Ne laissez pas vos prospects vous échapper : maîtrisez l’art de la relance commerciale

Saviez-vous que 80% des ventes se font entre la 5ème et la 7ème relance ? Et pourtant, c’est pas moins de 48% des commerciaux qui déclarent ne pas les suivre…

Car il est vrai que relancer un client plusieurs fois peut être usant, mais c’est un fait : la prospection fait partie des principales missions d’une PME et elle reste indispensable.

Mais alors comment faire pour relancer un prospect sans paraître lourd ou insistant ? Comment savoir quel est le bon moment et quels termes utiliser ?

On répond à vos questions en 5 points simples pour ne plus laisser vos prospects vous échapper. A la clé vous trouverez des exemples de mails de relance prêts à l’emploi à télécharger gratuitement !

Prendre un peu de temps pour analyser la situation avant de vous précipiter sur votre téléphone ou votre clavier est plutôt salvateur. Sachez que votre performance commerciale repose sur votre capacité à accompagner le prospect et non pas à le harceler de messages !

Pour vous y aider, il y a des questions essentielles à vous poser :

• Où en est votre prospect dans son parcours d’achat ?
• Est-il au milieu de l’entonnoir en train de voir comment résoudre son problème ?
• Est-il en fin d’entonnoir en train de chercher une solution ?

👉Obtenir cette information vous permettra de connaître son niveau de maturité, ses problématiques et son objectif. Vous pourrez alors adapter toute la suite de votre stratégie commerciale en conséquence, pour qu’elle soit la plus efficace possible.

Si vous avez l’occasion d’entrer en contact avec ce prospect, mettez à profit ce temps d’échange pour le découvrir plus en profondeur.

Et pour le connaître, le mieux est encore de le découvrir avant la fin de votre dernier contact:

• Découvrez quels sont les objectifs de votre prospect à court ou moyen terme,
• ses potentielles difficultés pour les atteindre,
• et les événements importants pour lui sur les prochains mois (lancement d’un produit, salon, etc.).

💡 Vous pouvez alors lui proposer d’en parler plus en détail lors d’un prochain appel pour lui proposer un plan d’action commercial avec votre solution et quel retour sur investissement il va pouvoir en retirer.

C’est quand, le fameux bon moment pour relancer votre prospect ? Gros dilemme !

Trop tôt, il pourra voir l’impression que vous êtes insistant·e et n’aura pas eu le temps de réfléchir. Trop tard, il vous aura peut-être déjà oublié et aura signé avec votre concurrent.

Certains vous diront de mettre en place un plan de relance à :

• J+3, puis J+10, puis J+20,
• ou encore 2 fois par semaine le premier mois, puis une fois toutes les deux semaines.

Mais le vrai bon moment, c’est celui de votre client potentiel 😉(surtout en B2B).

Votre prospect sera plus enclin à programmer un nouvel appel avec vous, pour lequel vous serez préparé pour maximiser vos chances de le convaincre de l’accompagner sur le long terme.

Votre argumentaire de vente, c’est l’une de vos armes de conviction les plus puissantes, et ça se prépare ! Il doit contenir :

• les caractéristiques et spécificités de votre produit ou service,
• ses avantages (ne mentionnez que ceux qui l’intéresse),
• comment il peut impacter positivement votre prospect (comment cela va concrètement l’aider à résoudre son problème).

À quoi reconnaît-on un bon argumentaire ? Il aide votre interlocuteur à se projeter facilement avec votre produit, et commence à voir ses problèmes s’envoler. Bref, de quoi piquer sa curiosité et d’envisager sérieusement d’accepter votre offre.

Que ce soit par téléphone ou par écrit, voici comment intégrer votre argumentaire de façon naturelle et professionnelle :

• récapitulez d’abord la situation du prospect et ses problématiques ;
• rappelez-lui certains éléments que vous auriez évoqués ensemble lors du rendez-vous précédent ;
• si vous êtes au téléphone, laissez un silence pour obtenir sa validation sur ce que vous venez de dire ;
• enchaînez sur votre argumentaire et adaptez en fonction de ce que votre prospect aura pu dire avant.

Les prospects (et clients) aiment être valorisés et sentir que vous vous intéressez à eux ; mais sans que ça fasse trop ! Pour ce faire, plusieurs petites actions sont possibles :

• Félicitez-le par email, par téléphone ou via les réseaux sociaux suite à un événement qui le concerne directement (parution dans la presse, webinar qui a eu du succès, nouvelle sur Linkedin tel qu’une promotion, etc) ;
• Transférez-lui un article ou un document qui pourrait l'intéresser dans le cadre de son activité (innovations dans son domaine, réglementation qui entre en vigueur dans son secteur, etc).

Il est clair que la qualité de rédaction de vos emails de relance joue un rôle essentiel dans le passage à l’action (ou non) de votre prospect. Comment attirer son attention ?

👉 Voici quelques points communs des meilleurs emails de relance :

• le contexte est bien posé,
• la raison de la relance est expliquée clairement,
• il y a toujours un appel à l’action (call to action),
• le ton employé est à la fois professionnel et sympathique,
• la fin de l’email est soignée.

💡 Le saviez-vous ? D’après la VP de Marketing at Toast, les emails qui intègrent un appel à l’action peuvent augmenter le nombre de clics de 371 % et les ventes de 1617 %.

Envie de voir des exemples concrets d’emails de relance ? On vous a compilé les meilleurs modèles d’emails de relance pour vous inspirer :

Saviez-vous qu’il était possible d’automatiser une bonne partie de sa gestion commerciale à l’aide de logiciels adaptés ?

Et oui, fini les longues et fastidieuses heures à rédiger et à envoyer des relances commerciales. Grâce aux outils adaptés (CRM commercial, logiciel de gestion de contact, etc.), vous créez des templates d’emails et automatisez leur rythme d’envoi en fonction de vos besoins !

Blacksales par exemple, est une solution de génération de leads multicanal clé en main et ultra-intuitive qui structure et automatise votre processus de vente. Avec plus de 150 clients à son actif et près de 2 millions de prospects vérifiés à travers le monde, la solution vous fait gagner en moyenne 3h de productivité/jour et par commerciaux via de nombreuses fonctionnalités :

• vous profitez des conseils d’un consultant dédié et d’un expert en data pour sélectionner les meilleurs prospects et optimiser vos campagnes commerciales ;
• vos textes de relances et séquences de prospection sont rédigés par un pro du copywriting ;
• vous bénéficiez de relances multicanales selon différents scénarios personnalisés, et bien plus encore !

Vous l’aurez compris, la relance commerciale est essentielle si vous souhaitez augmenter vos ventes et donc votre chiffre d’affaires. Le secret est de ne pas être trop insistant et de choisir les bons interlocuteurs ainsi que le bon timing !

Bien que chronophage, elle reste cependant indispensable au bon fonctionnement de votre activité commerciale. Mais heureusement, il existe des outils permettant d’automatiser et d’optimiser vos campagnes via des fonctionnalités toujours plus intuitives.