Êtes-vous équipé des meilleurs outils de prospection pour générer des leads qualifiés et booster vos ventes ? La prospection fait partie de la stratégie commerciale adoptée par toute entreprise, que vous soyez autoentrepreneur ou à la direction des ventes d’un grand groupe. C’est l’étape obligée pour toucher de nouveaux clients potentiels et accroître votre chiffre d’affaires.
Définition : qu’est-ce qu’un outil de prospection ?
Un outil de prospection commerciale est tout simplement un logiciel qui aide votre force de vente dans ses processus de recherche de nouveaux prospects, qu’il s’agisse de prospection BtoB ou de prospection BtoC.
Concrètement, un logiciel de prospection est utile pour :
définir les contours de votre plan de prospection,
cibler vos prospects,
trouver des prospects,
segmenter votre base de contacts dans votre fichier de prospection,
suivre l’historique de votre prospection pour chaque contact,
suivre vos campagnes de prospection,
personnaliser votre approche commerciale (argumentaire, etc.) et votre prise de contact,
générer des leads qualifiés,
convertir davantage de prospects en clients,
augmenter votre chiffre d’affaires.
Quels sont vos besoins ?
Pour définir quel outil de prospection est fait pour vous, il vous faut identifier vos besoins en amont. Voici quelques questions que vous pouvez vous poser pour vous aider dans votre choix.
☞ Ai-je besoin d’avoir accès à l’ensemble des informations dans un seul outil qui centralise toutes les données et permet de suivre l’évolution de chaque cas client ?
☞ Ai-je beaucoup de temps à consacrer à la collecte d’informations sur les leads ou ai-je besoin d’un outil de Sales intelligence qui le fait pour moi ?
☞ Obsolescence des données et maintenance de la base de contacts : comment s’assurer que les informations recueillies quelques semaines ou mois plus tôt sont toujours valides ?
☞ Ai-je besoin d’un outil collaboratif pour que l’ensemble de mon équipe ait accès aux mêmes informations en temps réel ?
Les erreurs à éviter pour optimiser votre prospection
Prospecter tête baissée
Vous venez de vous demander quels sont vos besoins, mais vous êtes-vous demandé quels sont ceux de vos prospects ? C’est la première question que vous devez vous poser avant de vous lancer dans vos actions de prospection. La réponse déterminera les profils de prospects que vous cherchez à atteindre et garantira, à long terme, une bonne relation client.
Connaître les besoins de vos prospects vous est indispensable pour savoir quelles cibles viser et comment répondre à leurs besoins grâce à votre produit ou votre service.
Mener des campagnes génériques
Le manque de personnalisation est l’une des raisons de l’échec de bien des campagnes marketing. Personnaliser ses campagnes, c’est montrer à ses prospects qu’ils sont uniques et commencer à bâtir une relation de confiance durable.
1 décideur marketing B2B sur 2 adresse régulièrement des messages personnalisés selon les profils intervenants dans le processus d’achat.
Faire les choses à moitié
Si vous avez des informations manquantes sur vos prospects, vous avez moins de chance de convertir ce lead en client. C’est aussi simple que cela.
Il est primordial d’avoir toutes les cartes en main pour conclure la vente grâce à l’ensemble des informations que vous pouvez recueillir sur votre prospect. Qui plus est, en personnalisant vos campagnes marketing et votre relation commerciale, vous êtes plus à même de répondre aux objections du prospect, et donc, in fine, vous augmentez vos chances de signer.
Ne pas actionner tous les leviers
SEO, emailing, événementiel… Les leviers de prospection ne manquent pas. Et pourtant, les entreprises n’ont souvent recours qu’à une partie des leviers qu’elles ont à leur disposition.
Par exemple, 57 % des décideurs B2B ne sont pas familiers avec la notion de marketing automation.
Et vous ?
Choisir un outil de prospection gratuit
Les logiciels gratuits peuvent représenter un outil intéressant si vous venez de lancer votre activité et que votre trésorerie ne vous permet pas d’investir dans un logiciel payant. Cela dit, vous rencontrerez rapidement les limites de ces solutions concernant :
l’hébergement et la sécurité des données,
les fonctionnalités limitées ou en option,
le manque d’interopérabilité avec votre CRM, etc.
Top 7 des meilleurs outils de prospection
Tableau comparatif d’outils de prospection en mode SaaS (ordre alphabétique)
Logiciel
Avantage
ByPath
Exploitation du Big Data
Corporama
Base de données couplée à la business intelligence
Decidento
Veille web et papier pour une vision à 360° du prospect
Easybusiness
Base de données de prospects mondiale
lead
Identification des visiteurs B2B sur votre site web
Predict by Sparklane
Génération automatique de leads scorés
Visiblee
Ciblage des visiteurs de votre site web
Les logiciels que nous avons sélectionnés s’adressent à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille, de la TPE au grand groupe.
ByPath, la sales intelligence au service de la prospection
ByPath, solution d’intelligence commerciale, s’appuie sur le Big Data associé aux données de la base Kompass. Ses algorithmes analysent les données recueillies en ligne : réseaux sociaux, blogs, presse, etc.
Chaque lead généré est qualifié. Vous savez :
qui contacter,
pourquoi contacter cette personne à cet instant précis,
de quelle manière l’approcher.
L’identification des décideurs se fait de manière beaucoup plus simple et rapide, ainsi que la sécurisation des closings. Vous connaissez tous les risques et les leviers d’influence sur vos interlocuteurs. L’élaboration de votre stratégie de prospection commerciale se trouve facilitée, car vous avez toutes les cartes en main pour convaincre vos interlocuteurs et conclure les ventes.
En quelques chiffres, ByPath, c’est :
plus de 200 millions de contacts,
12 millions de sociétés,
200K sources,
20 millions d’emails,
60 pays couverts.
Connectez votre CRM à ByPath pour optimiser vos processus de prospection et gagner du temps. ByPath met à jour vos données automatiquement.
Corporama alimente votre pipe quotidiennement en smart leads B2B
Corporama est une base de données B2B intelligente de référence pour qualifier une base de prospects.
Plus de 2 000 directeurs marketing et commerciaux de PME et ETI exploitent ainsi l’étendue des possibilités de la plateforme :
pour qualifier des prospects B2B : la business intelligence intégrée à la plateforme croise les données d’une base de 11 millions de prospects avec 60 000 sources d’informations ;
pour affiner et segmenter leur base en utilisant 35 critères de recherche à disposition (localisation, financiers, par secteur d’activité, etc.) ;
pour travailler intelligemment avec leur outil CRM : Corporama est interopérable et leur permet d’effectuer un suivi des prospects et des relances en disposant d’informations continuellement à jour.
Focus sur l’offre SmartLeads : en suivant le profil de client idéal et vos critères de sélection, la solution établit un scoring prédictif des prospects à contacter en détectant les signaux forts des entreprises. Elle notifie quotidiennement par email les commerciaux : ils reçoivent une liste de prospects où des opportunités ont été identifiées.
Cette solution est particulièrement recommandée pour les directeurs commerciaux disposant d’une faible capacité de traitement au regard de l’étendue de leur marché.
Decidento, la génération de leads ciblés clé en main
Decidento, grâce à sa technologie de veille et ses experts, collecte pour vous, trie et synthétise les données du Big Data, accessibles gratuitement mais aussi payantes et confidentielles, ainsi que les données en dehors du web, dans la presse papier notamment. En chiffres, ce sont 72 000 signaux d’affaires détectés par an et 3 500 clés de filtrage disponibles. Plusieurs avantages :
vous exploitez des données contextualisées que vous ne pourriez pas collecter vous-même ;
vous gagnez un temps précieux sur la recherche de leads qualifiés que vous consacrez à les convertir en clients ;
vous connaissez mieux vos clients et donc les fidélisez et réalisez des ventes additionnelles plus facilement ;
vous profitez d’une veille sectorielle, concurrentielle et territoriale pour adapter vos techniques de prospection ;
vous bénéficiez d’un accompagnement personnalisé et donc d’une solution répondant à vos besoins précis ;
vos équipes commerciales sont mieux armées et apprécient l’espace de travail collaboratif où tout est centralisé.
Decidento assure aussi le suivi du retour sur investissement grâce à la génération de rapports, et garantit une prospection b2b régulière, alimentée par des notifications sur l’actualité des entreprises correspondant à vos cibles. La qualification des prospects et la segmentation des contacts, associées à la gestion des consentements pour le respect du RGPD : toutes les conditions sont réunies pour bénéficier d’une base de données qualitative et conforme, et générer des ventes !
Easybusiness est une base de données de plus de 16 millions d’entreprises réparties dans le monde entier. Elle vous permet de cibler vos recherches de prospects très précisément grâce à plus de 60 filtres, parmi lesquels :
la localisation géographique,
le secteur d’activité,
l’effectif de l’entreprise,
le dirigeant (avec ou sans son adresse email),
le chiffre d’affaires, etc.
Easybusiness inclut également des outils pour mener des campagnes marketing pertinentes. Ses fonctionnalités avancées vous permettent de créer vos listes de recherches sur mesure, que vous pouvez ensuite exporter.
Grâce à Easybusiness, vous avez accès à ces données 24 h/24 et 7 j/7. Les données sont hébergées en France. Vous pouvez également connecter vos applications à Easybusiness pour parfaire votre prospection commerciale.
plutôt que d’acheter des contacts B2B non pertinents, la solution génère vos propres leads en identifiant ceux qui ont déjà visité votre site et donc manifesté un intérêt ;
lead segmente ensuite votre audience par profil marketing (persona) selon le secteur d’activité, la zone géographique et le comportement de navigation ;
vous pouvez suivre leur degré d’intérêt grâce au lead scoring et ainsi prioriser vos stratégies de prospection ;
vous alimentez ensuite votre force de vente lorsque ces leads sont matures.
La documentation API (incluse dans l’offre) est accessible pour vous guider dans la connexion de Lead avec vos autres outils, notamment pour synchroniser vos données avec votre CRM et favoriser la sales automation. Par exemple, à chaque visiteur identifié, une fiche est créée automatiquement puis affectée à un commercial. Ce dernier peut aussi recevoir des mails tous les lundis avec les leads à relancer dans la semaine.
Vous souhaitez mieux cibler vos prospects et accélérer votre prospection commerciale ? Predict by Sparklane peut être l’outil qu’il vous faut.
Les points forts de Predict by Sparklane reposent sur plusieurs axes :
l’exploitation globale de votre marché : automatisation du ciblage, identification de l’ensemble du marché total disponible, embarquement de vos données ;
le gain de temps : predictive scoring, calcul automatique du score, meilleure capacité de conversion sur vos comptes, moteur de suggestions de comptes ;
l’amélioration du taux de conversion : signaux d’affaires, personnalisation de la démarche commerciale, meilleure réponse aux objections ;
un cycle de vente plus court : informations détaillées, meilleur ciblage des besoins, meilleure réactivité de vos forces commerciales.
Predict offre une grande interopérabilité avec des CRM comme Salesforce ou Microsoft Dynamics. Concernant la sécurité de vos données, ces dernières sont hébergées sur des serveurs en France, bénéficient des meilleurs standards de sécurité et font l’objet d’une sauvegarde quotidienne.
La solution de sales intelligence vous fait gagner du temps pour suivre et analyser les informations que vous recevez sur vos leads et optimise vos actions commerciales. Elle comprend un moteur de predictive lead scoring basé sur l’intelligence artificielle et affiche les résultats de prospects en fonction des résultats de vos ventes. Autrement dit, plus vous utilisez la solution, plus vous en verrez les gains.
Orbite, la société éditrice de Visiblee, part d’un constat sans appel : seuls 3 % des visiteurs de votre page web laissent leurs coordonnées pour être recontactés.
L’intérêt de Visiblee est double :
générer des leads qualifiés pour les commerciaux,
et identifier les visiteurs de votre site web.
En identifiant en temps réel les visiteurs de votre site web, Visiblee vous permet de générer trois fois plus de leads qualifiés grâce au ciblage de votre prospection. Vos visiteurs ne sont plus anonymes.
Les fonctionnalités proposées par Visiblee vous permettent :
d’identifier les visiteurs individuels ou les entreprises qui passent sur votre site web,
d’obtenir leurs coordonnées (numéros de téléphone et adresses email),
d’enrichir vos bases de données de contacts grâce à un scan du web qui récupère des informations telles que l’effectif, le chiffre d’affaires d’une entreprise, ou de nouvelles données de contact,
d’identifier les prospects les plus chauds,
de contacter prioritairement ces prospects,
de convertir vos leads en clients grâce au lead nurturing et à la personnalisation.
Des outils de prospection pour soigner le premier contact
La prospection commerciale a beaucoup évolué depuis l’époque de la prospection téléphonique. La transformation digitale des entreprises et l’avènement du Big data permettent aujourd’hui aux éditeurs de proposer des outils de prospection puissants qui facilitent le travail des commerciaux.
Les équipes commerciales ne perdent plus de temps à prospecter ; elles concentrent leur énergie, leur temps et leurs actions sur la personnalisation des actions commerciales pour conclure plus de ventes.
Soignez le premier contact, il est souvent décisif. À vous la conquête de nouveaux clients !
Article mis à jour, publié initialement en mai 2018.
La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout en permettant à Appvizer de vivre de ces contenus. C'est pourquoi, nous vous invitons à découvrir notre système de rémunération. En savoir plus
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