONCASE est très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :

• la Sécurité,
• l’Orgueil,
• la Nouveauté,
• le Confort,
• l’Argent,
• la Sympathie,
• l’Environnement.

L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources humaines. 

Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.

La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer auprès de votre cible ses :

• Besoin,
• Enjeu,
• Budget,
• Échéance, 
• Décideur,
• Compétiteurs.

Au moment de la recherche des besoins, le spin selling est une méthode prisée pour les ventes plus complexes en BtoB, qui consiste à interroger le client sur :

• sa Situation, son contexte (rôle, secteur, objectifs, etc.) ;
• son Problème, les difficultés qu’il rencontre ;
• son Implication, c’est-à-dire l’impact, les conséquences du problème identifié sur son activité par exemple ;
• les Needs ou payoff (besoins à combler), autrement dit le bénéfice attendu suite à l’achat ou l’utilisation d’une solution.

Pour construire l’argumentaire de vente, la technique CAB représente les trois éléments de toute argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de :

• la Caractéristique du produit ou du service, ses spécificités,
• l’Avantage qu’il a par rapport à d’autres, ce qui le démarque,
• le Bénéfice qu’il apporte.

À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :

• Situation : vous détectez le besoin du client ;
• Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ;
• Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode complémentaire CQQCOQP  ;
• Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ;
• Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix.

Au moment de la négociation voire de la conclusion de la vente, le cross-selling consiste à provoquer une vente additionnelle, comme celle du traditionnel cirage ou de l’imperméabilisant à l’achat d’une paire de chaussures.

C’est une technique qui fonctionne bien sur Internet. On connaît tous les suggestions des boutiques en ligne telles que « ceux qui ont acheté ce livre ont aussi acheté celui-ci » ou « si vous aimez ce produit, vous aimerez aussi…».

L’up-selling, elle, est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques du client (cf. méthode SONCASE). 

Pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement.

Quelles que soient les techniques employées, elles sont bien entendu légèrement différentes que vous vous trouviez face au client ou au bout du fil. Voici quelques conseils.

Conditionnent en partie le succès de la vente et des méthodes utilisées :

• votre comportement physique, votre attitude, votre posture, votre sourire,
• votre présentation (vêtements, propreté, surtout dans les secteurs de l’habillement ou de l’alimentation par exemple).

Il en va de même pour la vente en porte-à-porte, avec la difficulté supplémentaire de ne pas jouer sur votre terrain.

Ici, les principaux facteurs de succès résident dans la voix :

• le ton chaleureux mais percutant,
• le débit de parole, les temps de pause pour laisser répondre,
• des phrases plus courtes, droit au but,
• le sourire « qui s’entend », etc.

Enfin, ici, l’humain est quasi absent. Il s’agit soit :

• de le remplacer par un questionnaire intelligent, un chatbot ou une FAQ dynamique répondant à la majorité des questions efficacement ;
• de proposer un formulaire de contact bien visible, ou encore mieux, un rappel immédiat sur demande, comme le font souvent les banques et les assurances notamment. 

Plus qu’une technique de vente, le social selling est une stratégie à mettre en place pour développer l’influence de votre entreprise durant la phase qui précède l’achat.

En effet, que ce soit en BtoC ou BtoB, les clients se renseignent de plus en plus souvent sur internet avant d’acheter. 

Forts de ce constat, les vendeurs se sont emparés des réseaux sociaux pour toucher leurs cibles.

LinkedIn est notamment très apprécié en BtoB car le réseau permet de :

• déployer votre présence sur le web et de vous donner une nouvelle vitrine ;
• renseigner vos prospects sur votre activité, vos services et votre professionnalisme ;
• favoriser une prise de contact de qualité.

Voyez-vous une technique de vente qui manque à l’appel ? Lesquelles sont pour vous les plus (ou moins) efficaces pour votre performance commerciale ?