SPIN selling : la technique incontournable pour la conversion de vos prospects !

Poser les bonnes questions lors d’un entretien commercial est essentiel pour réussir votre prospection. Mais savoir les poser au bon moment n’est pas une tâche facile. Vous pouvez parfois avoir l’impression d’être trop insistant, ou de poser trop de questions impertinentes.

Pas de panique ! Le SPIN selling est la solution à vos problèmes. Cette technique de vente incontournable vous aide à choisir les questions qui auront le plus d’impact sur vos interlocuteurs.

Ces questions, posées de manière méthodique et réfléchie, vous aident à gagner la confiance de votre prospect et ainsi augmenter vos chances de conclure la vente.

Mais comment fonctionne la méthode de SPIN selling exactement ? En quoi son utilisation est bénéfique pour votre prospection commerciale ? Réponses dans cet article.

La méthode SPIN selling, appelée SPIG en français, a été développée par Neil Rackham dans les années 70 et 80. Fondateur de Huthwaite, agence de conseil et de consulting, il entame un large travail de recherche sur les techniques de vente.

Pendant une décennie, près de trente personnes (et lui-même) vont analyser 35 000 entretiens de ventes menés dans différents pays. Le but étant de valider l’efficacité des techniques de vente traditionnelles.

👉 C’est à sa grande surprise que Neil se rend compte de l’inefficacité des méthodes de ventes de l’époque, surtout concernant « les grandes ventes ».

💡 Il s’est rendu compte qu’en se concentrant sur les besoins réels des personnes et en posant les bonnes questions lors de la phase de découverte, les vendeurs obtenaient de meilleurs taux de conversion !

Le SPIN selling est une technique de vente issue d’une étude démontrant que l’écoute du client est le secret d’une prospection commerciale réussie. Contrairement aux apparences, elle n’est pas complexe, et se présente même comme une des techniques de vente les plus simples et efficaces de la prospection commerciale.

👉 La méthodologie SPIN consiste à poser 4 types de questions au client, dans un ordre bien précis afin de suivre méthodiquement les 4 étapes de son processus d’achat.

Ainsi, l’acronyme SPIN est décomposé en 4 phases appartenant au cycle de vente :

• Situation pour la phase d’ouverture,
• Problem pour la phase d’enquête,
• Implication pour la phase de démonstration,
• Need pay-off pour la phase d’engagement.

Neil Rackham fixe, dans son ouvrage, 4 phases que l’on retrouve dans tous les processus de ventes et de prospection B to B :

L’objectif de cette première phase est de capter l’attention de votre prospect et d’établir une relation de confiance. Pour ce faire, rien de plus simple. Intéressez-vous à votre prospect, posez-lui des questions ouvertes par le biais de l’écoute active.

👉 Évitez de commencer par parler de vous et de vos produits. Vous devez d’abord enregistrer les informations que votre interlocuteur vous transmet, afin d’identifier ses besoins et d’y répondre de manière adaptée.

Cette seconde phase est la plus importante. Elle représente le cœur de votre stratégie de prospection. Après avoir écouté attentivement votre prospect, identifiez ses besoins explicites et implicites. Tentez de comprendre clairement quels sont ses enjeux réels et comment votre offre va réellement l’aider.

👉 Ce n’est toujours pas le moment de parler de vous et de votre offre. C’est un second moyen pour vous, de comprendre les comportements et de déceler la personnalité de votre prospect pour présenter un discours commercial adapté.

La troisième phase de la méthode SPIN consiste à (enfin me diriez-vous) parler de vous et de votre solution. En effet, maintenant que vous avez parfaitement bien assimilé les besoins et les enjeux de votre prospect, vous pouvez lui présenter votre offre de manière adaptée.

👉 La méthode CAP SONCAS est un bon compromis pour adapter vos arguments au profil et au caractère de votre interlocuteur.

Par exemple, si votre prospect correspond à un profil « Sécurité » présentez-lui votre offre ainsi que ses avantages en fonction de ça (insistez sur une garantie, un service client…)

La dernière phase de la méthode SPIN consiste à déclencher l’achat. Mais ce n’est pas une obligation. Il est bien connu que dans le secteur BtoB, les clients ne concluent pas la vente instantanément, la décision finale est prise au plus haut niveau de l’entreprise.

Ainsi, cette phase peut être vue comme une étape continue. Le client a été convaincu, mais il doit encore en parler à ses collaborateurs, donc le processus d’achat n’est pas terminé. Néanmoins, vous avez fait la plus grosse partie du travail.

👉 Si la vente n’a pas été conclue de suite, veillez à bien suivre votre prospect. Relancez-le de manière respectueuse et adaptée à son profil.

Par exemple, si votre prospect correspond au profil « Sympathie » et que vous vous êtes tutoyés lors de votre entretien commercial, n’hésitez pas à le faire aussi par mail de relance.

Les questions de situation permettent d’établir un lien avec le prospect et vous donnent des renseignements sur le contexte dans lequel il évolue.

Exemples de questions de situation dans le cas de la vente d’un logiciel de facturation :

• Quel est votre poste actuel ?
• Combien de personnes employez-vous ?
• Quel a été votre chiffre d’affaires cette année ?
• Comment faites-vous actuellement pour gérer votre facturation ?
• Combien de temps prenez-vous pour gérer l’ensemble de vos tâches de facturation dans la journée/semaine ?
• Quel est votre budget ?
• Quelle est votre cible ? Les futurs utilisateurs du logiciel ?

Les questions de problèmes vont mettre en avant les besoins concrets de votre prospect ce qui va vous permettre d’identifier et de résoudre le problème majeur.

Exemples de questions, toujours dans le même cas de vente :

• Êtes-vous satisfait de l’outil que vous utilisez actuellement ? Si non, pourquoi ?
• Quels sont les avantages et désavantages à utiliser votre moyen de facturation actuel ?
• Êtes-vous dans une phase de transformation digitale ?
• Sur une échelle de 0 à 10, à combien évaluez-vous la difficulté de vos équipes à prendre en main votre outil actuel ?
• À quelle fréquence rencontrez-vous des problèmes techniques ? Qui les prend en charge ?

Les questions d’implication vont permettre à votre futur client de prendre conscience des conséquences des problèmes qu’il a listés lors de la phase précédente.

Exemples de questions, toujours dans le même cas de vente :

• Ce(s) problème(s) affecte-t-il votre productivité globale ? De quelle manière ?
• Avez-vous formé vos équipes à l’utilisation de cet outil ? Combien cela vous a-t-il coûté ?
• Votre chiffre d’affaires serait-il en hausse si vous ne rencontriez pas de problèmes avec la facturation ?
• Que pourriez-vous accomplir avec un temps supplémentaire si les tâches administratives étaient automatisées ?

Les questions « Need pay-off », autrement dit « besoins à combler » consiste à entraîner le prospect à se projeter avec votre produit ou service.

Exemples de questions, toujours dans le même cas de vente :

• Si vous disposez d’un logiciel efficace qui vous donne plus de temps pour gérer votre cœur de métier, pensez-vous que vos KPI seraient en hausse ?
• Pensez-vous que vos clients seraient plus satisfaits s’ils avaient accès à des services de facturation plus efficaces ?
• Pensez-vous que vos salariés seront plus productifs si les tâches chronophages liées à la facturation étaient automatisées ?

👉 À la fin des questions, présentez votre solution et vos arguments. Utilisez les bons arguments, adaptés à ses attentes pour plus de résultats. Pour ce faire, adoptez la méthode CAB qui donnera plus d’impact à votre argumentaire.