Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Par Nathalie Pouillard
Mis à jour le 26 avril 2021, publié initialement en janvier 2021
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Quelles sont les meilleures techniques de prospection commerciale ?

La prospection client est indispensable dans un environnement ultra concurrentiel, où les prospects et les clients très sollicités deviennent de plus en plus volatiles. Elle fait partie intégrante de votre stratégie commerciale.

Quelle technique de prospection choisir ? Tour d’horizon des différentes étapes à suivre ainsi que des meilleures méthodes pour trouver de nouveaux clients !

La prospection commerciale : définition

Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale se définit comme un processus visant à rechercher et à identifier de futurs clients potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients réels.

La prospection B2B (Business to Business) et la prospection B2C (Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité :

  • créer une base de données prospects,
  • la qualifier,
  • convertir le prospect en client.

Comment faire de la prospection commerciale ? Les 6 étapes clés

Étape n° 1 : définissez vos objectifs

Conquérir 100 nouveaux clients sur une période donnée ? Ou encore relancer vos prospects qualifiés ?

Quel que soit le but de votre prospection commerciale, il est important de vous fixer en amont des objectifs précis, atteignables et mesurables. Ils vous permettent en effet de cadrer de manière efficace vos actions futures, ainsi que la manière dont vous allez communiquer avec vos clients potentiels.

💡 Conseil : en déterminant le chiffre d’affaires à atteindre, vous déduisez la quantité de ventes à effectuer pour y parvenir. À partir de là, calculez le nombre de prospects à démarcher en fonction de votre taux de transformation moyen.

Étape n° 2 : identifiez vos cibles

Connaître précisément vos cibles est la clé de l’efficacité de votre démarche de prospection. Plus vous vous adressez d’emblée aux bonnes personnes, celles que votre offre peut toucher, meilleures sont vos chances de les transformer en clients.

💡 Conseil : construisez votre persona. Ce travail vous permet d’identifier avec précision le profil de votre client idéal, ses besoins, afin de vous adresser à lui de façon stratégique.

Exemple de persona :

Prospection commerciale : cible et persona

Étape n° 3 : construisez votre fichier de prospection

Une fois votre client type identifié, il est temps de construire votre fichier de prospection et vos fiches prospects. Ce document consigne toutes les informations à connaître sur les personnes que vous envisagez de démarcher. Par exemple :

  • le nom et le prénom,
  • l’âge,
  • le sexe,
  • l’adresse postale et l’adresse mail,
  • le numéro de téléphone,
  • la situation professionnelle, etc.

Dans le cadre d’une prospection en BtoB :

  • le nom de l’entreprise,
  • l’adresse de l’entreprise,
  • le secteur d’activité,
  • la fonction de votre contact au sein de l’entreprise,
  • un numéro de téléphone, etc.

Conservez bien ce fichier et maintenez-le régulièrement à jour : il s’agit d’un document précieux pour consigner et suivre toutes les actions effectuées auprès de vos clients potentiels.

💡 Conseil : de nombreuses possibilités s’offrent à vous pour constituer cette liste de contacts. Par exemple, dans le cadre d’une activité BtoB, le réseau social LinkedIn ou encore les salons professionnels constituent d’excellentes sources. Pour du BtoC, attirez vos prospects sur votre site internet au moyen d’une stratégie d’inbound marketing bien ficelée.

Étape n° 4 : élaborez un plan d’action

À ce stade, définissez un planning précis de vos activités à venir. Il vous permet :

  • d’une part d’augmenter vos chances de réussite en prospectant sur des créneaux durant lesquels vos cibles sont le plus susceptibles d’être disponibles (horaires d’ouverture de l’entreprise visée dans le cadre d’une vente BtoB par exemple) :
  • d’autre part de rester organisé, régulier, et surtout motivé.

Par ailleurs, c’est à cette étape que vous identifiez les canaux et techniques de prospection les plus opportuns (téléphone, emailing, prospection terrain, etc.). S’il n’en existe pas foncièrement de meilleurs, ils sont en revanche à déterminer en fonction de votre activité et de votre entreprise. Voici quelques critères à prendre en compte :

  • Prospect froid, ou chaud ?
  • Quel est le profil de votre client idéal ?
  • Où se trouve votre cible ?
  • Quelles sont les compétences de votre force de vente ?
  • Quel est le ROI ?

👉 Conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client se révèle fondamental.

NB : Nous reviendrons sur ces différentes techniques de prospection un peu plus tard dans l’article.

Étape n° 5 : prospectez !

Il est temps de passer concrètement à l’action. Si vous allez au contact direct avec votre prospect, appuyez-vous sur un argumentaire de vente bien rodé. Travaillez donc votre pitch commercial de sorte qu’il :

  • se focalise sur le client et ses attentes pour susciter son intérêt,
  • présente vos produits ou vos services avant tout comme une réponse pertinente à ses besoins.

💡 Conseil : pour gagner en efficacité dans cet exercice, pratiquez l’écoute active et préparez-vous en amont, notamment pour contrer les éventuelles objections.

Dans le cadre de la prospection digitale, mettez l’accent sur la personnalisation de votre contenu afin de rendre votre message impactant. Si cela passe, par exemple, par l’insertion des nom et le prénom de votre prospect dans le mail envoyé, il s’agit surtout de vous adresser à lui (tant sur le fond que sur la forme) de sorte à lui démontrer que vous comprenez ses problématiques et que votre offre y apporte une solution.

Étape n° 6 : mesurez la portée de vos actions de prospection

En mesurant la portée de vos actions, vous devenez plus à même de réajuster votre stratégie et votre argumentaire de vente au besoin. Par exemple, vous confirmez ainsi que les plages horaires sélectionnées pour votre prospection correspondent bien à votre cible… ou pas.

💡 Conseil : appuyez-vous sur des indicateurs précis, comme le taux d’ouverture de vos mails, ou encore le nombre d’appels aboutis dans le cadre d’une prospection téléphonique.

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?

Les techniques de prospection commerciale analogiques

La prospection commerciale téléphonique

La téléprospection (ou phoning) est une technique rapide et directe pour prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges, le tout par téléphone.

Elle reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises, car peu coûteuse. De plus, il est facile de mesurer l’efficacité d’une campagne.

En revanche, elle peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme en cas de sous-traitance ou si l’on est mal formé à l’exercice. De plus, elle nécessite des ressources humaines conséquentes.

👉 Nos conseils pour réussir votre entretien téléphonique :

  • soyez dynamique, naturel et souriant (oui, cela s’entend au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
  • faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours trop longs et allez à l’essentiel ;
  • écoutez votre interlocuteur pour adapter votre argumentaire, votre discours et votre vocabulaire, et maximiser vos chances de provoquer le déclic ;
  • prenez des notes, car chaque information est importante et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.

La technique de prospection commerciale terrain

La prospection terrain est une technique de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement constituer un atout différenciant par rapport à vos concurrents.

Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain s’avère intéressante pour un premier contact et pour laisser une bonne impression.

Les avantages de la prospection terrain :

  • humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle ;
  • le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des opportunités de vente.

Un commercial doit être organisé et en mesure de planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la traçabilité et le suivi de sa prospection, comme Kizeo Forms qui dématérialise la gestion commerciale, y compris hors connexion.

Les salons professionnels

Les salons représentent une belle opportunité commerciale. Ils sont l’occasion de voir réunis en un même lieu des prospects :

  • nombreux, selon l’envergure du salon ;
  • pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème de l’événement. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur. La prospection est cohérente, et donc moins intrusive ;
  • qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion ;
  • de tous les pays, s’il est international.

Les techniques de prospection commerciale digitales

L’emailing

Cette technique repose sur l’envoi d’emails de masse à une base de données de prospects ciblés et identifiés.

La segmentation de la base de données est une étape primordiale : rien ne sert d’envoyer un email (et de payer pour cette action !) à une personne qui n’a pas un réel besoin pour votre produit ou service.

L’emailing peut être complémentaire à d’autres techniques de prospection : vous avez rencontré un contact intéressant lors d’un salon professionnel ? Passez à l’étape suivante en lui adressant un email personnalisé pour entretenir la relation commerciale.

Soignez votre email de prospection pour :

  • que votre destinataire l’ouvre ;
  • que son contenu soit lu (il doit pour cela être pertinent et adapté au besoin ciblé) ;
  • retenir l’attention du prospect ;
  • lui donner envie de cliquer sur un appel à l’action pour le convertir en client.

💡 À noter : mettre en place des actions d’emailing demande du temps et les bons outils. Assurez-vous du ROI d’une telle campagne avant de vous lancer dedans. Si elle était trop coûteuse, nous vous conseillons de limiter votre utilisation de l’emailing à des actions de fidélisation client plutôt qu’à la prospection.

Le SMS marketing

L’envoi d’un SMS promotionnel est un moyen efficace de toucher un prospect directement dans sa poche. Ce canal est encore relativement peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !

Les atouts du SMS :

  • 95 % de taux d’ouverture,
  • lu dans les 3 minutes après réception,
  • peu coûteux.

Le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

LinkedIn, Twitter, Facebook se révèlent autant de terrains de chasse pour trouver :

  • de nouveaux contacts,
  • mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux.
Prospection commerciale : social selling© NewDeal

💡 Notre conseil : combinez les techniques de prospection en mode multicanal pour gagner en efficacité. Par exemple :

  • Social selling + séquence email + prise de rendez-vous automatique,
  • Téléphone + rendez-vous physique,
  • E-mail + téléphone,
  • Article de blog + formulaire de contact + téléphone, etc.

Quels outils utiliser pour votre prospection commerciale ?

Afin de gagner en efficacité, tout bon commercial s’appuie sur un certain nombre d’outils pour le soutenir dans son activité de prospection.

Nous avons déjà évoqué plus haut le fichier de prospection, document indispensable pour consigner l’ensemble des informations relatives à ses clients potentiels.

Il existe de nombreux autres types d’outils, parmi lesquels nous pouvons citer :

  • 📈  La plaquette commerciale. Plaquette papier, ou présentation PDF, l’information principale sur votre entreprise et vos produits y est synthétisée. Le vocabulaire et l’orthographe sont impeccables, le design agréable et épuré, distinctif. Idem pour la carte de visite. Ce sont des supports sur lesquels vous appuyer et que vous pouvez donner au prospects à la fin de l’entretien.

  • 📱 Le smartphone. Si cela semble évident pour certains, rappelons tout de même que les commerciaux d’aujourd’hui doivent être équipés de smartphones suffisamment modernes. Ils bénéficient de la sorte des dernières technologies pour accéder, même en situation de mobilité, à tous les dispositifs ainsi qu’à l’ensemble des informations nécessaires à une bonne prospection : emails, réseaux sociaux, fichiers, applications métiers, etc.

  • 🖥️  Le site internet. S’il sert de vitrine à une entreprise ou à une marque, le site internet a également révolutionné la prospection en permettant de recueillir des données sur vos clients potentiels et de générer des leads. Par le biais d’une bonne stratégie d’inbound marketing, conduisez les internautes jusqu’à une landing page, puis invitez-les à renseigner leurs coordonnées en leur proposant en échange un livre blanc par exemple.

  • 🤝  Les réseaux sociaux. Nous l’avons vu, le social selling est devenu incontournable. Par conséquent, il convient de disposer de comptes sur tous les réseaux sociaux susceptibles de rassembler vos futurs clients. Par extension, la veille se révèle un excellent moyen de prospecter : rendez-vous sur les blogs, les forums, sur lesquels vont les personnes que vous suivez sur LinkedIn par exemple. Vous pourrez y dénicher de nouveaux contacts !

  • ⚙️  Les logiciels. De nombreux logiciels ont été développés pour accompagner les commerciaux dans leur prospection. Nous pensons bien sûr aux solutions CRM (Customer Relationship Management), conçues pour gérer efficacement sa relation avec ses prospects et clients.
    Sellsy CRM, par exemple, offre un suivi optimal de votre prospection grâce à une vue pipeline, ainsi qu’à la récolte et à la centralisation des informations sur vos clients potentiels. Vos opportunités d’affaires sont également renseignées dans le logiciel afin d’augmenter vos chances de conclure des ventes.

Et vous, quelles sont vos techniques de prospection pour votre développement commercial ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les deux ? Bonne conquête !

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