Comment faire une offre commerciale percutante ? 7 conseils pour séduire vos clients

L’offre commerciale, également appelée proposition commerciale ou propale, est une étape du processus de vente à ne pas négliger !

Pourtant, nombreux sont les commerciaux qui se fourvoient dans l’exercice, en adressant notamment à tous leurs prospects le même message. Or, la réussite de l’exercice repose sur une écoute sincère de leurs besoins, et sur le fait d’y apporter des réponses concrètes et pertinentes.

Et ce n’est pas tout ! Il existe en effet bien d’autres critères à connaître pour élaborer une offre commerciale comme il se doit, et ainsi vous distinguer de vos concurrents aux yeux de vos clients cibles.

Vous vous demandez comment construire une offre commerciale ?

Pas de panique : de nombreux conseils, ainsi qu'un modèle de trame de propale gratuit à télécharger, sont disponibles dans cet article.

La présentation de l’offre commerciale, ou proposition commerciale constitue une des étapes de la vente et intervient après la phase de prospection puis de découverte. Elle se matérialise par l’élaboration d’un document présentant aux clients potentiels la valeur de vos produits ou services.

Mais attention, ne considérez pas la proposition commerciale comme une simple «formalité administrative» : il s’agit bien d’une continuité de l’entretien de vente.

En ce sens, l’offre commerciale doit :

• être parfaitement construite,
• et expliquer clairement comment votre offre répond au besoin client.

Grâce à cette personnalisation, vous maximisez vos chances d’atteindre votre ultime objectif : conclure la vente.

Et Seismic l’a bien cerné : ce logiciel utilise l’automatisation, la personnalisation et l’intégration avec d’autres outils pour faciliter la création d’offres commerciales percutantes, tout en faisant gagner un temps précieux, et en s’assurant que chaque proposition est adaptée au client potentiel. Non seulement vous élaborez des propositions persuasives, mais en plus l’analyse après envoi vous aide à optimiser le contenu pour un meilleur engagement avec les prospects.

Si l’offre et le devis commercial sont tous deux des documents essentiels du processus de vente, ils se distinguent tout de même de par leur contenu ainsi que leur objectif.

• En effet, le devis détaille chacune des prestations ainsi que leur prix de vente. En général, un devis n’est émis que si un client potentiel vous en a formulé la demande, et c’est ce même devis qui sert de base de négociation pour parvenir à un accord entre les deux parties.
• L’offre commerciale, quant à elle, va bien au-delà de la simple présentation des prestations et de leur prix, elle vous sert à convaincre votre potentiel client de la valeur de votre produit ou service.

Pour vous résumer, le devis se concentre sur tous les aspects techniques et contractuels de votre vente tandis que la proposition commerciale met plutôt l’accent sur la persuasion.

Libre à chaque entreprise d’élaborer son offre commerciale comme elle le souhaite. Il existe néanmoins un schéma type permettant de caractériser une propale efficace.

Voyons comment le structurer.

Ce diagnostic démontre votre capacité à comprendre les problématiques du prospect, à faire preuve d’empathie et d’écoute… qualités très appréciées chez un commercial. Il vous permet d’établir une relation de confiance avec votre prospect afin de lui proposer une offre commerciale parfaitement adaptée.

Par ailleurs, cette partie introduit parfaitement la présentation de votre produit ou prestation, puisque votre argumentaire s’oriente autour de besoins et d’objectifs précis.

💡 Il existe quelques méthodes afin de mener à bien ce diagnostic telles que :

• faire des entretiens individuels afin de recueillir des informations précises et détaillées sur les attentes de votre interlocuteur,
• mettre en place des sondages pour collecter les données concernant les tendances générales,
• suivre les évolutions du marché et des besoins des consommateurs,
• analyser les données de vos clients existants pour dresser le profil précis de chaque prospect.

Il s’agit de décrire ici avec précision les spécificités et les bénéfices de la solution que vous proposez. C’est le moment de mettre en avant les caractéristiques uniques et les bénéfices de votre produit ou service et de démontrer en quoi il répond précisément aux besoins de votre prospect.

Pour renforcer la crédibilité de votre offre, n'hésitez pas à apporter des preuves tangibles de son efficacité.

👉 Par exemple, en intégrant des témoignages de clients déjà satisfaits.

Ici, vous devez présenter vos tarifs et conditions commerciales (paiement, délais, etc.).

Cette partie joue un rôle crucial dans l’établissement d’une bonne relation avec le prospect. En présentant vos tarifs et vos conditions commerciales de manière claire et transparente, vous démontrez votre professionnalisme et vous facilitez la prise de décision du prospect.

En revanche, inutile de vous étaler sur l’ensemble de votre système de tarification. Restez concis et allez droit au but, en présentant une offre packagée en fonction des réalisations attendues par le client potentiel.

Cette dernière section permet de rassurer le prospect en lui présentant qui sont les professionnels qui lui permettront d’atteindre ses objectifs.

Appuyez-vous sur des éléments mettant en lumière votre expertise (certifications ou récompenses par exemple), mais aussi vos valeurs.

☝️In fine, une offre commerciale se construit au travers d’un cheminement logique, qui part des problématiques et des caractéristiques du client puis découle vers des solutions appropriées et leur mise en application.

L’étape préalable à toute élaboration d’une proposition commerciale est la récolte et l’analyse d’un ensemble d’informations sur le client cible.

L'objectif ? Connaître avec précision :

• ses préoccupations et ses aspirations (acquisition, fidélisation, réduction des coûts opérationnels, etc.),
• mais aussi la structure et la politique de son entreprise, afin de déterminer de quelle manière votre offre s’adresse à lui.

💡 Et si vous utilisiez un plan de découverte ? En s’appuyant sur des questions ouvertes, cette méthode permet de recueillir un ensemble d’informations précieuses sur les motivations d’achat et les perspectives d’évolution de votre interlocuteur.

Exemple de questions à poser dans le cadre d’un plan de découverte pour la vente d’un logiciel :

Pour répondre le plus précisément possible à ces questions, un logiciel CRM vous assure de collecter toutes les informations clés sur vos clients.

Exemples de CRM :

🛠 Avec la plateforme monday.com CRM, vous gérez tous les aspects du processus de vente sur une seule et même plateforme : de la gestion des leads entrants à l’envoi de rapports automatiques en temps réel. Choisissez parmi les nombreux modules et fonctionnalités selon vos besoins : intégrez les données issues de vos emails directement dans la plateforme et triez automatiquement les données clients, par exemple !

🛠 Pipedrive vous aide à formuler une offre commerciale parfaitement ciblée et adaptée aux besoins de vos clients. Avec ses fonctionnalités intelligentes, comme les Données de contact intelligentes, vous récupérez instantanément de précieuses données sur vos prospects à partir de diverses sources web (Google+, LinkedIn, etc.). Vous augmentez vos chances de toucher les bons prospects, de préparer la meilleure proposition commerciale… et de conclure votre vente plus rapidement.

🛠Le logiciel Sellsy accompagne les TPE et les PME dans la bonne exécution de leur processus commercial. Grâce à la gestion fine des contacts et aux données enrichies, vous approfondissez votre connaissance client afin de construire une offre commerciale vraiment adaptée. En parallèle, Sellsy c’est aussi une vue pipeline, un haut degré d’automatisation ou encore des fonctionnalités de tracking et de scoring pour augmenter vos chances de conclure une vente.

Vous l’aurez compris, pour faire mouche face à votre client potentiel, et vous démarquer de vos concurrents, exit les argumentaires génériques ! Présentez-lui une offre commerciale personnalisée et orientée solution client.

💡 Pour ce faire :

• Reprenez dans le document les problématiques de votre prospect, voire les termes qu’il a employés. Puis révélez précisément la manière dont votre offre y répond ;
• Veillez toujours à ce que la relation logique entre le problème et la solution saute immédiatement aux yeux du lecteur. Construisez donc une argumentation claire et limpide ;
• Illustrez éventuellement vos propos avec ses propres données (chiffres ou statistiques par exemple).

Même si l’offre commerciale reste orientée client, il va bien falloir parler de vous ! Mais attention, veillez toujours à le faire sous l’angle de votre expertise et de votre proposition de valeur.

C’est pourquoi nous vous déconseillons d’axer votre argumentation commerciale autour de vos prix par exemple.

A contrario, démontrer votre aptitude à satisfaire les ambitions de vos prospects au moyen de la présentation de cas clients similaires se révèle une très bonne idée.

Gardez à l’esprit que les entreprises reçoivent de nombreuses propositions commerciales. Il convient alors de vous démarquer, en adoptant un discours percutant.

💡 Quelques conseils :

• Restez concis... Un document trop long décourage souvent le lecteur, et les informations essentielles risquent d’être diluées dans la masse. En règle générale, les experts conseillent un maximum de quatre pages.
• … mais suffisamment précis. Votre propale doit être assez complète pour faire figurer toutes les informations essentielles. Et pour cause, ce document est généralement partagé en interne, entre tous les décideurs… dont ceux qui n’ont pas été directement en contact avec vous au préalable.
• Adaptez votre wording à votre cible. Évitez d’employer un jargon professionnel que votre interlocuteur ne peut pas saisir. En effet, l’incompréhension d’une offre commerciale s’avère un des principaux facteurs d’échec.
• Soignez l’introduction et la conclusion. Il n’existe pas de manière précise de procéder. Néanmoins, veillez à ce qu’elles soient impactantes (reprise des problématiques du prospect dans l’introduction, mention d’une offre spéciale en conclusion, etc.) afin de susciter l’intérêt et marquer les esprits.
• Évitez les fautes d’orthographe et de style. Ce conseil paraît certes évident… mais il est toujours bon de rappeler à quel point les coquilles véhiculent une image peu professionnelle.

La présentation de l’offre commerciale doit également être impactante. Prenez donc le temps de soigner l’apparence du document.

💡 Quelques conseils :

• Optez pour le bon format.
  Plaquette, PDF, Word, PowerPoint… ici vous avez l’embarras du choix. Seule obligation : que votre propale offre un rendu professionnel.
• Rendez la présentation du texte attrayante.
  Pensez notamment à l’aérer (pour éviter le « pavé » de texte d’apparence déplaisant), et à passer les mots ou notions importantes en gras.
• Illustrez vos propos.
  Courbes, graphiques, camemberts… utilisez-les pour présenter vos données chiffrées de façon colorée et attractive. Quant à vos témoignages clients, mettez-les en valeur, à l’aide d’encarts par exemple.
• Faites preuve d’originalité.
  Pourquoi ne pas innover dans la présentation de votre offre commerciale, afin de capter davantage l’attention de vos prospects ? Tout en restant professionnel, bien sûr.

Ici, plusieurs possibilités s’offrent à vous, d’autant plus dans un contexte de développement du numérique et du travail à distance.

Néanmoins, une remise en mains propres est conseillée. De cette manière, le commercial capte en direct les réactions du prospect et agit en conséquence. Il peut, par exemple, profiter de cet échange pour traiter les dernières objections qui surviendraient suite à la lecture du document ou entamer une négociation.

💡 Si vous optez pour l’envoi par mail ou par courrier, choisissez le moment opportun pour effectuer votre relance téléphonique. En effet, ne brusquez pas le client en le recontactant trop rapidement. Laissez-lui le temps nécessaire pour étudier votre propale et la partager en interne.

Le feedback demeure essentiel pour la réussite de vos actions commerciales. Par conséquent, nous vous suggérons de recueillir les retours :

• de vos collaborateurs. Une simple relecture de votre document par un commercial tiers permettra de déceler les éventuelles coquilles et axes d’amélioration ;
• de vos clients et prospects. Votre proposition commerciale a trouvé grâce aux yeux du prospect et l’a convertie en client ? Demandez-lui tout simplement pourquoi. Dans le cas contraire, sollicitez également son avis afin de vous perfectionner.

Pour vous accompagner dans la construction de votre document, nous mettons à disposition un modèle de trame d’offre commerciale au format PDF.

Grâce aux méthodes que nous avons développées dans cet article, vous avez désormais les clés en main pour maîtriser l’exercice de l’offre commerciale, et donc optimiser vos chances de conclure une vente.

Il ne vous reste plus qu’à maintenir vos efforts, dans cette même logique de valorisation du client et de ciblage, pour construire une relation solide et durable, établie sur un partenariat gagnant-gagnant.