Génération de leads BtoB : 10 méthodes pour prospecter sans prospecter

Génération de leads BtoB : 10 méthodes pour prospecter sans prospecter

Pour booster sa génération de leads BtoB, la mise en place d’une stratégie de marketing digital appropriée à ses cibles s’impose :

  • 90 % des clients BtoB rejettent les appels téléphoniques de prospection commerciale,
  • 61 % des prospects BtoB cherchent d’abord des informations sur Google.

Source : Demand Gen Survey Report

Nous vous proposons d’utiliser des processus et des méthodes éprouvés concernant la conversion de contacts en prospects, avec, en bonus, les outils et logiciels appropriés. Tous nos articles accessibles sur cette page constituent en effet un guide en génération de leads gratuit pour devenir un « pro », et obtenir un lead de qualité à coup sûr.

Prêt à générer plus de clients et faire plus de ventes ?

Commençons :

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Générer des leads BtoB avec l’inbound marketing

L’inbound marketing est l’une des meilleures méthodes pour générer des leads qualifiés en BtoB.

À l’inverse d’une démarche publicitaire ou de marketing direct, l’inbound permet d’attirer des clients vraiment intéressés pour les transmettre aux commerciaux de l’entreprise. Pour en savoir plus sur l'inbound marketing, consultez notre guide dédié.

N° 1 : produire du contenu pour attirer des visiteurs

Produire du contenu pour générer du trafic sur son site internet, c’est le principe du content marketing :

  • les décideurs BtoB tapent des mots clés dans les moteurs de recherche,
  • votre blog répond à leurs préoccupations par des articles,
  • votre contenu est varié (vidéos, textes, guides téléchargeables, etc.),
  • votre contenu est optimisé pour le référencement naturel,
  • votre site web attire ainsi des visiteurs qualifiés.

inbound marketing

L’objectif de l’inbound marketing est de convertir l’audience de votre site (ou de vos réseaux sociaux) en prospects, puis en clients.

Une solution de marketing automation vous permet de générer des leads qualifiés, sans perdre de temps avec des contacts qui ne s’intéressent pas à vos contenus, ni à vos produits ou services, ni à vos offres commerciales.

N° 2 : gagner des clients avec le marketing automation

Les chiffres du Baromètre du Lead B2B 2018 révèlent l’importance de l’utilisation du marketing automation pour générer des prospects qualifiés :

  • Efficacité du marketing automation = + 69 % en 1 an !
  • Entreprises utilisant un outil dédié = X 2 en 1 an !

Parmi les solutions de marketing automation, Webmecanik est un logiciel plébiscité par plus de 60 agences partenaires spécialisées en inbound marketing.

La société accompagne également 300 startups et grands comptes tels que BIC, Webikeo ou encore Renault Sport.

Webmecanik permet d’optimiser votre taux de conversion de prospects en clients en appliquant les techniques de l’inbound marketing :

  • la connexion avec votre site web : si vous voulez offrir un livre blanc pour générer des leads, Webmecanik permet la création de landing pages/pages web contenant des formulaires pour récupérer l’adresse email du contact ;
  • le lead nurturing : la solution déclenche automatiquement des scénarios de marketing automation (séquence d’emails) avec auto-répondeurs pour engager le contact avec du contenu et le faire mûrir dans l’entonnoir de vente ;
  • la connexion avec votre outil CRM : parce que votre force de vente doit pouvoir effectuer un suivi efficace des leads pour gérer les opportunités d’affaires et assurer un suivi client avec précision ;
  • le lead management : selon vos critères prédéfinis, la solution attribue une note à chaque lead généré (scoring de leads) ; elle indique à vos commerciaux les leads les plus chauds à contacter pour conclure la vente.

Aperçu de Webmecanik à travers la gestion de campagnes automatisées avec arbres conditionnels :

Génération de leads btob avec une campagne webmecanik

Les atouts différenciants de Webmecanik :

  • Le logiciel SaaS français est basé sur l’outil Open Source Mautic, ce qui permet de personnaliser votre solution de marketing automation pour l’adapter aussi bien à vos besoins qu’au cycle d’achat spécifique de vos clients ;
  • La possibilité de diffuser un webinar et de gérer la campagne liée pour accompagner les prospects dans leurs décisions d’achat grâce à une intégration native des solutions Gotowebinar ou Webikeo ;
  • L’amélioration de l’expérience client grâce à l’envoi de message sur le canal de communication préféré du contact : twitter, SMS, notification web et mobile, et email.

N° 3 : améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux servent à améliorer la notoriété de la marque ou de l’entreprise, mais aussi à se connecter à de nouveaux prospects. On appelle cette pratique le social selling.

Selon le Social Selling Forum, un événement qui se décline sur plusieurs salons dans plusieurs villes de France :

Le social selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

Parlons un peu de lead generation sur facebook, twitter ou Linkedin.

En utilisant un outil spécialisé comme Agorapulse, le commercial gagne en productivité :

  • il programme ses publications sur les réseaux sociaux,
  • il personnalise ses posts en taguant des contacts ou d’autres professionnels,
  • il peut consacrer plus de temps à engager la conversation.

En utilisant ce type de solution qui intègre un outil de Social CRM, toutes les équipes commerciales :

  • centralisent toutes les actions au sein de la solution,
  • profitent de fonctionnalités collaboratives pour unifier les efforts commerciaux,
  • détectent mieux les prospects potentiels,
  • optimisent leur gestion du temps sur les réseaux sociaux dont l’utilisation peut être vite chronophage sans outil approprié.

Méthodes pour automatiser sa prospection BtoB

Les sites concurrents produisent beaucoup de contenu et vous ne pouvez pas vous aligner ?

Les méthodes de qualification de leads permises par les logiciels suivants vous permettent :

  • d'automatiser votre prospection sans intervention humaine,
  • de générer des leads B2B en améliorant leur qualité,
  • d’augmenter votre volume de leads qualifiés,
  • d’optimiser votre ROI en réduisant le coût par lead.

(ROI = return on investment/retour sur investissement)

N° 4 : la sales intelligence intégrée au CRM

La sales intelligence ? C’est l’intelligence artificielle mise au service de la génération de leads B2B.

C’est ce que propose Zoho CRM, un outil de gestion de la relation client, utilisé par les entreprises de toutes tailles.

La solution, intégrant l’intelligence artificielle (I.A.) Zia, est par ailleurs l’un des CRM idéaux pour les entreprises qui dépassent les 200 employés.

En 2018, 64 % des entreprises sont équipées d’un outil CRM.

Source : Baromètre du Lead B2B 2018

Si vous n’êtes pas encore équipé d’un CRM digne de ce nom ou que vous n’êtes plus satisfait de votre outil actuel, Zoho CRM est certainement une solution à envisager sérieusement.

Zia devient en effet l’assistant du commercial pour générer des leads qualifiés :

  • l’I.A. apprend des usages des commerciaux,
  • Zia est capable d’assister une nouvelle recrue commerciale en la guidant, • elle identifie et génère des prospects qualifiés à partir de n’importe quel canal d’acquisition : emailing, réseaux sociaux, site internet et salons professionnels,
  • elle guide le commercial pour créer un entonnoir de vente spécifique à son marché,
  • l’I.A. guide le commercial tout le long du processus de vente et l’avertit dès qu’un lead chaud est identifié,
  • elle fluidifie les échanges tout le long du cycle de vie d’un client,
  • Zia effectue des comparaisons et des analyses pour proposer des axes d’amélioration,
  • elle conseille les heures d’envoi de campagnes emailing,
  • elle propose l’heure idéale pour contacter un prospect,
  • etc.

Témoignage du groupe industriel RENOU sur l’utilisation de Zoho CRM en vidéo :

Les atouts différenciants de Zoho CRM :

  • la sales intelligence au service des commerciaux,
  • une personnalisation sur mesure de l’outil,
  • l’automatisation de tâches qui fait gagner en productivité,
  • le déclenchement d’actions automatiques vers les prospects en fonction de leurs comportements,
  • la disponibilité du logiciel en version mobile pour les forces de vente en déplacement,
  • une intégration possible avec vos logiciels métiers,
  • une suite d’applications disponible pour muscler le CRM en fonction de ses besoins,
  • un essai gratuit pendant 1 mois !

N° 5 : la prospection automatisée par emailing

C’est l’une des solutions que choisissent les éditeurs de logiciels, les entreprises de l’Adtech (Awin, Reech, etc.) et du conseil (recrutement, ingénierie), dont la cible professionnelle correspond à un panier moyen de 3000 euros.

Si votre besoin est par ailleurs de maintenir un flux constant d’appels vers des leads qualifiés, Blacksales est certainement l’outil qu’il vous faut.

Blacksales exploite toute la puissance de l’emailing BtoB en l’associant avec la précision de l’intelligence artificielle pour trouver des leads B2B et gagner un temps considérable.

Cet assistant virtuel vous permet d’automatiser votre prospection BtoB par email :

  • l’intelligence artificielle tient compte de votre profil de clientèle idéal défini en amont,
  • elle analyse les bases de données (Kompass, Linkedin, etc.),
  • l’I.A. détecte les prospects intéressants en fonction de vos critères,
  • elle envoie automatiquement un mail percutant de prospection contextualisé et personnalisé au bon moment grâce à un système d’analyse et de tag très fin,
  • elle génère un grand volume de leads sur le moyen et le long terme.

La grande force de Blacksales est sa capacité à personnaliser les scénarios en fonction du contenu des messages des prospects tels que :

  • « absent du bureau, je serai de retour le 15 janvier » ;
  • « il faut plutôt contacter mon collègue Stéphane » ;
  • « je travaille déjà avec un de vos concurrents » ;
  • « pouvez-vous me recontacter plutôt le trimestre prochain ? ».

Tout est supervisé par des humains pour déclencher le bon scénario et la bonne réponse au bon moment.

Génération de leads btob avec outil blacksales

Les atouts différenciants de la plateforme Blacksales :

  • fonction « esprit libre » : vous n’utilisez pas le logiciel, c’est lui qui vous envoie les leads,
  • l’intégration avec votre CRM (Zoho CRM, Pipedrive, Salesforce Sales Cloud, etc.),
  • l’intégration avec vos outils Microsoft Office 365 ou G Suite (Google apps),
  • vous êtes facturé à la performance, en fonction des leads générés,
  • vous êtes accompagné par un chargé de compte dédié.

N° 6 : le predictive lead scoring

Qu’est-ce que le predictive lead scoring ou le scoring prédictif de prospects ?

Il s’agit d’une technique redoutable permise par l’intelligence artificielle de la solution Predict de Sparklane pour générer des leads BtoB.

La grande force du lead scoring prédictif est de pouvoir contextualiser un signal d’affaires : le commercial prospecte un lead d'excellente qualité avec une approche personnalisée.

Le logiciel permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les meilleures opportunités de ventes :

  • vous connectez l’intelligence artificielle à la base de données de votre CRM pour que l’I.A. comprenne vos usages et vos différents profils de clients,
  • Predict scanne en permanence toutes les sources disponibles sur le web pour analyser les données disponibles,
  • la solution trie les informations et détecte les signaux d’affaires opportuns,
  • l’I.A. sélectionne les leads les plus chauds et les envoie aux commerciaux,
  • l’équipe commerciale saisit les meilleures opportunités et conclut les ventes avec une approche personnalisée.

Plus de 400 grandes entreprises utilisent la solution Predict de Sparklane pour appliquer cette méthode de génération de leads BtoB avec succès, telles que Malakoff Médéric, Atos, Bouygues, Gan, ou encore IBM.

Les entreprises ENI, Babilou et Chauffeur Privé témoignent de leur utilisation de la solution en vidéo :

Les atouts différenciants de la solution Predict :

  • Predict fonctionne en mode machine learning : l’intelligence artificielle apprend aussi bien des usages des commerciaux que des comportements des prospects afin d’affiner en permanence ses analyses pour générer des leads toujours plus qualifiés ;
  • De nombreuses fonctionnalités permettent l’automatisation des processus de ventes ;
  • L’interopérabilité avec un outil CRM ou une solution de marketing automation est permise grâce à des connecteurs.

Techniques alternatives pour obtenir des clients

Vous cherchez une façon de faire la promotion de votre proposition de valeur ?

Voici d’autres pistes possibles pour vous apporter entière satisfaction ! Observez ces différentes alternatives pour qualifier des prospects BtoB.

N° 7 : Adwords ou le référencement payant

Les campagnes de publicité en ligne telles que Google Adwords, Bing Ads, ou encore Linkedin Ads peuvent faire partie d’une stratégie d’acquisition B2B.

L’avantage est de pouvoir mettre en place rapidement un levier pour générer des leads. L’inconvénient est de devoir dépenser un budget souvent élevé pour se positionner sur des mots clefs très concurrencés en BtoB.

Pour promouvoir son activité auprès de prospects BtoB à travers une campagne, tout est une question de ciblage.

Deux types de publicité sont pertinents pour qualifier un prospect BtoB :

  • la publicité contextualisée apparaît en fonction de la nature du contenu de la page web,
  • la publicité comportementale apparaît en fonction du comportement de l’utilisateur, s’il visite plusieurs fois le site, les recherches qu’il effectue sur Google, etc.

N° 8 : l’achat de leads qualifiés

Cette approche est à manier avec précaution : le RGPD impose en effet certaines règles.

La CNIL insiste sur le principe d’information préalable et du droit d'opposition en ces termes :

La personne doit, au moment de la collecte de son adresse de messagerie :

  • être informée que son adresse électronique sera utilisée à des fins de prospection,
  • être en mesure de s’opposer à cette utilisation de manière simple et gratuite.

L'objet de la sollicitation doit être en rapport avec la profession de la personne démarchée (exemple : message présentant les mérites d’un logiciel à paul.toto@nomdelasociété, directeur informatique.).

Si vous vous orientez vers l’achat de leads qualifiés, il est judicieux d’utiliser des solutions telles que Corporama.

Ce type de plateforme offre en effet plusieurs avantages pour contacter des prospects BtoB qualifiés :

  • la conformité aux obligations légales du RGPD,
  • l’accès à des fichiers hyper ciblés,
  • une base de contacts actualisée en permanence,
  • l’intégration des leads dans votre CRM.

N° 9 : le web tracking BtoB

Vous pouvez utiliser votre site comme levier de génération de leads BtoB en utilisant la technique du web tracking.

Le principe : grâce à un outil dédié, un tracker de site web observe et trace les cookies de navigation et l’adresse IP de l’internaute qui visite votre site.

Une solution telle que Lead the way permet notamment d’utiliser votre site internet comme un véritable levier de prospection digitale BtoB :

  • en fonction du comportement observé pendant une période donnée, l’outil permet d’identifier des prospects potentiels,
  • les visiteurs qui n’ont pas encore effectué d’actions peuvent être ciblés par une campagne de retargeting publicitaire (reciblage) afin de les faire mûrir dans l’entonnoir de vente,
  • en utilisant la base de données intégrée à l’outil, la solution recoupe les informations récoltées sur votre site pour identifier le lead,
  • le logiciel peut également entrer en contact direct avec le prospect identifié et lui envoyer un email ciblé.

Et oui, c’est conforme au RGPD. Pour comprendre toutes les subtilités et la valeur ajoutée du web tracking BtoB, il suffit de lire notre article dédié.

N° 10 : faire appel à une agence de génération de leads

Les experts le répètent assez : l’alignement du commercial et du marketing est essentiel !

Ce n’est pas votre métier et vous n’êtes pas sûr de savoir gérer votre investissement ?

Si vous avez besoin de guides pour être accompagné dans le choix de vos logiciels, de méthodes adaptées ou d’une stratégie marketing appropriée à votre activité, vous pouvez vous offrir les services d’une agence de génération de leads.

Voici quelques noms d’agences au savoir-faire reconnu : Comexplorer, Inbound Value, la Super Agence ou encore Gradientz.

Expertes en inbound marketing et en génération de leads BtoB, elles utilisent les technologies au quotidien. Avant de demander des devis tous azimuts, il est conseillé d’observer les secteurs sur lesquels les agences ont déjà fait leurs preuves.

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