Prospection B to B : les meilleurs Hacks à appliquer en 2018

Prospection B to B : les meilleurs Hacks à appliquer en 2018

Améliorez votre prospection B to B dès maintenant en exploitant les solutions les plus performantes pour trouver des clients sur votre marché. Pour optimiser sa prospection commerciale B to B, il n’y a pas de secret : il faut générer des leads de qualité. Vous décrochez ainsi plus facilement des rendez-vous prospects et vos appels aboutissent à davantage de ventes.

appvizer vous dévoile les techniques marketing et les plateformes digitales qui changent la vie des commerciaux :

Suggestion de logiciels pour vous

iAdvize

iAdvize
Plateforme de Commerce Conversationnel
Demandez une démo live
Voir ce logiciel

Corporama

Corporama
Fichiers de prospects ultra-ciblés intégrables à votre CRM
Test Gratuit
Voir ce logiciel

Bypath

Bypath
Sales Intelligence, identification de contacts, prospection
Télécharger la brochure
Voir ce logiciel

Prospection téléphonique : jamais le premier soir

Ne rions pas, c’est une véritable prise de conscience pour les dirigeants d’un grand nombre de sociétés en perte de vitesse, et donc un véritable hack à mettre en place pour eux !

La digitalisation des usages impose effectivement de briser les règles classiques de la prospection téléphonique : terminé les appels à froid et à l’aveuglette.

Le management des entreprises performantes exige toujours plus d’efficacité et de rentabilité des actions marketing réalisées en amont :

Pour 88 % des décideurs marketing B2B, la qualité des leads est primordiale. 70 % veulent en réduire le coût d’acquisition.

Source

Dépassés, la pub, le télémarketing, le porte à porte et le marketing direct de Grand-papa ont laissé leur place à un nouveau plan de communication B to B qui se déploie en grande partie sur internet, grâce aux techniques du webmarketing.

Le web offre en effet d’éviter les tâches chronophages et de générer du business à la vitesse de la fibre optique pour toutes les forces commerciales qui savent en exploiter les données.

Rappelons au préalable les bonnes pratiques d’un plan de prospection :

  • définir sa cible de professionnels,
  • qualifier le prospect,
  • identifier les besoins de l’interlocuteur,
  • déterminer le bon moment pour obtenir un rendez-vous,
  • contacter le prospect par téléphone avec l’offre personnalisée,
  • entamer la négociation commerciale, réussir sa vente et fidéliser.

Pour permettre à ses forces de vente de s’inscrire dans une démarche de qualité et d’efficacité commerciale, il est conseillé de centraliser toutes les informations concernant ses contacts dans son outil CRM.

Cette organisation commerciale est très utile pour importer et exporter les données dans d’autres plateformes capables d’exploiter tout le potentiel des hacks qui embellissent le paysage actuel du démarchage commercial B to B.

Ouvrons la brochure et dévoilons l’argumentaire produit qui vous invite à faire partie du voyage.

Prospecter sur le Tinder B2B en mode masqué

Veuillez nous excuser si cette allégorie digitale vous choque : elle a pour unique objectif d’attirer votre attention sur l’importance du ciblage, sans être tout à fait exacte si l’on chipote (évitons tout amalgame et tout hiatus).

Les résultats du service commercial dépendent de la qualité des contacts que le directeur marketing lui envoie.

Par conséquent :

Il est impératif de partir à la conquête de nouveaux clients en exploitant tous les critères de ciblage déterminants pour augmenter le chiffre d’affaires.

Quels que soient les objectifs, toute stratégie commerciale ou stratégie marketing commence par la définition de la cible et sa segmentation, c’est la règle.

Mais où trouver ce fameux Meetic B2B (incorrigible, cet auteur !) pour segmenter ses cibles B2B et améliorer son processus de vente ?

Dans un outil 2 en 1 par exemple : la solution EasyBusiness intègre une base de données B to B internationale avec 60 critères pour qualifier différents types d’entreprises (de la TPE aux grands comptes), couplée à une plateforme emailing.

Au sein de cet outil de prospection B to B complet, l’utilisateur s’adresse directement aux décideurs les plus pertinents à conquérir en sélectionnant notamment :

  • la localisation exacte de l’entreprise,
  • le secteur d’activité, le type de produits ou services vendus,
  • l’effectif de la société,
  • la fonction métier du décideur,
  • le nom, etc.

Tutoriel pour prospecter avec la plateforme EasyBusiness de Kompass France :

Avantages indéniables pour les équipes commerciales et marketing :

  • une précision redoutable pour cibler des contacts B to B (fiches à jour),
  • un module « Analyse Marketing » pour faire son étude de marché et estimer s’il présente des opportunités avant de s’y engager,
  • la création sur mesure de son fichier de prospection,
  • une gestion complète de sa campagne d’email marketing incluant la mesure des performances pour affiner son entonnoir,
  • la connexion avec le CRM de Salesforce,
  • l’application en version mobile avec géolocalisation des contacts.

Pirater le Big Data avec la Sales Intelligence

Cette technique de prospection commerciale facilite la tâche des équipes de ventes en tout point :

  • vous renseignez un profil de client type dans un logiciel doté d’une intelligence artificielle orientée vente B to B (Sales Intelligence),
  • le logiciel scanne le web en permanence et récolte les données pertinentes sur vos prospects, disséminées sur la toile,
  • les algorithmes effectuent un scoring des prospects, • l’outil alerte le commercial sur les opportunités.

La Sales Intelligence scanne le web, détecte les opportunités d’affaires et les transmet au commercial.

Quel navire utiliser pour devenir un corsaire avisé ?

Vous pouvez prendre la barre du logiciel Bypath : il navigue sur internet en temps réel à la place des commerciaux.

L’outil analyse le Big Data, c’est-à-dire le flux d'informations continu publié sur les magazines en ligne d’informations financières, les sites de presse, les articles de blogs, les sites de recrutement, les réseaux sociaux tels que Twitter, le site web de chaque entreprise, ainsi que la base de données Kompass sur les sociétés, etc.

Bypath qualifie les clients potentiels puis alerte le commercial sur les profils les plus mûrs pour l’achat et les leviers à activer pour favoriser le closing à la présentation du devis.
 

Aperçu des possibilités de Bypath en vidéo :

L’intelligence artificielle offre de sérieux atouts pour le directeur commercial, le commercial sédentaire ou l’ingénieur d'affaires :

  • la fin des tâches chronophages,
  • une prospection centrée sur de véritables potentiels d’achats,
  • une accélération du processus de social selling,
  • une assistance intelligente au développement de son portefeuille clients.

Par ailleurs, la solution de Sales Intelligence Bypath augmente considérablement la qualité de votre fichier de prospection en se connectant avec votre CRM (interopérabilité avec CRM Salesforce, Zoho CRM, Microsoft Dynamics 365, SugarCRM, Pipedrive CRM, etc.).

En communiquant avec votre outil de relation client, Bypath met toutes les données de votre fichier clients présent dans votre CRM à jour.

Développer sa relation client en mode automatique

La plateforme Blacksales casse les règles de la prospection emailing B to B au bénéfice des équipes commerciales.

Voici comment cet assistant de prospection virtuel vous permet d’automatiser votre prospection par email :

  • l’outil analyse votre base CRM et identifie les prospects définis selon vos propres critères,
  • il ne prend pas en compte vos contacts en cours de négociation et clients acquis,
  • la plateforme envoie du contenu approprié au comportement du prospect et au moment opportun,
  • elle s’occupe de relancer les contacts et effectue un 1er traitement des objections,
  • seuls les leads à forts potentiels sont renvoyés vers le commercial pour prise de rendez-vous.

Automatiser sa prospection emailing B to B permet au commercial de se concentrer sur sa véritable valeur ajoutée : convertir et offrir un accompagnement personnalisé au client.

Le logiciel se connecte avec votre CRM tel que Salesforce Sales Cloud ou Zoho CRM pour comparer les données de vos profils de clientèle à celles d’une base de données collaborative de centaines de milliers de profils B to B.

La solution pousse du contenu efficace auprès de contacts qualifiés afin d’engager une relation dès la prise de contact. Un scénario de marketing automation est déclenché et amélioré en fonction des affinités, des réponses et du taux d’ouverture de l’email jusqu’à atteindre la performance commerciale souhaitée et réalisable.

Prospection b to b : témoignage utilisateur du logiciel blacksales

Côté social selling, Blacksales scanne également Linkedin pour retenir les informations les plus pertinentes et contacter les prospects qui en valent la peine.

Blacksales présente des gages d’excellence pour atteindre la réussite, quel que soit le défi commercial à relever :

  • vous n’avez pas à vous servir de la solution, vous recevez simplement les leads (et le suivi en toute transparence),
  • une équipe de copywriters aguerrie au contenu de prospection commerciale personnalise les messages,
  • le lead nurturing est soigné et vérifié par un customer success manager,
  • plus le logiciel prospecte pour vous, plus il apprend, plus la qualité des leads augmente (machine learning).

Dernier point et non des moindres : si vous souhaitez utiliser cette solution, vous ne serez facturé qu’à la performance, c’est à dire seulement si une réponse positive du prospect est constatée. Vous optimisez l’efficacité, mais aussi le coût de vos actions commerciales.

Magique, Blacksales vous permet de calculer votre coût par lead en 11 questions :

calculer son coût par lead avec blacksales logiciel de prospection commerciale b2B

 

Surclasser ses commerciaux en accédant aux meilleurs prospects

Un billet coupe-file, personne ne dit jamais non, n'est-ce pas ? La solution Corporama est capable de vous envoyer quotidiennement une liste de contacts scorés : les commerciaux ne prennent-rendez-vous qu'avec des " smart leads ".

La recette pour redonner le sourire à un commercial ? Lui donner des leads scorés à contacter : les smart leads.

Les secrets du logiciel Corporama :

  • un outil intégré de Business Intelligence,
  • une base de données collaborative mise à jour en temps réel comprenant 11 millions de contacts B to B,
  • 35 critères de recherche (sectoriels, financiers, sémantiques, localisation, etc.) pour identifier ses prospects,
  • la détection de signaux d'affaires comme la publication d'offre d'emploi ou le gain d'un appel d'offres,
  • une expertise en data cleaning (nettoyage de base de données).

La solution réunit tous les outils pour identifier le bon interlocuteur et analyser le potentiel d'affaires. Les prospects sont notés selon les signaux d'affaires qu'ils dégagent : toutes les informations les concernant sont mises à jour en temps réel.

Pour cibler un prospect prioritaire, il est par exemple possible de concentrer sa recherche uniquement sur les sociétés en croissance, dans un secteur particulier, de cibler le marché français, ou encore les entreprises réalisant un chiffre d'affaires important à l'export.

Toute information pertinente vient enrichir votre argumentaire commercial : géolocalisation des clients pour optimiser ses rendez-vous, informations légales et financières, coordonnées, actualités, événements clés, montée du capital, etc.

Voici un aperçu de la plateforme Corporama qui vous reflète les aspects fonctionnels et opérationnels de la solution :
 

 

Atout complémentaire : l'outil de prospection communique avec la majorité des CRM tels que GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM et bien d'autres applications. Un sourire de plus s'affiche sur le visage des commerciaux : l'outil permet de compléter votre base de contacts avec des données stratégiques en effaçant les doublons et informations erronées.

Suggestion de logiciels pour vous

Blacksales

Blacksales
Assistant de prospection virtuel pour équipes de vente BtoB
Découvrir
Voir ce logiciel

Salesforce Service Cloud

Salesforce Service Cloud
Logiciel de service client pour fidéliser ses clients
30 jours gratuits
Voir ce logiciel

Easybusiness

Easybusiness
La solution tout en un pour votre prospection
Demandez une démo
Voir ce logiciel

Dernière astuce B to B : le Hack Linkedin gratuit

Voici un tutoriel pour extraire les membres d’un groupe Linkedin en vidéo :

Cette astuce n’égale pas la puissance de prospection des outils cités plus haut, mais présente l’avantage d’être gratuite et de cibler les membres d’un groupe précis.

Dernier conseil, démarchez dans le cadre du RGPD (règlement général sur la protection des données applicable en mai 2018) :

Pour les campagnes d’emailing notamment, le régime dérogatoire actuel n’est pas modifié. En effet, le consentement (une exigence clef de la réglementation) n’est pas exigé pour la prospection commerciale ou la fidélisation. Certaines conditions doivent cependant toujours être respectées : informer sur les conditions de traitement des données, respecter le droit d’opposition (lien de désinscription) et s’assurer que la sollicitation soit en rapport avec la profession de la personne démarchée.

Source

Vous voulez connaître d’autres astuces en matière de gestion de la relation client ? Abonnez-vous à notre newsletter et effectuez votre propre veille sur les outils technologiques : c’est juste en bas à droite !

Commenter cet article

Ajouter un commentaire