Méthode SIMAC : une technique de vente efficace en 5 étapes

Par Sarah Chartreau
Le 18/01/2021
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Connaissez-vous la méthode commerciale SIMAC pour améliorer votre taux de conversion ?

Cette technique de vente persuasive vous aide à convaincre de façon très efficace et naturelle vos prospects et clients.

Découvrez sa définition, les avantages à l’utiliser et comment la mettre en pratique grâce à 5 étapes illustrées d’exemples concrets.

Qu’est-ce que la méthode SIMAC ?

Définition

La méthode SIMAC est un outil à destination des commerciaux pour préparer et guider leur argumentation lors d’un entretien avec des prospects ou des clients.

Empruntant quelques caractéristiques de l’écoute active et de la méthode SONCAS, elle vise à capter leur attention puis à renforcer l’efficacité de leurs propos, pour convaincre plus facilement.

L’acronyme SIMAC est composé de 5 lettres qui font référence aux 5 étapes de la méthode :

  • S comme situation : détecter le besoin client, l’opportunité commerciale ;
  • I comme idée : suggérer l’envie d’acheter en contextualisant l’usage ;
  • M comme mécanisme : lever les freins à l’achat ;
  • A comme avantages : démontrer que l’offre est satisfaisante ;
  • C comme conclusion (ou closing) : proposer un choix pour conclure la vente.

Chacune des lettres de l’acronyme rappelle les points forts qui doivent rythmer votre message ainsi :

  1. à partir de la situation du prospect,
  2. vous devez soumettre une idée forte,
  3. dont vous allez mettre en valeur le mécanisme concret d’utilisation,
  4. et ses avantages,
  5. avant de conclure sur votre proposition.

Cette structuration permet de rendre plus évidente la corrélation entre offre et demande tout en déployant plusieurs types d’arguments complémentaires.

La méthode SIMAC ajoute à l’argumentaire de vente une communication capable de capter durablement l’attention et d’éviter au maximum la déformation inconsciente du message par les prospects.

Avantages

  • Avantage 1️⃣  : un déroulé naturel des différentes étapes vers la vente et la création d’une réelle proximité avec votre client, qui facilitent l’appropriation de votre communication commerciale.

  • Avantage 2️⃣  : en abordant et en levant les différents freins à l’achat que pourrait vous objecter ou imaginer le prospect, vous rendez le choix de votre proposition logique et attractif.

  • Avantage 3️⃣  : vous gagnez en crédibilité lorsque vous détaillez la manière dont votre solution peut être facilement mise en œuvre dans l’environnement professionnel ou la vie quotidienne de votre cible.

💡 Même si vous ne concrétisez pas la vente au cours de cette négociation commerciale, vous aurez quand même marqué des points pour une prochaine rencontre grâce à votre expertise !

Comment utiliser la méthode SIMAC ? Étapes et exemples

La réussite d’une vente « SIMAC » passe par l’enchaînement maîtrisé et fluide des 5 étapes dans votre communication commerciale.

SITUATION : commencez par une entrée en matière personnalisée

Votre entrée en matière doit toujours poser un diagnostic personnalisé ou résumer l’historique de la relation client.

Elle s’accompagne obligatoirement d’un échange bienveillant et positif afin de mieux comprendre les motivations réelles et la structure de pensée du prospect.

N’hésitez pas à prendre des notes et à poser des questions ouvertes très précises.

💡 Exemple SIMAC : « Si j’ai bien compris votre situation, vous avez du mal à faire connaître votre site e-commerce lancé il y a quelques mois, et n’obtenez pas le trafic espéré pour atteindre vos objectifs. Vous souhaitez rectifier le tir le plus vite possible et avec un budget limité. »

IDÉE : apprenez à mieux exprimer votre « idée » commerciale

Au moment d’exposer votre idée, optez pour une promesse claire et concise (2 à 3 phrases suffisent) : inutile de perdre votre client avec des digressions !

Le but de cette étape est d’éveiller l’intérêt de votre interlocuteur et de le stimuler avant de passer à l’étape plus détaillée de la préconisation.

💡 Exemple SIMAC : « Notre agence a développé une approche de l’Inbound Marketing tout particulièrement adaptée aux petites entreprises, pour booster leur croissance. »

MÉCANISME : soignez votre crédibilité, pilier de votre communication

Cette partie de votre communication vise à démontrer la simplicité de mise en œuvre concrète de votre offre.

Répondez toujours aux problématiques QQOQCP (Qui ? Quand ? Où ? Quoi ? Comment ? Pourquoi ?) pour être crédible et rassurant dans vos explications.

💡 Exemple SIMAC : « Nous maîtrisons et utilisons tous les leviers webmarketing pour acquérir du trafic, et faire progresser les utilisateurs dans le tunnel de conversion pour qu’ils deviennent clients. Notre équipe élabore en une semaine un plan d’attaque concret sur plusieurs mois. Nos clients aiment particulièrement notre approche personnalisée, qui leur permet en 6 mois d’augmenter de 40 % leur trafic de base. »

AVANTAGES : faites une proposition commerciale attractive

La 4e étape consiste à formaliser les différents avantages pour amener le client à acheter votre produit ou votre service.

Votre message doit impérativement souligner la valeur ajoutée ou l’exclusivité de votre offre par rapport à la concurrence. 

💡 Exemple SIMAC : « En faisant appel à nous, vous ne vous occupez que de valider nos propositions. Nous nous occupons de toute la stratégie, de la rédaction des contenus et utilisons de nombreux outils performants pour la mettre en œuvre. Vous pouvez ainsi rester concentré sur votre cœur de métier ! »

CLOSING : concluez rapidement votre vente

Pour finaliser la vente, vous devez impliquer votre cible et la pousser à agir sans pour autant la laisser développer un contre-argumentaire.

Une technique performante consiste à lui demander de choisir entre 2 propositions commerciales pertinentes, en ajoutant éventuellement un élément attractif exceptionnel (une offre limitée par exemple).

Si la résistance est trop forte, obtenir une décision comme la prise d’un nouveau rendez-vous représente déjà une belle avancée.

💡 Exemple SIMAC : « Si vous souscrivez d’ici la fin de la semaine, vous pourrez encore profiter de la réduction du mois de janvier sur nos tarifs, ce qui ne se reproduira pas avant l’année prochaine. Si vous avez besoin de discuter plus longuement avec un de nos experts, nous pouvons prendre rendez-vous dès à présent. »

En quoi un CRM peut soutenir votre stratégie SIMAC ?

Une connaissance client approfondie améliore nettement la qualité de votre argumentaire SIMAC, et par extension votre volume de ventes.

Avec un CRM professionnel, à l’instar de Salesforce Sales Cloud, vous :

  • identifiez les besoins et les attentes des clients, leurs freins et leurs déclencheurs d’achat ;
  • développez des parcours consommateurs spécifiques, qui vont préparer vos prospects à votre discours SIMAC et les rendre encore plus réceptifs à votre offre.

Et vous ? Utilisez-vous la technique SIMAC pour convaincre vos prospects ?

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