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Toutes les techniques de vente se valent-elles ? Au risque de vous décevoir, il n’y en a pas une meilleure qu’une autre.
SONCAS, écoute active, SIMAC... la méthode de vente à adopter, ou plutôt la meilleure association de techniques de vente, est celle :
Quelles sont les différentes techniques de vente ? Nous vous en présentons 9 dans cet article. Inspirez-vous-en et mixez-les savamment, selon l’étape de la vente, vos besoins et votre expérience.
Une technique de vente est une méthode de vente utilisée par un commercial pour :
Une bonne technique de vente est celle qui amène subtilement le client à passer à l’acte, tout en répondant à ses besoins et en veillant à sa satisfaction. Car l’objectif est qu’il revienne, et qu’il vous recommande à d’autres !
La technique de vente diffère selon :
Pour augmenter les chances d’un premier contact réussi, il est nécessaire de commencer par faire un tri dans votre base, afin de contacter les prospects qui ont le plus de potentiel : les prospects les plus chauds.
La technique SPANCO aide à la qualification des prospects et au suivi du cycle de vente, notamment en BtoB, pour enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :
À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS ou SONCASE est très intéressante pour comprendre ses motivations et ses besoins psychologiques tels que :
Vous montez ainsi votre argumentaire CAP SONCAS en vous appuyant sur la connaissance des motivations et des freins du client pour mieux le convaincre et booster vos ventes.
L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie et dans les ressources humaines.
Adaptée à la vente, elle permet de rassurer et de mieux satisfaire le client, en étant très attentif à ce qu’il dit, et en reformulant pour être certain d’avoir bien compris l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.
La méthode BEBEDC en est l’une des applications et permet d’investiguer auprès de votre cible ses :
Au moment de la recherche des besoins, le spin selling est une méthode prisée pour les ventes plus complexes en BtoB, qui consiste à interroger le client sur :
Pour construire votre argumentaire de vente, la technique CAB représente les trois éléments de toute argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de :
✅ Plus rien ne vous échappe : vous avez toutes les clés en main pour convaincre, et vendre !
À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :
Au moment de la négociation voire de la conclusion de la vente, le cross-selling consiste à provoquer une vente additionnelle, comme celle du traditionnel cirage ou de l’imperméabilisant à l’achat d’une paire de chaussures.
C’est une technique qui fonctionne bien sur Internet. Tout le monde connaît les suggestions des boutiques en ligne telles que « ceux qui ont acheté ce livre ont aussi acheté celui-ci » ou « si vous aimez ce produit, vous aimerez aussi…».
L’up-selling, elle, est une technique qui vise à proposer au client d’acheter la version supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel aux besoins psychologiques du client (cf. méthode SONCASE).
Exemple : pour une voiture, c’est un moteur avec plus de chevaux, pour un meilleur confort de conduite, ou qui pollue moins, pour respecter l’environnement.
S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant, la technique du social selling a de beaux jours devant elle. D’après Hubspot :
78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs résultats que leurs concurrents.
Et pour approfondir le sujet, téléchargez notre guide gratuit sur les techniques de vente :
Guide techniques de vente
Télécharger le guideAvec des parcours d’achat de plus en plus digitaux, une présence en ligne est indispensable pour :
LinkedIn est notamment très apprécié en BtoB.
Quelles que soient les techniques employées, elles sont bien entendu légèrement différentes que vous vous trouviez face au client ou au bout du fil. Voici quelques conseils.
Conditionnent en partie le succès de la vente et des méthodes utilisées :
Il en va de même pour la vente en porte-à-porte, avec la difficulté supplémentaire de ne pas jouer sur votre terrain.
Ici, les principaux facteurs de succès résident dans la voix :
Enfin, ici, l’humain est quasi absent. Il s’agit soit :
Voyez-vous une technique de vente qui manque à l’appel ? Lesquelles sont pour vous les plus (ou moins) efficaces pour votre performance commerciale ?