Quelles sont les meilleures techniques de prospection commerciale ?
La prospection client est indispensable dans un environnement ultra concurrentiel, où les prospects et les clients très sollicités deviennent de plus en plus volatiles. Elle fait partie intégrante de votre stratégie commerciale.
Quelle technique de prospection choisir ? Tour d’horizon des différentes méthodes suivi de nos meilleurs conseils !
La prospection commerciale : définition
La prospection commerciale est un processus qui vise à rechercher et à identifier de futurs clients potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients réels.
La prospection B2B (Business to Business) et la prospection B2C (Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité :
- créer une base de données prospects,
- la qualifier,
- convertir le prospect en client.
Quelles sont les techniques de prospection commerciale analogiques ?
La prospection commerciale téléphonique
La téléprospection (ou phoning) est une technique de prospection rapide et directe pour prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges, le tout par téléphone.
Elle reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises. Elle est peu coûteuse, et il est facile de mesurer l’efficacité d’une campagne.
En revanche, elle peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme quand en cas de sous-traitance ou si l’on est mal formé à l’exercice. De plus, elle nécessite des ressources humaines conséquentes.
👉 Nos conseils pour réussir votre entretien téléphonique :
- soyez dynamique, naturel·elle et souriant·e (oui, cela s’entend au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
- faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours et allez à l’essentiel ;
- écoutez votre interlocuteur·trice pour adapter votre argumentaire, votre discours et votre vocabulaire, et maximiser vos chances de provoquer le déclic ;
- prenez des notes, car chaque information est importante, et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.
La technique de prospection commerciale terrain
La prospection terrain est une technique de prospection de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement en faire un atout différenciant par rapport à vos concurrents.
Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain peut être intéressante pour un premier contact, et laisser une bonne impression.
Les avantages de la prospection terrain :
- humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle,
- le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des opportunités de vente.
Un commercial doit être organisé et pouvoir planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la traçabilité et le suivi de sa prospection, comme Kizeo Forms qui dématérialise la gestion commerciale, y compris hors connexion.
Les salons professionnels
Les salons représentent une belle opportunité commerciale, car c’est l’occasion d’avoir dans un même lieu des prospects :
- nombreux, selon l’envergure du salon ;
- pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème du salon. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur. La prospection est cohérente, et donc moins intrusive ;
- qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion,
- de tous les pays, s’il est international.
3 techniques de prospection digitales
L’emailing, la prospection encore plébiscitée en B2B
Cette technique repose sur l’envoi d’emails de masse à une base de données de prospects ciblés et identifiés.
La segmentation de la base de données est une étape primordiale : rien ne sert d’envoyer un email (et de payer pour cette action !) à une personne qui n’a pas un réel besoin pour votre produit ou service.
L’emailing peut être complémentaire à d’autres techniques de prospection : vous avez rencontré un contact intéressant lors d’un salon professionnel ? Passez à l’étape suivante en lui adressant un email personnalisé pour entretenir la relation commerciale.
Soignez votre email de prospection pour :
- que votre destinataire l’ouvre,
- que son contenu soit lu — il doit pour cela être pertinent et adapté au besoin ciblé,
- retenir l’attention du prospect,
- lui donner envie de cliquer sur un appel à l’action pour le convertir en client.
💡 À noter : mettre en place des actions d’emailing demande du temps et les bons outils. Assurez-vous du ROI d’une telle campagne avant de vous lancer dedans. Si elle était trop coûteuse, nous vous conseillons de limiter votre utilisation de l’emailing à des actions de fidélisation client plutôt qu’à la prospection.
Le SMS marketing
L’envoi d’un SMS promotionnel est un bon moyen de toucher un prospect directement dans sa poche. Ce canal est encore relativement peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !
Les atouts du SMS :
- 95 % de taux d’ouverture,
- lu dans les 3 minutes après réception,
- peu coûteux.
Le social selling
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes.
Linkedin, Twitter, Facebook sont autant de terrains de chasse pour trouver :
- de nouveaux contacts,
- mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux.
© NewDeal
💡 Notre conseil : combinez les techniques de prospection en mode multicanal pour plus d’efficacité. Par exemple :
- Social selling + séquence email + prise de rendez-vous automatique,
- Téléphone + rendez-vous physique,
- E-mail + téléphone,
- Article de blog + formulaire de contact + téléphone, etc.
Quelle technique de prospection commerciale choisir ?
Il n’y a pas de technique foncièrement meilleure qu’une autre. En revanche, il y en a qui sont meilleures pour vous, selon votre activité et votre entreprise. Voici les critères à prendre en compte pour le choix des techniques de prospection :
- prospect froid, ou chaud ?
- où se trouve votre cible ?
- quelles sont les compétences de votre force de vente ?
- quel est le ROI ?
👉 Notre conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client est fondamental.
Comment prospecter efficacement ? Nos 3 conseils
- Faites preuve de rigueur pour consigner vos données clients : centralisez-les dans une fiche pour chaque prospect pour assurer un suivi de prospection clair.
- Appuyez-vous sur une plaquette commerciale : que vous envoyiez un email ou que vous présentiez votre offre lors d’un salon, elle sert de support à votre argumentation et complète votre discours.
- Dessinez un plan de prospection : vous n’avez « plus qu’à » en suivre les étapes pour convertir vos prospects en clients !
Et vous, quelles sont vos techniques de prospection commerciale ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les deux ? Bonne conquête !
Article mis à jour, publié initialement en novembre 2019.
