Génération de leads BtoB : 11 méthodes pour prospecter sans prospecter

par Grégory Coste., le 02/02/2021
Génération de leads BtoB : 11 méthodes pour prospecter sans prospecter

Pour booster sa génération de leads BtoB, la mise en place d’une stratégie de marketing digital s’impose, surtout quand on sait que :

  • 90 % des clients BtoB rejettent les appels téléphoniques de prospection commerciale ;
  • 61 % des prospects BtoB cherchent d’abord des informations sur internet.

(Source : Demand Gen Survey Report)

Nous vous proposons de piocher parmi 11 méthodes, avec en bonus, les outils appropriés.

Prêt à générer plus de clients et faire plus de ventes ?

Générer des leads BtoB avec l’inbound marketing

L’inbound marketing est l’une des meilleures méthodes pour générer des leads qualifiés en BtoB.

À l’inverse d’une démarche publicitaire ou de marketing direct, l’inbound permet d’attirer des clients vraiment intéressés puis de transmettre les contacts aux commerciaux de l’entreprise.

1 — Produire du contenu pour attirer des visiteurs

🎯  Produire du contenu pour générer du trafic sur son site internet, c’est le principe du content marketing :

  • les décideurs BtoB tapent des mots clés dans les moteurs de recherche ;
  • votre blog répond à leurs préoccupations par des articles ;
  • votre contenu est varié (vidéos, textes, guides téléchargeables, etc.) ;
  • votre contenu est optimisé pour le référencement naturel ;
  • votre site web attire ainsi des visiteurs qualifiés.

L’objectif de l’inbound marketing est de convertir l’audience de votre site (ou de vos réseaux sociaux) en prospects, puis en clients.

Une solution de marketing automation vous permet de générer des leads qualifiés, sans perdre de temps avec des contacts qui ne s’intéressent pas à vos contenus, ni à vos produits ou services, ni à vos offres commerciales.

2 — Gagner des clients avec le marketing automation

🎯  Parmi les solutions de marketing automation, Webmecanik permet d’optimiser votre taux de conversion de prospects en clients en appliquant les techniques de l’inbound marketing :

  • la connexion avec votre site web et la création de landing pages/pages web contenant des formulaires pour récupérer l’adresse email du contact ;

  • le lead nurturing et le déclenchement automatique des scénarios de marketing automation avec auto-répondeurs pour engager le contact avec du contenu et le faire mûrir dans l’entonnoir de vente ;

  • la connexion avec votre outil CRM : parce que votre force de vente doit pouvoir effectuer un suivi efficace des leads pour gérer les opportunités d’affaires et assurer un suivi client avec précision ;

  • le lead management : selon vos critères prédéfinis, la solution attribue une note à chaque lead généré (scoring de leads) ; elle indique à vos commerciaux les leads les plus chauds à contacter pour conclure la vente.

3 — Améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux

🎯  Les réseaux sociaux servent à améliorer la notoriété de la marque ou de l’entreprise, mais aussi à se connecter à de nouveaux prospects. On appelle cette pratique le social selling.

En utilisant un outil spécialisé comme Agorapulse, le commercial gagne en productivité :

  • il programme ses publications sur les réseaux sociaux ;
  • il personnalise ses posts en taguant des contacts ou d’autres professionnels ;
  • il peut consacrer plus de temps à engager la conversation.

Grâce à ce type de solution, qui intègre un outil de Social CRM, toutes les équipes commerciales :

  • centralisent toutes les actions au sein de la solution ;
  • profitent de fonctionnalités collaboratives pour unifier les efforts commerciaux ;
  • détectent mieux les prospects potentiels ;
  • optimisent leur gestion du temps sur les réseaux sociaux dont l’utilisation peut vite devenir chronophage.

Automatiser sa prospection BtoB

Les sites concurrents produisent beaucoup de contenu et vous ne pouvez pas vous aligner ?

Les méthodes de qualification de leads permises par les logiciels suivants vous permettent :

  • d’automatiser votre prospection sans intervention humaine ;
  • de générer des leads B2B en améliorant leur qualité ;
  • d’augmenter votre volume de leads qualifiés ;
  • d’optimiser votre ROI en réduisant le coût par lead.

4 — Intégrer la sales intelligence au CRM

🎯  La sales intelligence ? C’est l’intelligence artificielle mise au service de la génération de leads B2B.

C’est ce que propose Zoho CRM, un outil de gestion de la relation client. La solution intègre l’intelligence artificielle Zia, qui devient un véritable assistant du commercial pour générer des leads qualifiés. L’IA :

  • apprend des usages des commerciaux ;

  • est capable d’assister une nouvelle recrue commerciale en la guidant ;

  • identifie et génère des prospects qualifiés à partir de n’importe quel canal d’acquisition : emailing, réseaux sociaux, site internet et salons professionnels ;

  • guide le commercial pour créer un entonnoir de vente spécifique à son marché et l’avertit dès qu’un lead chaud est identifié ;
  • propose l’heure idéale pour contacter un prospect, etc.

5 — Automatiser la prospection par emailing

🎯  C’est l’une des solutions que choisissent les éditeurs de logiciels, les entreprises de l’Adtech (Awin, Reech, etc.) et du conseil (recrutement, ingénierie), dont la cible professionnelle correspond à un panier moyen de 3 000 euros.

Si votre besoin est par ailleurs de maintenir un flux constant d’appels vers des leads qualifiés, Blacksales exploite toute la puissance de l’emailing BtoB en l’associant avec la précision de l’intelligence artificielle pour trouver des leads B2B et gagner un temps considérable.

Cet assistant virtuel vous permet d’automatiser votre prospection BtoB par email :

  • il tient compte de votre profil de clientèle idéal défini en amont ;
  • il analyse les bases de données (Kompass, Linkedin, etc.) ;
  • il détecte les prospects intéressants en fonction de vos critères ;
  • il envoie automatiquement un mail percutant de prospection contextualisé et personnalisé au bon moment grâce à un système d’analyse et de tag très fin ;
  • il personnalise les scénarios en fonction du contenu des réponses des prospects.

6 — Automatiser la prospection sur LinkedIn

🎯  Pour générer de nouveaux leads qualifiés, développer votre business et augmenter votre notoriété, LinkedIn est le réseau social BtoB par excellence.

Avec 500 millions d’utilisateurs, c’est autant d’opportunités commerciales à saisir !

Vous pouvez désormais automatiser votre prospection sur LinkedIn, avec une extension sécurisée reliée à votre compte, telle que ProspectIn

Le point fort du plugin est le script LinkedIn, c’est-à-dire la fonctionnalité scénario qui permet de créer des enchaînements d’actions comme pour vos emailings, favorisant des taux d’ouverture et de conversion très intéressants.

Entrepreneurs, marketeurs, business developers, vous gagnez du temps avec :

  • l’export des emails de vos contacts LinkedIn,
  • le ciblage de vos prospects en fonction de critères précis,
  • des scénarios d’automatisation, paramétrables en moins de 15 minutes, pour :
    • envoyer des demandes d’invitations,
    • diffuser vos contenus et des messages personnalisés,
    • faire des relances à échéances prédéfinies (J+2, etc.),
  • le test d’hypothèses et le suivi des résultats de vos campagnes pour ajuster votre stratégie.

7 — Adopter le predictive lead scoring

🎯  Le predictive lead scoring ou le scoring prédictif de prospects est une technique redoutable permise par l’intelligence artificielle de la solution Predict de Sparklane pour générer des leads BtoB.

La grande force du lead scoring prédictif est de pouvoir contextualiser un signal d’affaires : le commercial prospecte un lead d’excellente qualité avec une approche personnalisée.

Le logiciel permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les meilleures opportunités de ventes :

  • vous connectez l’intelligence artificielle à la base de données de votre CRM pour que l’IA comprenne vos usages et vos différents profils de clients ;

  • Predict scanne en permanence toutes les sources disponibles sur le web pour analyser les données disponibles ;

  • la solution trie les informations et détecte les signaux d’affaires opportuns ;

  • l’IA sélectionne les leads les plus chauds et les envoie aux commerciaux qui saisissent les meilleures opportunités et concluent les ventes avec une approche personnalisée.

      Techniques alternatives pour obtenir des clients

      Vous cherchez une façon de faire la promotion de votre proposition de valeur ?

      Voici d’autres pistes possibles pour vous apporter entière satisfaction ! Observez ces différentes alternatives pour qualifier des prospects BtoB.

      8 — Utiliser Adwords ou le référencement payant

      🎯  Les campagnes de publicité en ligne telles que Google Adwords, Bing Ads, ou encore Linkedin Ads peuvent faire partie d’une stratégie d’acquisition B2B.

      L’avantage est de pouvoir mettre en place rapidement un levier pour générer des leads. L’inconvénient est de devoir dépenser un budget souvent élevé pour se positionner sur des mots clefs très concurrencés en BtoB.

      Pour promouvoir son activité auprès de prospects BtoB à travers une campagne, tout est une question de ciblage.

      Deux types de publicité sont pertinents pour qualifier un prospect BtoB :

      • la publicité contextualisée apparaît en fonction de la nature du contenu de la page web ;
      • la publicité comportementale apparaît en fonction du comportement de l’utilisateur, s’il visite plusieurs fois le site, les recherches qu’il effectue sur Google, etc.

      9 — Acheter des leads qualifiés

      🎯  Cette approche est à manier avec précaution : le RGPD impose en effet certaines règles et la CNIL insiste sur le principe d’information préalable et du droit d’opposition.

      Si vous vous orientez vers l’achat de leads qualifiés, il est judicieux d’utiliser des solutions telles que Corporama.

      Ce type de plateforme offre plusieurs avantages pour contacter des prospects BtoB qualifiés :

      • la conformité aux obligations légales du RGPD,
      • l’accès à des fichiers hyper ciblés,
      • une base de contacts actualisée en permanence,
      • l’intégration des leads dans votre CRM.

      10 — Recourir au web tracking BtoB

      🎯  Vous pouvez utiliser votre site comme levier de génération de leads BtoB en utilisant la technique du web tracking.

      Le principe : grâce à un outil dédié, un tracker de site web observe et trace les cookies de navigation et l’adresse IP de l’internaute qui visite votre site.

      Une solution telle que Lead the way permet notamment d’utiliser votre site internet comme un véritable levier de prospection digitale BtoB :

      • en fonction du comportement observé pendant une période donnée, l’outil permet d’identifier des prospects potentiels ;

      • les visiteurs qui n’ont pas encore effectué d’actions peuvent être ciblés par une campagne de retargeting publicitaire (reciblage) afin de les faire mûrir dans l’entonnoir de vente ;

      • en utilisant la base de données intégrée à l’outil, la solution recoupe les informations récoltées sur votre site pour identifier le lead ;

      • le logiciel peut également entrer en contact direct avec le prospect identifié et lui envoyer un email ciblé.

      11 — Faire appel à une agence de génération de leads

      🎯  Les experts le répètent assez : l’alignement du commercial et du marketing est essentiel !

      Ce n’est pas votre métier et vous n’êtes pas sûr de savoir gérer votre investissement ?

      Si vous avez besoin de guides pour être accompagné dans le choix de vos logiciels, de méthodes adaptées ou d’une stratégie marketing appropriée à votre activité, vous pouvez vous offrir les services d’une agence de génération de leads.

      Voici quelques noms d’agences au savoir-faire reconnu : Comexplorer, Inbound Value, la Super Agence ou encore Gradientz.

      Expertes en inbound marketing et en génération de leads BtoB, elles utilisent les technologies au quotidien. Avant de demander des devis tous azimuts, il est conseillé d’observer les secteurs sur lesquels les agences ont déjà fait leurs preuves.

      Article mis à jour, publié initialement en janvier 2019.