Comment faire un coaching commercial efficace de son équipe pour booster les ventes ?

Par Axelle Drack
Le 01/03/2022
how-to backgroundLa disponibilité de vos données à toute épreuve grâce à la réplication de serveur

Le coaching commercial est-il la baguette magique du manager pour atteindre les objectifs mêmes les plus ambitieux ?

En tant que garant·e des bonnes performances de vos collaborateurs, vous avez beaucoup de pression sur vos épaules, car la concurrence est souvent rude et qu’il faut se battre pour garder ses clients et en conquérir de nouveaux.

Alors oui, le coaching commercial est un formidable outil pour booster de plus en plus plébiscité par les managers, tant ses résultats sont probants. On vous propose de découvrir tous ses bénéfices et les différentes étapes pour coacher un commercial comme un pro !

Qu’est-ce que le coaching commercial ?

Le coaching commercial est un processus d’accompagnement des forces de vente pour les aider à mieux performer. L’idée est d’aider individuellement chaque commercial·e à exploiter son plein potentiel pour progresser, gagner en efficacité et atteindre rapidement ses objectifs.

Le coach apporte un éclairage extérieur, qui permet une prise de recul pas toujours évidente à faire soi-même.

Quelques exemples d’actions de coaching commercial :

  • assister à un rendez-vous téléphonique du coaché et analyser ce qui s’est bien passé et ce qui peut être amélioré,
  • accompagner le coaché en rendez-vous client sur le terrain,
  • analyser les emails de prospection envoyés,
  • analyser les processus de vente en place et proposer des améliorations,
  • partager des techniques de vente qui ont fait leurs preuves et transmettre des conseils,
  • proposer la mise en place des outils, etc.

💡 Ce que le coaching n’est pas, en revanche :

  • imposer la manière d’atteindre les objectifs,
  • fliquer les collaborateurs·trices,
  • donner les mêmes directives à tout le monde.

Pourquoi faire appel au coaching commercial pour son équipe ?

À moins d’être la seule entreprise sur votre marché (ce qui ne dure jamais bien longtemps), la concurrence est rude et de nombreux acteurs débarquent chaque jour. C’est le jeu !

Vos commerciaux doivent alors redoubler d’efforts et d’intelligence pour convaincre leurs prospects que votre solution est meilleure que celles de vos concurrents. Alors pour mettre toutes les chances de votre côté, coacher vos forces de vente est devenu indispensable.

C’est un peu le même principe qu’un coach sportif ! Aucun athlète de haut niveau ne se lance dans une compétition sans une préparation méticuleuse et un entrainement très régulier. Devenir le meilleur, ça se travaille.

De plus, le coaching commercial joue en faveur de la fidélisation des collaborateurs. Pourquoi ? Malgré tous les clichés que l’on peut avoir sur les commerciaux et l’argent, ce n’est pas (que) un bon salaire qui les fera rester dans une entreprise, mais surtout le fait de s’épanouir professionnellement et de développer ses compétences. Quand une entreprise investit en coaching pour une équipe, elle se sent valorisée et le fait de se voir progresser est très motivant.

Les avantages du coaching commercial :

  • ✅ développement des compétences,
  • ✅ optimisation des processus,
  • ✅ amélioration des performances commerciales,
  • ✅ fidélisation des commerciaux,
  • ✅ meilleure compétitivité.

Comment coacher un commercial en 6 étapes ?

1 - Définir les objectifs du coaching

Le coaching commercial est généralement utilisé dans un but de performance, mais pas seulement.

D’autres objectifs sous-jacents peuvent exister, et il vous appartient de déceler ces attentes :

  • instaurer un climat de collaboration et d’esprit d’équipe,
  • conquérir un nouveau marché,
  • chasser plus de grands comptes,
  • faciliter la prise de poste et l’intégration d’une nouvelle recrue,
  • améliorer les processus de vente,
  • peaufiner les techniques de vente,
  • accélérer le closing des deals,
  • fidéliser les collaborateurs,
  • augmenter considérablement le nombre de leads.

Si les objectifs sont multiples, l’idée va être de se concentrer sur les objectifs prioritaires et les plus générateurs de revenus.

🛠 Pour vous aider à bien coacher votre équipe, nous vous conseillons de vous inscrire sur la plateforme digitale Kestio. Vous y trouverez une multitude de contenus de qualité orientés performance commerciale, pour libérer tout le potentiel de vos collaborateurs. Vous pourrez également échanger avec vos pairs et des experts de la vente certifiés, pour connaître les bonnes pratiques et recevoir de précieux conseils.

2 - Cerner le type de commercial que vous allez coacher

Le coaching a vocation à s’adapter à chaque individu pour faire ressortir le meilleur de lui-même. Et dans votre équipe commerciale, il y a fort à parier que de nombreux profils différents travaillent ensemble, ce qui en soit est une vraie force.

Voici quelques profils types que vous pourriez être amené à coacher :

  • Le chasseur qui aime la compétition, les challenges et peu lui importe la méthode employée tant qu’il arrive à closer ses deals. C’est un fonceur qui est particulièrement à l’aise pour traiter les objections des prospects.

  • L’analyste connaît le produit qu’il vend dans les moindres détails, et a besoin de connaître toutes les problématiques que rencontre son prospect avant de proposer une offre adéquate, et d’adapter sa méthode de vente.

  • L’empathique est naturellement doué pour écouter ses interlocuteurs et se mettre dans leurs bottes. Il va réussir à capter des signaux faibles et les petits détails que personne ne remarque, mais qui peuvent être précieux pour conclure une vente.

  • Le fédérateur est le profil qui a le plus l’esprit d’équipe ! La réussite collective lui importe plus que ses propres performances, il adore collaborer et partager les bonnes pratiques de vente.

  • Le sociable est une personne souriante et chaleureuse qui aime le contact avec les clients. Il se pliera généralement en quatre pour le client soit satisfait.

Le but de la démarche n’est pas de mettre les commerciaux dans des cases, loin de là (d’ailleurs, certains peuvent être un mix de deux profils). L’objectif est plutôt de vous aider à cerner plus rapidement qui vous avez en face de vous, pour mieux adapter votre méthode et votre approche à la personne, pour que le coaching soit plus efficace.

3 - Identifiez les points forts et axes d’amélioration

D’abord, les points forts

Ne vous ruez pas tout de suite sur ce qui peut être amélioré (bien que ce soit tentant). Chaque chose en son temps.

Mettre le doigt sur ce qui fonctionne déjà est prioritaire. Pourquoi ? Tout simplement pour reproduire ce qui marche. Les commerciaux ne sont d’ailleurs pas forcément toujours conscients de leurs forces. L’idée est de ne rien laisser au hasard !

Les forces en question peuvent être :

  • la maîtrise de l’argumentation et du diagnostic commercial,
  • la capacité de communication,
  • le degré motivation,
  • le fait d’être à l’aise pour aborder les sujets difficiles,
  • être maître dans l’art de traiter les objections, etc.

Une fois les points forts relevés, le but est d’identifier rapidement quels sont les 20 % d’entre eux qui génèrent 80 % de la performance. En agissant comme ceci, on va mettre en place des actions « quick win » sur les bons éléments pour générer rapidement des résultats.

Ensuite, les points d’amélioration

Grâce à l’observation des commerciaux pendant l’exercice de leurs fonctions ou sur des cas pratiques, vous allez aussi pouvoir observer quelles sont les étapes du cycle de vente qu’ils maîtrisent moins que d’autres.

Une autre manière de repérer les pain points, c’est d’analyser le tunnel de vente de l’équipe dans leur CRM.

Utiliser un modèle de grille de coaching commercial

Pour vous aider lors de vos phases d’observation, utiliser une grille d’analyse peut s’avérer utile pour bien analyser tous les critères importants pour votre entreprise.

On met à votre disposition notre modèle gratuit à tél��charger :

  • avec plus de 20 critères à analyser,
  • avec la possibilité de modifier ou ajouter des critères,
  • pour repérer rapidement les forces et les points d’amélioration.

4 - Poser les bonnes questions

Poser les bonnes questions au coaché fait partie intégrante du coaching. Les questions sont là pour pousser à l’action de façon bien plus efficace que de tenter de convaincre.

Elles sont là pour :

  • préciser/confirmer un diagnostic,
  • générer des prises de conscience,
  • ouvrir le dialogue,
  • inciter à la réflexion.

Mais comment poser les bonnes questions ? La méthode la plus couramment utilisée consiste à construire sa question en posant d’abord le contexte, puis en apportant un éclairage sur le cheminement qui mène au cœur de la question :

  1. partir d’une observation,
  2. exprimer vos pensées à ce sujet,
  3. et terminer par la question en tant que telle.

Voici un exemple : « Lors de ton appel avec Madame Dupont, j’ai remarqué que tu avais éludé sa question sur le tarif des prestations. J’ai l’impression que tu n’es pas très à l’aise avec le sujet de l’argent. Comment as-tu vécu cette question ? Qu’est-ce qui a pu te rendre mal à l’aise ? ».

En ouvrant le dialogue de la sorte, on aide le commercial à mettre le doigt sur ses propres « pain points », pour trouver ensemble des solutions efficaces pour lever le point qui entrave sa performance.

5 - Utilisez les données pour coacher et mesurer les progrès

Les indicateurs de performance sont de très bons signaux pour vous indiquer où il est nécessaire d’apporter une bonne dose de coaching.

Ils permettent de repérer quand une personne explose ses objectifs, ou au contraire quand une autre semble avoir du mal à réaliser les siens. Cela pourra vous orienter quant au choix des coachings à prioriser. De plus, suivre les données est indispensable pour vérifier les effets positifs du coaching sur les performances.

Vous allez donc devoir suivre un certain nombre d’indicateurs. Pour choisir les bonnes metrics, gardez en tête l’objectif du coaching pour un parfait alignement. Vous pouvez les suivre avec un tableau de bord commercial ou utiliser votre CRM pour avoir une vision directe du pipeline commercial, et observer où se situent les points bloquants.

6 - Intégrez le coaching dans la culture de l’équipe

Le coaching commercial, ce n’est pas du one shot !

Lorsqu’on se lance dans ce type de démarche, il faut que le coaching soit régulier et s’opère dans la durée pour être efficace. Il doit faire partie intégrante des habitudes de l’équipe, dans une démarche d’amélioration continue.

Rome ne s’est pas faite en un jour, et ce sera valable aussi pour les changements qui vont s’opérer. Des efforts sur le long terme seront nécessaires pour voir les effets positifs du coaching !

On résume le coaching commercial ?

  • Le coaching commercial est un processus d’accompagnement des forces de vente pour les aider à améliorer leurs performances.

  • Mais le coaching présente beaucoup d’autres avantages, comme la fidélisation des collaborateurs, le développement des compétences ou l’épanouissement professionnel.

  • Pour bien coacher un commercial, il faut procéder en 6 étapes :
    • définir les objectifs,
    • cerner le profil du commercial à coacher,
    • identifier les points forts et axes d’amélioration,
    • poser les bonnes questions,
    • utiliser les données,
    • inscrire le coaching dans la culture de l’équipe.
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Définition backgroundproposition commerciale gagnante
Définition
2 octobre 2020
Comment écrire une proposition commerciale gagnante ?
Dans l'économie actuelle, les vendeurs doivent faire des propositions en nombre et d’une qualité plus élevée que jamais. Comme l'industrie est devenue plus compétitive et plus complexe, les clients sont devenus à la fois plus confus et plus exigeants.