Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Comment faire de la prospection commerciale efficacement ?

La prospection client est indispensable dans un environnement ultra concurrentiel, où les clients très sollicités deviennent de plus en plus volatiles. Elle fait partie intégrante d’une véritable démarche commerciale, qui nécessite de vraies compétences pour trouver les bons prospects et les convertir.

Une stratégie est donc de mise : comment les toucher ? Par quel biais ? Nous vous présentons comment faire de la prospection commerciale, quelles sont les différentes méthodes de prospection possibles pour trouver de nouveaux clients, et quelques logiciels pour booster votre efficacité commerciale.

• La prospection commerciale : définition
  • C’est quoi la prospection commerciale ?
  • Quel est le but de la prospection ?
• Les différentes techniques de prospection commerciale
  • La prospection commerciale téléphonique
  • La technique de prospection commerciale terrain
  • Les salons professionnels
  • Le SMS marketing
  • Le social selling
  • Quelle technique de prospection commerciale choisir ?
• Comment faire de la prospection commerciale ? 7 étapes
  • Étape 1 : définissez votre plan de prospection
  • Étape 2 : générez le fichier de prospection
  • Étape 3 : élaborez votre argumentaire de prospection
  • Étape 4 : qualifier les leads
  • Étape 5 : convertir les prospects en clients
  • Étape 6 : analyser des résultats
  • Étape 7 : choisir les bons outils de prospection commerciale
• Prospection commerciale : la qualité plus que la quantité

La prospection commerciale : définition

C’est quoi la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un processus qui vise à rechercher et à identifier de futurs clients potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients réels.

Quel est le but de la prospection ?

La prospection B2B (Business to Business) et la prospection B2C (Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité :

• créer une base de données prospects,
• la qualifier,
• convertir le prospect en client.

Les différentes techniques de prospection commerciale

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?

La prospection commerciale téléphonique

La téléprospection (ou phoning) reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises. Elle est peu coûteuse, et il est facile de mesurer l’efficacité d’une campagne.

C’est un moyen rapide et direct de prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges. En revanche, il peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme quand il est sous-traité ou que l’on est pas bien formé à l’exercice. De plus, il nécessite des ressources humaines conséquentes.

Quelques conseils pour réussir votre entretien téléphonique :

• soyez dynamique, naturel·elle et souriant·e (oui, cela s’entend au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
• faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours et allez à l’essentiel ;
• écoutez votre interlocuteur·trice pour adapter votre argumentaire, votre discours et votre vocabulaire et maximiser vos chances de provoquer le déclic ;
• prenez des notes, car chaque information est importante, et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.

La technique de prospection commerciale terrain

C’est une technique de prospection de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement en faire un atout différenciant par rapport à vos concurrents.

Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain peut être intéressante pour un premier contact, et laisser une bonne impression.

Les avantages de la prospection terrain :

• humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle,

• le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des opportunités de vente.

Un commercial doit être organisé et pouvoir planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la traçabilité et le suivi de sa prospection, comme Kizeo Forms qui dématérialise la gestion commerciale, y compris hors connexion.

Une communication garantissant le travail collaboratif avec ses collaborateurs est aussi primordiale.

Les salons professionnels

Les salons représentent une belle opportunité commerciale, car c’est l’occasion d’avoir dans un même lieu des prospects :

• nombreux, selon l’envergure du salon ;
• pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème du salon. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur. La prospection est cohérente, et donc moins intrusive ;
• qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion,
• de tous les pays, s’il est international.

Le SMS marketing

L’envoi d’un SMS promotionnel est un bon moyen de toucher un prospect directement dans sa poche. Ce canal est encore relativement peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !

Les atouts du SMS :

• 95 % de taux d’ouverture,
• lu dans les 3 minutes après réception,
• peu coûteux.

Le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

Linkedin, Twitter, Facebook sont autant de terrains de chasse pour trouver :

• de nouveaux contacts,
• mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux.

© NewDeal

💡 Notre conseil : combinez les techniques de prospection en mode multicanal pour plus d’efficacité. Par exemple :

• Social selling + séquence email + prise de rendez-vous automatique,
• Téléphone + rendez-vous physique,
• E-mail + téléphone,
• Article de blog + formulaire de contact + téléphone, etc.

Quelle technique de prospection commerciale choisir ?

Il n’y a pas de technique foncièrement meilleure qu’une autre. En revanche, il y en a qui sont meilleures pour vous, selon votre activité et votre entreprise. Voici les critères à prendre en compte pour le choix des techniques de prospection :

• prospect froid, ou chaud ?
• où se trouve votre cible ?
• quelles sont les compétences de votre force de vente ?
• quel est le ROI ?

Notre conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client est fondamental.

Comment faire de la prospection commerciale ? 7 étapes

Étape 1 : définissez votre plan de prospection

Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de commencer tout démarchage. Votre plan de prospection est unique, et doit être élaboré spécifiquement pour votre entreprise et votre campagne en cours.

Il doit dessiner clairement les contours de la campagne de prospection, en déterminant :

• L’offre. Décrivez de façon claire ce que vous voulez vendre.
• La cible. Au-delà des critères plutôt classiques (âge, zone géographique, secteur d’activité, revenus, etc.), récoltez un maximum de données, car mieux vous comprendrez ses problèmes et ses motivations profondes, mieux vous serez à même de lui parler le bon langage et de lui proposer une offre qu’elle ne pourra pas refuser.
• Définition des objectifs. Ils doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis). Vos objectifs peuvent être de trouver de nouveaux prospects (et combien ?), relancer les prospects chauds (quel pourcentage de conversion), etc.
• Quels canaux ? Votre type de cible et votre budget peuvent déterminer les canaux par lesquels contacter vos prospects.
• Actions à mettre en place. Déterminez les méthodes que vous allez utiliser sur les différents canaux.

Étape 2 : générez le fichier de prospection

Le fichier de prospection liste tous les prospects dans votre cible avec leurs coordonnées. Il doit être mis à jour régulièrement pour faire un ciblage précis et de segmenter vos contacts et les entreprises. L’objectif étant d’identifier les contacts les plus pertinents le plus rapidement possible.

Pour ce faire, utiliser un logiciel d’aide à la prospection ou un logiciel CRM peut vous faire gagner du temps, notamment en vous donnant accès à un gros volume d’informations traitées et triées. Leurs avantages sont multiples :

• détecter plus facilement les opportunités les plus prometteuses,
• centralisation des données,
• historique des échanges clients,
• suivi de l’évolution des campagnes de prospection,
• visualisation des données

Exemples de logiciels pour faciliter votre prospection commerciale :

• Bypath est une solution de Sales Intelligence tout-en-un, qui vous accompagne à chaque étape de l’entonnoir de vente, grâce à un traitement intelligent de gros volumes de données B2B
• Axonaut est un ERP proposant des fonctionnalités CRM variées, notamment des statistiques permettant le scoring des prospects et la prise de décisions stratégiques.
• Cirrus Shield est un CRM dont la simplicité d’utilisation cache une complexité technologique, entièrement modulable aux besoins des entreprises.

Notre conseil : respectez le RGPD lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects. Vous n’en serez pas moins efficace et vous vous épargnerez des sanctions de la CNIL.

Étape 3 : élaborez votre argumentaire de prospection

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la convaincre.

Notre conseil : adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir de vente.

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Entonnoir de vente des logiciels SaaS

Étape 4 : qualifier les leads

Cette étape consiste à identifier les leads intéressés par votre solution, afin de les qualifier en prospects. Pour ce faire, il faut passer par trois étapes.

1. Analyser le comportement des leads

   • Que ce soit sur votre site Internet, pendant une rencontre physique ou le comportement face à une campagne email (taux d’ouverture, taux de clic, etc.), les informations recueillies permettent de compléter les profils afin de mieux les connaître, et donc mieux leur parler.
   • datadrive vous donne accès à près de 50 millions de données prospects BtoB et BtoC, associées à des capacités de géolocalisation avancées, pour augmenter considérablement vos chances de trouver des prospects qualifiés.
2. Segmenter les leads
   • En segmentant bien vos leads, vous serez plus à même de communiquer de manière personnalisée pour susciter l’intérêt : envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment et par le bon canal.
   • INES CRM est un logiciel qui vous aide à détectez les meilleures opportunités grâce au lead scoring et à la segmentation de vos contacts. Accompagnez vos prospects à chaque étape de l’entonnoir, jusqu’à ce qu’ils deviennent vos clients !
3. Prioriser grâce au lead scoring
   • En attribuant une note à chaque prospect, vous repérez les plus à même de se convertir en client, et pouvez les contacter en priorité et concentrer les efforts là où les chances de conversion sont les plus élevées.
   • Axonaut est un ERP aux fonctionnalités CRM variées, permettant le scoring des prospects et la prise de décisions stratégiques.
   • Decidento est un outil d’aide à la prospection commerciale B2B qui centralise des informations sur les entreprises. Grâce à un système de filtres, de contextualisation et de synthèse perfectionné, vous détectez automatiquement des leads qualifiés pour votre business.

Étape 5 : convertir les prospects en clients

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents. Engagez la conversation sur leurs problématiques, leurs motivations et les doutes auxquels ils font face. II faut vous assurer que votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite le convaincre que c’est la meilleure pour lui.

Blacksales vous permet de créer des processus de prospection par email, sur-mesure et automatisés. Avec un ciblage précis et qualitatif, la rédaction d’emails de prospection personnalisés, et des scénarios d’envois automatiques intelligents, il génère des leads qualifiés et il libère du temps aux commerciaux.

Étape 6 : analyser des résultats

L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs.

Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer (outils, méthodes, etc.).

Notre conseil : déterminez des indicateurs pertinents, et aidez-vous d’un logiciel doté d’un système analytique poussé avec un tableau de bord pour prendre les bonnes décisions.

Étape 7 : choisir les bons outils de prospection commerciale

• Une documentation de qualité qui synthétise votre offre commerciale. Soignez le vocabulaire, l’orthographe et le design ;
• Un support mobile. Smartphone, tablette, ordinateur portable : ces outils sont indispensables au commercial pour
  • présenter la documentation,
  • accéder à la base de données clients,
  • traiter ses mails en toute mobilité.
• Un site internet attractif et complet est une vitrine qui témoigne de votre professionnalisme et de la qualité de votre offre. Il permet aussi à vos prospect de prendre contact avec vous, grâce à un formulaire par exemple. Solocal Audit Digital vous accompagne dans votre stratégie digitale, et vous propose un audit gratuit et personnalisé de votre site Internet en analysant notamment :
  • le référencement sur les moteurs de recherche et les annuaires,
  • la e-réputation,
  • les performances du site,
  • et le positionnement face à vos concurrents.
• Des témoignages clients, des références. Les avis consommateurs sont de plus en plus pris en compte avant de passer à l’acte d’achat. Pourquoi ne pas donner la possibilité à vos clients de vous laisser une note, ou valoriser les plateformes qui le font pour vous ?

Prospection commerciale : la qualité plus que la quantité

Bienvenue dans l’ère de la smart data ! Trouver de nouveaux clients implique de définir une stratégie de développement commercial cohérente et qualitative.

Il ne s’agit plus d’envoyer 10 000 mails pour gagner 3 clients, mais bien de contacter les prospects pertinents, au bon moment, sur le canal approprié, et de lui fournir une proposition personnalisée.

Cela ne demande pas plus de temps pour autant, mais nécessite de s’équiper des bons logiciels et de surtout bien réfléchir à un plan de prospection en amont.

Et vous, quelles sont vos techniques de prospection commerciale ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les deux ? Bonne conquête !

Si faire des efforts pour fidéliser vos clients existants est une bonne stratégie, car cela coûte 5 à 10 fois moins cher que de prospecter de nouveaux clients, ce n’est pas suffisant pour augmenter votre chiffre d’affaires et pérenniser votre entreprise.

Article mis à jour, publié initialement en novembre 2019.