Qu’est ce qu’un pipeline commercial et comment l’utiliser pour optimiser vos cycles de ventes ?

Par Rita Hassani Idrissi
Le 30/07/2021
definition backgroundQu’est ce qu’un pipeline commercial et comment l’utiliser pour optimiser vos cycles de ventes ?

La construction de vos processus de vente est la première étape de votre stratégie commerciale. Ces derniers doivent être adaptés aux besoins de vos clients et de votre entreprise afin de favoriser votre acquisition et votre conversion. Ces processus, appelés “pipeline commercial” représentent un véritable levier de performance pour vos équipes de vente.

Le pipeline commercial va donc vous permettre de visualiser plus clairement l’ensemble de vos étapes de vente, du premier contact à la signature du contrat. C’est un outil indispensable pour gérer efficacement vos ventes. Grâce à lui, vos équipes peuvent suivre la progression de leurs prospects et mettre en place de potentielles actions correctrices.

Mais à quoi sert concrètement un pipeline commercial ? Comment le construire efficacement tout en l’adaptant aux besoins des prospects ? Réponses dans cet article.

Pipeline commercial : définition

Qu’est ce qu’un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial, ou son synonymepipeline de ventes”, est un outil commercial qui vous permet de visualiser votre processus de ventes, de la prise de contact à la conclusion de la vente. Ces processus ont pour objectif de transformer un prospect en client. Votre pipeline commercial est donc un outil indispensable à la conversion de votre clientèle.

👉 Un pipeline commercial est particulièrement utile pour les équipes commerciales qui doivent assurer la gestion et le suivi de beaucoup de prospects et clients.

 Pipeline commercial : 5 étapes pour optimiser ses performance commerciales © Glossaire

Fonctionnement du pipeline de ventes

Comment il fonctionne ? C’est très simple. Il divise vos processus de ventes en plusieurs petites tâches simples à suivre. Cela vous permet :

  • de savoir plus facilement à quel stade se trouvent vos prospects ;
  • de savoir à quel moment dans votre processus de vente échouent vos conversions ;
  • de mieux gérer l’évolution de prospects ;
  • d’identifier les étapes clés de vos conversions.

3 exemples de pipeline commercial

Pipeline commercial : définition et 5 étapes pour optimiser ses performance commerciales Exemple de pipeline de suivi commercial par ©EvolizPipeline commercial : définition et 5 étapes pour optimiser ses performance commerciales Exemple de pipeline d'exécution de chantier par ©EvolizPipeline commercial : définition et 5 étapes pour optimiser ses performance commerciales Exemple de pipeline de suivi de recrutement par ©Evoliz

Comment créer un pipeline commercial en 5 étapes ?

Étape n°1 : Bien connaître son offre et les besoins de ses clients

Avant de définir votre processus de vente et donc votre pipeline commercial, il est indispensable de bien connaître et comprendre :

  • Le produit ou service que vous vendez : cela va vous permettre de présenter votre offre avec plus d’assurance et de contrer les potentiels objections de votre futur client.
  • Les besoins de vos clients : la connaissance de vos clients potentiels est un élément incontournable pour la réussite de votre négociation. Vous savez exactement sur quel levier agir ou rebondir pour déclencher la vente.
    👉 La méthode SONCAS vous permet d’améliorer encore plus votre connaissance en identifiant les traits de personnalité de vos prospects.
  • Votre argumentaire : votre argumentaire de vente doit être convaincant afin de prouver à votre prospect que votre solution est celle qui répondra le mieux à son besoin.

Étape n°2 : Définir les étapes de votre pipeline

Les étapes de votre pipeline commercial doivent correspondre au parcours d’achat de votre client. Ainsi, plus le produit est complexe, plus le processus de vente sera long et plus votre pipeline comptera d’étapes.

Il existe 3 phases principales par lesquelles passe le prospect :

  • Prise de conscience : le prospect prend conscience de son besoin et/ou de sa problématique.
  • Considération : le prospect a défini sa problématique, il détermine dorénavant des critères d’évaluation et il se renseigne sur les solutions qui s’offrent à lui.
  • Décision : le prospect est maintenant prêt à passer à l’action et à prendre sa décision d’achat.

Ainsi, les différentes étapes d’un pipeline de vente peuvent être :

  • Prise de contact : le prospect entre en contact avec votre entreprise. Cela peut se faire par le biais :
    • d’une participation à un webinar,
    • d’un téléchargement,
    • de l’ouverture d’un mail …
  • Prise de rendez-vous : suite à un démarchage ou à une conversation téléphonique, le prospect accepte un rendez-vous afin d’en savoir plus sur la solution que vous proposez.
  • Réunion terminée : le prospect a dorénavant toutes les informations dont il a besoin pour faire son choix.
  • Solution proposée : le prospect s'intéresse véritablement à votre produit.
  • Envoi d’une offre : le prospect étudie votre offre.

Suite à cela, vous vous retrouvez face à deux situations :

  • l’affaire est signée.
  • l’affaire est perdue. 

Étape n° 3 : Suivre et analyser le comportement de vos prospects

Vos équipes commerciales doivent évaluer le temps que passent vos prospects à chaque étape du pipeline de ventes. Cela démontre en combien de temps approximativement vos prospects sont convertis en clients.

Cela va également aider vos équipes à :

  • établir des prévisions sur les prochaines étapes du pipeline ;
  • prévoir les opportunités les plus susceptibles de se transformer en transactions ;
  • estimer le pourcentage de prospects qui passent à l’étape suivante (le taux de conversion moyen).

Étape n° 4 : Identifier et améliorer les actions les plus efficaces dans la conversion de vos prospects


Il est également important d’évaluer quels sont les outils et types de contenus qui ont poussé vos prospects à se convertir en clients. Mais pas que. Identifiez les actions menées par vos équipes qui ont permis au prospect de passer à l’étape suivante du pipeline. Il peut s’agir :

  • du visionnage d’une vidéo,
  • de la lecture d’un article,
  • de l’aide et l’accompagnement d’un vendeur ou d’un conseiller en ligne,
  • des avis clients sur le site officiel,
  • d’un bouton de CTA (call-to-action) sur la boite mail ou sur le site,
  • d’une newsletter, etc.

Étape n° 5 : Créer ou adapter votre processus des ventes

Maintenant que vous disposez de toutes les informations nécessaires à la création d’un pipeline commercial optimal et adapté, définissez votre entonnoir de vente. Ces quelques tâches supplémentaires pourront également vous être utiles :

  • analysez toutes les ventes que vous avez conclues pour déceler vos points forts ;
  • améliorez votre stratégie d’entreprise globale en vous appuyant sur les données de votre pipeline ;
  • évaluez l’efficacité de votre pipeline commercial sur vos ventes.

Créer un pipeline de ventes n’est pas une tâche facile.

Vous pouvez vous aider d’un outil spécialisé dans l’automatisation de pipelines commerciaux tel que Blacksales. Cette solution de prospection complète, autonome et faite sur-mesure vous permet de :

  • générer constamment de nouvelles opportunités
  • structurer l’alimentation de votre pipeline commercial en temps réel.

Le plus ? Grâce à un système d’outbound marketing automatisé, la plateforme relance directement les prospects de façon personnalisée afin que vos commerciaux ne ratent aucune opportunité !

Pourquoi construire un pipeline commercial ?

Vous vous demandez encore quelle est l’utilité d’un pipeline de ventes pour votre stratégie commerciale ? Voici ses principaux avantages :

Définir plus clairement ses objectifs

Un pipeline de ventes va vous permettre de visualiser plus clairement vos objectifs, et ce, à chaque étape de vos processus commerciaux. Le suivi est plus optimal ce qui facilite la mise en place d’actions correctrices si les objectifs ne sont pas atteints.

Par exemple : vous savez que votre taux de conversion est de 25 %. Lorsqu’une opportunité est détectée, vous savez qu’il vous faut X opportunités dans le pipeline pour atteindre votre objectif. Vous pouvez analyser le taux de conversion ou d’évolution par étape et déterminer le nombre d’opportunités nécessaires à chacune des étapes.

👉 Conseil : Mettez en place des « actions push » d’outbound marketing pour accélérer la transformation de vos prospects.

Prioriser les opportunités à relancer

Le temps c’est de l’argent. Quoi de mieux dans ce cas là que de prioriser vos opportunités de ventes et de ne traiter que les plus pertinentes ?

👉 Le pipeline commercial vous permet de détecter rapidement les opportunités afin de définir les actions à mettre en place. Ainsi, vous identifiez rapidement les tâches chronophage, que vous pouvez automatiser à l’aide d’un outil spécialisé.

Mieux suivre le parcours d’achat de vos prospects

Certes, les commerciaux sont censés bien connaître le parcours d’achat de chaque type de prospect, mais la création d’un pipeline commercial va leur faciliter la tâche et leur permettre une vision beaucoup plus optimale.

👉  Connaître en détail toutes les étapes par lesquelles passe le prospect permet aux commerciaux d’activer les bons leviers au bon moment.

Identifier plus rapidement les points faibles de votre cycle de vente

Savoir à quelle étape le plus de prospects sont perdus, permet aux commerciaux de rapidement mettre en place des actions correctives.

Par exemple : si vous vous rendez compte que la grande partie de vos prospects sont perdus à l’étape “Solution proposée”, il faut commencer des recherches auprès de vos commerciaux et auprès de ces prospects afin de déceler quels sont leurs freins. Posez-vous les bonnes questions :

  • En quoi la solution n’est pas adaptée à leurs besoins ?
  • Quels sont les freins qui reviennent le plus souvent ?
  • Est ce que les commerciaux doivent revoir leurs argumentaires ?

Définir les étapes qui convertissent le mieux

Le contraire s’applique également. Déceler les étapes ou les actions qui améliorent considérablement votre taux de conversion est important. Cela vous permet de miser sur les bonnes actions et ainsi favoriser davantage leurs succès.

Par exemple : vous vous êtes rendu compte que l’étape “Prise de rendez-vous” favorise l’évolution de vos prospects. Cela montre que vos commerciaux ont un argumentaire efficace qui convainc les prospects et les fait évoluer vers l’étape suivante.

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