Quels sont les enjeux de la prospection commerciale ?

Quels sont les enjeux de la prospection commerciale ?
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Réponses avec Cyril MICHEL, directeur commercial de la société Climax Technology. Présente en Asie, aux Etats-Unis et en Europe, la société Climax Technology est experte dans le domaine de la sécurité sans fil, de la recherche à la commercialisation, en passant par le développement de toutes les briques software de l’offre. L’entreprise a notamment intégré à ses systèmes de nouvelles fonctionnalités domotiques permettant d’améliorer les performances et d’offrir des possibilités bien plus étendues jusqu’à développer, à terme, une réelle intelligence artificielle.

Dans ce contexte, Cyril MICHEL met en place la stratégie commerciale, marketing et communication de la société, et est en charge des dimensions stratégiques, tactiques et opérationnelles de ces sujets. Nous remercions Cyril MICHEL, membre des DCF, Dirigeants commerciaux de France, depuis 16 ans qui a eu la générosité de répondre à nos questions sur le sujet de la prospection commerciale. Voici son témoignage.

De la prospection B to B à la recherche de clients B to C

Nous avons deux cibles en termes de segments de marché. D’une part, les installateurs adressés par notre force de vente réseau, Climax Technology Network. Nos solutions sont également intégrées par de grands groupes, organismes financiers et mutualistes, et autres ETI, afin de répondre à leurs enjeux les plus stratégiques.

Néanmoins nos produits sont installés par nos clients, dans les foyers français : nous sommes acteurs dans les domaines de la : smart home – smart city, e-santé, solutions sur mesure, sport et nous protégeons déjà prêt de 40.000 foyers français. Nous lançons dès à présent des initiatives afin d’adresser directement la clientèle B to C. Pour cela nous utilisons des places de marchés, ou des sites internet dédiés. Nous lançons par exemple une opération B to C, à travers un site e-commerce dédié avec notre partenaire Blaupunkt, le 20 Mars prochain, sur une opération spéciale sur un support presse.

La prospection commerciale est devenue multicanal

La prospection commerciale est devenue « multimodale ». Si je prends une analogie avec le transport, les chemins pour arriver à nos prospects sont devenus multiples et ils n’ont jamais été aussi nombreux. A nous d’en profiter. La digitalisation, les réseaux sociaux professionnels, internet et les sites économiques sont des mines d’or d’informations commerciales à explorer.

Ceci étant dit, il faut continuer à privilégier les bonnes vieilles méthodes « Old School ». La vente par recommandation par ses clients satisfaits, les réseaux professionnels, de type DCF, Digital Aquitaine, Apacom ou 2AM, sur la Gironde et sur la Nouvelle Aquitaine, l’approche directe.

La méthode 421 pour la force de vente

Concernant la prospection et son évolution, je pense qu’il faut être très structuré et avec une méthodologie forte, afin de ne pas résister à la tentation de la procrastination. En effet, nous sommes de plus en plus sollicités, informés, et la tentation est forte de ne pas « taper dans le dur », car c’est compliqué. Mais c’est comme un coureur qui déciderait de courir le marathon et qui ne ferait pas ses minimum 3 sorties par semaine. D’autant qu’il faut garder à l’esprit la teneur de notre embauche et de notre engagement. Vendre, afin de produire de la valeur pour l’entreprise qui nous emploie.

Pour cela, je m’applique, et je forme mes équipes à la méthode que j’ai créée, 421, et qui inverse la courbe de production commerciale. Avant : 1 jour de prospection, au mieux, et le reste en back-office. Avec la méthode 421 : 4 rendez-vous commercial par semaine, 2 journées d’approche directe, et 1 seule journée pour le back-office.  

Tweet: #ProspectionCommerciale : la méthode 421 par @CyrmichelMichel - via @appvizer_FR#ProspectionCommerciale : la méthode 421 par @CyrmichelMichel - via @appvizer_FR
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L’approche directe comme technique de prospection

La prospection téléphonique fait plus précisément partie de l’approche directe : réseau physique, réseau sociaux, prospection téléphonique, digital marketing, c’est le jogging du commercial. Le vendeur qui ne fait pas de chasse et qui n’est pas sur le terrain, a un axe d’amélioration dans sa dynamique de vente.

Comment choisir son logiciel CRM ?

J’ai une conviction, c’est l’équipe. Sans l’équipe, c’est-à-dire absolument toutes les ressources de l’entreprise mobilisées, pour produire une excellence dans la relation client, il n’y a rien de possible. Par ailleurs, je suis un fervent partisan du travail collaboratif. Il faut faire bouger les lignes, et impliquer l’ensemble des salariés dans la vente.

La recherche de l’excellence dans la relation client repose sur le travail collaboratif

Nous sommes 9 au département commercial, répartis sur nos 6 agences en France. Mais j’ai souhaité que plus de 20 personnes aient accès au CRM, dès sa mise en place, pour mettre en commun et partager l’information commerciale. Notre besoin est très classique et s’apparente à du SFA. Sales force automation. Base de données clients, contacts, forcast, reporting, données marketing.

Les critères de sélection d’un outil CRM

Nous avons choisi le logiciel Sellsy, car il est arrivé en tête sur nos critères de sélection, dans la cadre de notre grille de qualification technique, fonctionnelle, et métiers. Nous nous sommes mis en mode projet, et nous avons spécifié notre besoin dans le cadre, d’une expression de besoin, puis d’un cahier des charges précis. Parmi nos critères, se trouvaient, la richesse fonctionnelle, la possibilité d’accéder à la solution en mode Saas, les capacités d’évolution, sur les notes de frais, workflow, support, par exemple.

Nous faisons partie de Digital Aquitaine, et nos solutions sont Made in France. Même si ce n’était pas le critère déterminant nous avons été attentifs au fait que SELLSY soit une entreprise de Nouvelle Aquitaine, et que les données soient hébergées en France.

Le partage d’informations au cœur de la stratégie commerciale

Concernant l’outil CRM, voici nos résultats attendus :

  • le premier résultat attendu est le partage de l’information commerciale, au bénéfice de l’excellence de la relation client de Climax Technology,
  • le deuxième est un gain de temps par l’uniformisation des pratiques commerciales.

Cet outil CRM est l’outil unique de renseignement de la base données commerciales, du portefeuille d’opportunités, et de validation de la marge et donc des commissions des commerciaux.
 

 

Les SaaS sont-ils utiles à la génération de prospects ?

Il y a très clairement des outils digitaux qui permettent dès à présent et depuis de nombreuses années d’optimiser son taux de prospection et de détection de nouvelles opportunités. Je pense aux dispositifs digitaux, aux outils de tracking, au lean marketing, et au chatbot. Mais ce sont de nouveaux outils, qui viennent compléter une panoplie large que doit maîtriser un ingénieur d’affaires, pour faire la différence et signer des dossiers. Par exemple, il n’y a pas de meilleurs prospects ou prescripteurs que ses clients et leurs réseaux.

Après, les outils sont de nos jours de très bon niveau et font le job. Ce qui compte c’est la méthode de mise en place progressive, que les acteurs soient responsabilisés, et qu’ils tirent bénéficient de ce type d’outils.

Un commercial renseignera bien volontiers sa base de données avec les bons emails de ses clients, si on lui garantit par exemple que son client va recevoir automatiquement une newsletter avec du contenu à valeur ajouté.

 

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