8 techniques pour générer des leads qualifiés

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Générer des leads est un objectif poursuivi à la fois par les équipes marketing et les forces commerciales, avec pour finalité ultime de faire du chiffre et de développer l’activité de la société. Le processus de génération de leads qualifiés consiste à détecter une piste commerciale, la convertir en prospect pour finalement conduire à la conclusion de la vente

Qu’entend-on par « leads » ? Il s’agit de contacts commerciaux pressentis pour devenir des clients (professionnels ou particuliers) d’une entreprise pour le produit ou le service qu’elle vend. Pour qualifier un lead et déterminer s’il sera intéressant à développer, il est nécessaire de mettre en place des actions pour le faire parvenir à maturité et finalement, le convertir. Lesquelles ?

Examinons dès à présent les stratégies de lead generation gagnantes pour votre activité, de la génération à la qualification, jusqu’à la transformation. Découvrez par la suite des outils dédiés à la gestion des leads, afin d’améliorer la qualité et le suivi de vos contacts commerciaux tout en optimisant le taux de conversion

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Les étapes préparatoires

Avant de se lancer dans une campagne d’acquisition de leads, il est important de tenir compte de quelques prérequis. Passons-les en revue.

Fixer ses objectifs commerciaux et marketing

Le volume et la qualité des leads que vous souhaitez trouver sont liés aux objectifs fixés au préalable. Avant d’entamer toute campagne d’acquisition, des compromis doivent être trouvés entre l’investissement à consacrer à la recherche et à la génération de leads et les résultats attendus. Il est ensuite possible de définir un budget et des indicateurs de performance à observer pour mesurer le retour sur investissement (ROI).

Cerner le persona

Un travail sur le « buyer persona » nous permet de rassembler des informations pertinentes sur l’acheteur potentiel et construire son profil type afin de mieux cibler les actions marketing et commerciales à mettre en place. Concrètement, il s’agit de récolter des éléments qui vous éclairent sur les attentes de la cible, ses habitudes d’achat, ses besoins et leur évolution, etc.

Grâce à une bonne analyse des buyers personas en inbound, vous obtenez une connaissance précise des leads à acquérir et vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins avec plus de pertinence. Un lead de qualité est celui qui aura été qualifié. A contrario, une mauvaise connaissance de la cible peut se révéler source d’échec d’une campagne d’acquisition.

Pour élaborer le profil type de l’acheteur potentiel, plusieurs démarches de recherche d’informations sont possibles :

  • sonder la base de données multicanal,
  • analyser les fichiers externes,
  • exploiter les informations terrain,
  • étudier les sites partenaires, etc.

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Exemple de modélisation d’un persona

Étudier les intentions de recherche

Sur le web, il est possible de mieux anticiper ses actions : en acquérant la connaissance de ses clients et du marché et en déterminant ce que veulent les leads. En effet, à travers l’analyse des intentions sur Google, vous pouvez identifier les motivations de vos cibles. L’étude des pages positionnées sur une requête donnée permet de dégager une intention ; grâce à l’identification de cette dernière, vous serez plus à même d’offrir du contenu pertinent aux internautes et donc à votre cible potentielle.

Effectuer une veille concurrentielle

En examinant la stratégie adoptée par vos concurrents, vous pourrez déterminer quelles sont les principales cibles, les endroits où elles se trouvent et les actions à mettre en place pour les engager. Allez vous inspirer du côté de la concurrence et relevez toute stratégie paraissant efficace, vous gagnerez à la fois du temps et de l’argent.

Choisir le bon canal

Enfin, pour garantir de capter des leads qualifiés, il s’agira de rechercher en amont le canal ou les canaux les plus appropriés pour véhiculer la bonne communication, le bon message, l’offre adéquate, au bon moment. Selon votre activité, tous les canaux ne présenteront pas la même efficacité.

Si la génération de leads est commune à tous les secteurs, les façons de procéder vont différer. Le contact téléphonique est encore très usité, mais ne s’applique pas à toutes les situations. L’efficacité de vos campagnes tient donc en partie au canal utilisé. Il est d’ailleurs vivement recommandé d’analyser les performances liées à chaque canal afin d’ajuster au besoin.

8 techniques de génération de leads en BtoB

Si des techniques telles que la prospection téléphonique, le télémarketing, la participation aux foires et salons sont toujours de mise, le digital se révèle une option à part entière dont l’importance occupe une place grandissante dans les stratégies élaborées par les directions marketing. Voici une sélection de techniques efficaces à adopter sans hésiter.

Technique n° 1 : améliorer son référencement

Pour promouvoir votre activité en ligne, vous avez grand intérêt à optimiser votre site web afin qu’il apparaisse au moment opportun quand votre audience cible effectue des recherches sur internet. Le travail sur le SEO (ou référencement naturel) vous permet de positionner votre site sur la première page des résultats des moteurs de recherche, le plus souvent Google en France. Sélectionnez avec soin les :

  • mots clés,
  • balises,
  • titres, 
  • meta description, etc. 

Un bon référencement vous permet d’accroître votre visibilité, d’attirer plus de prospects et nouveaux clients, tout en augmentant le trafic sur votre site web.

De plus, ce travail de référencement sera judicieusement complété par des actions de SEA (ou référencement payant) : l’achat de liens sponsorisés permettra à votre site d’être affiché en tête des résultats. Pour trouver des clients grâce au digital, lancer une campagne SEA en passant par une agence AdWords représente un investissement qui vous aidera, à court terme, à optimiser les performances de votre site, à booster votre visibilité et à générer des leads.

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© Href.fr

Technique n° 2 : mettre en place une stratégie de contenu

N’oubliez pas qu’une fois les leads guidés vers votre site, le travail n’est pas terminé. Votre site doit offrir les bonnes informations à utiliser, afin d’inciter les visiteurs à rester plus longtemps, découvrir votre marque et dans l’idéal, laisser leurs coordonnées. C’est là qu’intervient une stratégie de contenu bien ficelée.

Pour convaincre votre visiteur de rester et l’engager à découvrir votre site, tâchez de lui offrir du contenu à forte valeur ajoutée et qui incite à l’action. Les contenus inédits, intéressants et pertinents que vous proposez sont porteurs de résultats :

  • ils attirent de nouveaux clients ou prospects ;
  • ils créent du lien avec votre audience et favorisent son engagement ;
  • ils génèrent de la demande, etc.

C’est l’une des techniques phares utilisées en inbound marketing (littéralement marketing entrant) : faire venir « naturellement » les prospects sur votre site et les enjoindre à découvrir vos produits ou services. Pour cela, une connaissance du public cible, de ses besoins et de ses motivations, comme nous l’avons vu, est indispensable.

La stratégie de contenu mise en place doit être en adéquation avec l’audience ciblée.

Afin d’approfondir votre stratégie de content marketing, vous pouvez mettre en place une newsletter pour promouvoir votre contenu, proposer des webinaires ou des contenus à télécharger, dans l’optique de récolter des contacts et les inclure dans votre base de données de prospection. Le lead magnet (littéralement aimant à prospects) est une offre gratuite que vous mettez à disposition en échange d’informations (le plus souvent les coordonnées) sur le prospect. Il peut s’agir :

  • d’un livre blanc à télécharger, 
  • d’un formulaire de contact, 
  • d’une demande d’information en ligne,
  • de la participation à un événement ou une formation en ligne, etc. 

Un bouton « call to action », incitant à cliquer, redirige les visiteurs sur une landing page (littéralement page d’atterrissage), où des champs à remplir permettent de recueillir leurs noms et adresse mail.

Voici les éléments clés d’une stratégie de content marketing à mettre en place pour garantir des résultats (et l’usage des infographies est justement le bienvenu !) :

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© Panda SEO

Technique n° 3 : travailler sur l’expérience utilisateur

Pour compléter votre stratégie de contenu, il est nécessaire que votre site internet offre une expérience utilisateur optimale pour créer de bonnes conditions à la génération de leads. En effet, un site attrayant n’est pas l’unique prérequis, mais surtout son aspect fonctionnel : son interface doit être agréable et la navigation fluide pour faciliter la recherche d’informations.

La conception de votre site doit donc répondre à un objectif spécifique, à savoir capter et générer des leads qualifiés dans ce cas précis. Une expérience utilisateur travaillée en conséquence permettra de donner à l’internaute une image positive de votre marque et donc d’éveiller son intérêt.

Pour cela, il est nécessaire de connaître le profil de votre cible (identifié plus tôt), et notamment ses préférences et goûts, qui auront une influence dans vos choix de design. Pour les encourager à agir, il est important :

  • d’attirer leur attention grâce à des éléments visuels engageants ;
  • de hiérarchiser l’information de manière claire et fluide pour lever tout frein à l’action ;
  • d’apporter une réponse à leurs attentes, avec une étude menée au préalable ;
  • d’optimiser la navigation en soignant la performance et les fonctionnalités de votre site ;
  • d’éviter tout dispositif intrusif ou nuisant à leur parcours sur le site.

Technique n° 4 : créer une communauté sur les réseaux sociaux

Engager son audience est primordial, a fortiori dans un contexte digital. Avec l’usage désormais très répandu des médias sociaux, il est essentiel, même pour les entreprises BtoB, de créer, d’animer et de fédérer une communauté. En construisant un lien avec votre communauté, vous instaurez un espace d’échanges avec elle, notamment en récoltant des avis et du feedback des clients. Outre la meilleure connaissance de votre public cible, la gestion et l’animation d’une communauté sur les réseaux permettent de fidéliser vos clients

Plus encore que l’engagement, la technique du social selling est désormais utilisée pour générer des leads sur Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. Le social selling vise à utiliser les médias sociaux pour identifier de nouveaux prospects et augmenter les ventes : vos commerciaux devront être partie prenante de cette stratégie de lead generation pour démarcher de nouveaux clients via le digital.

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© LK CONSEIL —Les réseaux sociaux, une opportunité pour les entreprises

Technique n° 5 : lancer des campagnes d’emailing

Cette stratégie s’apparente à de l’outbound marketing (contrairement aux précédentes) et elle consiste en cela à aller chercher de nouveaux clients par des actions de marketing sortant. Le principe : envoyer par email des informations ou des offres promotionnelles de votre marque à une liste de prospects afin de susciter leur intérêt et leur donner envie de vous recontacter.

Cette démarche d’emailing, moins ciblée, comporte le risque que l’email soit filtré en tant que spam ou ne soit pas considéré, perdu dans la grande quantité de mails reçus chaque jour. Pour éviter cela, il est nécessaire de trouver un objet accrocheur, de travailler sur un contenu attrayant et de ne pas oublier le call to action pour rediriger le prospect vers votre site internet ou une landing page, comme nous l’avons vu.

L’avantage de l’envoi de mail généralisé est de faire progresser la notoriété de la marque en touchant une audience plus étendue, avec des résultats instantanés à la clé.

Technique n° 6 : envisager la publicité en ligne

Toujours dans une optique d’élargir votre audience, le levier de la publicité en ligne est à considérer avec sérieux. Il s’agit certes d’un investissement, mais qui, combiné à d’autres actions, peut s’avérer payant. Vous pouvez diffuser des bannières publicitaires sur un site tiers préalablement choisi.

Tout clic de l’internaute permettra de rediriger ce dernier directement sur la page de votre offre ou un formulaire d’inscription par exemple. De plus, des outils de tracking peuvent vous être proposés pour suivre le public ciblé tout au long de sa navigation sur internet.

Technique n° 7 : soigner sa relation avec les leads

Alors qu’un début de relation vient d’être créé avec vos leads, ne risquez pas de les laisser partir. Pour cela, prévoyez de les accompagner et d’entretenir la relation en prenant soin d’eux. Le lead nurturing désigne l’ensemble des méthodes consistant à amener un nouveau contact au niveau de maturité suffisant pour passer à l’acte d’achat.

Des actions de marketing automation peuvent être mises en place afin d’adapter le parcours client et d’offrir le contenu adéquat au bon moment. Les autres bénéfices à la clé :

  • optimiser votre cycle de vente, 
  • augmenter la productivité commerciale,
  • favoriser l’engagement.

Le suivi et la gestion de vos leads peuvent être optimisés, nous allons le voir, grâce à des logiciels comportant des fonctionnalités pensées spécifiquement pour le lead management.

Technique n° 8 : analyser les retombées

Pour évaluer l’impact d’une stratégie quelle qu’elle soit et en améliorer les performances, il est nécessaire d’en faire l’analyse. La génération de leads n’échappe pas à cet impératif et suppose de suivre les résultats de chaque action menée par les leads afin de mesurer l’efficacité de la stratégie.

Selon les résultats, vous serez amené à modifier les pages, les messages, les boutons, afin d’améliorer les performances du site en matière de génération de leads.

Des outils de suivi bien paramétrés vous aideront dans votre analyse, comme Google Analytics ou HubSpot.

De même, le taux de conversion est l’un des critères d’évaluation de la rentabilité d’une campagne de génération de leads. Il s’agit du ratio entre le nombre de vos contacts commerciaux et celui des prospects sollicités. Les coûts par contact qualifié, par vente et pour une action donnée, sont aussi des indicateurs du ROI.

Comme un lead n’est pas encore un client, vous aurez nécessairement besoin de mesurer le coût par lead :

CPL = somme investie dans vos actions marketing / nombre total de leads générés.

Vous aurez finalement besoin de connaître le taux de transformation, soit le nombre de leads qui sont devenus clients :

Taux de transformation = nombre de clients / nombre total de leads générés.

Plus le taux est élevé, plus la stratégie de lead generation menée est rentable pour l’entreprise. Sachez enfin que la qualité et le volume des leads restent des données variables, à bien évaluer également afin d’identifier les sources de leads les plus profitables pour vous.

Quelles que soient les options retenues pour générer des leads, que vous choisissiez une agence ou les dispositifs digitaux ci-dessus, vous avez récolté les contacts potentiellement intéressés par votre offre. Voyons à présent comment tirer le meilleur profit de vos leads en les menant jusqu’à la conversion grâce à des outils dédiés.

Les outils pour optimiser la gestion de vos leads

Avec Decidento, maximisez vos actions de prospection

Decidento est un outil créé sur mesure pour vous aider à développer votre activité. Pour faciliter la prospection, il accélère la recherche de nouveaux leads ciblés et accompagne vos commerciaux tout au long du cycle de vente, de la qualification à la prospection, jusqu’au rendez-vous. Grâce à des fiches sociétés qualifiées et à la détection d’opportunités de projets, vos équipes commerciales ont toutes les clés en main pour passer à l’action et être plus pertinentes en rendez-vous.

Points forts :

  • Génération de leads ciblés et pertinents pour votre activité,
  • Accès à des informations clés sur les entreprises,
  • Espace collaboratif pour partager vos données et suivre l’évolution de vos actions.

Avec Leadvalue, automatisez la prise en charge de vos leads

Leadvalue est une solution en ligne conçue pour la gestion efficace de vos leads. Plus besoin d’envoyer vos leads par email, vous pouvez les traiter de manière automatique via l’application de Leadvalue : d’abord centralisés, vos leads sont attribués au bon commercial en mobilité selon ses compétences, sa géolocalisation, et la charge de travail de l’ensemble de l’équipe. En vous permettant de qualifier vos leads avant leur distribution, la solution optimise la prise en charge commerciale et vous assure un meilleur ROI.

Points forts :

  • Distribution des leads au commercial approprié pour un traitement en live sur le terrain,
  • Réassurance du prospect : confirmation de sa prise en charge immédiate et renvoi vers une landing page dédiée, 
  • Suivi d’affaires et reporting avec statistiques et indicateurs de transformation des leads par les commerciaux.

Avec noCRM.io, transformez facilement vos opportunités en clients

noCRM.io est un logiciel pensé spécifiquement pour les équipes de prospection, afin de les assister jusqu’à la réalisation de leurs ventes, en toute simplicité. Il permet de gagner en efficacité et de dégager du temps aux forces commerciales pour vendre plus, sans utiliser de CRM. À chaque nouvelle opportunité de vente, une action est programmée afin de ne jamais oublier de relance. Les listes de prospection et tableaux de bord intégrés vous offrent un aperçu global de vos activités et le suivi de vos leads à chaque étape de votre processus commercial.

Points forts :

  • Solution entièrement paramétrable avec personnalisation du tunnel de vente,
  • Gestion des opportunités au bureau ou en déplacement grâce à l’application mobile,
  • Intégration avec d’autres outils de votre organisation tels que G Suite, Zapier, Quickbooks, etc.

À vos leads, prêt ? Gérez !

Les méthodes pour générer des leads ne manquent pas, surtout au sein de la sphère digitale qui offre de multiples possibilités, souvent complémentaires. En travaillant sur vos méthodes et en consacrant un budget adéquat, vous pourrez non seulement obtenir plus de leads qualifiés, mais également optimiser la conversion de vos leads reçus et finalement acquérir de nouveaux clients.

En définitive, le processus de gestion de leads vous permet de véhiculer une image positive de votre entreprise auprès de vos potentiels clients et de les guider tout au long un parcours qui, dans le meilleur des cas, se terminera par l’acte d’achat. Pour aller jusqu’à la transformation de vos leads en clients et garantir un bon ROI, n’hésitez pas à opter pour une solution logicielle dédiée à la gestion des leads : les résultats parleront d’eux-mêmes, alors faites le test !

Et vous, quelles actions entreprenez-vous pour générer des leads ? Avez-vous découvert dans cet article de nouvelles méthodes à mettre en place ?

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