Comment construire un argumentaire de vente pour convaincre plus de clients ?

Comment construire un argumentaire de vente pour convaincre plus de clients ?

L’argumentaire de vente est parfois redouté de certains vendeurs. S’il est correctement construit et bien suivi, il est un outil puissant pour améliorer vos performances commerciales. Mais au fait, savez-vous précisément ce qu’est un argumentaire commercial ? Comment mener des entretiens commerciaux efficaces grâce à un argumentaire de vente et de négociation percutant ?

appvizer vous donne les clés pour construire votre propre argumentaire en vous détaillant tout, étape par étape. En fin d’article, retrouvez notre guide téléchargeable gratuit pour perfectionner votre argumentaire commercial et devenir un Top vendeur.

Nous vous guidons aussi vers l’utilisation d’un logiciel CRM qui vous aidera à optimiser votre relation client… et à vendre plus !

SOMMAIRE

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Argumentaire de vente : définition

L’argumentaire de vente est un discours stratégique du vendeur qui regroupe les arguments nécessaires pour convaincre les prospects et clients, dans le but de conclure des ventes. Il s’apparente à une boîte à outils, ou une boîte à arguments à délivrer aux prospects.

Autrement dit, l’argumentaire regroupe des éléments de langage permettant de mettre en valeur le produit ou le service que vous souhaitez vendre. Il s’agit également de montrer aux prospects en quoi ledit produit ou service répond à ses besoins et attentes.

Il permet :

  • d’anticiper les objections,
  • d’y répondre,
  • de donner au prospect ou au client toutes les clés pour le convaincre que votre produit ou service lui correspond.

On parle aussi de « sales pitch », équivalent anglais du terme « argumentaire de vente ».

Argumentaire de vente : infographie

© AJEM consultants

L’argumentaire peut prendre la forme d’un document formalisé, conçu ou non par les vendeurs, sur lequel s’appuyer lors d’un entretien de vente.

Note : l’argumentaire de vente n’est qu’une étape de la vente. Il intervient après la prise de contact et la phase d’identification des besoins.

Comment construire un argumentaire de vente ? 5 étapes !

Un bon argumentaire de vente ne s’improvise pas. Nous vous expliquons :

  • ce qu’il doit contenir,
  • comment le construire,
  • comment faire pour qu’il soit percutant.

🎯 Objectif : se montrer à l’écoute, rassurer le client et crédibiliser votre démarche sur la base d’arguments concrets et probants.

➡️ Les étapes à suivre :

Étape 1 : Cerner les besoins du client

Lors de la phase de découverte, vous identifiez les besoins de votre prospect ou client. Cela correspond à l’étape de la vente précédant celle de l’argumentation. Elle est essentielle car elle vous permet de cerner les problématiques de votre prospect, d’anticiper comment vous pouvez y apporter une solution personnalisée, et comprendre ses motivations d’achat pour agir sur les bons leviers.

Étape 2 : Identifier les caractéristiques du produit ou service

Il va sans dire que vous devez connaître les caractéristiques du produit ou du service que vous vendez sur le bout des doigts. De quelles caractéristiques s’agit-il ?

  • Les caractéristiques commerciales : le prix, la garantie, le service après-vente/le support, le délai de livraison, etc.
  • Les caractéristiques techniques : la fabrication d’un produit, ses performances ou son fonctionnement,
  • les caractéristiques de votre entreprise, ce qui vous démarque de vos concurrents : sa notoriété, ses valeurs, ses résultats financiers, sa taille, etc.

N’oubliez pas que l’offre qui accompagne votre produit ou service peut également faire la différence auprès d’un acheteur potentiel. À produits ou services équivalents, c’est l’offre qui gravite autour qui vous donnera l’avantage par rapport à vos concurrents.

Étape 3 : Recenser les avantages 

Cette étape vise à mettre en avant les avantages du produit ou service qui répondent au besoin du client. En quoi votre offre peut résoudre la problématique de votre client ? Vous devez réussir à prouver les avantages avec les caractéristiques de l’offre.

Commencez toujours votre argumentation par les meilleurs arguments.

Insistez sur les points forts de votre offre qui ont au départ capté l’attention de votre prospect. C’est un moyen de lui rappeler ce qui l’avait attiré en premier lieu, lors de la prise de contact, pour recréer ce lien que vous avez commencé à construire.

N’hésitez pas à rappeler l’objectif de l’entretien commercial en cours : présentez le bénéfice direct pour votre client.

Caractéristique, avantage, bénéfice : quelle différence ?

  • La caractéristique est un élément qui constitue intrinsèquement un produit ou un service, comme sa composition.
  • L’avantage apporte une valeur au client, en matière de résultats, par exemple. Il fait correspondre la caractéristique à un besoin particulier.
  • Le bénéfice est le résultat concret qu’en ressort le client, comme le retour sur investissement.

Étape 4 : Avoir une connaissance parfaite du marché

Il est essentiel de vous renseigner sur les produits et services de la concurrence. Glanez toutes les informations possibles : les prix pratiqués, les offres qu’ils proposent, leur approche marketing, leur relation client, etc. Tous ces éléments vous aideront à vous positionner par rapport à vos concurrents, et à vous démarquer grâce à une proposition de valeur unique.

Étape 5 : Définir votre USP

Votre USP, ou Unique Selling Proposition, est votre argument clé de vente. C’est la proposition de valeur unique que vous faites à vos clients.

Il s’inscrit dans une approche stratégique dont l’objectif est, dans chaque message, de faire une promesse simple, puissante et exclusive au prospect ou client. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents. Votre USP est ce qui fait qu’un client choisit votre produit plutôt que celui de l’un de vos concurrents. Ne le négligez pas !

L’argumentaire de vente par téléphone

Comment construire un argumentaire de vente efficace dans le cadre de la prospection par téléphone ? La vente est possible directement par téléphone mais la plupart du temps, le téléphone est un outil qui sert à décrocher des rendez-vous pour conduire des entretiens de vente a posteriori.

Alors, comment décrocher plus de rendez-vous ? L’objectif est bien entendu de décrocher des rendez-vous qualitatifs en donnant à votre interlocuteur envie de prendre rendez-vous, et ce, en un minimum de temps. Quoi qu’il en soit, il est primordial de déterminer votre plan d’actions en amont et de préparer minutieusement vos appels.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, suivez ces 10 étapes.

L’entame

Commencez par vous présenter et vous assurer que vous êtes en contact avec la personne que vous cherchiez à joindre. 

L’accroche

C’est certainement l’étape la plus importante et la plus complexe dans la mesure où vous devez retenir votre contact au téléphone pour lui présenter votre démarche. Si vous n’accrochez pas votre interlocuteur, votre appel se solde par un échec : vous n’avez même pas le temps de dérouler vos arguments et ne faites face qu’à des objections.

Adoptez une approche sur mesure. Idéalement, vous devez qualifier vos prospects en amont afin de lui parler d’un sujet dont vous savez qu’il l’intéresse. Si vous n’avez pas pu récolter des informations pertinentes sur votre prospect, démarrez avec un sujet générique qui parle au plus grand nombre.

Dans les deux cas, annoncez rapidement un bénéfice concret qui répond à sa problématique.

La vérification de la disponibilité

En une phrase, assurez-vous que votre interlocuteur est disponible pour vous écouter et échanger avec vous.

L’annonce détaillée

Précisez votre démarche et l’objet de votre appel, en expliquant :

  • qui vous êtes,
  • quelle est votre entreprise,
  • quel est le sujet de votre appel,
  • comment vous allez l’aborder.

Les questions de découverte

C’est à ce moment que le partage de la parole intervient : vous êtes désormais à l’écoute de votre prospect.

L’objectif de ces questions est multiple :

  • donner la parole à votre interlocuteur,
  • mieux identifier son besoin,
  • comprendre ses motivations profondes d’achat.

Là encore, l’écoute active est primordiale. Prenez des notes de toutes les informations que vous pouvez recueillir : elles vous seront utiles pour qualifier votre prospect encore plus précisément.

La bascule

Dans vos échanges, l’attention n’est à ce moment plus portée principalement sur votre prospect, mais sur vous. Le but est de susciter la curiosité et de donner envie d’en savoir plus. Vous suggérez subtilement la solution que vous pouvez apporter à son problème.

La mise en perspective

À ce stade, le but est d’anticiper le rendez-vous à venir : vous détaillez davantage le bénéfice que vous pouvez apporter à votre prospect. Vous pouvez également proposer de préparer une offre commerciale à lui remettre lors de votre rendez-vous.

La prise de rendez-vous

Vous fixez une date, une heure et, le cas échéant, un lieu de rendez-vous selon les disponibilités de votre prospect et les vôtres.

La vérification des coordonnées

Vous devez être en mesure de recontacter votre interlocuteur : vérifiez que vous disposez des bonnes coordonnées. Profitez-en pour confirmer les vôtres.

La transition vers le rendez-vous

Préparez le terrain en vue du rendez-vous : vous pouvez demander à votre prospect de préparer des documents ou de recueillir des données pour que le rendez-vous soit fructueux.

C’est l’occasion de poser quelques dernières questions pour qualifier encore davantage votre prospect.

➡️ Vous n’avez plus qu’à appliquer cette trame à votre argumentaire. Dernier conseil : soyez toujours poli et à l’écoute, tout en étant convaincant, et obtenez régulièrement la validation du client pour le mettre en cœur des décisions :

  • « Vous me confirmez que... ? » 
  • « Si cela vous convient... »
  • « Avez des remarques/des précisions à apporter à ce sujet ? »

Les clés pour rendre votre argumentaire efficace [document PDF à télécharger]

Vous souhaitez réaliser des entretiens de vente efficaces grâce à un argumentaire de vente percutant ? Nous vous donnons des clés pour le perfectionner, vendre plus facilement et gagner en performance commerciale.

Il est admis que les prérequis pour être un bon vendeur sont la persévérance, l’enthousiasme et la connaissance des facteurs-clés de succès de votre produit ou service. appvizer vous conseille pour aller plus loin et maximiser vos chances de réussir vos ventes.

télécharger gratuitement les clés pour améliorer son argumentaire de vente

Dans ce guide, nous vous détaillons :

  • pourquoi vous engager dans vos actions commerciales,
  • l’importance de la conviction,
  • le poids de l’écoute, 
  • la force de l’empathie,
  • la portée de l’intelligence commerciale,
  • l’intérêt d’une argumentation calibrée,
  • et la pertinence des questions ouvertes.

Des logiciels CRM pour accompagner vos ventes

Vous avez maintenant toutes les clés pour construire un argumentaire commercial en béton et devenir un Top vendeur.

Cependant, vous pouvez encore optimiser votre gestion commerciale. Comment ? En mettant en place un logiciel de gestion de la relation client. Avec un tel outil, vous :

  • gagnez du temps avec une base de données unique, à jour, 
  • êtes réactif grâce à des informations partagées en temps réel,
  • évitez les doublons et les pertes d’informations,
  • créez des fiches prospects et clients détaillées pour une offre de services personnalisée,
  • construisez des argumentaires de vente adaptés à chaque profil,
  • ciblez les prospects les plus chauds, scorez vos leads,
  • proposez une meilleure expérience client pour une fidélisation à long terme,
  • augmentez la productivité commerciale de vos équipes,
  • affinez vos prévisions et objectifs,
  • avez accès à l’historique de toutes les interactions avec le client ou prospect,
  • analysez les besoins et les données clients, sur la base des achats précédents, des préférences et des produits convoités,
  • vendez mieux et plus vite en somme.

Bitrix24, une solution complète de gestion

Bitrix24 est une suite complète d’outils de gestion de relation client. Parmi ses atouts : l’assistance client multicanale, le marketing CRM, la téléphonie, un constructeur de landing pages, et son intégration à un grand nombre d’applications.

Cirrus Shield, la complexité rendue simple

Cirrus Shield est une solution française qui vise à « cacher » la complexité technologique de ses fonctionnalités avec une interface simple et un outil très modulable, pour répondre à des besoins sur mesure et rendre l’utilisation agréable.

Salesforce Sales Cloud, des offres adaptées à chaque entreprise

Sales Cloud de Salesforce est le poids lourd américain de la gestion relation client. Sa force est de proposer des formules et des prix différents, par taille d’entreprises. Son écosystème applicatif est aussi très large et donc très intéressant.

Simple CRM, l’IA détectrice de clients

Simple CRM est très paramétrable et adaptable à tous les métiers. Le logiciel permet de générer des leads grâce à Happi, son intelligence artificielle, qui définit le profil idéal du client en cherchant dans une base sécurisée de plus de 12 000 entreprises.

Après l’argumentation, la conclusion

Vous avez la méthode et les outils, il n’y a plus qu’à conclure ! 
Avez-vous des astuces infaillibles pour l’argumentaire de vente ? Êtes-vous bien équipé pour vous préparer et en tirer tous les bénéfices a posteriori ?

C’est compréhensible, vos meilleures techniques de vente sont secrètes. Mais quel outil logiciel utilisez-vous et pourquoi ? 

Article mis à jour, publié initialement en avril 2018.

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