L'outil de prospection prédictif : la Sales Intelligence

Sparklane édite une solution de Sales Intelligence nommée Predict, un outil de prospection prédictif. Nous remercions Kieran Le Peron, Marketing & Communications Manager, pour son effort de vulgarisation sur le sujet de la Sales Intelligence en prospection commerciale. Voici ses éclairages sur la question.

Chaque commercial peut en témoigner : la prospection commerciale téléphonique n’est pas une partie de plaisir. S’isoler dans un bureau, décrocher le téléphone et descendre des listes de contacts pour essayer de fixer des rendez-vous. Sachant qu’en moyenne, dans les bons jours, 1 appel sur 10 est productif, cela demande beaucoup d’énergie et de persévérance pour finalement un résultat bien maigre.

Dans beaucoup d’entreprises, les commerciaux en sont encore réduits à enchaîner ces appels dits « froids » en essayant de parler à des interlocuteurs qui ne les attendent pas, et dont, bien souvent, ils ne connaissent pas vraiment l’activité ni les enjeux du moment. Bref, le phoning « dans le dur » est une activité épuisante par laquelle passe tout commercial et qu’il préfère éviter au maximum après quelques journées de pratique intensive.

Comment en finir ? Comment rendre la prospection téléphonique, à la fois plus rapide, plus pertinente et plus efficace ? Comment rendre cet exercice à la fois plaisant et constructif, que ce soit pour le commercial qui passe l’appel aussi bien que pour son prospect qui décroche le téléphone ?

La réponse vient aujourd’hui de la technologie. Avez-vous entendu parler de la Sales Tech ? De la Sales Intelligence ? Du Predictive Lead Scoring ? Aujourd’hui des solutions sont disponibles sur le marché pour à la fois faciliter la vie du commercial et bonifier la pratique de son métier en améliorant sa productivité et son efficacité.

Selon une étude menée par CSO Insight, chaque commercial passe en moyenne environ 20% de son temps de travail à rechercher des informations sur ses prospects. Il passe des heures à écumer le web et les réseaux sociaux pour essayer de trouver les bonnes entreprises à cibler, identifier les contacts clés, etc. En prenant en compte toutes les tâches « administratives » (reporting, etc.) qui lui sont demandées, il apparaît qu’en définitive moins de 40% du temps d’un commercial est concrètement passé à vendre. Il y a donc un vrai problème de productivité.
Adopter une solution de Sales Intelligence, comme par exemple Predict de Sparklane, permet de faire réaliser automatiquement tout ce travail de recherche, d’identification et de priorisation des prospects par des algorithmes. C’est ce que l’on appelle le « Predictive Lead Scoring ». Connectée à son CRM, la solution travaille pour le commercial, génère et score les leads en fonction de leur degré de pertinence, et le vendeur peut ainsi concentrer son action sur les prospects à plus fort potentiel. Un gain de temps considérable !

Bien souvent, lorsqu’un commercial est en session de prospection téléphonique et qu’il arrive (enfin) à avoir un interlocuteur au téléphone, il a la fâcheuse tendance de lui parler davantage du produit qu’il veut lui vendre et pas suffisamment de ses enjeux. Pourquoi ? Parce que, la plupart du temps, il n’a simplement aucune idée du contexte de son prospect. Donc, dans cette situation, difficile de personnaliser l’approche. Or, tout se passe dans les premières secondes de l’appel, dans l’accroche qui va déterminer si le prospect reste en ligne ou s’il raccroche.

Comment personnaliser l’approche commerciale prospect par prospect ? Encore une fois, une solution de Sales Intelligence vous permettra de disposer de l’ensemble des informations de contexte sur chaque prospect. Les algorithmes sémantiques vont collecter l’information pertinente sur l’ensemble du web et des réseaux sociaux, puis la rattachent à l’entreprise ciblée, et la classent en catégories de signaux d’affaires : nominations, levées de fonds, déménagements, recrutements, partenariats, fusions/acquisitions, etc.

Ainsi, avant de passer son appel, le commercial n’a qu’à se rendre sur la fiche de la société qu’il s’apprête à contacter et à consulter en quelques clics ses actualités afin de disposer des bons arguments pour personnaliser son accroche. De l’autre côté du téléphone, le prospect sera bien mieux disposé à échanger s’il perçoit que le commercial connaît son entreprise, ses actualités, ses problématiques et ses enjeux.

Les bénéfices de la personnalisation s’appliquent à la fois au commercial « chasseur » qu’à l’account manager qui cherche à faire croître le chiffre d’affaires de son périmètre de clients existants. Disposer de la bonne information au bon moment est un avantage critique pour garder un temps d’avance sur la concurrence.

La conséquence directe de la personnalisation est l’amélioration des taux de conversion. En accédant à des centaines de signaux d’affaires paramétrables, le commercial qui utilise une solution de Sales Intelligence dispose d’une vision à 360° sur sa cible. Et aujourd’hui, le nerf de la guerre en vente B2B c’est l’information. Une information précise, pertinente qui apporte une réelle valeur au commercial vis-à-vis de son prospect. En présentant les bons arguments pour convaincre, l’impact est immédiat. A titre d’exemple, Sparklane mesure chez les utilisateurs de sa solution Predict, une amélioration des taux de conversion pouvant aller jusqu’à 40% au bout de seulement 6 mois d’utilisation. En conclusion, à l’heure de la transformation digitale et de l’intelligence artificielle, il est grand temps de faire appel aux nouvelles technologies de lead generation, aux nouveaux outils de prospection, pour permettre à votre force de vente de se concentrer sur ce qu’elle sait faire le mieux : vendre.