Les 7 étapes de la vente pour réussir son entretien commercial

Les 7 étapes de la vente pour réussir un entretien commercial... et vendre plus !

Par Maëlys De Santis & Coralie Petit
Mis à jour le 10 mai 2024, publié initialement en janvier 2021

Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Mais alors, quelles sont les étapes de la vente pour devenir un top vendeur ?

Pour vendre, il faut un savant mélange de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur : enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion, etc.

Vous êtes un peu perdu ? Pas de panique, on vous dit tout !

Quelles sont les 7 étapes de processus de vente ?

Vous avez prospecté et ciblé vos clients potentiels en amont ? Structurez votre démarche commerciale en suivant les phases de la vente, aussi appelées 7 C de la vente :

  • concevoir,
  • contacter,
  • connaître,
  • comprendre,
  • convaincre,
  • conclure,
  • conserver.

💡 Allez plus loin dans votre stratégie commerciale en consolidant votre relation client grâce à un logiciel CRM (Customer Relation Management).

Pour plus de détails, retrouvez nos conseils et des exemples d’outils en fin d’article. 👇

Cette vidéo revient sur les étapes de vente :

Étape 0 : la pr��paration à l’entretien de vente en amont

La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux votre stratégie.

Lors de l’entretien commercial, maîtrisez votre argumentaire et démontrez votre expertise produit.

Une étude montre que plus de 40 % des commerciaux estiment ne pas toujours avoir les informations et les connaissances nécessaires avant de passer un appel téléphonique.

Étape 1 : la prise de contact

La prise de contact est une phase de la vente qui remplit deux objectifs : briser la glace (faites connaissance avec votre client et présentez-vous), et exposer les enjeux de la vente.

Ce jalon de la vente est court (quelques minutes suffisent), mais il conditionne à 80 % l’issue de la vente !

💡 Faites attention à la première impression que vous laissez à votre interlocuteur : c’est un temps précieux, vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous présenter à lui. C’est dans les premières secondes de l’entretien de vente que le client se fera une opinion de vous.

Pour donner la meilleure image de vous-même et laisser une première impression positive, soignez votre communication verbale et non verbale :

  • apparence générale : faites preuve de professionnalisme dans votre tenue,
  • langage corporel,
  • attitude, gestes : ne croisez pas les bras pour avoir l’air ouvert, par exemple,
  • sourire,
  • élocution, etc.

Étape 2 : la recherche des besoins du client

Pour l’étape 2, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client. Pour cela, posez des questions ouvertes.

Pensez à « QQOCQP » pour « Qui ? Quoi ? Où  ? Comment ? Quel ? Pourquoi ? »

Demandez-vous ce que vous avez besoin de connaître sur le profil de votre client pour le convaincre davantage d’acheter votre produit ou service.

Le but : trouver ses motivations d’achat (comme une solution à un problème, par exemple), adapter votre argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat.

💡 Pour structurer votre démarche, pensez à établir un plan de découverte et gagnez en efficacité.

Étape 3 : l’argumentation

Si la technique de vente 2 a été réalisée correctement, votre argumentaire de vente est personnalisé et adapté à votre client.

Votre discours et vos techniques commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat de votre client. 👏

Parmi tous les arguments de vente à votre disposition, certains seront plus percutants que d’autres en fonction du profil de votre cible. Vous pouvez appliquer la méthode CAP SONCAS pour les sélectionner. Cette méthode vise à répondre aux motivations d’achat de votre client en s’appuyant sur les besoins de la pyramide de Maslow.

💡 Évitez le monologue à tout prix ! Impliquez le client pour l’engager dans chaque étape de la vente. Vous pouvez également lui poser des questions fermées pour faire valider votre argumentation commerciale d’un simple « oui ».


Évitez le monologue à tout prix ! Impliquez le client pour l’engager dans chaque étape de la vente. Vous pouvez également lui poser des questions fermées pour faire valider votre argumentation commerciale d’un simple « oui ».

Nous sommes d’accord sur ce point ?
Cela répond-il à vos attentes ?

👉 Vous pouvez vous entraîner à trouver des arguments bétons en passant par des logiciels spécialisés comme PITCHBOY. Sa spécificité ? Une expérience conversationnelle innovante et performante pour une immersion totale. Grâce à l’intelligence artificielle et la reconnaissance vocale, vous simulez une situation de vente et détenez les clés pour améliorer votre discours commercial comme si vous y étiez pour de vrai ! 🤓

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Étape 4 : le traitement des objections

Selon une étude Forbes Insight, 58 % des acheteurs déclarent que les commerciaux ne sont pas capables de répondre efficacement à toutes leurs questions. Mais alors, comment mieux traiter leurs objections ? 🤔

Une objection ne doit pas être considérée comme un problème, mais plutôt comme un signe d’intérêt de la part du client. Il peut s’agir de questions ou de demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin d’informations complémentaires pour faire son choix.

💡 Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa préoccupation et que vous allez y répondre.

Étape 5 : la négociation commerciale

Avant de commencer à négocier, vous devez savoir présenter le prix au client et le défendre.

Sachez pourquoi ce prix a été fixé à ce montant. N’oubliez pas que le prix ne résume pas une relation commerciale, il n’en est qu’un élément.

💡 Mettez en pratique vos techniques de négociation, et n’oubliez pas que cette étape est faite de concessions et de contreparties. À vous de juger où placer le curseur du prix pour que les deux parties soient satisfaites !

Étape 6 : la conclusion de la vente, ou closing

Votre argumentaire a convaincu votre client ? Votre négociation a abouti à un accord ? Félicitations ! Les étapes de la vente suivies précédemment ont porté leurs fruits. Vous n’avez plus qu’à conclure la vente. 🎉

Si vous sentez votre interlocuteur intéressé, vous pouvez par exemple prétexter que l’offre commerciale n’est valable que pendant une période donnée (quelques heures, quelques jours, offre saisonnière) afin de le pousser à signer rapidement.

Étape 7 : la prise de congé

Votre vente est conclue, le client a signé, mais il reste une étape de processus de vente cruciale : faire durer la relation de confiance qui s’est installée entre votre client et vous. 🤝

Pensez à la technique des 4 R :

  • rassurer,
  • remercier,
  • raccompagner,
  • revoir.

Vous établissez ainsi une relation à long terme, tout en lui assurant qu’il a pris la bonne décision en choisissant votre produit. C’est ainsi que vous assurez la fidélisation de votre client.

Un modèle de suivi client prêt à l’emploi

Pour vous aider dans la préservation de la confiance client, nous vous proposons notre modèle de suivi client à télécharger gratuitement :

Modèle de suivi client

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Les outils pour maîtriser les 7 C de la vente

La pyramide de la vente pour retenir ces étapes

Etapes de la vente : la pyramide de la vente© Académie de Strasbourg

Pour retenir et maîtriser ces 7 étapes, mémorisez cette pyramide de la vente (qui n’est pas sans rappeler la pyramide de Maslow). Elle reprend les 7 C nécessaires pour mener à bien une vente.

☝️ Pour la lire, partez du bas (accueillir le client) pour aller vers le haut (Pprendre congé).

Le coaching commercial pour améliorer ses compétences

Être bon n’est pas toujours suffisant dans un contexte ultra concurrentiel. Il faut être le meilleur !

Comme pour le sportif qui fait appel à un coach pour dépasser ses limites et évoluer pour gagner ses compétitions, le coaching commercial est de plus en plus utilisé par les entreprises pour développer le plein potentiel des équipes de vente.

👉 Pour ce faire, il est indispensable de prendre conseil auprès de professionnels qui pourront vous partager leurs connaissances, leur expérience et leurs petits secrets pour conclure plus de ventes.

🛠 En rejoignant la plateforme digitale Kestio, vous pouvez échanger par chat privé avec des experts du closing certifiés, qui sont là pour vous aider. Vous serez également membre du Klub business sur lequel vous pourrez échanger librement avec vos pairs. L’accès à des centaines de contenus (vidéos, ateliers, webinaires, etc.) pour améliorer vos techniques de vente est également inclus.

Le logiciel CRM, atout de la relation client

Vendre n’est plus un processus linéaire, mais il faut aujourd’hui anticiper les attentes des clients pour être présent au bon moment. En ce sens, un logiciel CRM vous permet de proposer un service plus rapide, plus performant et plus agile pour mettre le client au cœur de votre démarche commerciale. 🧐

Voici des exemples de plateformes 100 % web qui centralisent et rendent accessibles en quelques clics toutes les informations sur vos prospects et vos clients :

Logiciel Pour qui ? Principaux avantages
Karlia TPE, PME
  • connecte tous vos outils, tâches, emails, et documents sur une même interface
  • automatise la prospection
monday.com CRM Les chefs de projet et managers dans les entreprises de toutes tailles
  • structure vos processus de vente grâce à des modèles et sa dimension collaborative
  • se configure rapidement
Salesforce Sales Cloud Tous les types d’entreprises
  • intègre des technologies de pointe (IA, Big Data, etc.)
  • s'intègre à votre environnement grâce à sa riche marketplace d’applications
Sellsy Tous les types d’entreprises
  • gère l’ensemble de votre cycle de vente au moyen d’une vue pipeline
  • offre une vision client 360° au sein de fiches client
YellowBox CRM PME, ETI
  • relie vos équipes marketing, forces de vente et service client autour de données fiables
  • propose des modules à activer simplement, pour un outil 100 % flexible et évolutif

👉 Ces outils vous font gagner en visibilité sur toutes les étapes de votre cycle commercial et en efficacité.

Ils s’adaptent à vos processus pour les optimiser, voire les automatiser, et facilitent votre transition digitale !

Révolutionnez votre démarche commerciale

Le profil client évolue : il est mobile, très informé, volatile et exigeant. Mettez en place tous les outils à toutes les étapes de la vente, afin de trouver, gagner et fidéliser vos clients tout en vous y adaptant.

Devancez les entreprises qui ne sont pas équipées d’un CRM : gérez votre portefeuille client et leurs données pour un suivi optimal et une relation client réussie.

Et vous ? Comment choisissez-vous d’optimiser votre performance commerciale ?

Maëlys De Santis, Growth Managing Editor, a débuté chez Appvizer en 2017 en tant que Copywriter & Content Manager. Sa carrière chez Appvizer se distingue par son expertise approfondie en stratégie et marketing de contenu, ainsi qu'en optimisation SEO. Titulaire d'un Master en Communication Interculturelle et Traduction de l'ISIT, Maëlys a également étudié les langues et l'anglais à l'University of Surrey. Maëlys a partagé son expertise dans des publications telles que Le Point et Digital CMO. Elle contribue à l'organisation de l'événement SaaS mondial, B2B Rocks, où elle a participé à la keynote d'ouverture en 2023.

Une anecdote sur Maëlys ? Elle a une passion (pas si) secrète pour les chaussettes fantaisie, Noël, la pâtisserie et son chat Gary. 🐈‍⬛

Maëlys De Santis

Maëlys De Santis, Growth Managing Editor, Appvizer

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