Comment bien définir vos objectifs commerciaux et stimuler votre force de vente ?

Par Rita Hassani Idrissi
Le 08/09/2021
how-to backgroundComment fixer vos objectifs commerciaux et motiver la force de vente

La définition d’objectifs commerciaux clairs et réalistes est indispensable à la stratégie commerciale de votre entreprise. C’est en effet, une des conditions essentielles au succès commercial d’une société. Mais pour que ces objectifs soient pertinents, il faut qu’ils soient à la fois atteignables, ambitieux et motivants.

Mais ce n’est pas tout. Fixer des objectifs commerciaux est un enjeu plus qu’important : ils décrivent de manière précise ce que votre entreprise souhaite réaliser sur une période donnée. Cela permet donc un fonctionnement harmonieux de votre équipe de vente et assure la pérennité de votre entreprise.

Mais alors, comment fixer de bons objectifs commerciaux ? Pourquoi est-il nécessaire de fixer de bons objectifs ? D’ailleurs, qu’est-ce qui caractérise un « objectif pertinent » ? Comment suivre les résultats de ses objectifs tout en motivant ses équipes commerciales ?

Réponses dans cet article.

Qu’est-ce qu’un bon objectif commercial ?

Objectif commercial : définition

Un objectif commercial, également appelé objectif de vente, est une description claire et précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser sur une période donnée, qui correspond généralement à un an ou plus. Ainsi, ces objectifs sont essentiels à la stratégie commerciale et globale de votre entreprise.

👉 Les objectifs commerciaux sont nombreux et peuvent concerner plusieurs domaines au sein d’une organisation, par exemple :

  • financier : atteindre un chiffre d’affaires bien déterminé, ou présenter une évolution d’au moins 10 % en un an, etc.
  • marketing : augmenter le nombre de ses clients, améliorer son taux de conversion de 25 %, etc.
  • ressources humaines : améliorer sa marque employeur, augmenter les effectifs de 30 %, etc.
  • communication : augmenter le budget de communication de 10 % pour améliorer sa notoriété, etc.

Qui fixe les objectifs commerciaux ?

Cela dépend du type d’objectif. Si ce dernier est un objectif sur le long terme qui aura un impact important sur l’entreprise, il est généralement fixé au plus haut niveau hiérarchique. La prise de décision ici implique donc un mouvement du haut vers le bas.

Si l’objectif est sur le court ou moyen terme et que ce dernier est plus opérationnel que stratégique, il peut être pris par les commerciaux ou par le service en question directement.

👉 Conseil : Même dans le cas de fixation d’objectif commercial sur le long terme, il est important d’impliquer les représentants et collaborateurs du service en question afin de déterminer avec plus de précision des objectifs clairs et atteignables.

Pourquoi mettre en place des objectifs commerciaux ?

Pour faire des choix éclairés et simplifier la prise de décision

Faire des choix, qu’ils soient stratégiques ou opérationnels est beaucoup plus simple lorsque l’on connaît clairement notre objectif. Vous pouvez, ainsi prendre vos décisions sur des bases solides.

👉 Exemple : Si vous savez que votre objectif annuel est d’améliorer de 20 % la notoriété de votre marque auprès du segment des personnes âgées entre 18 et 25 ans, vous pouvez lancer une campagne sur les réseaux sociaux afin d’avoir plus d’impact.

Pour motiver vos ressources

La motivation est beaucoup plus importante si votre équipe sait ce qu’elle doit atteindre. De plus, le fait que tout le service ou toute la force de vente va vers un objectif commun et collectif entraîne un véritable travail d’équipe et une cohésion de groupe.

Pour définir des critères de contrôle et de suivi pertinents

Définir des objectifs clairs et précis vous permet d’avoir une base solide sur laquelle comparer vos choix et résultats. Cela optimise ainsi le suivi de votre activité.

Quels sont les objectifs commerciaux ?

Objectifs qualitatifs / objectifs quantitatifs

Il est courant de penser instinctivement que des objectifs commerciaux sont forcément chiffrés, et donc quantitatifs. Nous retrouvons notamment :

  • les parts de marché,
  • le chiffre d’affaires,
  • le nombre de contacts et/ou de contrats,
  • le taux de conversion, etc.


Mais ce n’est pas toujours le cas. Les objectifs qualitatifs, bien que plus difficiles à mesurer, sont tout de même très importants. Il peut s’agir :

  • de l’amélioration de l’image de marque,
  • de la satisfaction client,
  • de l’esprit d’équipe,
  • de la notoriété, etc.

Objectifs à court / moyen / long terme

Afin d’atteindre efficacement et dans les temps leurs objectifs de vente, vos commerciaux doivent connaître leurs échéances.

  • objectifs à long terme : ils correspondent à la stratégie commerciale de votre entreprise, ils ont un impact important sur votre activité et nécessitent la plupart du temps, des ressources importantes.
  • objectifs à court/moyen terme : ces objectifs vous permettent de suivre la progression vers vos objectifs plus importants et d’être plus efficace au niveau opérationnel.


👉 Conseil : Répartissez vos objectifs à long terme par année et découpez-les en plus petits objectifs, à atteindre de manière plus régulière, par mois ou par semaine.

📣 Attention cependant à prendre en compte les périodes de pic d’activité de votre entreprise. Adaptez l’échéance de vos objectifs en fonction des fluctuations (par exemple si vous savez que ne faites pas beaucoup de ventes pendant l’été).

Objectifs d’équipe / objectifs individuels

Certains objectifs sont attribués de manière collective ou par équipe. Par exemple, dans le cas de l’amélioration de l’image de marque, de l’augmentation des parts de marché etc. Chacun aura donc les mêmes buts à atteindre.

Mais fréquemment, afin d’atteindre ces objectifs, il est nécessaire d’en définir d’autres plus précis et plus adaptés à chacun. Ces objectifs individuels ou personnels permettent de déterminer le but à atteindre en fonction des tâches de chacun, de leur profil commercial et de leur productivité.

💡 Il est important de définir des objectifs individuels, car tous les collaborateurs n’ont pas les mêmes critères.

👉 Exemple : Un commercial qui a plusieurs d’années d’ancienneté avec un profil très spontané pourra faire plus de ventes sur le mois ou l’année qu’un commercial qui vient d’arriver avec un petit portefeuille client.

Ainsi, il est nécessaire de créer des objectifs commerciaux collectifs pour booster l’esprit d’équipe et la motivation générale. Et ce, tout en personnalisant des objectifs opérationnels individuels pour s’adapter aux différents profils et déterminer des objectifs commerciaux réalisables et atteignables pour chacun.

👉 Conseil : Pour ce faire, vous pouvez créer des challenges commerciaux avec, à la clé, une réponse collective telle qu’une prime commerciale, un dîner aux frais de l’entreprise, etc.

Objectifs de méthode / objectifs de résultat

Au moment de définir vos objectifs commerciaux, il faut vous demander si vous cherchez à faire travailler vos équipes sur une méthode de travail en particulier ou si ce n’est que le résultat qui vous importe.

👉 Voulez-vous mettre en place un plan d’action commercial bien précis ? Ou laisser votre force de vente travailler comme elle le souhaite tant que les résultats sont atteints ?

  • Objectifs de méthode : en s’appuyant sur une méthode bien précise, on ne s’assure pas forcément l’atteinte du résultat mais, sur le long terme, cela reste bénéfique à l’entreprise. Cela peut concerner, entre autres, le respect du processus de vente ou l’utilisation d’une technique de vente spécifique.
  • Objectifs de résultat : ce sont des objectifs souvent chiffrés tels qu’un chiffre d’affaires à atteindre, un taux de conversion, un nombre de contrats signés, etc.

Comment définir un objectif commercial ?

Méthode SMART

Afin de fixer des objectifs commerciaux pertinents et atteignables, il existe une manière efficace et populaire dans le domaine commercial : la méthode SMART. Elle est composée de 5 éléments qui listent les caractéristiques d’un bon objectif commercial :

  • S comme Spécifique : l’objectif doit être clair et dédié à un but précis. Il ne doit pas y avoir de doute sur le but à atteindre. Vous pouvez hiérarchiser vos objectifs, cela facilite la compréhension et la réalisation de la force de vente.
  • M comme Mesurable : cela va faciliter le suivi des résultats. Cela va également déterminer vos efforts. Une augmentation de 20 % du chiffre d’affaires n’entraîne pas les mêmes efforts qu’une augmentation de 4 %.
  • A comme Accessible : cela doit faciliter l’acceptation et l’adhésion des équipes à l’objectif. On peut aussi parler d’objectif « ambitieux » pour favoriser le côté challenge.
  • R comme Réaliste : l’objectif doit être certes ambitieux mais également réaliste et atteignable. Allez-y progressivement, fixez vos objectifs en cascade afin de conserver la motivation du groupe.
  • T comme dans le Temps : l’objectif doit avoir une échéance et une deadline précise pour permettre à vos équipes de se projeter. Mensualisez ou trimestrialisez vos objectifs annuels pour mieux suivre leur évolution au fil de l’année.
Comment bien définir vos objectifs commerciaux et renforcer votre force de vente ©Smart-visibilite.fr.

Méthode SMARTIES

Si vous voulez pousser la méthode SMART encore plus loin, vous pouvez ajouter les 3 points suivants :

  • I comme Individuel : comme dit précédemment, il est nécessaire, dans certains cas, de définir des objectifs individuels pour générer plus d’implication et s’assurer d’une bonne réalisation en adaptant les objectifs aux différents profils commerciaux.
  • E comme Évolutif : il est important que votre objectif soit souple afin de le faire évoluer en fonction de l’avancement du projet. N’hésitez pas à utiliser des KPI commerciaux afin de suivre vos objectifs.
  • S comme Simple : si votre objectif est simple, vous motiverez mieux vos troupes et assurerez des résultats au rendez-vous.

4 conseils pour bien suivre ses objectifs commerciaux

Mettre en place des retours rapides

Il est essentiel de mettre en place des feedbacks réguliers et quasi instantanés pour être tout le temps informé des évolutions de ses objectifs. Gardez un lien constant avec le manager ou le commercial en question pour améliorer les actions mises en place si nécessaire.

Privilégier la transparence

Chaque commercial doit pouvoir suivre son évolution en temps réel et voir sa situation par rapport à son objectif, mais aussi par rapport au reste de l’équipe. Surtout si l’objectif est d’abord collectif. N’hésitez pas à mettre en place un reporting ou un système de tableau de bord pour suivre votre progression plus clairement.

Vous pouvez utiliser un outil tel que monday.com CRM, par exemple, qui offre des fonctionnalités de suivi et de reporting efficaces pour contrôler la progression de vos objectifs en temps réel. Grâce à des données chiffrées et des tableaux de bords clairs, ludiques et personnalisables, vous prenez des décisions fondées sur des indicateurs solides et constamment mis à jour en fonction de votre activité.

Maintenir un esprit de challenge

Afin de conserver et d’alimenter la motivation de vos équipes, vous pouvez mettre en place un système de récompense sous forme de badges, de primes ou de reconnaissance verbales. Cela favorisera la régularité, la productivité et la performance commerciale de votre force de vente.

Optimiser vos relations entre commerciaux

Afin de favoriser la réussite de vos objectifs commerciaux, il est indispensable d’avoir de bonnes relations avec les commerciaux. Soyez à l’écoute de leurs besoins, de leurs difficultés et de leur succès. Accompagnez-les si le besoin est, et montrez que vous êtes là sans être trop intrusif.

Et vous, quelle méthode privilégiez-vous pour fixer des objectifs commerciaux ? N'hésitez pas à partager vos retours d'expérience en commentaires !

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