SONCAS : méthode SONCASE et CAP, définition technique de vente et prospection, utilisation pour vendre

La méthode SONCAS : comprendre son client pour mieux vendre !

Comment booster ses ventes grâce à la méthode SONCAS

SONCAS : 6 lettres qui font référence à une méthode d’approche commerciale reconnue pour convaincre et booster les ventes. Cette technique de vente s’appuie sur une typologie de profils de client : S pour Sécurité, O pour Orgueil, N pour Nouveauté, C pour Confort, A pour Argent et S pour Sympathie.

L’objectif est de cerner les motivations d’achat, ou mobiles d’achat, c’est-à-dire les raisons qui poussent votre client potentiel à acheter votre produit ou votre service.

Vos équipes de vente ont ensuite la possibilité de stocker, analyser et utiliser des données ainsi recueillies grâce à un logiciel CRM. Centralisez vos leads et optimisez votre relation client pour maximiser vos ventes.

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Définition de la méthode SONCAS

C’est quoi, la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente visant à répondre aux besoins psychologiques et à lever les freins d’achat de vos futurs clients. Il s’agit donc d’une approche psychologique et non comportementale de la vente.

L’acronyme SONCAS signifie :

  • Sécurité,
  • Orgueil,
  • Nouveauté,
  • Confort,
  • Argent,
  • Sympathie.

Cette méthode sert à structurer la négociation commerciale, ou l’entretien de vente, qu’il soit physique ou téléphonique, en s’adaptant au profil du prospect, pour vendre plus facilement.

La vidéo suivante explique en 3 minutes ce qu’est la méthode SONCAS :

Chaque terme correspond à un type de profil client, activant chacun des leviers différents pour conclure une vente en répondant aux principales objections du client.

La méthode fait partie de l’étape de découverte du client, pour lui apporter une réponse adaptée et personnalisée.

SONCASE : l’environnement ajouté à SONCAS

SONCAS devient progressivement « SONCASE » : on ajoute la dimension Environnement.

Dans un monde où les considérations liées au développement durable entrent de plus en plus en ligne de compte dans le choix des consommateurs, la dimension « environnement » du SONCASE est un argument commercial supplémentaire.

Cela induit un produit ou un service pérenne, peu énergivore à la production et la consommation, et respectueux de la planète des matières premières jusqu’à la fin de la vie du produit.

Typologie SONCAS : 6 lettres pour 6 mobiles d’achat

Sécurité

La sécurité fait partie des besoins fondamentaux, juste après les besoins physiologiques de la pyramide de Maslow.

Le client recherche des garanties et le risque zéro : le produit ou service qu’il convoite ne doit pas mettre en péril sa sécurité. Il faut également lui avancer des arguments lui assurant que son achat est sûr d’un point de vue financier et psychologique : cet achat ne représente pas une perte d’argent ou de temps.

Rassurez vos clients avec des termes comme :

Garantie, fiable, pérenne, label, certification, preuve, etc.

Orgueil

Un prospect orgueilleux a besoin de se sentir privilégié, « au-dessus » et qu’il accède à des produits ou services que tout le monde ne peut pas s’offrir.

Il fait attention à la marque de ce qu’il consomme et cherche à en tirer de la fierté. Dans ce cas, il faut rassurer le client sur sa valeur ajoutée s’il achète un produit ou utilise un service afin qu’il se sente considéré, voire supérieur.

Privilège, unique, standing, rare, notoriété

Nouveauté

La nouveauté est un vecteur commercial essentiel : il réveille l’envie de changement du client et pique sa curiosité. Vos prospects veulent se sentir précurseurs.

Cela peut être couplé à l’orgueil : tout le monde ne peut pas s’offrir la nouveauté (le dernier iPhone, par exemple). Les détenteurs d’un produit nouveau s’élèvent au-dessus de la « masse » qui ne possèdent pas ce produit.

Mode, innovation, création, exclusivité, novateur

Confort

Le client recherche une facilité d’utilisation du produit ainsi qu’une utilisation optimale. Le confort peut être psychologique (prise en main rapide d’un logiciel, par exemple) ou physique (proximité géographique du vendeur).

Le client peut être prêt à mettre de côté son orgueil ou à payer plus cher pour avoir un produit qui lui garantit un bien-être sans prise de tête.

Facile, guide, assistance, disponibilité, pratique

Argent

Les prospects ayant ce profil recherchent avant tout un bon rapport qualité/prix du produit ou service ; ils veulent faire une bonne affaire. La rentabilité de leur achat prime avant toute autre chose.

Attention, l’argent peut être à la fois un frein (prix trop élevé) ou une motivation d’achat (offre intéressante, promotion).

Économique, compétitif, bonne affaire, soldes, rentable

Sympathie

La sympathie du vendeur peut être un facteur déterminant dans la vente. Une attitude ouverte, dynamique, à l’écoute rend votre client plus enclin à s’intéresser à votre offre commerciale. Vous aurez donc plus de chances de conclure la vente.

N’oubliez pas qu’une vente se fait avant tout entre deux êtres humains ; établir une relation de confiance et sympathique est cruciale pour qu’une vente se déroule dans de bonnes conditions… et aboutisse !

La sympathie du client peut également être dirigée vers le produit ou service proposé :

« Est-ce que ce produit correspond à mes valeurs ?

Respecte-t-il les causes qui m’importent ? »

Environnement

L’environnement est une préoccupation qui prend de plus en plus d’ampleur, notamment le développement durable.

C’est un critère à prendre en compte.

« Est-ce que ce produit est respectueux de l’environnement ?

Quel impact a-t-il sur la planète ? »

Application de la méthode SONCAS(E) à un exemple produit

Prenons l’exemple de l’achat d’une maison.

Pour conclure la vente, le commercial doit cerner le profil de son prospect et poser les bonnes questions :

  • Quelles sont les motivations de mon prospect pour changer de logement ?
  • Dans quel type de logement vit-il actuellement ? Où ?
  • Que souhaite-t-il retrouver dans son prochain logement ?
  • Au contraire, que souhaite-t-il fuir ?
  • Quel est son budget ? Quelle est sa situation financière ?
  • Quels sont les équipements indispensables à retrouver dans la maison ?

N.B. Sachez également pratiquer l’écoute active en notant et reformulant les dires de votre prospect.

Exemples d’arguments à mettre en avant selon le profil du prospect :

  • Sécurité : le quartier est sûr ; la maison est équipée d’un système de vidéosurveillance ;
  • Orgueil : la maison a été conçue par un·e architecte reconnu·e ; la ville ou le quartier bénéficie d’une bonne image ;
  • Nouveauté : le lotissement est neuf ; la maison est équipée de domotique ;
  • Confort : les fenêtres à double ou triple vitrage ne laissent passer aucun bruit ; l’isolation thermique apporte une chaleur à la maison ;
  • Argent : le prix est négociable ; les charges et impôts locaux sont peu élevés ;
  • Sympathie : l’agent immobilier inspire confiance ; le voisinage est calme et agréable ;
  • Environnement : le toit est équipé de panneaux solaires ; les eaux de pluie sont réutilisées.

CAP SONCAS pour plus de résultats

La méthode CAP SONCAS est simplement la combinaison de la méthode SONCAS avec la méthode CAP — Caractéristiques, Avantages, Preuves.

Allez plus loin en adoptant un logiciel CRM

Pourquoi utiliser un logiciel CRM avec la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS fait appel aux motivations psychologiques de vos prospects et permet de détecter leurs besoins. Pourquoi ne pas intégrer ces composantes psychologiques dans un logiciel CRM ? Vous pourrez ainsi les mesurer et booster vos ventes en les intégrant à vos argumentaires.

En important un maximum d’informations sur vos prospects dans votre CRM, vous pouvez cibler plus facilement les arguments à avancer lors d’un entretien commercial pour maximiser vos chances de conclure la vente avec ce prospect.

Le prix peut-il être un frein à la vente ?
Le produit doit-il être le dernier sorti sur le marché ?
Quelles garanties attend mon prospect ?

Votre équipe de commerciaux affine ses connaissances clients et optimise le profiling de vos leads. Cela augmentera vos chances de conclure une vente. Avec un logiciel CRM, prenez en compte les souhaits individuels de vos clients pour lui fournir une expérience personnalisée et ciblée.

Quel logiciel CRM pour gérer ma relation client ?

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Améliorez vos performances commerciales au quotidien avec la méthode SONCAS

La méthode SONCAS est un outil précieux à adopter dans vos processus de vente. Apprenez à connaître chaque client par cœur pour adapter votre argumentaire commercial et maximiser vos chances de conclure vos ventes.

Article mis à jour, publié initialement en octobre 2017.

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