Améliorez votre efficacité commerciale grâce à un plan de découverte infaillible

Améliorez votre efficacité commerciale grâce à un plan de découverte infaillible

À quoi sert réellement un plan de découverte ? Est-ce que faire un plan de découverte est une étape de la vente indispensable ? Ses avantages sont pourtant clairs : connaître votre prospect, ses besoins, ses motivations, bref, toutes les informations nécessaires à une prospection réussie pour conclure une vente !

Comment ? En passant par une phase de questionnement : cibler des questions qui servent votre argumentaire commercial est une technique qui a fait ses preuves.

Prêt à faire de votre prospect un client grâce à un plan de découverte béton ? Des solutions se trouvent dans cet article !

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Plan de découverte : définition

Un plan de découverte recense toutes les informations pertinentes concernant un prospect ou un client : quel est son besoin ? Quelles sont ses attentes ? Ses motivations ? Il intervient lors de la phase stratégique du cycle de vente : la phase de découverte.

On parle également de découverte du besoin ou de diagnostic commercial.

Mais l’objectif reste le même :

  • découvrir les besoins de votre prospect ou lead,
  • et découvrir ses motivations d’achat.

Plan de découverte questions

Vos prospects ne vous connaissent pas, vous devez leur démontrer que votre produit, votre service ou encore votre expertise est la solution qui répond le mieux à leur besoin. Comment ? En connaissant leurs enjeux sur le bout des doigts et en maîtrisant votre argumentaire commercial, adapté à leurs motivations d’achat.

En pratique, cela se traduit par une phase de questionnements ciblés.

🤓 Cette étape de la vente est cruciale pour aboutir à un succès commercial.

Pourquoi réaliser un plan de découverte ?

5 bonnes raisons de faire un plan de découverte

Raison 1️⃣ : en apprendre plus sur les motivations d’achat de votre prospect.

  • Quels sont ses critères de choix ?
  • Quel est son budget ?
  • Prête-t-il plus d’importance à la qualité du produit ou service, ou à l’affaire qu’il peut faire ?
  • Souhaite-t-il acquérir un nouveau produit/service, ou en changer ?

Cela pousse le prospect à exprimer clairement son besoin. L’avantage pour vous est le suivant : vous êtes en mesure de lui démontrer en quoi votre produit ou service peut y répondre.

Raison 2️⃣ : apporter la preuve que vous détenez la solution au problème de votre prospect en posant des questions pertinentes.

  • Le prospect affine ses besoins, ses envies, priorise ses motivations d’achat.
  • Vous parvenez à le convaincre en le faisant se projeter dans un monde idéal où son problème est résolu… grâce à vous !
  • Vous l’amenez progressivement vers la décision d’achat.

Raison 3️⃣ : montrer de l’intérêt pour la problématique de votre interlocuteur ou interlocutrice est toujours une bonne idée. Votre prospect est petit à petit mis en confiance, et vous vous montrez disposé à l’aider de la meilleure des manières.

Raison 4️⃣ : mieux connaître votre concurrence.
Vous n’êtes sûrement pas le seul avec qui votre prospect échange. Apprendre à connaître continuellement vos concurrents est essentiel pour répondre au mieux aux exigences de vos prospects et clients, en posant les bonnes questions.

Connaître ce qui déplaît chez vos concurrents est une force : cela vous donne un avantage pour répondre en donnant la solution qui va justement plaire à votre prospect, l’argument qui fera mouche auprès de votre prospect. 

Raison 5️⃣ : réussir votre vente !
La phase de découverte conditionne la réussite de la vente : si vous sautez cette étape, vous passez à côté des réels besoins et motivations d’achat de votre prospect. Informations manquantes ou erronées, fausse piste, argumentaire de vente non pertinent… Voici quelques conséquences d’une phase de découverte bâclée. Résultat : vous risquez de passer à côté d’une vente !

10 conseils pour réussir votre plan de découverte

  • Pratiquer l’écoute active, en reformulant les réponses de votre prospect et en analysant ses émotions.
  • Laisser le prospect s’exprimer : il s’agit d’un échange, vous devez le laisser répondre à vos questions.
  • Garder toujours en tête le contexte du prospect : que recherche-t-il ?
  • Poser des questions ouvertes. Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode QQOQCP.
  • Comprendre les critères de choix du prospect : quels sont ses freins ? Ses enjeux ?
  • Poser des questions, oui, mais pas trop ! Pour plus d’efficacité commerciale, posez des questions pertinentes pour recueillir des informations précises et de qualité. Inutile de retenir votre prospect pendant des heures…
  • Comprendre le processus de prise de décision : qui prend les décisions ? Le processus s’annonce-t-il long et fastidieux ?
  • Analyser l’historique du besoin : son origine, les solutions déjà envisagées, voire testées, les résultats concluants ou non de ces tests, etc.
  • Déchiffrer les codes de la communication non verbale : les gestes et postures en disent long, mais cela est plus aisé de visu que par téléphone ! L’intonation de la voix peut également jouer.
  • Préparer son plan de découverte pour poser les bonnes questions lors de l’entretien commercial, à savoir des questions dont les réponses sont vitales pour vous.

Victor Cabrera explique comment faire un plan de découverte client efficace dans cette courte vidéo :

Quelles questions poser ? Découvrons ensemble quelques exemples !

Réussir une découverte client en (se) posant les bonnes questions

La découverte du client : définition et importance

Comme nous l’avons vu plus haut, la découverte du client est une phase préliminaire du cycle de vente. Elle consiste en un jeu de questions/réponses entre le vendeur et le prospect pour mieux cerner besoins, motivations d’achat et personnalité.

Ces questions peuvent paraître anecdotiques, mais elles peuvent être la clé d’une vente réussie :

  1. reformuler les réponses de votre prospect permet de confirmer ce qu’il dit, lui montrer que vous l’écoutez et le comprenez ;
  2. reformuler son besoin l’aide à faire mûrir son projet et définir quelles motivations d’achat sont indispensables.

👉 Résultat : vous bâtissez progressivement une relation de confiance avec votre interlocuteur.

Liste de questions

Nous avons dressé une liste de questions ouvertes en guise d’exemples pour vous aider à bâtir votre plan de découverte.

  • Quelle est l’origine de votre besoin ?
  • S’agit-il d’un nouveau besoin ?
  • Pourquoi changer de produit/service ?
  • Comment espérez-vous répondre à ce besoin ? Quelles sont vos aspirations ?
  • Qu’avez-vous aimé ou moins aimé dans les produits/services que vous utilisiez auparavant ?
  • Quels sont vos critères de choix ?
  • Quels facteurs sont déterminants dans votre prise de décision par rapport aux autres ?
  • Accordez-vous plus d’importance au prix, à la qualité, aux services proposés ?
  • Quels sont les enjeux de votre poste/service/entreprise auxquels nous pouvons répondre ?
  • Actuellement, qui est votre fournisseur/prestataire ?
  • Comment avez-vous sélectionné ce fournisseur/prestataire ?
  • Quel est votre budget ?
  • Dans quelle mesure êtes-vous pressé de changer de produit/service ? Quel est le degré d’urgence ?

Peut-on se passer de la phase de découverte ?

Si vous en doutez encore à ce stade de l’article, permettez-nous d’insister : la phase de questionnement est essentielle pour connaître votre prospect et en faire un client.

Vous vous demandez sûrement maintenant : C’est bien beau, tout cela, mais que faire de toutes ces informations récoltées sur mes prospects ?

L’objectif final du plan de découverte est bien sûr de vous aider à conclure une vente, mais il peut aller plus loin que ça.

  1. Toutes les informations que vous recueillez vous sont précieuses pour établir un historique client, puis pour fidéliser vos clients en connaissant leurs attentes précisément.
  2. Vous obtenez des avis sur votre marque, sur vos produits/services, sur vos prestations : savoir ce qui plaît ou déplaît vous aide à évoluer pour satisfaire toujours davantage vos clients.

C’est là le rôle essentiel du logiciel CRM pour les forces de vente : conserver et centraliser les informations clients dans un outil complet qui facilite la gestion de la relation client. Vous avez oublié la réponse à une question posée à votre prospect ? Votre CRM s’en rappelle — finis les faux pas !

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Prix pratiqués au moment de la rédaction de l’article et susceptibles d’évoluer.

De la découverte client à la vente

Vendre sans plan de découverte : vous l’avez déjà fait ? Partagez avec nous vos secrets !

Nous ne doutons pas que cela soit possible pour certains produits ou services, mais à long terme, qu’en est-il de la relation client ? Comment anticiper les futurs besoins de vos clients ? Notre conseil : intégrer des techniques marketing à votre prospection commerciale !

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