Inbound vs outbound : quelles sont les différences ?

Attirer vos prospects sur votre site internet est le nouvel objectif du marketing digital. Constat : l’outbound désintéresse, parfois fait fuir, le consommateur. À l’inverse, l’inbound marketing s’intéresse de près au comportement du persona dès le premier contact, et génère ainsi un marketing relationnel apte à fidéliser. Leçons de séduction.

La transformation digitale pousse bon nombre de TPE, PME, autant que de grandes entreprises, à revoir leur écosystème stratégique et d'optimiser leur prospection webmarketing. À l’ère du marketing mobile et du marketing digital, quelles sont les différences majeures entre l’inbound et l’outbound marketing ? Quelle méthodologie choisir pour provoquer des rencontres fructueuses ?

Nous avons déniché une vidéo qui vous explique de manière pédagogique pourquoi l’inbound marketing représente une démarche web marketing plébiscitée à la fois par les commerciaux et les prospects. Elle définit bien les grandes différences entre l’outbound marketing et l’inbound marketing.

Nous vous proposons par ailleurs un article complet qui résume en image le processus inbound marketing et son entonnoir de conversion à travers 4 étapes-clés.

Cette métaphore est proposée par Invox dans cette vidéo :

Les techniques de l’outbound sont intrusives et/ou n’apportent pas de valeur ajoutée à l’internaute : référencement payant avec l’achat de mots clés, Google adwords, retargeting (publicités qui suivent le consommateur d’un site à l’autre), bannières internet d’un réseau display, etc., l’outbound marketing affiche aujourd’hui ses limites en termes d’efficacité et des taux de conversion qui chutent.

Les techniques de l’outbound marketing, et notamment la publicité, sont jugées intrusives par le consommateur. Observons les chiffres :

• Dès 2013, les Français sont horripilés par la publicité sur les réseaux et médias sociaux.
• En 2014, 8 Français sur 10 déclarent être perturbés par la publicité lorsqu’ils surfent sur internet.
• Les bannières deviennent la bête noire des internautes : en 2015, ils décident de s’en débarrasser et de les bloquer grâce à des logiciels antipubs, comme Adblock.
• Plus de 5,7 millions d’internautes utilisent un bloqueur de publicité, et ce chiffre croît…

Le marketing de contenu, désigné content marketing dans la langue de Shakespeare, vous permet d’attirer une audience qualifiée sur votre site internet. C’est le point de départ incontournable de toutes les solutions inbound marketing. 

Vos contenus web affichent un potentiel d’acquisition et de fidélisation éprouvé : ils sont plus visibles que les formats outbound sur le long terme.

La création de contenu permet tout d’abord un positionnement durable dans les résultats d’un moteur de recherche. Améliorer votre référencement naturel sur internet, c’est une question de visibilité essentielle face à vos concurrents ! Quand on pense que les internautes ne regardent pas 53 % des publicités sur les sites…

Le social média représente un autre type de référencement axé sur la notoriété : le community management participe au partage de vos contenus et à l’animation de votre communauté. Quels contenus adressez-vous aux influenceurs ? Vos relations presse 2.0 méritent une stratégie de content marketing spécifique.

En outre, le marketing de contenu web donne un contenu généreux, comme le livre blanc ou le blogging avant de convertir, transformer un internaute en client. L’outbound fonctionne à sens unique : sa politique e-marketing, c’est vendre à tout prix.

Par exemple, la publicité interrompt le consommateur sans lui apporter de valeur ajoutée. L’inbound marketing offre une valeur utile à l’internaute, sans le déranger. Et quand vous avez fini de payer pour, votre publicité disparaît alors que votre contenu reste ! Vos lecteurs, vos clients prennent le temps de consulter à volonté vos contenus. L’outbound marketing est éphémère…

L’image ci-dessous résume bien les différences entre l’inbound et l’outbound : un marketing permissif versus un marketing intrusif.
 

À travers le content marketing, l’inbound répond aux besoins et aux attentes de vos clients.
Cette approche démontre son efficacité en chiffres :

• Sur les réseaux sociaux, 46 % des internautes franchissent le pas de l’achat grâce à un contenu à forte valeur ajoutée, ou parce que leurs amis recommandent ce produit ou service. Linkedin s’impose dans le BtoB.
• 70 % des lecteurs favorisent l’article de blog pour en apprendre plus sur l’activité d’une entreprise.
• 81 % des consommateurs accordent leur confiance à ce qu’ils lisent sur les blogs.
• Les sociétés qui ont investi dans la production d’articles de blog génèrent 55 % plus de trafic que les entreprises qui préfèrent promouvoir leur activité via l’outbound.
• Le blog devient le cœur d’une stratégie web puisqu’il génère 126 % plus de prospects qu’une entreprise qui ne produit pas d’articles.
• Pour 72 % de services marketing, l’inbound marketing se révèle plus visible, et plus efficace que la publicité.

Avec l’inbound marketing, l’internaute vient à vous, séduit par votre contenu. C’est lui qui choisit de renseigner son profil sur la landing page que vous avez concoctée à son attention, avec un call to action soigné.

Et si on parlait rentabilité marketing maintenant ?

L’automatisation marketing fait gagner du temps et de l’argent à votre entreprise. Question rentabilité, marketer en utilisant les techniques d’inbound marketing, comme le lead nurturing et le lead scoring, vous permet :

• de générer 54 % plus de prospects que l’outbound marketing,
• d’obtenir un coût d’acquisition client 61 % moins cher qu’avec l’outbound marketing,
• d’optimiser votre retour sur investissement avec des contenus qui restent visibles en ligne, versus de la publicité où vous devez (re)payez pour être visible.

Sources chiffres :

• « Les Français dérangés par la publicité intrusive », article du magazine Stratégies sur l’étude réalisée par Publicis ETO/Toluna (juillet 2015),
• « Les Français et la publicité sur internet », étude de 2014 par Opinion Way/mozoo,
• « The 2015 Ad Blocking Report »
• Cette étude de 2014 auprès de 500 responsables marketing par Mass Relevance/ Spreadfast,
• Le « Deuxième baromètre de l’Advertification » par Kantar média et Adledge d’octobre-décembre 2014,
• 100 statistiques sur l’inbound marketing, étude de 2014 par Hubspot

Vous avez récupéré des données qualifiées via un formulaire d’abonnement à une newsletter, par exemple. Pour préparer le terrain jusqu’à votre proposition commerciale, le lead nurturing consiste à qualifier les attentes de votre prospect et à y répondre pas à pas.
Vous le chaperonnez en quelque sorte, et vous adaptez votre communication à lui, jusqu’à l’achat. On parle de mise sous couveuse, pour analyser avec méthodologie les besoins de chaque profil prospect. En découlent votre segmentation clients potentiels, et la segmentation des contenus proposés.

Afin de vous aider à déterminer les étapes par lesquelles votre prospect chemine, et ce qu’il est pertinent de lui recommander en termes de contenus, il est conseillé d'étudier le parcours client et d’établir son lead scoring rien qu’à lui.

Votre lead scoring vous permet de définir le timing opportun pour envoyer votre emailing, et de déterminer quel type de mailing il est judicieux d’envoyer. Dans une logique de marketing automation, votre email marketing permet d’inviter vos lecteurs prospects à lire les contenus utiles qui les aident dans leurs choix.

Le lead scoring consiste à évaluer et mesurer l’étape de votre prospect : définir s’il est plutôt dans une étape de prise d’information, de recherche d’arguments, de comparaison, ou de décision d’achat : vous qualifiez vos leads en prospects chauds ou en prospects froids.

Vous pouvez vous offrir des solutions logicielles en mode SaaS sans engagement, par abonnement mensuel. L’important c’est de vous engager dans un outil de relationnel client qui vous permet d’optimiser votre productivité, et d’augmenter votre taux de transformation.
Le secret, vous l’avez compris, c’est la pratique du marketing automation à l’aide de logiciels de génération de leads, de gestion des leads, couplés à un outil CRM qui permet d’envoyer des campagnes d’emailing adaptées et automatisées.

Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires ? Alors acquérir un logiciel représente un excellent investissement.

Nos propositions :

• faites connaissance avec Plezi, logiciel de marketing automation et inbound marketing,
• découvrez Intercom, une solution qui vous permet d’unifier toute votre communication avec vos clients, comme des emails automatiques,
• automatisez la séduction de vos leads avec Conversaa, solution de marketing automation,
• optimisez votre CRM avec amour, tentez Oryanoo,
• appréciez les solutions de marketing relationnel de Dialog Insight,
• rendez-vous dans notre moteur de recherche en page d’accueil !

Chiffres à l’appui, vous constatez l’efficacité de l’inbound marketing, mais aussi que l’outbound marketing n’est que paroles et paroles et paroles… Franchissez le pas : devenez votre propre média, votre propre agence digitale et webmarketing. Prêt(e) à taper dans l’œil de vos prospects ? Décuplez vos leads : les solutions inbound marketing sont à portée de main !

Article mis à jour, initialement publié en décembre 2016.