Le tableau de bord commercial est un outil d’analyse et de pilotage indispensable en gestion d’entreprise.
Il relève plus particulièrement de la gestion commerciale, management unifié des processus de vente (devis, facturation, gestion des fournisseurs, suivi clientèle).
Au cœur de l’activité de l’entreprise, cette notion touche ainsi à la fois à la relation client et aux opérations.
Nous allons définir ce qu’est un tableau de bord commercial et en détailler l’utilisation et les enjeux.
La gestion d’entreprise (ou management d’entreprise) est, d’après le plan comptable général, la mise en œuvre des ressources de l’entreprise en vue d’atteindre les objectifs préalablement fixés (chiffre d’affaires, parts de marché, etc.), dans le cadre d’une politique déterminée.
Source : Wikipedia
Elle s’appuie en partie sur la comptabilité financière et analytique.
Une bonne gestion d’entreprise nécessite une bonne gestion commerciale, qui joue un rôle prépondérant dans le fonctionnement et le développement de la structure.
Ainsi, la maîtrise des données de votre facturation, de vos créances clients et du suivi de vos fournisseurs est essentielle pour assurer la continuité d’exploitation de votre société.
La gestion commerciale offre une vision globale de l’activité de l’entreprise et fait référence aux tâches liées à son activité commerciale :
Appelé commercial dashboard en anglais, c’est un élément de gestion et d’aide à la décision en temps réel qui s’appuie sur une évaluation chiffrée des activités de l’entreprise.
Outil de pilotage et d’amélioration de la performance commerciale, il représente un levier d’identification des forces et des faiblesses de l’entreprise servant au manager commercial et à ses équipes, comme à la direction.
À ne pas confondre avec le reporting commercial, qui est un outil de contrôle à un instant T uniquement destiné aux décideurs, le tableau de bord commercial est un document de suivi de l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés, sur une période définie.
Critères |
Tableau de bord |
Reporting |
Destinataires |
Le service commercial |
La direction |
Indicateurs |
Indicateurs de performance |
Indicateurs de résultats |
Objectifs |
Pilotage de la performance |
Évaluation de la performance de l’activité commerciale |
Le tableau de bord permet d’analyser, visualiser et prendre les décisions qui impactent positivement votre structure, en présentant de manière synthétique les activités commerciales et leurs résultats, grâce à des indicateurs clés de performance (KPI, Key Performance Indicators).
En 2016, seuls 34,55 % des commerciaux avaient une culture analytique.
Source : sondage en ligne ActionCo
Le pilotage de l’activité commerciale se concentre en général sur deux dimensions :
Dans les deux cas, les experts s’accordent à préconiser des indicateurs commerciaux (repères analytiques) :
Les périodes observées peuvent évoluer selon les entreprises (hebdomadaires, mensuelles, etc.).
Plus la fréquence est grande, plus vous bénéficiez d’une visibilité et d’une réactivité optimales. Mais plus cela nécessite un investissement en temps. Tout dépend de la stabilité de votre secteur et de votre activité.
Le tableau de bord peut évoluer suivant les indicateurs pertinents à l’instant T, en fonction des nouveaux leviers de performance identifiés, mais il doit présenter une certaine continuité pour être exploitable et permettre des comparaisons.
Il est aussi important de sélectionner des indicateurs de performance cohérents vis-à-vis des objectifs commerciaux.
Ils doivent en effet :
Il ne faut pas s’arrêter aux seuls indicateurs de coûts et de productivité pour évaluer la performance du service commercial. Parmi les KPI commerciaux possibles :
© Cirrus Shield
Les KPI sont définis en fonction de votre stratégie et de vos leviers d’action, appelés facteurs clés de succès :
Parmi ces activités :
Exemple de tableau de bord de prospection © Sellsy
Identification des facteurs clés de succès et des objectifs à atteindre.
Quels sont les axes de progrès de la force de vente selon la stratégie commerciale en vigueur ?
Choix des indicateurs de performance permettant d’évaluer ces axes.
Soyez sélectif, s’il y a trop de données, le résultat ne sera pas meilleur, il sera brouillon.
Détermination des responsables pour la collecte, le renseignement des données par service (s’il y en a plusieurs) et le suivi.
La collecte est souvent fastidieuse et susceptible de comporter des erreurs. Son automatisation avec des outils appropriés peut être salvatrice.
Choix de l’outil :
Le mode de présentation d’un tableau de bord commercial dépend des destinataires et de leurs objectifs.
Il se présente sous forme de tableaux et de graphiques pour montrer les informations essentielles en un seul coup d’œil.
Il doit se limiter à un maximum de 10 KPI commerciaux pour être lisible, aéré et donc exploitable.
Des repères dans le temps, appelés points de passage, sont définis pour permettre une mesure des écarts à ces endroits.
Un tableau de bord commercial est élaboré soit :
Ces deux dernières solutions permettent une automatisation de la collecte et du traitement des données.
Exemple de présentation d’un tableau de bord axé factures, dépenses et CA © Quickbooks
Excel est souvent utilisé pour la réalisation de tableaux et de graphiques. Il peut en effet s’avérer très utile lorsque le logiciel est maîtrisé dans ses fonctionnalités les plus complexes, mais il est chronophage.
Les outils d’analyse doivent être intégrés dans vos solutions de gestion informatiques pour permettre un gain de temps et une visibilité en temps réel. Excel ne représente donc pas, malgré sa gratuité, la solution économique la plus efficace.
Voici un tuto assez révélateur de l’investissement en temps qu’Excel demande :
Les logiciels en mode SaaS (ou dans le cloud) sont les plus performants pour une utilisation intuitive, sécurisée, itinérante et à jour des nouvelles technologies.
En voici quelques exemples. N’hésitez pas à cliquer sur leurs liens respectifs pour un aperçu plus complet de leurs fonctionnalités et tarifs.
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Il est facile d’utilisation, personnalisable à vos couleurs et sécurisé (hébergement des données en France et espace de stockage bénéficiant de la technologie IBM cloud).
Exemple de tableau de bord commercial sur Idylis
Idylis a de nombreuses fonctionnalités, il permet notamment de :
Essai et démonstration gratuite.
Sage 100 c Gestion commerciale est une solution de gestion commerciale alliant gestion des achats, des ventes, des stocks, facturation et pilotage global de l’activité commerciale, pour un suivi et une traçabilité en temps réel.
Exemple de tableau de bord commercial sur Sage 100c Gestion commerciale
Parmi ses fonctionnalités :
Essai gratuit pendant 30 jours.
TRADE.EASY est un outil de pilotage pour la gestion commerciale, la prospection, la gestion des achats et des fournisseurs, spécialisé dans l’import-export de marchandises.
Exemple de tableau de bord commercial sur TRADE.EASY
Il propose entre autres :
Démonstration sur demande.
Logiciel |
Cible |
Avantage principal |
Idylis |
TPE et PME |
Complet et personnalisable |
Sage 100c Gestion commerciale |
PME et ETI |
Puissant et fiable |
TRADE.EASY |
TPE et PME |
Pilotage multilingue et multidevise |
Le tableau de bord commercial est incontournable pour piloter et suivre vos activités commerciales.
Intégré dans une solution de gestion globale d’entreprise incluant des modules de comptabilité et un CRM, il donne accès à une visualisation et une analyse très fine des actions correctives à envisager dans votre stratégie, des axes d’amélioration, et de vos réussites bien sûr !
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