Comment établir un plan de prospection commerciale ?

Réponses de Frédéric Canevet, expert en marketing produits et webmarketing, auteur de l’excellent blog Conseils Marketing. Merci à Frédéric de partager avec nous son expertise sur la prospection commerciale. Voici son point de vue et ses bonnes pratiques pour prospecter et établir avant tout un plan de prospection commerciale.

Pourquoi cette affirmation ?
Simplement parce qu’après la production, la comptabilité… ce sont maintenant la vente et le marketing qui sont en train de vivre leur « révolution industrielle ». Au début des années 2000, dans de nombreuses entreprises, l’équipement de base d’un commercial se composait d’une voiture, d’un téléphone, d’un carnet de commande et d’un PC de bureau.

Désormais, les meilleurs commerciaux ne quittent pas leurs smartphones, disposent d’un CRM sur mobile et ils savent exploiter les nouveaux outils mis à leur disposition, ils savent utiliser les nouveaux outils de communication... Cette vague est en train déferler dans les entreprises, c’est pourquoi je vous propose quelques pistes de réflexion, afin de surfer sur cette vague et ne pas la prendre sur la tête. 

Le CRM avait une réputation « d’usine à gaz », d’outil fait pour les managers… Or cela a bien changé ! Les CRM modernes sont de mieux en mieux conçus pour les commerciaux, de plus en plus pour un usage principal sur Smartphone. A cela s’ajoute le fait que l’organisation des entreprises nécessite désormais d’avoir un CRM :

• La multiplicité des canaux de communication, des échanges… oblige le commercial à ne rien oublier grâce à l’historisation des emails, appels… dans le CRM.
• La multiplication des prospects via les outils de génération de leads (livres blancs, Adwords…) oblige à choisir ses cibles prioritaires, et à automatiser les autres affaires, le CRM devient dès lors indispensable pour gérer ses priorités.
• Le commercial ne travaille plus seul dans son coin, il travaille avec des marketeurs qui lui fournissent des « leads » dont il doit rendre des comptes, il travaille avec un télévendeur qui qualifie les prospects pour lui… C’est en partageant l’information que l’on gagne du temps.
• La main mise par les financiers sur les entreprises impose d’avoir un reporting fiable, afin de prédire l’évolution du portefeuille, et mener des actions correctives sans être au pied du mur.

Le commercial n’est pas encore devenu un « ouvrier spécialisé » qui débite des devis, mais la pression productiviste est en marche, et elle va devenir une réalité. Votre plan d’actions est d’abord d’analyser votre organisation commerciale actuelle pour optimiser les éléments clés.

Voici quelques questions clés :

• Avez-vous des chiffres fiables (portefeuille des affaires en cours, prévisions…) ?
• Est-ce que tous les prospects sont dans une base centralisée, sont-ils bien tous relancés ?
• Avez-vous des actions de « réactivation » des prospects ?
• Quelles sont les tâches les plus chronophages pour les commerciaux ?
• Avez-vous des « fiches concurrentielles » pour lutter contre les concurrents ?
• Avez-vous une idée de la conversion des opportunités entre les différentes phases (formulaire d’information, présentation de la solution…) et comment l’améliorer ?

Suite à cela, définissez les chantiers prioritaires et les outils à votre disposition. Vous pouvez utiliser appvizer pour rechercher les « solutions » à ces problèmes, car en plus des CRM, l’arsenal du commercial s’est diversifié.

En effet si la concurrence n’a jamais été aussi rude, les offres sont souvent très proches les unes des autres… dans ce cas le meilleur moyen de convaincre, c’est de se différencier par les services (accompagnement avant-vente, écoute, démonstration personnalisée…) et par le relationnel. La première étape est donc de remettre de l’humain dans vos échanges, comme mettre votre photo dans la signature d’email, montrer des images de votre entreprise, raconter l’histoire de l’entreprise et sa vision… La seconde étape est d’utiliser les Réseaux Sociaux Pro, Facebook & Linkedin, pour trouver vos premiers prospects.

En effet, les réseaux sociaux peuvent vous aider à cibler les prospects (ex : les responsables marketing, les acheteurs…), mais aussi à maintenir une connexion avec eux de manière personnelle : via d’une part de la publication régulière de contenus, et d’autre part via des « événements » (ex : extraire vos contacts Linkedin et leur envoyer vos vœux par email 2 fois par an).

Votre plan d’actions :

• Est-ce que vos commerciaux savent bien différencier vos produits des concurrents ? Savent-ils défendre la marque et le prix ?
• Est-ce qu’ils exploitent vraiment Linkedin, avec une stratégie d’ajout ciblée, de prise de contact, de diffusion de contenus, et surtout d’exploitation de leur base contacts ?
• Quelle est l’image que vos commerciaux donnent à vos client (look, discours…) ?
• Comment améliorer l’expérience de vos prospects dans le cycle des ventes (ex : offrir un goodie au premier rendez-vous…) ? Si vous n’aviez qu’un seul client à séduire, que feriez-vous pour le convaincre ?
• Avez-vous comme réflexe de garder contact avec vos clients clés (ex : actualités…) ?

Nous sommes en train de vivre une Révolution Commerciale, les prochaines années vont être passionnantes pour les directeurs commerciaux et les équipes commerciales. Or pour ne pas « subir » cette transformation digitale, il est indispensable de prendre les devants, d’anticiper afin de profiter de ce mouvement, et ne pas être à la traine.