13 techniques de vente à adopter d’urgence pour vendre plus, et mieux

Toutes les techniques de vente se valent-elles ? Au risque de vous décevoir, il n’en n’existe pas de meilleures que d’autres.

SONCAS, écoute active, SIMAC... en fait, la méthode à adopter est celle :

• correspondant le mieux à votre secteur d'activité ainsi qu’à votre produit ;
• avec laquelle votre commercial se sent le plus à l’aise ;
• qui place le client au cœur de l’attention.

Quelles sont les différentes techniques de vente ? Nous vous en présentons 13 dans cet article. Inspirez-vous-en et mixez-les savamment, selon l’étape de la vente dans laquelle vous vous situez, vos besoins et votre expérience.

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Les différentes étapes de la vente

Pour comprendre et appliquer les différentes techniques de vente, il importe de connaître les étapes de la vente. En effet, chaque méthode agit à des moments précis du processus commercial afin de maximiser son efficacité.

👉 En général, une vente suit plusieurs phases clés :

• la prospection ;
• la prise de contact ;
• la découverte du besoin ;
• la proposition de valeur ;
• le traitement des objections ;
• la négociation ;
• la conclusion de la vente.

Maîtriser ce déroulé, c’est être en mesure de choisir la bonne technique au bon moment, et d’adapter son discours commercial en conséquence.

Les 13 techniques de vente à connaître absolument

#1 La technique SPANCO, pour analyser le client

Pour augmenter les chances de réussir un premier contact, on vous recommande de commencer par faire un tri dans votre base. Le but ? Vous focaliser sur les prospects avec le plus de potentiel, les prospects les plus chauds en somme. 🔥

La technique SPANCO accompagne ce travail de qualification et le suivi du cycle de vente, notamment en BtoB. Elle vous aide à vous poser les bonnes questions afin d’enclencher les actions appropriées, jusqu’à la conclusion :

• Suspect : le lead n’est pas encore qualifié, est-il pertinent dans votre base ? ;
• Prospect : le lead est qualifié, il s’agit bien d’un client potentiel à contacter ;
• Analyse ou Approche : la réalisation d’une offre en fonction des besoins détectés ;
• Négociation : c’est le moment de sortir votre plus bel argumentaire de vente ;
• Conclusion : la présentation des conditions de vente, des éléments contractuels ;
• Ordre d’achat : la production du devis, de la facture et le suivi de la vente.

#2 La technique MEDDIC, pour qualifier les prospects

MEDDIC désigne une technique de qualification particulièrement prisée lors de cycles de vente longs ou complexes.

Son objectif est simple : s’assurer que le prospect est réellement pertinent avant d’aller plus loin dans la démarche. En posant les bonnes questions dès le début, le commercial gagne du temps et augmente ses chances de conclure.

Plus précisément, le terme MEDDIC correspond à six critères essentiels :

• Metrics : les objectifs mesurables du client ;
• Economic buyer : le décideur final ;
• Decision criteria : les critères sur lesquels reposera le choix ;
• Decision process : le processus décisionnel ;
• Identify pain : la problématique à résoudre ;
• Champion : le relais interne qui soutiendra votre solution.

#3 La technique BANT, pour prioriser les opportunités

Développée à l’origine par IBM, la technique BANT définit une autre approche de qualification, simple et efficace.

Elle s’appuie sur quatre critères fondamentaux pour évaluer rapidement un prospect et prioriser vos opportunités :

• Budget : le client a-t-il les moyens ? ;
• Authority : est-il décisionnaire ? ;
• Need : a-t-il un besoin concret ? ;
• Timing : arrivez-vous bon moment ?

Les professionnels de la vente utilisent la méthode BANT en tout début de cycle, dès la prospection, afin de filtrer les leads entrants.

#4 La technique AIDA, pour capter l’attention

Appliquée traditionnellement lors de la prise de contact (pour capter l’attention) ou de la présentation de l’offre (en vue d’éveiller l’intérêt et le désir), la méthode AIDA repose sur un enchaînement logique d’étapes psychologiques que traverse un client avant d’acheter.

Elle vous aide alors à structurer un discours commercial convaincant, qui accompagne progressivement le prospect jusqu’à la décision d’achat. Et ce, en vous focalisant sur les quatre composantes clés suivantes :

• l’Attention ;
• l’Intérêt ;
• le Désir ;
• l’Action.

Au final, la force de cette méthode réside dans sa simplicité et sa capacité à rendre un message clair et persuasif.

#5 La technique SONCASE, pour rassurer le client

À l’étape de la découverte des attentes du client, la technique de vente SONCAS, ou SONCASE, s’avère très utile pour cerner ses motivations et ses besoins psychologiques.

Il s'agit plus précisément de :

• Sécurité ;
• Orgueil ;
• Nouveauté ;
• Confort ;
• Argent ;
• Sympathie ;
• Environnement.

☝️ Appuyez-vous sur ce qui anime votre client, mais aussi sur ses freins, pour monter un argumentaire qui le convaincra à coup sûr !

#6 L’écoute active, pour comprendre le client

L’écoute active est une technique très utilisée en psychologie ainsi que dans les ressources humaines.

Adaptée à la vente, elle vous aide à rassurer et mieux satisfaire votre interlocuteur :

• en vous montrant très attentif à ses propos ;
• en les reformulant pour vous assurer d’avoir bien compris l’expression de ses besoins, ses attentes et ses freins.

💡 Ici, il est possible de vous appuyer sur la méthode BEBEDC afin d’investiguer auprès de votre cible ses :

• Besoin ;
• Enjeu ;
• Budget ;
• Échéance ;
• Décideur ;
• Compétiteurs.

#7 Le spin selling, pour détecter les problèmes

Au moment de la détection des besoins de votre interlocuteur, pensez au spin selling, une méthode prisée pour les ventes plus complexes BtoB.

Elle consiste à interroger le client à propos de :

• sa Situation, son contexte (rôle, secteur, objectifs, etc.) ;
• son Problème, les difficultés qu’il rencontre ;
• son Implication, c’est-à-dire l’impact, les conséquences du problème identifié sur son activité par exemple ;
• les Needs ou payoff (besoins à combler), autrement dit le bénéfice attendu suite à l’achat ou l’utilisation d’une solution.

#8 La technique CAB, pour argumenter

Lorsqu’il vous faut construire votre pitch de vente, tournez-vous vers la technique CAB. Cette dernière représente les trois éléments indispensables à toute bonne argumentation commerciale, c’est-à-dire la présentation de :

• la Caractéristique du produit ou du service, de ses spécificités ;
• l’Avantage à en retirer par rapport à d’autres, ce qui le démarque ;
• le Bénéfice qu’il apporte.

Avec CAB, plus rien ne vous échappe : vous avez toutes les clés en main pour convaincre, et vendre !

#9 La technique SIMAC, pour persuader le client

À l’instar de SPANCO, la méthode SIMAC couvre plusieurs étapes de la vente, dont la découverte des besoins, la négociation commerciale ainsi que la conclusion, comme suit :

• Situation : vous détectez le besoin du client ;
• Idée : vous suscitez son envie d’achat de façon contextualisée ;
• Mécanisme : vous anticipez les objections, notamment à l’aide de la méthode complémentaire CQQCOQP ;
• Avantages : vous présentez les bénéfices de l’offre ;
• Conclusion : vous procédez au closing de la vente en donnant des choix.

#10 La technique Challenger, pour « éduquer » le client

La méthode Challenger bouscule les approches commerciales classiques : ici, le vendeur ne se contente pas d’écouter et de répondre aux besoins exprimés. Il prend le rôle de conseiller, voire de provocateur, en proposant une nouvelle manière de voir les choses.

Le but ? Éduquer le client, lui faire prendre conscience d’un enjeu qu’il n’avait pas identifié, puis positionner votre solution comme la réponse à cette nouvelle problématique.

👉Ce type de procédé s’appuie sur trois piliers :

• enseigner quelque chose de nouveau au client ;
• adapter son discours à son contexte spécifique ;
• contrôler la conversation pour garder la main sur l’échange.

#11 Le cross-selling, pour vendre plus

Intervenant en phase de négociation, voire de conclusion de la vente, le cross-selling consiste à provoquer une vente additionnelle, comme celle du traditionnel cirage ou de l’imperméabilisant à l’achat d’une paire de chaussures.

💡 Cette technique fonctionne particulièrement bien sur internet. En effet, tout le monde connaît les suggestions des boutiques en ligne telles que « Ceux qui ont acheté ce livre ont aussi acheté celui-ci » ou « Si vous aimez ce produit, vous aimerez aussi…».

#12 L’up-selling, pour vendre plus… cher

Après de cross-selling, voici venu l’up-selling.

Cette technique, elle, vise à proposer au client d’acquérir la version supérieure d’un produit, en démontrant ses bénéfices et en faisant appel à ses besoins psychologiques (cf. méthode SONCASE).

👉 Exemple : dans le cadre de l’achat d’une voiture, mettez en avant un modèle doté d’un moteur avec plus de chevaux, d’un meilleur confort de conduite, ou encore qui pollue moins.

#13 Le social selling, pour exploiter les réseaux sociaux

S’appuyer sur des réseaux sociaux pour vendre plus vous semble saugrenu ? Et pourtant, la technique du social selling a de beaux jours devant elle.

78 % des commerciaux qui utilisent le social selling obtiennent de bien meilleurs résultats que leurs concurrents.

Hubspot

Avec des parcours d’achat de plus en plus digitaux, une présence en ligne devient indispensable pour :

• mettre en avant votre offre ;
• montrer votre expertise sur un sujet qui intéresse vos prospects ;
• capter des leads qualifiés grâce à des contenus pertinents ;
• améliorer votre image de marque, etc.

💡Pour approfondir le sujet, téléchargez notre guide gratuit sur les techniques de vente :

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Technique de vente : derniers conseils pour la route

Une technique de vente n’est pas une recette magique, mais un outil puissant à adapter selon votre interlocuteur, votre secteur et l’étape du cycle de vente dans laquelle il se situe.

Ces méthodes vous aident à structurer votre discours, à mieux comprendre votre prospect et à répondre de manière plus précise à ses attentes.

Toutefois, pour en tirer le meilleur parti, gardez en tête ces quelques conseils essentiels :

• connaissez vos étapes de vente sur le bout des doigts, car chaque technique s’inscrit dans une phase bien précise du parcours ;
• restez humain, puisque même la meilleure méthode ne remplacera jamais une vraie écoute et une relation de confiance ;
• testez, ajustez, apprenez, étant donné que toutes les approches ne fonctionnent pas avec l’ensemble des profils.

En somme, un bon commercial sait jongler avec diverses stratégies, sans jamais perdre de vue l’essentiel : aider son client à trouver la meilleure solution.