40 indicateurs de performance commerciale pour piloter son activité

40 indicateurs de performance commerciale pour piloter son activité

Comment des indicateurs de performance commerciale peuvent-ils vous aider à vendre mieux ? Cela ne fait aucun doute : mesurer et suivre des indicateurs clés de performance, ou KPI, permettent aux entreprises d’atteindre leurs objectifs commerciaux plus rapidement.

Calculer l’efficacité commerciale, mesurer le taux de conversion, analyser le nombre de ventes réalisées suite à des actions de prospection ou le nombre de clients fidèles… Les indicateurs de performance, qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs, sont multiples et variés. Les suivre dans un tableau de bord commercial, grâce à un logiciel CRM par exemple, vous aide à adapter votre management commercial et à mener une stratégie gagnante. 

Comment choisir vos indicateurs commerciaux et marketing pour booster vos résultats ? Quels outils choisir ? Nous vous dévoilons pourquoi utiliser un logiciel CRM est un atout pour suivre vos performances commerciales.

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Qu’est-ce que la performance commerciale ?

Commençons par donner une définition de la performance commerciale. C’est le résultat d’indicateurs de performance « au vert », des chiffres marquants et positifs pour la croissance de l’entreprise, comme le nombre de ventes, le panier moyen par vente, la rentabilité, etc.

La performance ne se résume pas aux « bons chiffres » ; savoir répondre aux besoins des clients et les satisfaire en leur proposant le produit ou le service adéquat pèsent dans la balance de la performance. Pour mesurer cela, on s’intéresse davantage à des indicateurs de qualité, de fidélisation client, par exemple.

👉 À noter que les performances commerciales ne dépendent pas seulement du travail des équipes commerciales, aussi compétentes et performantes soient-elles. La clé réside dans un environnement de travail soutenu par tous les services de l’entreprise et enclin à favoriser les ventes de manière globale.

Pour mesurer la performance commerciale, les entreprises ont recours à des indicateurs de performance, aussi désignés par l’acronyme anglais KPI pour Key Performance Indicator. Cela s’applique également à d’autres métiers de l’entreprise pour mesurer les performances : indicateurs marketing ou liés aux ressources humaines, par exemple.

Pourquoi mesurer votre performance commerciale ?

La performance commerciale est un marqueur de la performance globale de l’entreprise.

  • Elle identifie les leviers qui fonctionnent.
  • Elle permet de renforcer ces derniers.
  • Elle cible les indicateurs qui montrent des signes de faiblesse pour :
    • trouver des solutions pour pallier ces problèmes,
    • les écarter pour se concentrer sur ce qui fonctionne.

En bref, mesurer votre performance commerciale vous donne une visibilité dont vous avez besoin pour mener et adapter votre stratégie commerciale, voire la stratégie de votre entreprise de manière globale.

40+ indicateurs à surveiller pour calculer votre performance commerciale

Pour mesurer votre performance sans vous perdre, il existe plusieurs manières de catégoriser les indicateurs, qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs. À noter que certains indicateurs peuvent rentrer dans plusieurs catégories.

L’infographie ci-dessous présente une façon possible de dresser une typologie d’indicateurs :

Indicateurs de performance commerciale

©️ Reward process

Les indicateurs de performance fondés sur des taux

  1. Taux de transformation d’opportunités, ou taux de conversion prospect/client : l’indicateur de performance commerciale par excellence, car il mesure le nombre de ventes par rapport au nombre de rendez-vous prospects.
  2. Taux de rétention client : il s’agit des clients qui continuent à vous faire confiance après une première commande.
  3. Taux de fidélisation : il s’agit des clients qui ont acheté vos produits ou services au moins deux fois.
  4. Taux d’attrition : c’est l’inverse du taux de fidélisation, il calcule la part de clients perdus et aide donc à mesurer la satisfaction client
  5. Taux de conquête : mesure l’effort de prospection en rapportant le nombre de rendez-vous prospects au nombre de rendez-vous total.
  6. Taux d’efficacité : le nombre de rendez-vous pris ou de ventes conclues par le nombre d’appels.

Les indicateurs quantitatifs

  1. Nombre de rendez-vous de prospections,
  2. Nombre de ventes conclues,
  3. Nombre de ventes en cours,
  4. Nombre de ventes perdues,
  5. Nombre de nouveaux clients,
  6. Nombre de clients perdus,
  7. Nombre de leads, ou opportunités commerciales,
  8. Valeur des ventes,
  9. Chiffre d’affaires généré,
  10. Panier moyen : le chiffre d’affaires rapporté au nombre de ventes,
  11. Fréquence des interactions commerciales.

Les indicateurs qualitatifs

  1. Part de leads qualifiés,
  2. Niveau de qualification des leads (quantité et qualité d’informations disponibles),
  3. Connaissance de la concurrence,
  4. Connaissance du cycle commercial,
  5. Connaissance de l’argumentaire commercial,
  6. Connaissance du parcours client,
  7. Connaissance des objections des prospects et des réponses adéquates,
  8. Connaissance des échéances commerciales.

Les indicateurs liés à la prospection

  1. Nombre d’appels émis,
  2. Nombre d’emails envoyés,
  3. Nombre d’appels aboutis avec répartition par statut de clôture,
  4. Nombre d’emails ouverts,
  5. Nombre de réponses aux emails,
  6. Nombre d’opportunités commerciales évaluées, 
  7. Nombre de pistes détectées,
  8. Valorisation des projets détectés,
  9. Temps passé entre le début de la prospection et la conclusion de la vente,
  10. Coût d’acquisition client,
  11. Coût par prospect, ou coût par lead (CPL).

Les indicateurs marketing

  1. Nombre de visite sur votre site,
  2. CPC (Coût par clic),
  3. Nombre de téléchargement de contenu,
  4. Taux de clic (CTA),
  5. Nombre de formulaires remplis,
  6. Nombre de visite d’une landing page (page d’atterrissage).

Comment choisir ses indicateurs de performance ?

Le choix des indicateurs pertinents est propre à chaque entreprise. Nous vous donnons quelques conseils pour bien les choisir et surtout, qu’ils vous soient utiles :

  • 1 indicateur = 1 objectif. Un KPI doit servir directement à mesurer les objectifs de la stratégie de l’entreprise.
  • 1 indicateur = 1 décision. C’est un outil d’aide à la décision sur des points précis. Suivre des KPI, c’est bien ; les analyser et en tirer les conclusions qui s’imposent, c’est mieux. 
  • Keep it simple: choisissez des KPI simples, parlants pour vous et vos équipes. Ne cherchez pas non plus à multiplier les indicateurs au risque de vous noyer dans les chiffres et de perdre tout l’intérêt du suivi des performances.
  • Les indicateurs sont à prendre et à analyser dans le contexte d’une entreprise : un chiffre considéré de manière isolée ne veut rien dire. Le nombre de rendez-vous hebdomadaires ou le montant du panier moyen d’un commercial ne signifie pas la même chose dans une PME ou dans un grand groupe.

Comment mesurer la performance commerciale ?

Les atouts d’un logiciel CRM

Mesurer sa performance commerciale ne s’improvise pas. Une fois que vous avez choisi les indicateurs de performance pertinents pour votre activité, il faut pouvoir les analyser et suivre leurs évolutions dans différents contextes (dans le temps, par commercial, par exemple) pour prendre les décisions adéquates.

Pour cela, le meilleur outil reste l’allié de toujours du commercial : le logiciel CRM (Customer Relationship Management), ou logiciel de gestion de la relation client. Mine d’informations clients, suivi de votre pipeline, rappels de vos rendez-vous… un CRM, c’est tout cela, et bien plus encore.

Les outils disponibles aujourd’hui sur le marché facilitent la mesure de la performance commerciale en intégrant directement le suivi des indicateurs de performance. Tout y est centralisé :

  • les KPI pertinents pour votre activité,
  • des tableaux de bord,
  • des rapports personnalisés.

💡 Les tendances du marché du CRM vont même de plus en plus loin et ne se limitent plus à l’automatisation, en lien avec le marketing automation notamment : on y trouve désormais l’intelligence artificielle et l’exploitation de données de qualité, la mobilité et l’utilisation de votre CRM sur une application mobile.

Quel outil choisir pour suivre ses performances commerciales ?

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Les logiciels CRM, ou logiciels de gestion de la relation client sont légion. Nous vous présentons trois outils aux fonctionnalités de suivi de performance poussées.

Initiative CRM

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Initiative CRM est un CRM modulaire, paramétrable selon vos besoins et plébiscité pour sa prise en main rapide.

Pour mesurer vos performances, vous trouvez dans ce logiciel CRM :

  • des tableaux de bord avec des reportings intégrés,
  • des rapports avancés,
  • des graphiques personnalisés,
  • des tableaux croisés,
  • la gestion des objectifs,
  • l’import et l’export de données.

Le + d’Initiative CRM : l’outil RGPD intégré

Sellsy

indicateurs de performance commerciale Sellsy

La solution française Sellsy est outil complet qui comprend à la fois la gestion commerciale, la gestion de la relation client ou encore le support client.

Elle permet :

  • le suivi des opportunités commerciales,
  • la mise en place d’un plan de prospections grâce aux champs personnalisables,
  • le calcul du chiffre d’affaires, de la marge brute ou d’autres indicateurs financiers,
  • la supervision globale avec des tableaux de bords synthétiques et clairs.

Le + de Sellsy : le module support client pour répondre efficacement aux interrogations de vos clients

Teamleader

Dans la même veine, Teamleader est un logiciel modulaire complet qui facilite le suivi client, de la création d’une opportunité commerciale, à la gestion de projet client, en passant par la facturation et le support client.

Teamleader vous apporte :

  • des statistiques facilement exploitables pour suivre vos ventes,
  • des indicateurs fiables comme le chiffre d’affaires ou le montant des factures dues,
  • la mise en concurrence de vos indicateurs avec ceux de l’année passée, par exemple,
  • des prises de décision rapides grâce à des données claires et lisibles aisément,
  • des reportings de suivi commercial.

Le + de Teamleader : une interface soignée et agréable pour les utilisateurs

Suivez vos performances commerciales pour les booster encore davantage

Si vous en doutiez encore, vous pouvez désormais être convaincu de l’intérêt de suivre des indicateurs pour suivre votre performance commerciale. Non seulement vous la mesurer mieux, mais en plus, cette analyse peut l’accélérer véritablement grâce à la visibilité offerte par les KPI.

En 2019, pour faire face à la concurrence, les entreprises ne peuvent plus se permettret de gérer leurs performances commerciales en avançant à tâtons. Un bon outil, comme un logiciel CRM performant, garantit une multiplication de vos revenus.

Il ne vous reste qu’à piocher les indicateurs de performance qui sont pertinents pour vous, et à les exploiter dans une solution dédiée. Avez-vous fait votre choix ?

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