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Le guide complet pour booster votre génération de leads B2B

Par Jennifer MontérémalMis à jour le 5 juin 2023, publié initialement en février 2021

Toute entreprise cherche à stimuler sa croissance et à atteindre de nouveaux clients. Et dans un marché de plus en plus digitalisé et concurrentiel, une technique a le vent en poupe : la lead generation.

Son objectif ? Optimiser votre processus de découverte et de conversion des prospects, afin de faire décoller vos ventes 🚀.

Vous exercez dans le cadre d’une activité business to business ?

Cet article dresse les contours de la génération de leads B2B. Il vous explique en quoi il s’agit d’une priorité stratégique et vous dévoile les meilleures pratiques et outils pour attirer, qualifier et transformer les internautes en clients engagés.

Préparez-vous à des résultats commerciaux remarquables !

Définition de la génération de leads B2B

La génération de leads B2B, ou lead generation, désigne le processus de création et de caractérisation de prospects qualifiés dans le cadre du commerce business to business.

Dans ce contexte, un lead traduit un individu ou une entreprise :

  • démontrant un intérêt pour les produits ou services d’une marque ;
  • et qui fournit des informations de contact dans le but d’initier une communication.

La génération de leads B2B vise donc à identifier une opportunité commerciale puis à la faire évoluer tout au long du parcours de vente.

Cette opération implique différentes tactiques et techniques, relevant souvent du marketing digital :

  • identification de la cible,
  • création d’un contenu attractif dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing,
  • collecte des coordonnées via un formulaire de contact,
  • qualification des prospects,
  • lead nurturing, etc.

À quel type d’entreprise s’adresse la génération de leads B2B ?

Ici, la réponse est très simple : à toutes !

Que vous soyez un·e autoentrepreneur·se, une TPE, une PME, une ETI ou un grand groupe, la génération de leads B2B reste une méthode à privilégier pour dénicher de nouveaux clients.

Il suffit que :

  • votre offre puisse vraiment intéresser d’autres professionnels, qu’elle apporte une réelle valeur ajoutée  à leur métier ;
  • les entreprises ciblées soient suffisamment connectées, naviguent régulièrement sur internet, consultent les réseaux sociaux, etc. ;
  • vous restiez patient, car ici vous avez affaire à des cycles de vente plutôt longs.

Comment générer des leads en B2B grâce à l’inbound marketing ?

L’inbound marketing se révèle une des meilleures méthodes pour générer des leads qualifiés en BtoB.

À l’inverse d’une démarche publicitaire ou d’outbound marketing, l’inbound permet d’attirer des clients vraiment intéressés par votre offre puis de transmettre leur contact aux commerciaux de l’entreprise afin de closer la vente.

Découvrez plus concrètement comment vous y prendre 👉

Produire du contenu pour attirer des visiteurs

Produire du contenu pour générer du trafic sur votre site internet, tel est le principe du content marketing :

  • les décideurs BtoB saisissent des mots clés dans les moteurs de recherche afin de trouver une solution à leurs problématiques ;
  • votre blog répond à leurs préoccupations par le biais d’articles ;
  • vous continuez à optimiser votre contenu pour le référencement naturel;
  • votre site web attire des visiteurs qualifiés. Vous les convertissez ensuite en prospects (récolte des données) grâce à :
    • du contenu varié et à forte valeur ajoutée, du type Livres Blancs ;
    • des outils de conversion soignés (CTA, landing pages, etc.).

L’objectif de l’inbound marketing est donc de transformer l’audience de votre site (ou de vos réseaux sociaux) en prospects, puis en clients.

👉 Découvrez la méthodologie de A à Z grâce à notre dossier complet sur la stratégie d’inbound marketing.

Gagner des clients avec l’emailing et le marketing automation

Une fois les contacts de vos visiteurs obtenus, il s’agit de qualifier ces derniers et d’entretenir la relation.

Le marketing automation joue ici un rôle essentiel en optimisant toutes vos opérations marketing.

Il permet notamment de mettre en place des campagnes de lead nurturing automatisées, où des e-mails personnalisés et ciblés sont envoyés aux prospects à différentes étapes du parcours de vente. Contenu pertinent, offres spéciales, rappels… maintenez leur intérêt afin de les guider vers l'achat !

👉 À noter : le faible coût de l’emailing le place parmi les leviers marketing les plus rentables !

Améliorer votre visibilité sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux servent à améliorer votre notoriété, mais aussi à vous connecter à de nouveaux prospects. On appelle cette pratique le social selling.

LinkedIn, pour ne citer que lui, mais aussi Twitter ou encore Facebook… ils demeurent des canaux de communication privilégiés pour attirer, engager et convertir votre public de manière organique.

Par exemple, vous pouvez partager sur vos pages :

  • des articles de blog,
  • des études de cas,
  • des infographies,
  • des vidéos,

destinés à répondre aux questionnements de vos clients potentiels. Le tout de façon très pertinente grâce aux fonctionnalités de segmentation et de ciblage intégrées.

Par ailleurs, les réseaux sociaux favorisent les interactions entre votre communauté et votre entreprise, dans le but de développer une solide relation de confiance.

👉 En outbound marketing, les réseaux sociaux vous assistent également dans votre prospection.

Autres techniques pour la génération de leads qualifiés

Recourir à différentes méthodes de prospection

Même si elle ne s’intègre pas toujours aux techniques modernes de marketing digital, la prospection n’en demeure pas moins une approche proactive et efficace dans la génération de leads B2B.

Et chaque méthode de prospection comporte son lot d’avantages uniques pour atteindre et engager vos clients potentiels. Par exemple :

  • La prospection téléphonique permet un contact direct avec vos interlocuteurs. Vous présentez rapidement votre offre, comprenez leurs besoins, surmontez leurs objections… et donc accélérez le processus de vente.

  • La prospection sur le terrain, grâce au face-à-face, offre l’opportunité de présenter des produits ou services complexes de manière démonstrative, de créer une connexion humaine et d’observer les réactions des prospects en temps réel.

  • La prospection sur LinkedIn, quant à elle, facilite grandement la recherche, l’identification et la connexion avec vos clients potentiels, grâce au système de messagerie. Comme évoqué précédemment, le réseau social inclut entre autres des fonctions de ciblage, par secteur d’activité, poste, intérêts professionnels, etc.

👉 En combinant différentes méthodes de prospection, vous élargissez votre portée, et surtout vous multipliez vos opportunités commerciales !

Utiliser Adwords ou le référencement payant

Les campagnes de publicité en ligne telles que Google Adwords, Bing Ads ou encore LinkedIn Ads font aussi partie d’une stratégie d’acquisition B2B.

L’avantage est de pouvoir mettre en place rapidement un levier pour générer des leads.

L’inconvénient est d’être amené à dépenser un budget souvent élevé pour se positionner sur des mots clés très concurrentiels.

Afin de promouvoir votre activité auprès de prospects BtoB à travers une campagne, rappelez-vous que tout est une question de ciblage !

👉 Deux types de publicité sont pertinents pour qualifier un prospect BtoB :

  • la publicité contextualisée survient en fonction de la nature du contenu de la page web ;
  • la publicité comportementale apparaît selon le comportement de l’utilisateur, s’il visite plusieurs fois le site, effectue des recherches précises sur Google, etc.

Acheter des leads qualifiés

Cette approche est à manier avec précaution : le RGPD impose en effet certaines règles et la CNIL insiste sur le principe d’information préalable et du droit d’opposition.

Mais si vous vous orientez vers l’achat de leads qualifiés, il existe des solutions dédiées telles que Corporama.

Ce type de plateforme présente plusieurs atouts pour contacter des prospects BtoB :

  • la conformité aux obligations légales du RGPD,
  • l’accès à des fichiers hyper ciblés,
  • une base de contacts actualisée en permanence,
  • l’intégration des leads dans votre CRM.

Les avantages et les inconvénients de la lead generation B2B

Les avantages

Vous tirerez de nombreux avantages de la génération de leads B2B :

  • 👍 Ciblage précis et meilleure qualité des leads : vous concentrez vos efforts sur des prospects qualifiés et vraiment susceptibles d’être intéressés par votre entreprise. Vous augmentez ainsi vos chances de convertir.

  • 👍 Rentabilité : la génération de leads B2B génère un très bon ROI pour vos actions marketing.

  • 👍 Suivi et mesure : les résultats obtenus sont facilement mesurables. Vous optimisez alors efficacement vos stratégies et prenez des décisions fondées sur des données concrètes.

  • 👍 Expansion de la base de clients : en élargissant la base de clients de l’entreprise, vous multipliez vos opportunités de croissance et de réussite.

Les inconvénients

Toutefois, on distingue quelques inconvénients à la méthode :

  • 👎 Temps et efforts nécessaires : une bonne stratégie de génération de leads B2B demandera du temps et des efforts significatifs afin d’atteindre vos objectifs. L’inbound marketing, notamment, requiert beaucoup de patience. Mais les résultats sont durables !

  • 👎 Concurrence élevée : dans certains secteurs, la lead gen est parfois confrontée à une forte concurrence, ce qui rend plus difficile la captation de l’attention des internautes.

  • 👎 Sensibilité des données : puisque le processus nécessite la collecte et le stockage des données privées, il implique une attention toute particulière aux questions de conformité et de réglementations.

  • 👎 Expertise : pour réussir, il vous faut comprendre et vous approprier parfaitement les techniques, les outils et les pratiques. Mais pas de panique, il existe de nombreuses ressources en ligne ainsi que des formations spécifiques.

Quels outils pour la génération de leads qualifiés ?

Lors de votre démarche de lead generation, nombre de logiciels sauront vous assister et vous faire gagner en efficacité, et ce tout au long du parcours d’achat.

En voici quelques exemples :

🛠️ Les CRM (Customer Relationship Management)

ByPath se présente comme une solution CRM et de Sales Intelligence, spécialisée dans les activités BtoB. Elle accélère grandement la lead generation, puisque vous avez accès à 200 millions de contacts qualifiés dans plus de 12 millions de sociétés. La plateforme vous accompagne ensuite dans votre prospection : qui sont les interlocuteurs clés ? Quel est le meilleur moment pour les contacter ? Comment ? ByPath s’occupe de tout, à chaque étape de votre cycle de vente.

Mentionnons aussi Zoho CRM, le logiciel qui intègre l’intelligence artificielle et devient alors un véritable assistant pour vos forces de vente. L’IA identifie et génère des prospects qualifiés à partir de n’importe quel canal d’acquisition et guide vos commerciaux pour créer un entonnoir de vente spécifique, contacter un lead au bon moment, etc.

🛠️ Les plateformes de marketing automation

Webmecanik, par exemple, permet d’optimiser votre taux de conversion en appliquant les techniques de l’inbound marketing (création de landing pages/pages web, lead nurturing, etc.). Grâce à la connexion avec votre CRM, vous effectuez un suivi efficace de vos prospects afin de gérer vos opportunités d’affaires. Enfin, Webmecanik intègre des fonctionnalités de lead scoring, pour que vos commerciaux sachent où concentrer leurs efforts.

Citons également Blacksales, qui exploite toute la puissance de l’emailing BtoB en l’associant avec la précision de l’intelligence artificielle et en automatisant au maximum votre prospection : analyse des bases de données, détection des prospects intéressants selon vos critères, envoi de mails contextualisés et personnalisés au meilleur moment, etc.

🛠️ Les logiciels spécialisés dans la génération de leads

Solution B2B de génération de leads, Sparklane fournit des contacts susceptibles d’être rapidement engagés. Elle exploite notamment la technique du lead scoring prédictif, dont la grande force réside dans la contextualisation des signaux d’affaires. Il ne vous reste plus qu’à prospecter des leads d’excellente qualité au moyen d’une approche personnalisée.

Mentionnons en parallèle Lead the Way, un tracker de site web. Il observe et trace les cookies de navigation ainsi que l’adresse IP de l’internaute qui visite vos pages. Cet outil constitue alors un véritable levier de prospection digitale BtoB : identification des prospects potentiels, retargeting publicitaire, envoi d’emails ciblés, etc.

🛠️ Les outils de gestion des réseaux sociaux

Avec Agorapulse, vos équipes gagnent en productivité : elles programment les publications, personnalisent les posts en taguant des contacts ou autres professionnels… bref, elles consacrent plus de temps à engager la conversation.

ProspectIn, quant à lui, est une extension sécurisée pour votre compte LinkedIn, destinée à automatiser votre prospection sur le réseau social. Grâce à sa fonctionnalité scénario, vous créez des enchaînements d’actions comme pour vos emailings, favorisant des taux d’ouverture et de conversion très intéressants.

Nos 8 derniers conseils pour la route

Pour conclure, voici nos derniers conseils pour la route. Ils vous aideront, à coup sûr, à générer rapidement des leads B2B parfaitement qualifiés :

  1. Définissez clairement vos personae et constituez une base de données très bien ciblée. Inutile de vous encombrer de contacts qui ne seront pas intéressés par votre offre.

  2. Créez toujours des messages personnalisés au maximum, pour attirer l’attention de vos prospects.

  3. Exploitez une combinaison de canaux de génération de leads B2B afin de maximiser votre portée et toucher différents segments de votre audience.

  4. Utilisez des incitations attractives et à forte valeur ajoutée, telles que du contenu exclusif ou des offres spéciales, de sorte à encourager les prospects à fournir leurs informations de contact.

  5. Pour le formulaire de contact, justement, veillez à limiter le nombre de champs (à 5 par exemple) pour ne pas faire fuir l’internaute.

  6. Mettez en place un processus de suivi et de nurturing des leads afin de maintenir l’engagement. L’objectif : les convertir in fine en clients.

  7. Mesurez et analysez régulièrement les résultats de votre stratégie. En fonction, vous déploierez les correctifs nécessaires.

  8. Enfin, faites appel au besoin à une agence de génération de leads. Voici quelques noms de sociétés au savoir-faire reconnu : Comexplorer, Inbound Value, la Super Agence ou encore Gradientz.

Maintenant, à vous de jouer !

Actuellement Editorial Manager, Jennifer Montérémal a rejoint la team Appvizer en 2019. Depuis, elle met au service de l’entreprise son expertise en rédaction web, en copywriting ainsi qu’en optimisation SEO, avec en ligne de mire la satisfaction de ses lecteurs 😀 !

Médiéviste de formation, Jennifer a quelque peu délaissé les châteaux forts et autres manuscrits pour se découvrir une passion pour le marketing de contenu. Elle a retiré de ses études les compétences attendues d’une bonne copywriter : compréhension et analyse du sujet, restitution de l’information, avec une vraie maîtrise de la plume (sans systématiquement recourir à une certaine IA 🤫).

Une anecdote sur Jennifer ? Elle s’est distinguée chez Appvizer par ses aptitudes en karaoké et sa connaissance sans limites des nanars musicaux 🎤.

Jennifer Montérémal

Jennifer Montérémal, Editorial Manager, Appvizer

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