Ces 6 qualités indispensables pour être un bon commercial… et exploser votre chiffre !

Par Sarah Chartreau
Mis à jour le 2 septembre 2022, publié initialement en septembre 2017
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Pour devenir commercial, il faut posséder certaines compétences indispensables. Savoir vendre n’est pas suffisant ! Un bon commercial doit aussi exceller en matière de relation client. La tâche se complique pour les ETI et grands comptes qui doivent se préoccuper de la gestion de plus de données (big data par exemple).

Si des outils comme les logiciels de GRC (gestion de la relation client) ou CRM (Customer relationship management) facilitent le travail des vendeurs, ces 6 qualités essentielles du commercial demeurent l’exigence sine qua non d’une entreprise performante.

Certaines qualités nécessaires aux métiers commerciaux sont des savoir-être innés, comme le dynamisme ou l’enthousiasme, d’autres reposent sur l’organisation de l’entreprise au sein de laquelle ils évoluent. Souvent, ces compétences professionnelles requises pour réussir sont liées entre elles. Réunies, elles assurent la performance et la rentabilité de vos vendeurs, incontournables pour le développement commercial de votre entreprise.

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Compétence n° 1 : connaître parfaitement ce que l’on vend

Un bon commercial maîtrise totalement les produits ou services qu’il vend. Leurs caractéristiques, les bénéfices qu’ils apportent, leurs prix et ceux du marché, les nouveautés du secteur : bref, il est incollable. Savoir vendre, c’est dérouler un argumentaire répondant à toutes les questions des prospects et clients.
 

La veille concurrentielle est donc essentielle dans ce métier : la connaissance fait partie des qualités requises pour celui qui veut convaincre.

Compétence n° 2 : avoir un sens relationnel aiguisé

Doté d’excellentes qualités relationnelles, le meilleur commercial n’est pas timide. Doué d’empathie, il instaure un climat de confiance avec les clients. Sa compréhension des problèmes vécus par les prospects lui donne davantage de crédibilité et d’aisance. Bonus : ce sens du contact permet au meilleur des commerciaux d’entretenir un vaste réseau.

L’aisance relationnelle représente un atout majeur pour qui cherche à performer et obtenir de nouveaux clients.

Compétence n° 3 : savoir communiquer pour une relation client fluide

La communication est au centre d’une gestion de la relation client efficace. L’écoute doit être active : lorsque le prospect s’adresse au commercial, il exprime ses problèmes, et l’explication rationnelle se teinte d’émotionnel. Pour avancer dans le processus de vente, un bon commercial doit faire preuve de pédagogie et de persuasion, répondre aux questions par une stratégie commerciale adéquate.

Mais si élaborer une offre commerciale appropriée est relativement facile au sein d’une TPE, l’organisation commerciale devient plus ardue dans une grande entreprise où les clients se comptent par centaines, voire par milliers !

En s’appuyant sur un logiciel CRM, les commerciaux s’assurent de rester pertinents en ayant accès à l’historique de la relation de chaque client à l’entreprise. Par exemple, Webmecanik Pipeline facilite votre gestion de la relation client avec une organisation claire et collaborative : vous visualisez en un coup d’œil les échanges réalisés, les relances passées ou à faire, vos opportunités les plus chaudes, et vous gagnez en efficacité grâce à sa synchronisation avec votre agenda ou vos autres outils commerciaux.

Conclure une vente se fait rarement dès la première étape de prospection. Il est essentiel de connaître le parcours des prospects et leurs besoins et d’en comprendre les enjeux pour adapter les techniques de commercialisation et assurer la fidélisation des clients.

Compétence n° 4 : être persévérant et patient

Le commercial à succès doit savoir rebondir après l’échec : inévitable, il fait pratiquement partie du parcours de vente. L’optimisme constitue alors une qualité de rigueur. Pour savoir vendre, il faut disposer de suffisamment d’ambition et de ténacité pour ne pas abandonner.

S’appuyer sur un logiciel CRM permet d’assurer le suivi client et d’analyser l’avancée de chaque prospect dans le pipeline commercial. Tant qu’un lead n’est pas mûr, rien n’est acquis : le nurturing devient le mot d’ordre, surtout comme technique commerciale B2B. Automatisez la démarche commerciale grâce à un bon CRM et permettez à votre équipe d’atteindre ses objectifs de vente.

Compétence n° 5 : l’adaptabilité

Un commercial efficace est à l’aise en toutes circonstances. Il s’adapte à des interlocuteurs différents, mais aussi à tous les terrains. Contrairement à d’autres secteurs d’une entreprise, le poste de commercial itinérant amène à se déplacer, à rencontrer les clients ou à faire une proposition commerciale à un gérant d’entreprise dans un cas BtoB.

Valorisez cette qualité si précieuse chez vos commerciaux en leur permettant de travailler avec un outil lui aussi tout terrain, et préférez un CRM dans le cloud à un logiciel classique. Plus flexibles, ces solutions de gestion de la relation client sont accessibles aussi bien depuis leur application mobile que depuis leur interface web.

Par exemple, avec monday.com CRM, le commercial peut utiliser la plateforme à distance et sur le support qu’il souhaite. Plus besoin d’être au bureau pour renseigner et accéder à ses informations, il retrouve directement dans l’outil, toutes les mises à jour en temps réel !

Compétence n° 6 : une organisation sans faille

S’il veut être performant, le bon commercial doit être multitâche. Gérer son portefeuille clients demande d’être rigoureux et organisé. Cette qualité de technico-commercial est très recherchée : elle fait la différence entre un bon vendeur et le meilleur des commerciaux.

Pensez à mettre en œuvre des solutions techniques : l’optimisation du cycle de vente est toujours plus efficace lorsque les commerciaux peuvent s’appuyer sur un CRM. Imaginez les résultats que peut produire un responsable commercial pourvu d’un bon sens de l’organisation en travaillant avec un programme adapté !

💡 Exemples de CRM :

  • Sellsy Prospection & Ventes accompagne les équipes commerciales dans l’organisation de leurs activités. Fini le temps perdu à chercher des informations sur vos contacts avec la centralisation des données dans le logiciel. Et grâce à sa vue pipeline, ne loupez aucune opportunité ! Vous savez à quel moment relancer le bon prospect ou client.

  • SocialJs CRM vous permet de piloter directement vos actions commerciales depuis son tableau de bord (dashboard), et de disposer d’une analyse précise de votre activité commerciale ainsi que d’une meilleure gestion de l’information disponible. Le plan d’action clair auquel les commerciaux accèdent facilement garantit une utilisation optimisée de leur temps.

🤩 Pour aller plus loin et exceller dans vos missions commerciales, Webmecanik et Appvizer vous ont préparé le kit ultime du top commercial à télécharger gratuitement :

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Misez sur la qualité bonus indispensable à un commercial : l’esprit d’équipe

Ces six qualités d’un commercial sont gâchées si les forces de vente d’une entreprise ne sont pas capables de travailler ensemble, et de collaborer. Afin de faciliter la communication entre les différentes parties prenantes, préférez un CRM collaboratif qui se prête parfaitement au travail en équipe :

  • Les commerciaux peuvent saisir des notes directement dans l’outil et ces informations sont partagées en temps réel avec les autres collaborateurs, ce qui facilite le reporting. Chacun a accès à l’historique de chaque client et à l’ensemble de ses interactions passées avec l’entreprise. Vos forces de vente peuvent se coordonner, optimisent ainsi leur temps et sont plus compétitives.
     
  • Les dirigeants, et/ou la direction commerciale pilotent plus facilement leur activité grâce à la visibilité globale qu’ils ont sur la totalité de leurs équipes et activités. Ils peuvent anticiper les décisions, et donc être plus réactifs. Un chef d’équipe peut adapter ses stratégies grâce aux tableaux de bord dynamiques disponibles en temps réel.
     
  • L’entreprise entière obtient, grâce à ce type de CRM, une meilleure analyse de ses performances et de celles de ses commerciaux. Elle peut aisément rectifier d’éventuelles erreurs commises par l’équipe commerciale et repenser les stratégies à l’œuvre pour devenir plus rentable.

Conclusion

La connaissance, l’empathie, la capacité à communiquer, la persévérance, la flexibilité et l’organisation sont autant de qualités nécessaires à un bon commercial. Vous comptez sans doute déjà, parmi vos équipes de vente, de ces agents commerciaux au super potentiel. Mais ce n’est qu’en leur permettant de travailler avec un logiciel CRM réellement adapté à leur métier qu’ils pourront exploser leurs objectifs commerciaux. Avec l’aide d’un outil suffisamment agile, vous boosterez les performances commerciales de vos équipes en leur permettant de partager les données clients de façon 100 % digitale.
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