Ces nouveaux outils d’aide à la vente qui révolutionnent la prospection

Ces nouveaux outils d’aide à la vente qui révolutionnent déjà la prospection

Parmi les outils d’aide à la vente pour les commerciaux, le CRM est souvent cité spontanément en premier. De nombreuses PME, ETI et grands groupes ont réussi leur transformation digitale et ont aussi équipé leurs forces de vente de différents outils commerciaux et marketing.

Des argumentaires de vente et des présentations dynamiques embarqués dans leurs tablettes, des perspectives 3D réalisées par leurs soins en un temps record : les équipes de vente du 21e siècle disposent de leviers et de solutions techniques qui accélèrent la vente en rendez-vous client.

À l’ère de la digitalisation, la signature électronique de documents et de contrats, à distance ou en point de vente, participe également à la performance commerciale. Et pour réduire le tunnel de vente, les outils de prospection en ligne sont devenus incontournables.

appvizer vous livre dans cet article un comparatif de logiciels en activation des ventes. Afin d’accroître le développement de l’activité commerciale de votre entreprise, composez votre boîte à outils idéale, adaptée à votre secteur d’activité et vos objectifs :

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Les outils pour accélérer la vente en rendez-vous

Les meilleurs outils de négociation commerciale sont inimitables pour conclure la vente en rendez-vous clientèle. Voici une sélection de solutions incontournables pour convaincre les prospects et les transformer en nouveaux clients.

Rakuten Aquafadas : créer facilement une application mobile d’aide à la vente performante

Lorsque la mobilité des forces de vente est au cœur des enjeux commerciaux, la solution Rakuten Aquafadas permet aux ETI et aux grands comptes de créer des applications mobiles dédiées, sans connaissances techniques, par simple glisser-déposer. Parmi les utilisateurs du logiciel, on remarque des grands noms de l’assurance mutuelle et de l’audit tels que AXA et PwC, mais aussi la RATP, Mercedes-Benz et Deloitte.

Où qu’ils se trouvent, les commerciaux en déplacement disposent ainsi de tout le contenu essentiel (disponible hors connexion) sur leurs tablettes tactiles ou leurs smartphones pour mieux vendre :

  • les fiches produits et les argumentaires de vente associés ;
  • les présentations marketing mises à jour ;
  • les offres commerciales par typologie de clientèle ;
  • les présentations commerciales conçues par leurs soins avec des effets à 360 degrés, procurant un effet de séduction et de persuasion certain en rendez-vous clientèle.

Exemples de cas d’usages :

  • le rendez-vous avec le prospect : une présentation commerciale dynamique contenant des animations concrètes convainc plus facilement l’interlocuteur ;
  • sur un salon : une démonstration sur tablette permet de capter l’attention des visiteurs en les plongeant très rapidement dans un univers, et leur donne envie d’en savoir plus ;
  • la réponse aux objections ou questions du client : vous pouvez créer une FAQ disponible sur smartphone. La RATP a notamment utilisé Rakuten Aquafadas pour aider ses agents de terrain à répondre aux usagers ;
  • l’autoformation de nouveaux commerciaux : les capacités d’e-learning de la solution permettent aux nouvelles recrues de se former elles-mêmes avec des fiches, des quiz incluant l’évaluation des connaissances et des processus de gamification.

Rakuten Aquafadas présente toutes les caractéristiques de l’outil d’aide à la vente séduisant, aussi bien pour le commercial que pour le prospect.

Le vendeur dispose en effet d’un outil de négociation commerciale performant : toute l’information est disponible à la demande et à jour, quels que soient le type d’appareil et le système d’exploitation (iOS, Android, Windows, MacOS X et sur le web). Il prépare et personnalise à sa convenance des présentations enrichies de contenus interactifs pour mieux convaincre le client.

De son côté, le client obtient la réponse à toutes ses questions et bénéficie d’une expérience plus concrète à travers une démonstration qui le fait rêver et une approche personnalisée.

Cedreo : les perspectives 3D pour vendre des maisons individuelles

L’éditeur de la solution Cedreo renforce lui aussi le pouvoir de séduction et la force de persuasion des commerciaux, mais ceux du secteur de l’immobilier, et plus particulièrement les commerciaux des constructeurs de maisons individuelles, comme ceux de Geoxia, maisons Babeau-Seguin, lca Maisons individuelles et maisons France Confort.

Dans un contexte où le processus de vente habituel nécessite de nombreux allers-retours entre le client final et le bureau d’études, Cedreo permet aux commerciaux de finaliser la vente dès le premier rendez-vous.

Caractéristiques de cet outil d’aide à la vente en vidéo :

Habituellement, les logiciels d’architecture 3D ou de CAO sont manipulés par des spécialistes tels que des architectes : c’est le bureau d’études qui gère toutes les questions de perspectives. L’outil Cedreo change la donne : le vendeur utilise désormais le logiciel pour personnaliser l’avant-projet en présence du client final.

Il s’appuie sur un catalogue de bases validées en amont par le bureau d’études : il utilise cette base exploitable et modifiable pour personnaliser la maison individuelle en fonction des goûts et des demandes de son client. En 40 minutes maximum, le vendeur effectue ainsi un tracé sans aucune connaissance technique : le rendu, par un plan 3D interactif, offre des perspectives 3D immersives.

Le client est en effet subjugué par les détails de la toiture, des revêtements, de l’aménagement intérieur, des vues extérieures, voire de la visite virtuelle à 360 degrés. Il peut voir son projet se concrétiser sous ses yeux, selon ses propres désirs. Le commercial peut également préparer son entretien de vente avec son client en fonction des aspirations de celui-ci pour mieux le convaincre en rendez-vous.

La solution Cedreo présente de sérieux avantages pour accélérer la signature du CCMI (contrat de construction individuelle) dès le premier rendez-vous client :

  • une prise en main facile et rapide,
  • un gain de temps en phase d’avant-projet,
  • un regain de productivité pour toute l’entreprise,
  • un conseil personnalisé en fonction des attentes du client,
  • un support de vente imparable !

La signature électronique de documents commerciaux

La signature électronique de documents commerciaux, de devis ou de contrats à distance, permet de dématérialiser les processus en réduisant le temps de traitement, grâce à une signature instantanée. Les directions commerciales peuvent faciliter la signature finale et accélérer l’atteinte de leurs objectifs en comptabilisant des ventes plus rapidement du fait de cette instantanéité.

Si on pense spontanément à une utilisation productive par les commerciaux sédentaires, la signature électronique peut également aider à concrétiser un contrat en rendez-vous physique, en face à face avec le client. Voici les éléments à connaître pour faire signer vos clients à la vitesse de la fibre optique, mais aussi avec un très haut niveau de sécurité obligatoire.

Fonctionnement et obligations légales

Voici le processus en image pour signer électroniquement un document (logiciel Yousign) :

La signature électronique de documents commerciaux est un outil d'aide à la vente

Voici le processus en image pour demander à un client de signer un document électroniquement (logiciel Yousign) :

Demander une signature électronique à un client : le processus en image

Le règlement européen eIDAS (electronic identification and trust services) fixe des règles et des normes à respecter quant à l’usage de la signature électronique : seules des entreprises (éditeurs de logiciels) certifiées tiers de confiance peuvent délivrer les certificats de signature électronique obligatoires à leurs utilisateurs. Un tiers de confiance réunit les conditions exigeantes de sécurité et de confidentialité des données : il chiffre les données, les crypte selon un référentiel déterminé.

On comprend mieux toutes ces obligations au regard des données personnelles (adresses, coordonnées bancaires, numéros de téléphone, etc.) et des mentions légales inscrites dans un contrat : il faut réunir les meilleures conditions de sécurité pour obtenir la valeur juridique d’un document.

Les avantages de la signature électronique

Les principaux bénéfices à tirer sont :

  • l’accélération des processus de vente, de traitement et de livraison,
  • une signature à valeur légale,
  • une meilleure relation client : sentiment de modernité, simplicité d’utilisation, pas de courrier à renvoyer, plus grande réactivité aux demandes des clients,
  • une diminution des coûts de traitement : pas d’affranchissement, réduction drastique du temps de gestion (tout est géré depuis la plateforme),
  • un système plus sécurisé,
  • la fin des erreurs ou des pertes d’informations à cause des papiers carbones ou supports imprimés illisibles (écriture manuscrite) ou perdus,
  • l’économie de papier grâce au traitement numérisé, les conditions générales de vente étant par exemple envoyées par e-mail au client.

Yousign : logiciel de signature électronique pour le BtoB et le BtoC

Des sociétés telles que Auchan, Aon, FMA Assurances, PMU, Viessmann ou LSA Courtage utilisent Yousign pour faire signer à leurs clients des contrats, des documents commerciaux et devis sur tablette tactile, ou encore des conditions générales de vente de manière électronique.

Yousign est en effet un tiers de confiance certifié et titulaire du Visa de sécurité de l’ANSSI (agence nationale de la sécurité des systèmes d’information en France). Voyons comment Yousign rend service à ses utilisateurs.

Yousign : outil d'aide à la vente avec la signature élecrtonique

La signature électronique en rendez-vous client, exemples de cas d’usages :

  • PMU : les commerciaux de PMU font signer les contrats de licence aux gérants de bars PMU grâce à la signature électronique de Yousign ;
  • société Viessmann (chaudières) : l’équipe commerciale a totalement digitalisé son processus de vente B2B auprès des chauffagistes (revendeurs). Équipés de tablettes, les commerciaux font signer les contrats de manière électronique à leurs clients ; ils reçoivent automatiquement les CGV par e-mail.

Ces usages en face à face procurent une très grande réactivité au service qui administre les ventes et au service marketing : les demandes sont désormais traitées en temps réel dès que la signature est validée par le commercial sur le terrain. Terminés les délais interminables dus à l’envoi de documents papier par voie postale.

La signature électronique à distance, exemples de cas d’usages :

  • FMA Assurances : la société d’assurance de biens et de personnes a fait appel à Yousign pour simplifier le parcours client (particulier) en l’incitant à utiliser la signature électronique de contrats ; là encore, l’avantage pour le client réside dans le gain de temps et l’économie de papier ; FMA Assurances a par ailleurs constaté une nette amélioration de la qualité des dossiers de souscription, un traitement accéléré, ainsi qu’une baisse des coûts ;
  • LSA Courtage : l’entreprise facilite également la souscription de ses produits d’assurance par des particuliers grâce au processus de signature électronique mis en place par Yousign.

La signature électronique fait partie intégrante de la transformation numérique d’une entreprise : un outil d’aide à la vente tel que Yousign accélère la vente et les traitements en procurant des économies d’échelle substantielle, mais génère une image positive forte auprès de la clientèle, qui y voit qualité et rapidité de service.

Yousign est un outil d’aide à la vente à prescrire aux équipes commerciales des domaines de la finance, de l’assurance, ainsi qu’aux équipes de ventes itinérantes qui font leur tournée sur le terrain.

Les outils de prospection commerciale à l’ère du marketing digital

Les outils d’aide à la vente pour la prospection sur le web se sont multipliés depuis le développement de l’accès à internet. Focus sur une sélection d’outils qui sortent du lot et méritent votre attention : ils permettent en effet aux forces de vente de ne pas tomber dans l’écueil chronophage que peut représenter la masse d’information disponible en ligne, tout en leur permettant de se concentrer sur les contacts les plus pertinents pour leur prospection.

Decidento : outil de génération de leads ciblés

Decidento est un outil pour aider les PME, ETI et grands groupes, notamment EDF, Chronopost et Veolia, à gagner en productivité. Labellisé FrenchTech et Inovizi/innovation, soutenu par Sanofi et Total Développement (via le Réseau Entreprendre), c’est avant un outil de veille perfectionné, grâce à la technologie Decid@filtered et une équipe d’experts, qui :

  • scanne plus de 25 000 sources numériques et hors web (presse et papier),
  • collecte ainsi des informations clés sur vos clients et leur actualité,
  • filtre les informations et les enrichit en les contextualisant,
  • synthétise les données pour fournir des signaux d’affaires pertinents et ciblés à vos équipes, qui les transforment en vente.

Voici une vidéo expliquant le fonctionnement de ce logiciel :

Un outil d’aide à la vente reposant sur 3 axes
Decidento vous aide à :

  • connaître vos clients potentiels en suivant leur activité et en réalisant des fiches sociétés détaillées et segmentées,
  • travailler en collaboration grâce au partage d’informations pertinentes, par et pour vos équipes, sur la plateforme,
  • détecter les opportunités de vente ciblées pour faire gagner un temps précieux à vos commerciaux.

Points forts du logiciel

En plus de la veille des données en dehors du web, qui permet d’obtenir des informations inédites, on peut lister de nombreux avantages :

  • l’accompagnement initial par un ingénieur data, avec diagnostic de vos besoins, pour une stratégie commerciale sur mesure,
  • l’automatisation de la recherche de leads,
  • une vision à 360° du prospect,
  • la centralisation des données,
  • la réduction du cycle de vente,
  • la qualité des échanges en rendez-vous grâce à une meilleure préparation.

Predict by Sparklane : outil de lead scoring prédictif B2B

L’éditeur Sparklane a doté son outil de génération de leads Predict d’une intelligence artificielle redoutable au service des équipes commerciales des PME, ETI et grands comptes tels que ENI, Chauffeur Privé, AFP, Toshiba France, Equinix.

Votre force de vente est alertée dès qu’un lead de qualité émet un signal d’affaires. Le commercial est informé de cette opportunité à saisir : il prépare une approche personnalisée en contactant la bonne personne, au bon moment, avec la bonne offre.

Le témoignage vidéo de la société Equinix sur l’efficacité de la solution Predict :

Fonctionnement du logiciel :

  • vous importez votre base de contacts qualifiés de votre CRM dans la solution ;
  • Predict analyse le profil type de votre client idéal ;
  • le logiciel scanne le web en permanence pour trouver des clients en affinité ;
  • la solution détecte les signaux d’affaires pertinents, contextualisés ;
  • les leads les plus pertinents sont renvoyés aux commerciaux.

Un outil de vente B2B pour générer plus de leads de qualité
Predict scanne un nombre impressionnant de sources en ligne en les croisant avec vos données pour affecter une note à chaque lead et vous suggérer des comptes à démarcher. Cet outil d’aide à la vente permet de personnaliser la démarche commerciale en réduisant le tunnel de vente et en augmentant significativement les conversions.

L’outil Predict fait gagner un temps précieux aux commerciaux qui peuvent ainsi se concentrer sur le cœur de leur métier tout en ne contactant que les leads les plus chauds.

Agorapulse : outil de gestion des réseaux sociaux et de social selling

Dans un précédent article (4 astuces pour gagner du temps sur les réseaux sociaux), nous vous avons déjà montré comment gagner en productivité avec la plateforme de gestion des réseaux sociaux française Agorapulse.

Cet outil convient à toutes les tailles d’entreprise. Parmi les utilisateurs de la solution, on remarque : Disney Channel, WWF, deliveroo, Yves Saint Laurent, Dove. Outil reconnu auprès des agences social media et digitales, et plébiscité par les community managers, Agorapulse simplifie la tâche des commerciaux qui pratiquent le social selling afin de développer leurs ventes.

Agorapulse permet de connecter tous les comptes Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram, Google+ et YouTube pour les gérer au sein d’une seule interface : la diffusion de contenu peut être planifiée selon un calendrier défini et en personnalisant les publications. La gestion des commentaires se fait également au sein du logiciel.

Un outil d’aide à la vente embarqué : le social CRM
Agorapulse est un formidable outil de communication qui génère un gain de productivité assuré. Il peut aussi servir d’outil d’aide à la vente pour le vendeur aguerri qui saura étudier l’audience avec la fonctionnalité de social CRM clé en main.

Le commercial peut identifier les influenceurs ou les prospects potentiels et classer les contacts selon ses propres tags pour ensuite segmenter ses contacts par dépenses engagées, par étape dans le tunnel de ventes, relances, etc.

Le CRM Social d'Agorapusle : un outil d'aide à la vente en ligne

Agorapulse offre également des fonctionnalités collaboratives qui aident toute l’équipe commerciale à coordonner ses efforts, comme le partage d’informations, les notes personnalisées, les flux de travail collaboratifs, etc.

L’outil CRM pour le pilotage commercial

Parmi les outils de la force de vente, l’incontournable logiciel CRM (Customer Relationship Management, ou gestion de la relation client en français) permet de suivre chaque étape que le prospect franchit dans le cycle de vente, de la sa conquête à sa fidélisation. Les directions commerciales et marketing les plus performantes sont équipées d’une solution adaptée à leur type d’activité.

9 questions à se poser pour bien choisir son CRM

  1. Vos commerciaux sont-ils en déplacement ? Souhaitez-vous gérer des campagnes marketing via le logiciel ? Constituez un cahier des charges pour votre CRM en identifiant les utilisateurs, leurs besoins. Cette étape vous permet d’identifier les fonctionnalités que doit offrir la solution.
  2. La prise en main du logiciel compte énormément. Le CRM doit vous faire gagner du temps et non l’inverse : est-ce le cas ?
  3. Les données sont-elles centralisées ? La mise à jour des documents commerciaux peut-elle être synchronisée en temps réel ? Votre équipe commerciale travaille-t-elle à partir des mêmes informations ? Exigez un « oui » catégorique à chaque réponse !
  4. Quel est le périmètre paramétrable du logiciel ? Est-il personnalisable selon vos propres besoins ? Peut-il évoluer en fonction de l’évolution de votre entreprise, de nouveaux besoins naissants ? Projetez-vous !
  5. Les informations sont-elles disponibles hors connexion ? Le logiciel est-il utilisable sur smartphone, tablette tactile ?
  6. Les données sont-elles sécurisées ? La confidentialité est-elle assurée ?
  7. Avez-vous évalué le rapport investissement/bénéfices de l’outil sur la durée ?
  8. Avez-vous tenu compte de votre secteur d’activité et de votre typologie de clientèle ? BtoC ou BtoB ?
  9. Avez-vous examiné s’il existe des outils CRM offrant des fonctionnalités dédiées à votre secteur comme le « CRM immobilier » ?

Salesforce Sales Cloud : le CRM qui s’adapte à toutes les entreprises

Salesforce Sales Cloud est l’un des CRM les plus connus et les plus utilisés dans le monde. L’un de ses atouts est sa capacité à s’adapter aussi bien aux TPE, startups, PME, ETI ou grands comptes via des offres spécifiques.

La solution est d’ailleurs utilisée par des entreprises de nombreux secteurs : banques et assurances, médias, télécommunications, distribution, industrie manufacturière, automobile, etc.

Caractéristiques de l’outil en vidéo :

Si son CRM n’est pas nouveau, Salesforce améliore en permanence Salesforce Sales Cloud pour l’enrichir de nouvelles fonctionnalités afin de rendre les professionnels de la vente toujours plus efficaces, quelle que soit l’organisation.

La gestion de la relation client et le pilotage commercial y sont facilités avec notamment :

  • la création de parcours client en fonction des comportements d’achat,
  • la possibilité d’adapter vos techniques de vente et vos offres,
  • une marketplace d’applications complémentaires pour évoluer au rythme de vos besoins,
  • la compréhension des données clients pour améliorer votre taux de transformation,
  • une totale intégration aux marchés liés à la mobilité et aux usages mobiles,
  • des fonctionnalités collaboratives favorisant le travail d’équipe (chat, partage, intégration de votre messagerie, etc.),
  • un historique client ou prospect accessible au service marketing pour définir la prochaine action, etc.

Autres exemples d’outils d’aide à la vente

La variété et la nature des supports d’aide à la vente sont si nombreuses qu’il nous serait presque impossible de dresser une liste sans en oublier un. Il faut cependant garder en tête la règle suivante : à chaque support de vente son objectif.

Voici quelques exemples d’outils d’aide à la vente scindés en 3 familles : les outils de vente digitaux, les supports de vente hors ligne ou imprimés et les « incontournables ».

Les outils de vente digitaux

Connaissez-vous l’inbound marketing ? C’est une démarche commerciale qui consiste à attirer votre audience web vers vous pour l’engager dans le « tunnel de vente », appelé entonnoir de conversion.

Pour réussir à mettre en place cet outil d’aide à la vente, il est nécessaire de réunir plusieurs conditions :

  • un site internet présentant votre entreprise,
  • des fiches produits pour les sites e-commerce, chacune avec un argumentaire de vente propre,
  • un blog répondant aux questions de vos clients à travers des articles de qualité, et délivrant régulièrement du contenu pertinent,
  • des leads magnets, des contenus premiums à télécharger tels qu’un guide, un livre blanc (très apprécié en B2B),
  • des formulaires de contact sur vos pages web,
  • un outil de marketing automation relié à un outil d’envoi d’e-mails automatisé, pour effectuer le lead nurturing de ces prospects,
  • une fonctionnalité de lead scoring pour détecter les leads chauds.

La newsletter dans une moindre mesure peut constituer un outil d’aide à la vente : le lecteur prend connaissance de l’actualité de l’entreprise, des contenus de qualité qu’elle propose et est exposée à l’image de marque de l’entreprise à travers son discours.

Enfin, la publicité sur le web offre des possibilités de retargeting (reciblage publicitaire) pour suggérer un nouveau contenu à un internaute qui aurait quitté le site de votre entreprise sans engager d’action significative pour franchir une étape dans l’entonnoir de vente.

Les supports de vente hors ligne

La plaquette commerciale imprimée est souvent utilisée :

  • dans des secteurs où c’est l’usage après un premier rendez-vous auprès de grands comptes institutionnels ou privés, on appelle aussi ce document plaquette « corporate » ;
  • comme support d’aide à la vente, notamment dans les secteurs B2B, pour les commerciaux des laboratoires pharmaceutiques par exemple.

Les cadeaux ou objets publicitaires contextualisés constituent des supports de communication commerciale engageants. Certains commerciaux de terrain utilisent cette méthode pour déclencher des ventes.

De son côté, le magazine consommateur ou consumer magazine peut délivrer des réponses pertinentes aux prospects qui sont en phase de réflexion : il agit de la même manière que les articles disponibles sur un blog professionnel.

Les incontournables

Qu’il s’agisse d’une prospection en télémarketing, d’un argumentaire déroulé à l’oral ou d’un contenu disponible sur le site de l’entreprise, les meilleurs outils de vente sont les témoignages de vos clients. Leurs avis et commentaires positifs constituent la preuve réelle que ce que vous vendez convient parfaitement et apporte des bénéfices concrets. N’hésitez pas à demander des témoignages à vos clients satisfaits !

Autre incontournable : la fiche client : son rôle est de conserver l’historique de l’ensemble de la relation avec le client. Elle peut être enrichie d’une fiche de suivi du contact pour réunir les informations glanées en entretien téléphonique ou en rendez-vous physique.

Aujourd’hui les fiches clients sont répertoriées et mises à jour en temps réel au sein d’un outil CRM, afin d’exploiter et d’enrichir de manière optimale la base de données disponible.

Et vous, quel est l’outil d’aide à la vente incontournable pour votre stratégie commerciale ?

Article mis à jour, publié initialement en août 2018.

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