Ces 6 qualités indispensables pour être un bon commercial… et exploser votre chiffre !

Pour devenir commercial, il faut posséder certaines compétences indispensables. Savoir vendre n’est pas suffisant ! Un bon commercial doit aussi exceller en matière de relation client. La tâche se complique pour les ETI et grands comptes qui doivent se préoccuper de la gestion de plus de données (big data par exemple).

Si des outils comme les logiciels de GRC (gestion de la relation client) ou CRM (Customer relationship management) facilitent le travail des vendeurs, ces 6 qualités essentielles du commercial demeurent l’exigence sine qua non d’une entreprise performante.

Certaines qualités nécessaires aux métiers commerciaux sont des savoir-être innés, comme le dynamisme ou l’enthousiasme, d’autres reposent sur l’organisation de l’entreprise au sein de laquelle ils évoluent. Souvent, ces compétences professionnelles requises pour réussir sont liées entre elles. Réunies, elles assurent la performance et la rentabilité de vos vendeurs, incontournables pour le développement commercial de votre entreprise.

Compétence n° 1 : connaître parfaitement ce que l’on vend

Un bon commercial maîtrise totalement les produits ou services qu’il vend. Leurs caractéristiques, les bénéfices qu’ils apportent, leurs prix et ceux du marché, les nouveautés du secteur : bref, il est incollable. Savoir vendre, c’est dérouler un argumentaire répondant à toutes les questions des prospects et clients.
 

La veille concurrentielle est donc essentielle dans ce métier : la connaissance fait partie des qualités requises pour celui qui veut convaincre.

Compétence n° 2 : avoir un sens relationnel aiguisé

Doté d’excellentes qualités relationnelles, le meilleur commercial n’est pas timide. Doué d’empathie, il instaure un climat de confiance avec les clients. Sa compréhension des problèmes vécus par les prospects lui donne davantage de crédibilité et d’aisance. Bonus : ce sens du contact permet au meilleur des commerciaux d’entretenir un vaste réseau.

L’aisance relationnelle représente un atout majeur pour qui cherche à performer et obtenir de nouveaux clients.

Compétence n° 3 : savoir communiquer pour une relation client fluide

La communication est au centre d’une gestion de la relation client efficace. L’écoute doit être active : lorsque le prospect s’adresse au commercial, il exprime ses problèmes, et l’explication rationnelle se teinte d’émotionnel. Pour avancer dans le processus de vente, un bon commercial doit faire preuve de pédagogie et de persuasion, répondre aux questions par une stratégie commerciale adéquate.

Mais si élaborer une offre commerciale appropriée est relativement facile au sein d’une TPE, l’organisation commerciale devient plus ardue dans une grande entreprise où les clients se comptent par centaines, voire par milliers !

En s’appuyant sur un logiciel CRM, les commerciaux s’assurent de rester pertinents en ayant accès à l’historique de la relation de chaque client à l’entreprise. Par exemple, Webmecanik Pipeline facilite votre gestion de la relation client avec une organisation claire et collaborative : vous visualisez en un coup d’œil les échanges réalisés, les relances passées ou à faire, vos opportunités les plus chaudes, et vous gagnez en efficacité grâce à sa synchronisation avec votre agenda ou vos autres outils commerciaux.

Conclure une vente se fait rarement dès la première étape de prospection. Il est essentiel de connaître le parcours des prospects et leurs besoins et d’en comprendre les enjeux pour adapter les techniques de commercialisation et assurer la fidélisation des clients.

Compétence n° 4 : être persévérant et patient

Le commercial à succès doit savoir rebondir après l’échec : inévitable, il fait pratiquement partie du parcours de vente. L’optimisme constitue alors une qualité de rigueur. Pour savoir vendre, il faut disposer de suffisamment d’ambition et de ténacité pour ne pas abandonner.

S’appuyer sur un logiciel CRM permet d’assurer le suivi client et d’analyser l’avancée de chaque prospect dans le pipeline commercial. Tant qu’un lead n’est pas mûr, rien n’est acquis : le nurturing devient le mot d’ordre, surtout comme technique commerciale B2B. Automatisez la démarche commerciale grâce à un bon CRM et permettez à votre équipe d’atteindre ses objectifs de vente.

Compétence n° 5 : l’adaptabilité

Un commercial efficace est à l’aise en toutes circonstances. Il s’adapte à des interlocuteurs différents, mais aussi à tous les terrains. Contrairement à d’autres secteurs d’une entreprise, le poste de commercial itinérant amène à se déplacer, à rencontrer les clients ou à faire une proposition commerciale à un gérant d’entreprise dans un cas BtoB.

Valorisez cette qualité si précieuse chez vos commerciaux en leur permettant de travailler avec un outil lui aussi tout terrain, et préférez un CRM dans le cloud à un logiciel classique. Plus flexibles, ces solutions de gestion de la relation client sont accessibles aussi bien depuis leur application mobile que depuis leur interface web.

Par exemple, avec monday.com CRM, le commercial peut utiliser la plateforme à distance et sur le support qu’il souhaite. Plus besoin d’être au bureau pour renseigner et accéder à ses informations, il retrouve directement dans l’outil, toutes les mises à jour en temps réel !

Compétence n° 6 : une organisation sans faille

S’il veut être performant, le bon commercial doit être multitâche. Gérer son portefeuille clients demande d’être rigoureux et organisé. Cette qualité de technico-commercial est très recherchée : elle fait la différence entre un bon vendeur et le meilleur des commerciaux.

Pensez à mettre en œuvre des solutions techniques : l’optimisation du cycle de vente est toujours plus efficace lorsque les commerciaux peuvent s’appuyer sur un CRM. Imaginez les résultats que peut produire un responsable commercial pourvu d’un bon sens de l’organisation en travaillant avec un programme adapté !

💡 Exemples de CRM :

• Sellsy accompagne les équipes commerciales dans l’organisation de leurs activités. Fini le temps perdu à chercher des informations sur vos contacts avec la centralisation des données dans le logiciel. Et grâce à sa vue pipeline, ne loupez aucune opportunité ! Vous savez à quel moment relancer le bon prospect ou client.
  
  
• SocialJs CRM vous permet de piloter directement vos actions commerciales depuis son tableau de bord (dashboard), et de disposer d’une analyse précise de votre activité commerciale ainsi que d’une meilleure gestion de l’information disponible. Le plan d’action clair auquel les commerciaux accèdent facilement garantit une utilisation optimisée de leur temps.

🤩 Pour aller plus loin et exceller dans vos missions commerciales, Webmecanik et Appvizer vous ont préparé le kit ultime du top commercial à télécharger gratuitement :

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Misez sur la qualité bonus indispensable à un commercial : l’esprit d’équipe

Ces six qualités d’un commercial sont gâchées si les forces de vente d’une entreprise ne sont pas capables de travailler ensemble, et de collaborer. Afin de faciliter la communication entre les différentes parties prenantes, préférez un CRM collaboratif qui se prête parfaitement au travail en équipe :

• Les commerciaux peuvent saisir des notes directement dans l’outil et ces informations sont partagées en temps réel avec les autres collaborateurs, ce qui facilite le reporting. Chacun a accès à l’historique de chaque client et à l’ensemble de ses interactions passées avec l’entreprise. Vos forces de vente peuvent se coordonner, optimisent ainsi leur temps et sont plus compétitives.
   
• Les dirigeants, et/ou la direction commerciale pilotent plus facilement leur activité grâce à la visibilité globale qu’ils ont sur la totalité de leurs équipes et activités. Ils peuvent anticiper les décisions, et donc être plus réactifs. Un chef d’équipe peut adapter ses stratégies grâce aux tableaux de bord dynamiques disponibles en temps réel.
   
• L’entreprise entière obtient, grâce à ce type de CRM, une meilleure analyse de ses performances et de celles de ses commerciaux. Elle peut aisément rectifier d’éventuelles erreurs commises par l’équipe commerciale et repenser les stratégies à l’œuvre pour devenir plus rentable.

Quelles sont les qualités d'un bon commercial B2B ?

Dans le commerce B2B, le charisme et la force de persuasion ne suffisent pas. Pour dénicher et fidéliser de nouveaux clients professionnels, le commercial doit réussir à établir une relation de confiance avec ses prospects. Voici les qualités indispensables pour exceller dans ce métier.

Une parfaite connaissance du marché

En tant que commercial B2B, vous devez suivre les évolutions du marché. Analyser les changements de comportements des consommateurs et les forces et faiblesses de vos concurrents vous permet d'adapter votre offre tout en restant compétitif.

Une excellente maîtrise des techniques de négociation

Il existe une multitude de techniques de négociation. Les commerciaux B2B doivent les connaître et savoir les utiliser à bon escient. En effet, chacune s'adapte à des situations bien particulières. Là encore, vous devez faire preuve d'un bon esprit d'analyse pour déterminer la meilleure méthode en fonction de vos objectifs.

De bonnes capacités à gérer les émotions

Le sang-froid est une qualité clé pour performer en tant que commercial B2B. Maître de vos émotions, vous devez garder votre calme en toutes circonstances. Veillez à vous affirmer en toute sérénité pour conserver votre crédibilité tout en restant persuasif.

Un excellent sens relationnel

Lors d'un échange entre un commercial B2B et un prospect, le sens relationnel fait toute la différence. Les échanges prennent une dimension plus humaine, le climat de confiance s'installe naturellement. Le futur client se sent à l'aise et plus enclin à négocier.

Une bonne maîtrise de l'écoute active

Ici, il ne s'agit pas uniquement de tendre l'oreille. Un commercial qui pratique l'écoute active montre à son prospect sa véritable intention de comprendre ses problématiques. En s'intéressant à son discours, en manifestant de l'empathie et en proposant des solutions, il parvient à obtenir des informations précieuses tout en tissant une relation de confiance.

Quelles sont les qualités attendues d'un commercial terrain ?

Garant de la réussite de son entreprise, le commercial terrain se rend chez ses clients pour réaliser des opérations de vente. De multiples compétences s'imposent pour performer à ce poste clé.

Une excellente communication

Ce n'est pas une surprise, la communication est une notion fondamentale dans le domaine de la vente. Cette maîtrise permet au commercial de formuler ses propos de manière parfaitement claire. Mais la communication englobe aussi l'écoute. Vous devez être en mesure de comprendre et d'assimiler les besoins de vos prospects pour adapter votre offre commerciale de manière à y répondre.

Une écoute active et empathique

Nous avons évoqué cette technique précédemment. Un commercial terrain doit montrer de l'intérêt pour les problématiques de son prospect. S'il prend le temps de se mettre à sa place pour comprendre ses besoins et contraintes, il parvient aisément à créer un climat de confiance.

La résilience

Un commercial terrain rencontre forcément des difficultés. Résilient, il est en mesure de trouver les moyens d'y faire face. Plutôt que de se laisser décourager, ce professionnel de la vente fait face à l'échec et se sert de cette désillusion pour mieux réussir par la suite.

Une bonne gestion du stress

Les commerciaux terrain évoluent dans un secteur particulièrement stressant. Savoir gérer ce stress est indispensable pour garder la tête froide et continuer à avancer vers les objectifs fixés.

De bonnes capacités d'analyse et de résolution de problèmes

Les échanges entre prospects et commerciaux ne se passent pas toujours comme prévu. Réactifs et réfléchis, ces derniers doivent être capables de gérer des situations inattendues. Tout en maîtrisant leurs émotions, ils doivent adapter leur discours en fonction du contexte. Pour conserver leur crédibilité et préserver ce climat de confiance qu'ils ont établi, les commerciaux terrain doivent trouver des solutions rapides et efficaces.

Identifier les faiblesses d'un commercial... et le coacher pour y pallier

En tant que manager d'une équipe commerciale, vous êtes garant des bonnes performances de vos collaborateurs. Dans cette optique, sachez dispenser un coaching commercial parfaitement adapté.

Coacher revient à enseigner, à encourager ou encore à motiver, tout cela dans un but d'amélioration des performances. Or, qui dit amélioration dit identification des faiblesses. C'est sur elles que vous et vos collaborateurs devraient travailler ensemble.

Avant de vous concentrer sur les points à optimiser, sachez repérer ce qui fonctionne parfaitement. Appuyez-vous sur les forces de vos commerciaux pour mettre en place des actions efficaces de manière à générer des résultats rapides.

Par la suite, concentrez-vous sur leurs faiblesses. Observez-les sur le terrain ou dans le cadre d'études pratiques pour identifier les points d'amélioration. Pour faciliter cette analyse, vous pouvez utiliser une grille de coaching commercial. Celle-ci rassemble tous les critères déterminants.

Pour favoriser la montée en compétence de votre force de vente et contribuer activement à la réussite de l'entreprise, vous pouvez proposer des solutions d'e-learning axées sur des thématiques ciblées. Avec un parcours de développement des compétences personnalisé, vous avez toutes les chances de susciter l'intérêt et la motivation de vos collaborateurs.

Pour enrichir ce programme d'amélioration, proposez des outils pédagogiques ludiques. Favorisez l'immersion avec des mises en situation ou des cas pratiques. Ces exercices permettent aux commerciaux de se confronter aux réalités du terrain pour progresser rapidement.

Conclusion