CPC, CPA, CPL : définition de 3 canaux webmarketing

Par Fabien Paupier
Mis à jour le 25 juin 2020, publié initialement en octobre 2016
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Le webmarketing assure votre développement commercial par des canaux de prospection et de fidélisation sur le web. Définitions sans concession : CPC, CPA, CPL.

Un cadre est important pour développer vos ventes sur Internet : définir une stratégie webmarketing, se fixer des objectifs et mesurer la rentabilité de chaque canal (ROI). Link vous propose un décryptage sans concession des 3 canaux les plus rentables dans le secteur de l’IT s’ils sont utilisés à bon escient.

Avant de présenter en détail les bénéfices des canaux CPC, CPA et CPL, encore faut-il définir ces leviers et leur modèle économique à l’usage des éditeurs, des revendeurs et des intégrateurs de l’écosystème SaaS. Retrouvez toutes nos astuces en génération de leads.

Définition CPC

L’acronyme CPC signifie “Coût Par Clic”. Le CPC est utilisé notamment sur des espaces publicitaires comme ceux sur Google Adwords. Vous savez, ces publicités en haut, en bas et à droite de chaque page de recherche Google.

Le modèle économique du CPC, pour vos campagnes de référérencement payant dits SEA (Search Engine Advertising), reste sensiblement toujours le même. Si un internaute clique sur une annonce (dans Google par exemple), ou sur un bouton de renvoi vers votre site (dans un comparateur par exemple), alors ce “clic” vous sera facturé.

Dans le cas de Google Adwords (la régie publicitaire de Google), le CPC dépend de nombreux paramètres et un système d'enchère est mis en place pour satisfaire les annonceurs les plus offrants. Ainsi, sur Google Adwords où il n’est pas rare de voir des CPC à plusieurs dizaine d’euros le clic. Les comparateurs de prix établissent souvent un CPC fixe à seulement quelques euros.

Définition CPA

Le CPA est l’acronyme de “Coût Par Action”. Le CPA est donc à l’action, ce que le CPC est au clic. Cette action prend plusieurs formes. Toutes commencent par la lettre “A” donc faites bien attention à l’Action derrière chaque CPA :

  • Action d’acquisition d’un prospect sur un formulaire
  • Action d’abonnement d’un internaute à une offre freemium
  • Action d’achat d’un service payant par un nouveau client

Le modèle économique du Coût Par Action est prisé par les Directeurs Marketing car c’est un canal webmarketing à la performance : la rémunération du prestataire sert directement la stratégie webmarketing et le budget, définis au préalable.

Ce levier répond donc à un objectif précis d’acquisition, d’abonnement ou d’achat. Son coût est logiquement plus élevé que du CPC et varie de quelques euros à plusieurs dizaines d’euros selon les actions sur les services mis en avant.

Définition CPL

CPL signifie “Coût Par Lead”. Mais qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Un lead est tout simplement une opportunité commerciale qu’une agence de webmarketing ou un comparateur vous propose.

Un lead peut revêtir plusieurs formes. Il s’agit généralement d’un prospect identifié (nom, société, email, téléphone...) avec un projet qualifié (décideur, besoin, panier moyen, date de démarrage…). Le commercial de votre société n’a ainsi plus qu’à contacter ce lead pour le transformer en client.

Le modèle économique du Coût Par Lead présente un coût à la performance directement proportionnel au nombre de contacts générés. Une opportunité commerciale par CPL est généralement plus qualifiée qu’une opportunité commerciale par CPA. En revanche, l’action de transformer cette opportunité en client reste à faire pour vos commerciaux avec un CPL.

Le CPL dépend du type de lead (rareté, secteur d’activité…) et varie de quelques euros (coordonnées d’un internaute ayant téléchargé un livre blanc par exemple) à plusieurs centaines d’euros (prospect ayant un projet qualifié d’intégration d’ERP par exemple).

Alors CPC, CPA ou CPL ?

Vous cherchez avant tout du trafic web dans le cadre d’une stratégie de conversion forte sur votre site ou sur une page d'atterrissage ? Misez vos principaux efforts budgétaires sur le CPC. Google Adwords et de nombreus sites spécialisés vous proposeront d’atteindre vos cibles. Mais attention aux déconvenues et aux budgets qui peuvent vite exploser.

Vous préférez optimiser votre budget marketing avec des campagnes à la performance où vous ne payez que pour des actions définies ? L’option CPA est alors la meilleure en définissant en amont le coût maximum autorisé pour chaque étape de votre tunnel de conversion que vous pouvez accorder à un prospect qui s’inscrit, qui teste ou qui achète votre solution.

Vous proposez des services à fortes valeurs ajoutées et vous avez planifié des objectifs commerciaux ambitieux ? N’hésitez pas une seconde, optez à 80 % pour du CPL dans la mesure où vous trouverez assez de fournisseurs pour votre secteur d’activité. Le lead est une denrée rare qu’il faut savoir transformer en client avec attention.

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