Avec le scoring comportemental, collectionnez les leads qualifiés !

Par Samantha Mur
Le 17/08/2022
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Se faire noter est rarement agréable. Cela peut même faire ressurgir des souvenirs douloureux pour certains (fichues interros surprises… 😥). Rassurez-vous, il n’est pas question de retourner sur les bancs de l’école. On s’intéresse là à un tout autre type de notation : le scoring comportemental 🧐.

Mais à quoi sert-il et pourquoi les entreprises s’y intéressent de plus en plus ? Prenez note ! 📝

Scoring comportemental : définition

Le scoring comportemental est directement lié au concept de lead scoring. Celui-ci consiste à attribuer une note à un lead. Cette note témoigne de son degré de maturité par rapport à un objectif de conversion.

Généralement, le lead scoring est divisé en deux catégories :

  • le scoring socio-démographique (âge, sexe, fonction, lieu de résidence, etc.) qui détermine une note selon la cible type ;
  • le scoring comportemental (nombre de connexions sur le site de la marque, abonnement à la newsletter, etc.) qui attribue une note en fonction des actions effectuées.

Ici, c’est donc cette deuxième catégorie qui va nous intéresser 👈.

Pour faire simple, un outil de scoring comportemental va évaluer les interactions d’un lead avec votre marque. Au plus le score attribué à un lead est élevé, au plus il va se montrer réceptif aux offres proposées. On parle alors de lead qualifié. Lorsqu’il est estimé à maturation, ce sont généralement les équipes commerciales qui prennent le relais.

Le système de notation varie en fonction de vos objectifs. Ainsi, une même action ne rapporte pas forcément le même nombre de points.

Par exemple, si votre objectif de conversion est l’abonnement à la newsletter de l’entreprise, alors la lecture d’articles de blog ou le téléchargement de votre livre blanc témoignent d’un intérêt significatif. Ces actions vont donc rapporter beaucoup de points. 👌

À l’inverse, si l’objectif de conversion est l’achat d’un produit sur votre site e-commerce, alors des critères tels que le remplissage ou l’abandon du panier auront bien plus d’importance.

Quels sont les bénéfices du scoring comportemental en B2B ?

Le scoring comportemental contribue à générer des leads qualifiés en B2B. Il permet de déterminer quelles entreprises éprouvent de l’intérêt pour vos services.

Une fois votre stratégie de lead scoring clairement définie, vous allez commencer par récolter des données précieuses. Il sera ainsi plus facile d’identifier qui sont les visiteurs qui parcourent votre site ou ouvrent vos campagnes e-mailing par exemple 🔍.

Ensuite, selon vos objectifs, vous pouvez dresser un système de notation. On peut par exemple imaginer :

  • le nombre de visites effectuées sur votre site | 5 points par visite ;
  • le temps passé sur votre site | 5 points en dessous d’une minute / 10 points entre 1 et 2 minutes/20 points au-delà de 2 minutes ;
  • le remplissage d’un formulaire de contact | 30 points ;
  • l’abonnement à la newsletter | 40 points ;
  • le téléchargement d’un livre blanc | 30 points ;
  • la consultation d’un article de blog | 15 points ;
  • l’inscription à un webinar | 50 points.

Chaque lead est alors placé dans une catégorie selon son nombre de points. L’idée est de parvenir à toucher chaque catégorie de leads avec un contenu adapté à son degré de maturité. Ainsi, les taux de conversion s’en trouvent largement optimisés, de même que votre ROI ✅.

3 méthodes de mise en place du scoring comportemental

Pour vous aider à identifier les leads entrants les plus qualifiés, vous pouvez vous baser sur différentes méthodes de classification.

1. Scoring par la densité

À travers cette notion, il faut comprendre le calcul de l’intérêt d’un lead sur votre site internet. Pour ce faire, deux critères sont particulièrement importants :

  • le temps passé sur le site ;
  • le nombre de clics effectués.

Plus un lead est curieux, plus il va cliquer sur les différentes pages de votre site et y passer du temps. C’est en quelque sorte la base qui détermine si ou non, la personne peut s’avérer potentiellement intéressante à cibler.

2. Scoring par la valeur

Ici, l’idée est d’attribuer un certain nombre de points à chaque page de votre site internet. Les pages qui présentent peu d’intérêt représentent donc un faible score, là où les plus importantes rapportent plus de points.

Visiteur A Visiteur B
  • Page d'accueil | 0
  • Qui sommes-nous | 1 point
  • Notre équipe | 1 point
  • Nos formules | 2 points
  • Prestations et tarifs | 3 points
  • Sortie du site | 0
  • Page d’accueil | 0
  • Nos produits | 2 points
  • Produit X | 2 points
  • Sortie du site | 0
Score : 7 points Score : 4 points

3. Scoring par catégorisation

Cette méthode se rapproche de celle du scoring par la valeur. Chaque page du site est attribuée à une catégorie distincte, à savoir :

  • les pages chaudes, qui témoignent du désir d’achat d’un lead (tarifs, CGV, etc.) ;
  • les pages tièdes, qui symbolisent un intérêt réel, mais relatif du lead (pages produit, ressources, etc.) ;
  • les pages froides, qui se distinguent par l’absence d’intérêt pour l’entreprise de cibler ce lead.

Pourquoi optimiser sa stratégie de scoring avec un logiciel ?

Pour développer une stratégie de scoring efficace, il est essentiel de s’appuyer sur plusieurs outils. Utiliser des logiciels de génération de leads ou de marketing automation vous aide à attribuer ces notes et à en tirer profit 👍.

Logiciel de génération de leads

Réussir à démarcher des leads qualifiés, le voilà le nerf de la guerre. Prospecter est une tâche chronophage et parfois infructueuse. Grâce à l’essor de l’inbound marketing, des outils ont été conçus pour attirer naturellement des prospects vers votre marque.

Parmi ces outils, on retrouve les logiciels de génération de leads. Ils permettent par exemple :

  • de cibler et de trouver de nouveaux prospects ;
  • de segmenter les prospects ;
  • de suivre et d’améliorer les campagnes de prospection ;
  • d’étoffer vos approches commerciales.

In fine, le but pour l’entreprise est bien évidemment de générer davantage de leads qualifiés qui pourront être convertis en clients 💪.

Logiciel de marketing automation

Utiliser un logiciel de marketing automation s’inscrit dans la lignée de la génération de leads. Il est ici question de qualifier les prospects démarchés et d’automatiser les interactions de votre marque auprès d’eux. Une solution de marketing automation doit vous permettre :

  • de créer des scénarios adaptés à vos leads lors de vos campagnes marketing digitales ;
  • de noter la qualité de vos leads (lead scoring) ;
  • de créer et d’éditer des landing pages adaptées à vos campagnes ;
  • de procéder à de l’A/B testing pour déterminer les contenus les plus efficaces ;
  • d’obtenir des rapports détaillés pour affiner votre stratégie marketing.

🛠 Par exemple, Webmecanik Automation vous offre des fonctionnalités avancées de web tracking pour enregistrer le comportement des visiteurs votre site web, qu'ils soient anonymes ou déjà identifiés. Vous alimentez et affinez leur profil en fonction de leurs interactions avec vos contenus, ce qui vous permet de mieux les connaître, de déclencher les actions les plus opportunes en fonction de leurs attentes et de maximiser vos chances de les faire progresser dans leur prise de décision.

Le scoring comportemental en résumé

Versant essentiel du lead scoring, le scoring comportemental permet à une entreprise de toucher la bonne cible, au bon moment. À travers l’attribution de notes, il est plus simple de qualifier le degré de maturité d’un prospect. Du contenu adapté peut alors être distillé en fonction de l’évolution de cette note.

Mais encore faut-il savoir quel genre de contenu diffuser pour ne pas perdre l’intérêt d’un client potentiel. Pour vous aider dans cette tâche, c’est du côté du lead nurturing qu’il faut maintenant vous tourner ! 🙌

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