8 étapes pour transformer vos propositions commerciales en signatures de contrat

La proposition commerciale est un véritable outil stratégique dans le cycle de vente. Elle vise à déclencher une décision d’achat ou la signature d’un contrat. Si elle est bien construite, la proposition commerciale devient une arme de persuasion puissante, capable de transformer un simple intérêt en vente concrète. En effet, 84% déclarent préférer acheter auprès d'une entreprise capable d'identifier leurs besoins (source : Salesforce Research).

Présenté sous forme de guide, cet article détaille chacune des étapes nécessaires à la rédaction d’une proposition commerciale, afin de vous permettre de la maîtriser de manière claire et convaincante.

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Qu'est-ce qu’une proposition commerciale ?

Définition de la proposition commerciale en général

La proposition commerciale est un document formel rédigé par un agent commercial à destination d’un client potentiel. Elle présente de manière claire et convaincante les avantages d’un produit ou service, en mettant en valeur sa pertinence à répondre aux besoins spécifiques du client.

La proposition commerciale est fréquemment utilisée en B2B et se montre très efficace pour conclure une vente. Une étude menée par Sales Management Association a révélé que les entreprises considérant leurs efforts de proposition comme efficaces connaissent des taux d'acquisition de nouveaux comptes et de croissance des ventes supérieurs de 40 à 50 % par rapport à celles qui ne le font pas. Cette corrélation souligne l'importance d'une proposition commerciale bien structurée et pertinente pour conclure des ventes B2B.​

💡 Généralement, elle ne s’utilise pas en B2C. Ainsi, une proposition commerciale doit persuader vos prospects que votre offre répond au mieux à leurs besoins et les convaincre de votre expertise dans ce domaine. Une bonne proposition commerciale permet la conversion de vos leads en nouveaux clients.

Les différentes catégories de proposition commerciale

Il existe plusieurs formes de proposition commerciale selon la nature de votre offre. Nous pouvons distinguer deux types de propositions commerciales.

La proposition commerciale sollicitée

La proposition commerciale sollicitée correspond à la situation où les clients potentiels demandent une proposition.

Les propositions sont dites formellement sollicitées lorsque le prospect demande la proposition et qu’en réponse l’entreprise la rédige en s’appuyant sur les besoins spécifiques du client potentiel. Par exemple, les appels d’offres publics. Dans ce cadre, le client va exprimer un besoin qu’il veut satisfaire. Ensuite, les entreprises intéressées doivent soumettre une proposition commerciale structurée :

• compréhension du besoin,
• méthodologie,
• planning,
• tarifs, etc.

Ici, la proposition n’est pas une simple offre : c’est un document stratégique, formellement requis, servant à évaluer la capacité du prestataire à répondre avec pertinence, rigueur et valeur ajoutée.

À l’inverse, les propositions dites informelles représentent les situations dans lesquelles il n’est pas nécessaire de formuler une proposition commerciale pour le client. Par exemple, lors d’un salon professionnel, un prospect manifeste son intérêt pour un service après une discussion avec un commercial. Sans passer par un appel d’offres, il demande à « recevoir une idée de tarif et de prestation ». Dans ce cas, la proposition commerciale est informellement sollicitée : elle n’est pas encadrée par une procédure, mais reste décisive pour initier une relation commerciale.

La proposition commerciale non sollicitée

Également appelée proposition spontanée ou proposition à froid, elle consiste à une offre envoyée par un agent commercial à un client, partenaire ou investisseurs potentiels, mais qui n’ont pas demandé de propositions.

Ce type de proposition a besoin d’une attention particulière de la part de l’offreur, car utilisée dans le mauvais contexte et avec la mauvaise personne, elle peut être aperçue comme un spam.

C’est le cas d’un agent qui envoie un email non sollicité à un dirigeant d’une entreprise en croissance, après avoir étudié son secteur et identifier des opportunités d’amélioration. Dans ce mail, il propose ses services en détaillant les solutions adaptées aux besoins spécifiques de l’entreprise. Ici, la proposition est non sollicitée, car l’email est envoyé de manière proactive, sans demande préalable de la part du destinataire. L'objectif est de susciter l’intérêt et d’engager une conversation commerciale.

La distinction entre proposition commerciale et devis

Il n’est pas rare que les individus confondent ce terme avec le devis. Ainsi, il est important de souligner les différences entre ces deux documents commerciaux.

Comme nous l’avons défini précédemment, une proposition commerciale met en avant les besoins du client potentiel, et les services ou produits que l’agent propose à son avantage, de façon détaillée.

Tandis que, le devis est une synthèse regroupant les informations concernant les prestations de services ou produits que l’agent souhaite vendre au prospect. On y retrouve ainsi :

• leur quantité,
• leur prix unitaire
• parfois, le délai de livraison estimé.

👉 Le devis est centré particulièrement sur le prix. De plus, le devis nécessite une rédaction explicite de sa durée de validité ; ce qui n’est pas un critère obligatoire pour la conformité juridique d’une proposition commerciale.

Les informations indispensables, préalables à la rédaction d’une propale

L’élaboration d’une fiche de qualification du prospect

Il est essentiel avant la rédaction d’une proposition commerciale de mener une recherche sur le client potentiel. Il faut s’informer sur le profil du prospect avec l’objectif de personnaliser le plus possible l’offre commerciale et de répondre à sa problématique adéquatement. Pour ce faire, cet article vous présente les éléments clés pour dresser une fiche de qualification du prospect.

Le profil du client potentiel

Il est primordial d’analyser le statut de l’interlocuteur. Le décisionnaire est-ce un(e) acheteur(euse), un(e) directeur(trice) ou bien l’utilisateur(trice) final(e) ?

Ses besoins peuvent être explicites ou implicites. Il est donc important d’identifier ce qu’il désire réellement. Pour ce faire, il est fondamental d’identifier :

• ses problèmes,
• ses objectifs,
• ses priorités : gain de temps, performance, image, KPI attendus
• le degré d’urgence de ses besoins.

L’agent doit aborder son prospect en appréciant l’historique de leur relation. Autrement dit, si l’agent a déjà échangé auparavant avec le client potentiel ou si le client potentiel consomme des prestations ou produits de concurrents, il n’y aura pas la même expertise à mettre en valeur dans la proposition commerciale.

Son entreprise

Il est requis d’identifier son secteur d’activité, ainsi que les contraintes réglementaires auxquelles il doit faire face. Pour avoir le profil complet du commerce de son client potentiel, il faut également identifier l’environnement concurrentiel de son secteur d’activité.

D’autres facteurs qui entrent en jeu quand on analyse l’entreprise de son prospect sont :

• la taille de l’entreprise : TPE, PME, ETI, grand compte,
• le nombre de décisionnaires impliqués,
• la capacité d’investissement.

La fiche de qualification du prospect

Pour faciliter cette recherche laborieuse, nous vous proposons un tableau PDF récapitulatif regroupant les informations clés liées au client potentiel. Vous pouvez par ailleurs avoir accès au document de la proposition commerciale à compléter dans la suite de cet article.

Outils pour faciliter la recherche de clients potentiels

Les logiciels de génération de leads permettent à l’équipe marketing, ou aux agents commerciaux directement, d’identifier les leads. C’est un processus qui analyse les comportements des visiteurs d’un site internet et identifie les clients potentiels en se basant sur des indicateurs, tels que le nombre de clics, la durée de visite ou encore le taux de transformation. Voici un guide complet qui comprend une sélection des meilleurs outils pour un gain de temps et un meilleur profilage des clients potentiels.

Les logiciels de prospection clients sont utilisés pour automatiser les tâches concernant l’identification et l’approche de clients potentiels. Ainsi, ce type de logiciel centralise des données liées à la recherche de nouveaux clients, favorisant l'efficacité et la pertinence de ce processus. Voici notre sélection des meilleurs outils de prospection clients :

Les 8 étapes de la rédaction d’une propale

Étape 1 : Page de couverture

Dans une première partie, vous allez présenter succinctement votre entreprise. Vous allez inclure les coordonnées de votre entreprise :

• nom de l’entreprise,
• le numéro de téléphone de l’entreprise,
• l’email de contact du commercial qui envoie la proposition commerciale,
• l'adresse postale,
• le logo
• date de la proposition.

Il est nécessaire ensuite d’annoncer brièvement votre proposition. Rappelez la demande de proposition dans le cas d’une proposition sollicitée ou la problématique du client potentiel dans le cas d’une proposition non sollicitée. Ensuite, mettez en avant de manière claire et structurée l’expertise et les valeurs de votre entreprise, afin de démontrer votre capacité à répondre de manière optimale aux besoins exprimés par le prospect.

À noter : cette partie est l’une des premières impressions du contact sur l’entreprise. Il est donc indispensable d’être marquant tout en s’alignant graphiquement à l’identité de la marque et ses valeurs. De plus, veillez à soigner sa structure en étant le plus concis possible.

Attention à ne pas surcharger la page de couverture ! Pour cela, il convient d’éviter de s’attarder excessivement sur la présentation de votre entreprise ou de recourir à une mise en page trop chargée. L’objectif est de ne pas détourner l’attention du prospect de l’offre principale.

Étape 2 : Sommaire

Cette étape est optionnelle, mais fortement recommandée. L’insertion d’un sommaire permet de structurer votre proposition tout en mettant en évidence les différents points abordés. Cette étape favorise une approche progressive du prospect, sans le submerger d’informations dès les premières pages.

Étape 3 : Executive summary de la proposition commerciale

Le résumé opérationnel en français, résume le plan d’action proposé par l’agent commercial. Placé au début de votre proposition commerciale, il permet de donner un aperçu au client potentiel du contenu global.

Dans cette partie, vous devez établir un lien de confiance avec le prospect. Vous allez résumer l’histoire de votre entreprise, en soulignant les projets et expériences professionnelles que vous avez réalisées dans lesquels la problématique est similaire à celle du prospect. Décrivez les valeurs et la mission première de l’entreprise, et expliquez en quoi elles s’alignent à la demande de la cible et à ses valeurs professionnelles. Rédigez cette étape en l’adaptant spécifiquement au profil et aux besoins du prospect, afin de démontrer une compréhension fine de ses enjeux.

💡 Vous pouvez dans cette page ajouter des éléments visuels qui vont venir confirmer vos motivations et justifier votre expertise dans le domaine.

Étape 4 : Votre analyse de la problématique du prospect

Dans un premier paragraphe, grâce aux informations obtenues pendant le processus de profilage et d’identification des leads, écrivez en détail votre analyse. Donnez le profil que vous avez établi pour lui et l’environnement dans lequel vous le situez. Indiquez :

• ses objectifs,
• les points fort et faible de l’entreprise,
• l’environnement concurrentiel, etc.

Présentez le fruit de vos recherches afin de démontrer que vous disposez d’une compréhension approfondie de sa situation. Cela atteste de votre prise en compte de l’ensemble de l’écosystème de son entreprise dans l’élaboration de vos recommandations.

Ensuite, rappelez la problématique du prospect. Veillez à la formuler dans son point de vue. Insistez sur votre compréhension en explicitant les sources du problème et les répercussions sur différents facteurs. Vous fournirez ensuite, si existants, les autres défis ou menaces qui pourraient également nuire aux besoins du client potentiel.

✅ Montrer votre engagement tout en restant fidèle au point de vue de votre client. En conséquence, le prospect sera plus susceptible d'accepter la proposition. En effet, si vous comprenez son problème et que vous reconnaissez ses objectifs, c’est que la solution que vous offrez est très probablement pertinente.

Étape 5 : Vos réponses à la problématique du prospect

Cette partie est le cœur de votre proposition. Si vous avez réussi à convaincre votre client potentiel jusqu’ici, ce sera cette partie qui déterminera si votre solution est ce dont il a besoin. Cette étape va reprendre les informations énoncées brièvement dans l’étape du résumé opérationnel en les détaillant. Vous indiquerez les ressources nécessaires à l'exécution du plan, la durée du projet, la méthodologie, la mise en œuvre, etc.

Le formalisme de cette partie est assez libre. Vous pouvez associer à chaque problème une solution spécifique ou bien aborder directement des problèmes assez larges et lister des solutions possibles. Précisez les sacrifices nécessaires (coûts financiers, durée importante…) à l’application de chaque solution. Bien évidemment, énoncer les avantages. Vous pouvez proposer des données prévisionnelles pour renforcer la crédibilité et la rationalité de votre projet.

Étape 6 : Le tarif

Le tarif doit être justifié et révéler la vraie valeur de votre offre tout en étant en concordance avec le budget du client potentiel. Vous pouvez illustrer plus agréablement vos prix en utilisant un tableau détaillant les prix de chaque prestation proposée.

La détermination du prix ainsi que la marge de négociation est totalement libre à vos préférences. Cependant, garder en tête que proposer des options tarifaires maximise vos chances de conclure.

Toujours est-il que la proposition commerciale n’est pas un devis et n’est donc pas centré sur le prix, mais sur les avantages de contracter avec vous et non un autre agent.

Étape 7 : Synthèse de vos compétences

Vous récapitulez dans cette partie toutes les raisons pour lesquelles vous êtes un agent commercial unique, rappelez pourquoi vous vous êtes engagé dans ce projet avec ce prospect, rappelez les avantages et les key factors of success de votre plan. Convainquez une dernière fois le client potentiel des bénéfices qu’il aura avec vous et qu’il n’aura pas chez les concurrents.

Étape 8 : Les termes et les conditions

Finalement, indiquez les termes et conditions du contrat pour que le prospect passe à l’action le plus rapidement possible.

Modèle de proposition commerciale

Pour vous aider à réaliser une proposition commerciale, on vous a concocté un exemple Word à télécharger où vous aurez seulement à compléter les champs manquants.

Comment s’assurer de conclure avec sa proposition commerciale ?

La proposition commerciale ne doit jamais être perçue comme une simple formalité, mais comme un levier stratégique de conversion. Pour maximiser vos chances de conclure, chaque élément doit être pensé avec rigueur, précision et cohérence. Il ne s’agit pas seulement de répondre à une demande, mais :

• de démontrer une compréhension approfondie du prospect,
• d’anticiper ses attentes,
• de proposer une solution claire, avantageuse et crédible.

En suivant méthodiquement les étapes de ce guide, vous structurez votre discours de vente de manière persuasive. La personnalisation du contenu, l’argumentation axée sur les bénéfices et la transparence des informations sont des facteurs qui influencent favorablement la décision d’achat.

Enfin, une proposition commerciale efficace est celle qui réussit à établir un lien de confiance. Elle rassure, valorise votre expertise et rend évidente la valeur ajoutée de votre offre.

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FAQ sur la proposition commerciale

Quel format utiliser pour une proposition commerciale ?

Le format d’une proposition commerciale joue un rôle essentiel dans sa lisibilité, sa crédibilité et son impact sur le prospect. Le format le plus fréquent est le PDF. Ainsi, il est conseillé avant de soumettre votre offre de le convertir en PDF.

Quelle stratégie adopter pour relancer un prospect suite à l’envoi d’une proposition sans réponse ?

Pour relancer une proposition commerciale restée sans réponse, attendez 3 à 5 jours ouvrés, puis envoyez un message court, personnalisé et courtois. Rappelez la date d’envoi, proposez votre aide, et montrez-vous disponible pour échanger. Si besoin, variez les canaux (email, téléphone, LinkedIn) et limitez-vous à 2 ou 3 relances espacées. Gardez un ton professionnel et non insistant.

Comment répondre à une objection suite à l’envoi d’une proposition commerciale ?

Premièrement, reformulez l’objection pour montrer que vous comprenez. Ensuite, validez la préoccupation du prospect, apportez une réponse personnalisée en mettant en avant la valeur de votre offre, et proposez éventuellement un compromis. Enfin, encouragez le prospect à poser d’autres questions et concluez positivement en réaffirmant votre disponibilité.