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Comment bien manager votre équipe commerciale ? 5 secrets pour la rendre inarrêtable

Par Axelle DrackMis à jour le 23 août 2022, publié initialement en février 2022

Encadrer et manager une équipe commerciale, c’est un sacré challenge.

Les objectifs de votre entreprise sont ambitieux, et vous avez la lourde responsabilité de produire des performances commerciales très élevées : la croissance et le développement de l’entreprise en dépendent.

Heureusement, vous pouvez vous appuyer sur une équipe de choc. Afin de mener votre team vers la victoire l’atteinte des objectifs fixés, il y quelques clés que tout manager commercial doit savoir manier.

De la structuration de l’équipe, à votre rôle (exemplaire) de manager, en passant par la formation, l’animation et la motivation des troupes, on vous explique en détail tout ce qu’il y a à savoir pour gérer votre team avec talent.

C’est parti !

#1 - Structurer l’organisation de l’équipe commerciale

Comment bien structurer son équipe commerciale ?

Des rôles et périmètres bien définis

Dans toute équipe, l’organisation est primordiale pour que chacun connaisse son champ d’action et puisse y opérer sans empiéter sur les missions du voisin. Selon la taille de votre équipe commerciale, différents rôles pourront être attribués :

  • Directeur·trice commercial·e en charge de la stratégie,
  • Manager commercial (vous !) pour gérer l’équipe,
  • Account executive (responsable de compte),
  • Customer sucess manager qui se concentre sur la satisfaction client,
  • Assistant·e commercial pour l’administratif et le support aux forces de vente.

Il va de soi que plus votre team sera grande, plus il faudra intégrer des rôles intermédiaires de management, afin de bien séparer l’opérationnel du stratégique.

💡 N’hésitez pas à prévoir une réunion pour bien expliquer les différents rôles et à rendre accessible l’organigramme à tout moment.

Au-delà des rôles, il est aussi conseillé de bien définir les différents périmètres d’action de chacun·e. Par exemple, répartir les personnes sur différentes régions ou pays, ou sur différents types de marchés.

Car oui, si la compétition dans une équipe peut être salutaire pour la performance, il faut tout de même veiller à ce qu’elle ne bascule pas dans le côté obscur de la force. En plaçant tous vos collaborateurs sur le même terrain de jeu, surtout si le marché est de niche, vous risquez de générer une mauvaise ambiance parmi vos rangs. C’est contreproductif !

Des processus de vente clairs

Vous êtes une équipe commerciale et vous n’avez pas de processus de vente ? Non mais allo ? Blague à part, il faut vous y mettre, vraiment. Ne pas en avoir, c’est avancer à l’aveuglette et rendre inutile la stratégie commerciale définie en amont. Pour votre équipe, c’est une situation inconfortable dans laquelle il est difficile d’avoir des repères.

Pourquoi il est essentiel, si ce n’est indispensable d’en définir ? Voici quelques bonnes raisons :

  • harmoniser les techniques de vente,
  • servir de référence en cas d’hésitation ou de problème,
  • établir un vocabulaire commun raccord avec l’image et les valeurs de l’entreprise,
  • augmenter les chances de conclure la vente en suivant un processus éprouvé,
  • évaluer la performance et voir à quels endroits du processus chacun est le plus efficace,
  • suivre précisément la progression des opportunités dans le pipeline de vente pour établir des prévisions,
  • mieux gérer son temps en identifiant plus rapidement les opportunités les plus qualifiées.

Voici un exemple de processus de vente :

processus de vente© Guarana

Bien que les étapes de la vente soient relativement les mêmes pour tous, les techniques, le vocabulaire et l’approche diffèreront dans chaque entreprise. Trouvez votre propre style !

Des outils en support

Tenez, puisqu’on parlait de processus de vente, sachez que les outils qui vont accompagner vos commerciaux tout au long de cette épopée ont aussi leur importance.

Au-delà de l’autonomie appréciable qu’ils confèrent à votre équipe, certains outils d’aide à la vente donnent de formidables coups de pouce dont vous auriez tort de vous passer. De manière générale, ils aident à être plus efficace dans son travail et à utiliser la puissance de l’automatisation et de l’intelligence artificielle pour se délester de tâches chronophages, et ainsi concentrer ses efforts sur de la vente pure.

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  • Une liste détaillée des stratégies à adopter ;
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Équipe commerciale 2.0 : comment (bien) se digitaliser pour mieux vendre

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En somme, les outils sont une forme de soutien très importante aux équipes.

Voici quelques exemples d’actions que permettent ces outils :

  • automatiser le social selling sur LinkedIn,
  • générer automatiquement des leads qualifiés dans sa boîte mail,
  • trouver l’email ou le téléphone d’un prospect,
  • attribuer automatiquement des scores aux leads,
  • apposer une signature électronique pour clôturer les deals à distance, etc.

Mais si vous deviez ne retenir qu’un outil à vous procurer, c’est bien entendu le CRM (qu’on ne présente plus !). Il en existe des plus ou moins complets, et de plus en plus d’entre eux intègrent directement des fonctionnalités très utiles pour toutes les missions des commerciaux.

Bon, si, on en voit encore un autre qui est aussi indispensable à vous qu’à votre équipe : le tableau de bord commercial (qui peut parfois déjà être intégré à votre CRM). Des KPI mesurent les différentes performances, auxquels chaque membre de l’équipe peut avoir accès pour suivre sa propre progression.

#2 - Agir en bon manager commercial

Montrer l’exemple et respecter

Donner l’exemple n’est pas le principal moyen d’influencer les autres, c’est le seul moyen.

Albert Einstein

Pourquoi est-ce important de montrer l’exemple ? S’appliquer à soi-même les règles que l’on impose aux autres démontre l’importance de celles-ci pour le bon fonctionnement du service. De plus, quand un manager se croit au-dessus des règles, c’est souvent ressenti comme un manque de respect et dévalue complètement l’intérêt de les suivre (c’est humain !).

Ces règles doivent être mûrement réfléchies avant d’être mises en place, car des changements trop fréquents mettent à mal leur cohérence et leur légitimité (en plus d’être difficiles à suivre).

💡 Ne sous-estimez pas le pouvoir que votre attitude peut avoir sur la motivation de toute votre équipe, vous en avez plus que vous pensez. Votre propre énergie dans le travail, votre investissement, votre capacité à soutenir les autres, votre transparence et votre persévérance dans le démarchage constituent une attitude très inspirante qui tirera tout le monde vers le haut.

Écouter et accompagner

Dans une équipe commerciale, comme dans n’importe quelle équipe, l’écoute de ses collaborateurs·trices est essentiel pour plusieurs bonnes raisons :

  • pour qu’ils se sentent considérés et donc impliqués,
  • pour obtenir des feedbacks précieux pour s’améliorer (fonctionnement des processus de vente, avis des clients, méthodes de management, pistes d’amélioration, etc.),

De plus, une écoute active et sincère vous permettra d’apprendre à mieux connaître chaque membre de l’équipe. Le but ? Les accompagner au mieux.

Assurez-vous qu’ils ont tout ce dont ils ont besoin pour travailler à leur plein potentiel. Chaque commercial·e est un être humain à part entière et il convient de la·le traiter en tant que tel·le en s’adaptant (par exemple, certains apprécieront un supplément d’autonomie, d’autres, des points plus réguliers).

En tant que manager, vous êtes responsable de leur performance, mais aussi de leur progression. Il est toujours intéressant pour votre entreprise d’avoir des profils qui peuvent monter en compétence et évoluer régulièrement au sein de l’entreprise (plutôt que de partir chez la concurrence).

Vous êtes en quelque sorte leur coach !

#3 - Motiver ses troupes

L’importance de la motivation

« Aucun problème n’est insurmontable pour un commercial bien motivé. »

Scott Adams

Avoir des commerciaux motivés n’est pas une option. Leur rôle est essentiel dans votre entreprise, car ils sont à l’origine du développement du chiffre d’affaires. Ce sont peut-être vos clients qui paient les salaires, mais ce sont bien les Sales qui vont les chercher. Il est donc fondamental que l’envie d’aller signer des clients et de se dépasser soit entretenue.

Mais la motivation est quelque chose de fragile, et commercial est un métier qui comporte beaucoup de hauts et de bas, avec des périodes de creux qui peuvent faire du mal au moral.

Tout l��enjeu est donc de faire naître de la motivation dans votre équipe, et de l’entretenir régulièrement.

L’argent est-il la meilleure carotte ?

« Les commerciaux, il n’a que le flouze qui les intéresse ». « Machin, il vendrait sa mère pour faire plus de fric ». Les clichés sur les commerciaux ont la dent dure !

Alors, est-ce qu’il n’y a vraiment que l’argent qui les motive ? Selon une étude d’Uptoo, seulement 23 % des commerciaux envisagent de changer de poste à cause du salaire.

La motivation est quelque chose de très complexe et dépend rarement d’un unique facteur.

La rémunération et les primes constituent une part importante de la motivation dans ce métier parfois pénible où il faut aller au front. Il faut qu’elles soient considérées comme suffisamment intéressantes et compensatrices pour avoir un impact sur la motivation. Pour qu’elle soit motivante, elle doit être conditionnée à des critères précis et compréhensibles, et pas déterminée au doigt mouillé. Le plus important est qu’elle récompense à sa juste valeur le travail accompli.

Si la rémunération peut être un élément déclencheur pour commencer un nouveau poste quelque part, ce n’est pas ça qui les fera rester. L’argent relève plus du stimulant instantané qu’un élément de motivation pérenne.

Ce qui motive vraiment les commerciaux

Voici une liste non exhaustive des leviers qui actionnent la motivation des commerciaux :

✅ Quand les objectifs fixés sont ambitieux, mais pas inatteignables. Il est important qu’ils soient réalistes sous peine d’être démotivants. Les efforts à fournir pour les atteindre doivent être raisonnables. Si le prix à payer est trop élevé (moins de temps dans sa vie personnelle, fatigue, déplacements fréquents, heures supplémentaires, etc.), l’intérêt d’atteindre ses objectifs s’amenuise.

✅ Un esprit d’équipe fort. Quand l’ambiance est bonne, c’est un levier de motivation au quotidien. Chacun·e avec ses forces apporte quelque chose, les conseils d’organisation ou de productivité s’échangent, les anciens partagent leur expérience et les plus jeunes amènent un regard neuf, etc. La force de l’entraide n’est pas à négliger !

✅ Être bon·ne dans son job. C’est un sentiment d’accomplissement très agréable que de progresser et d’exceller dans ce que l’on fait. Cela apporte une notion de plaisir dans le travail qui est une bonne source de motivation.

✅ Être reconnu et récompensé. Quand on fournit des efforts et qu’on obtient de bons résultats, on aime que cela soit reconnu, c’est humain (sinon, à quoi bon se dépasser ?). Être remercié·e par son manager devant l’équipe ou en privé est gratifiant et motivant. Il est également important de marquer le coup des victoires d’équipe via l’organisation d’un repas au restaurant ou d’un apéro dinatoire.

N’hésitez pas en activer plusieurs !

#4 - Animer l’équipe commerciale

Cette mission qui vous incombe en tant que manager commercial n’est pas des plus faciles à réaliser. Elle requiert de l’énergie, de l’organisation et de la créativité pour maintenir l’unité de votre équipe. On vous dévoile quelques idées d’animation d’une équipe commerciale !

Les rituels

Ils constituent une part importante de l’identité de l’équipe. Ce sont des moments plus ou moins formels qui permettent de maintenir les liens entre les personnes. À l’heure où le télétravail est fortement adopté, ils entretiennent le sentiment d’appartenance au groupe, même si on n’est pas toujours en présentiel.

Voici quelques exemples :

  • les réunions quotidiennes de type « daily scrum » où chaque membre de l’équipe partage ses tâches de la journée, où sont transmises les informations importantes et où des questions peuvent être posées ;
  • les déjeuners ou petits-déjeuners d’équipe une fois par semaine ou par mois ;
  • les pauses café informelles pour souffler un peu dans ses journées chargées.

Les challenges commerciaux

Un peu de compétition saine dans la joie et la bonne humeur peut faire la différence sur les performances ! Voici quelques idées de challenges que vous pouvez mettre en place pour stimuler la compétition :

  • Le défi du vendredi. Celui ou celle qui atteint le plus gros chiffre du mois a le droit de partir plus tôt le dernier vendredi. Un repos bien mérité !
  • Le challenge de Noël. Les fêtes de fin d’années sont une période où tout ralentit, et bien souvent les ventes ! Alors pour éviter ce creux, faites une jolie une pile de cadeaux bien emballés, et dès qu’un·e commercial·e signe une vente, elle ou il a le droit d’en ouvrir un.
  • Le challenge annuel. Celui-ci dure sur une année et récompense la meilleure vendeuse ou le meilleur vendeur avec une grosse récompense à la clé (un voyage, par exemple). Ce type de challenge est très motivant !

Les événements spéciaux

Fêter les victoires, récompenser les efforts et renforcer l’esprit d’équipe passe par le vécu d’événements qui sortent un peu du cadre du travail. Tout comme les rituels, ils peuvent petit à petit faire partie de l’identité de l’entreprise.

Le classique dîner offert par l’entreprise dans un bon restaurant après l’atteinte des objectifs du mois fonctionne plutôt bien. Sinon, organiser 1 ou 2 séminaires par an sur un weekend est très efficace pour resserrer les liens et l’esprit d’équipe.

#5 - Former régulièrement ses troupes

Pour gagner en performance

Bien qu’il existe différents profils de commerciaux, il y a bien une chose qu’ils ont en commun : ils adorent évoluer !

Il faut dire que les mutations perpétuelles du marché couplées à la concurrence de plus en plus accrue, ne leur laissent pas le choix : il faut s’adapter en permanence et optimiser les manières de travailler pour améliorer ses résultats.

Alors pour que vos équipes ne se sentent pas à la ramasse et soient bien armées pour partir au combat, il est nécessaire de les former régulièrement, que ce soit sur :

  • des nouveaux outils qui vont faire gagner du temps,
  • des techniques de vente innovantes,
  • des informations sur le marché,
  • des compétences et soft skills pour mieux convaincre les prospects, etc.

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Pour préparer l’avenir

Comme nous l’avons vu précédemment, il est important de se tourner vers l’avenir, de faire monter en compétences les personnes de votre équipe et d’enclencher l’évolution de leurs carrières.

Et si vous écriviez avec chaque membre de l’équipe son futur dans l’entreprise ? Voir des perspectives d’évolution concrètes sera une source de motivation supplémentaire pour vos collaborateurs·trices, et les poussera encore plus à donner le meilleur d’eux-mêmes.

Co-construisez un plan de carrière en accord avec les envies de chacun·e, qui comporte toutes les étapes, les objectifs à atteindre et la temporalité à respecter pour atteindre les prochains échelons. Les collaborateurs auront plus de facilité à se projeter à moyen et long terme dans l’entreprise. Veillez à ce que les perspectives soient suffisamment attractives et motivantes.

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