La méthode SONCAS : comprendre son client pour mieux vendre !

SONCAS : 6 leviers qui font référence à une méthode d’approche commerciale reconnue pour convaincre et booster les ventes. Utilisée dans un argumentaire, cette technique de vente s’appuie sur une typologie de profils de client et leurs motivations : S pour Sécurité, O pour Orgueil, N pour Nouveauté, C pour Confort, A pour Argent et S pour Sympathie.

Le principal objectif est de cerner les motivations d’achat, ou mobiles d’achat, c’est-à-dire les raisons qui poussent votre client potentiel à acheter votre produit ou votre service.

Quelle est la définition exacte de la méthode SONCAS et comment la mettre concrètement en pratique ? Existe-t-il des outils permettant d’optimiser votre relation client et ainsi maximiser vos ventes ?

Le point dans cet article.

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale visant à lever les différents freins d’achat des clients en :

• considérant leurs biais cognitifs,
• en apportant une réponse à leurs besoins psychologiques.

Ce sont les premières lettres de ces différents besoins qui composent l’acronyme SONCAS :

• Sécurité,
• Orgueil,
• Nouveauté,
• Confort,
• Argent,
• Sympathie.

☝️ Au fil des ans, SONCAS est devenu progressivement « SONCASE » : la dimension Environnement/Écologie a été ajoutée.

Cette approche psychologique de la vente intervient notamment lors de l’étape de vente correspondant à l’identification des besoins du client et du prospect, à la phase de découverte.

L’objectif ? Pousser à l’achat !

Grâce à la méthode SONCAS, vous structurez et facilitez la négociation commerciale pendant l’entretien de vente, qu’il soit physique ou téléphonique, en :

• vous adaptant au profil du prospect afin d’apporter une réponse personnalisée à ses besoins… et donc vendre plus facilement ;
• traitant de manière plus pertinente les différentes objections qu’il peut émettre ;
• instaurant un climat de confiance, grâce à l’empathie et à l’écoute active dont vous faites preuve.

À l’instar d’autres techniques de vente, comme la méthode SIMAC, SONCAS présente de nombreux avantages et peut s’utiliser pour augmenter les performances de vos équipes commerciales.

La sécurité fait partie des besoins fondamentaux, juste après les besoins physiologiques de la pyramide de Maslow.

Ici, le client recherche des garanties et le risque zéro : le produit ou service qu’il convoite ne doit pas mettre en péril sa sécurité.

Noter que ce besoin de sûreté peut également constituer un atout, puisque la peur fait vendre. Le secteur de l’assurance se révèle un bon exemple du phénomène.

Pour faire simple, le client en veut pour son argent.

💡 Comment faire ?

Pour convaincre le client, il vous faut avancer une argumentation lui assurant que son achat est sûr d’un point de vue financier et psychologique : il ne représente pas une perte d’argent ou de temps, il peut investir en toute sécurité.

C’est pourquoi vous devez le rassurer et lever toute objection avec votre argumentaire en employant des termes comme :

Un prospect orgueilleux a besoin de se sentir privilégié, « au-dessus ». Pour lui, l’argent ne constitue pas un frein, car ce qui compte, c'est d’accéder à des produits ou services que tout le monde ne peut pas s’offrir.

En somme, il fait attention aux marques qu’il consomme et cherche à en tirer de la fierté.

C’est aussi valable pour les services, avec la première classe d’un avion, par exemple.

💡 Comment faire ?

Valorisez votre client et flattez son égo, en lui démontrant comment la valeur ajoutée des produits ou services que vous vendez peut lui faire gagner en considération, voire en « supériorité ».

Par conséquent, lors de votre argumentaire, usez de mots comme :

La nouveauté est un vecteur commercial essentiel : il réveille l’envie de changement du client et pique sa curiosité. En d’autres termes, ce dernier veut se sentir précurseur, et à la mode. 

Et de son point de vue, c’est possible grâce à l’argent.

Notez que cela peut être couplé à de l’orgueil : tout le monde ne peut pas s’offrir le petit dernier d’une marque (un iPhone par exemple, pour ne citer que lui). Les détenteurs d’un produit nouveau peuvent alors avoir le sentiment de s’élever au-dessus de la « masse » qui ne l’a pas encore en sa possession.

💡 Comment faire ?

Ici, mettez bien sûr en avant le côté novateur de votre offre. Et n’hésitez pas à détailler, par exemple, les dernières technologies de pointe que vous utilisez. Cela peut également être l’occasion d’annoncer une offre à venir en avant-première et de préparer le terrain pour de futures ventes additionnelles.

Le wording à employer dans un argumentaire :

Ce type de profil est assez réfractaire au changement et ne souhaite pas être bousculé dans ses habitudes quotidiennes. C’est pourquoi il recherche un produit optimal et facile à prendre en main, sans forcément tenir compte de l’argent qu’il doit débourser.

Notez également que ce confort peut être psychologique (prise en main rapide d’un logiciel, par exemple) ou physique (proximité géographique du vendeur).

💡 Comment faire ?

Le client potentiel peut être prêt à mettre de côté son orgueil ou à payer plus cher pour l’achat d’un produit qui lui garantit un bien-être sans prise de tête. De ce fait, inutile d’étayer les technologies employées : rassurez votre prospect et concentrez votre discours sur la simplicité d’utilisation :

Dans ce cas de figure, votre interlocuteur recherche avant tout le bon rapport qualité/prix du produit ou service. Il souhaite profiter d’une bonne affaire, et la rentabilité de son achat prime avant tout.

Attention, l’argent peut être à la fois un frein (prix trop élevé) ou une motivation d’achat (offre intéressante, promotion).

💡 Comment faire ?

Si votre offre est moins chère que celle de vos concurrents, alors votre argumentaire de vente est tout trouvé.

En revanche, si ce n’est pas le cas, mettez en avant le retour sur investissement, la rentabilité à long terme qu’elle permet d’obtenir (« Vous payez x euros maintenant, mais réaliserez x euros d’économie d'ici à cinq ans »). Pour ce faire, appuyez-vous sur des données chiffrées concrètes.

Certains prospects restent très sensibles à la sympathie d’un vendeur. Elle peut donc se révéler un facteur déterminant dans la vente d’un bien ou d’un service, et un moyen de vous différencier de la concurrence.

💡 Comment procéder ?

Même si cela paraît évident, rappelez-vous qu’une attitude ouverte, dynamique, à l’écoute rend votre interlocuteur plus enclin à s’intéresser à votre offre commerciale.

En effet, une vente s’effectue avant tout entre deux êtres humains ; établir une relation de confiance et conviviale s’avère crucial pour qu’elle se déroule dans de bonnes conditions… et aboutisse !

La sympathie du client peut également être dirigée vers le produit ou service proposé :

Dans un monde où les considérations liées au développement durable entrent de plus en plus en ligne de compte dans le choix des consommateurs, la dimension « environnement » ou « écologie » du SONCASE est un argument commercial supplémentaire.

💡 Comment faire ?

Cette évolution induit de présenter un produit ou un service pérenne, peu énergivore à la production et à la consommation et respectueux de la planète, des matières premières jusqu’à la fin de la vie du produit.

Pour conclure la vente, le commercial doit cerner le profil de son futur client et poser les bonnes questions :

• Quelles sont les motivations de mon prospect pour changer de logement ?
• Dans quel type de logement vit-il actuellement ? Où ?
• Que souhaite-t-il retrouver dans son prochain logement ?
• Au contraire, que souhaite-t-il fuir ?
• Quel est son budget ? Quelle est sa situation financière ?
• Quels sont les équipements indispensables à retrouver dans la maison ?

N.B. Pratiquez l’écoute active en notant et reformulant les dires de votre prospect. C’est la vente assurée !

Exemples d’arguments à mettre en avant selon le profil du prospect :

• Sécurité : le quartier est sûr ; la maison est équipée d’un système de vidéosurveillance ;
• Orgueil : la maison a été conçue par un architecte reconnu ; la ville ou le quartier bénéficie d’une bonne image ;
• Nouveauté : le lotissement est neuf ; la maison est équipée de domotique ;
• Confort : les fenêtres à double ou triple vitrage ne laissent passer aucun bruit ; l’isolation thermique apporte une chaleur à la maison ;
• Argent : le prix est négociable ; les charges et impôts locaux sont peu élevés ;
• Sympathie : l’agent immobilier inspire confiance ; le voisinage est calme et agréable ;
• Environnement : le toit est équipé de panneaux solaires ; les eaux de pluie sont réutilisées.

Peut-être êtes-vous déjà tombé sur l’expression SONCAS CAP ?

Il s’agit simplement d’une combinaison de la méthode de vente SONCAS et de la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves), déployée afin de structurer encore mieux vos argumentaires commerciaux.

Exemple d’argumentaire CAP SONCAS pour une voiture :

Si vous souhaitez construire votre propre argumentaire CAP SONCAS, vous pouvez utiliser le modèle de tableau SONCAS vierge à télécharger ci-dessous, et le compléter avec vos propres arguments :

La méthode SONCAS fait appel aux motivations psychologiques de vos clients potentiels et permet de détecter leurs besoins. Pourquoi ne pas intégrer ces composantes dans un logiciel CRM ?

Ce type d’outil vous permet en effet :

• d’importer un maximum d’informations sur vos prospects, afin de définir plus facilement comment argumenter lors d’un entretien commercial pour maximiser vos chances de conclure des ventes ;
• de mesurer vos résultats afin de réadapter au besoin votre stratégie tout au long du cycle de vente ;
• d’affiner vos connaissances client, et d’optimiser le profiling de vos leads pour fournir une expérience personnalisée et ciblée, une des clés de votre réussite !

Quelques exemples :

• 🛠️  Axonaut, le CRM combiné à l’ERP : gestion complète du cycle de vie de vos clients, de la prospection, au suivi des échanges, et la relance ; facturation à l’utilisateur et non au service ; gestion des devis et factures ; signature électronique et paiement en ligne.
  
  
• 🛠️  Cirrus Shield, l’outil modulable : CRM flexible et personnalisable pour répondre aux besoins spécifiques ; cherche dans toutes vos boîtes mail les contacts et les historiques d’échanges avec vos clients, pour parfaire la vision à 360° des clients.
  
  
• 🛠️  EFFICY CRM, pionnier du CRM en France : gestion efficace de vos prospects et clients avec 7 modules qui répondent à toutes les configurations de la relation client ; suivi avec tableau de bord personnalisable ; segmentation de votre base de données et scoring de vos leads.
  
  
• 🛠️  monday.com CRM, la plateforme CRM complète parfaite pour les managers : pilotage total des opérations, gestion de l’ensemble de votre pipeline des ventes ; saisie des prospects et intégration des clients ; gestion de la communication avec les clients ; suivi et reporting en temps réel.
  
  
• 🛠️  Salesforce Sales Cloud, le géant américain : gestion des campagnes marketing ; gestion des contacts (opportunités, leads) ; maîtrise la complexité des profils clients et analyse des données pour une approche client plus pertinente ; outil modulable.

La méthode SONCAS est plus qu’une méthode, c’est un outil précieux à adopter dans vos processus de vente. Apprenez à connaître les motivations du client par cœur pour adapter votre argumentaire commercial, assurer efficacement le traitement des objections et maximiser vos chances de procéder à la conclusion de la vente.