Comment réussir sa prospection commerciale selon 4 experts

Comment réussir sa prospection commerciale selon 4 experts

Qu’est-ce que la prospection commerciale aujourd’hui ? Si chacun s’accorde à dire qu’il faut trouver des clients, c’est à dire qualifier des prospects en amont, les méthodes et les outils plébiscités diffèrent. Pour développer sa clientèle, il faut savoir faire preuve de discernement et d’une certaine habileté à prospecter. Voici justement quelques exemples inspirants pour réussir votre prospection commerciale : quatre experts témoignent et nous livrent leurs techniques pour générer des prospects. Dressons tout d’abord le contexte actuel.
 

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Quelle définition pour la prospection commerciale aujourd’hui ?

La réponse la plus simple et la plus connue se résume à : trouver des clients. Il convient de compléter cette réponse et de distinguer certains points qui définissent plus précisément tous les contours de la prospection commerciale :

  • La prospection est un procédé commercial dont l’objectif est de développer le chiffre d’affaires d’une entreprise.
  • La mercatique consiste à chercher des prospects, à les qualifier : il s’agit pour les forces de vente de trouver des clients potentiels, identifiés comme susceptibles de devenir des clients réels.
  • L’étape suivante est de concentrer ses efforts de prospection commerciale sur ces prospects ciblés, afin de transformer ces prospects en clients.
  • Les commerciaux peuvent s’appuyer sur une base de données, un fichier qualifié, afin d’établir un plan stratégique et méthodique de prospection commerciale.
  • Outre les contacts qualifiés, ce plan de prospection défini les étapes de la démarche commerciale, les méthodes de prospection appropriées, ainsi que les outils les plus efficaces à utiliser pour prospecter dans une situation donnée.
  • A chaque opération de prospection commerciale, il est essentiel d’analyser et de mesurer les résultats dans une démarche d’amélioration continue. C’est aussi une manière de veiller aux évolutions du marché, des habitudes des clients : tout peut évoluer, il s’agit de s’adapter.
  • Les enjeux de la prospection commerciale concernent la relation client. Fidéliser ses clients coûte moins cher que d’en conquérir de nouveaux.
  • Avec la démocratisation d’internet et des nouvelles technologies, les usages ont bouleversé les anciennes méthodes de prospection commerciale. Il est vital de se mettre à jour pour rester dans la course.

Méthodes et outils de prospection connus

Tout le monde connaît la bonne vieille publicité « de masse » : le spot TV, l’affiche ou l’annonce presse, la radio : c’est la méthode de prospection B to C la plus connue.

Une autre démarche de prospection « push », le marketing direct, présente différentes formes, différents moyens de prospection utilisés aussi bien pour le B to B que le B to C :

  • le mailing papier ou publipostage,
  • le phoning, la téléprospection, aussi nommé télémarketing,
  • la prospection directe, comme le porte à porte,
  • l’événementiel, comme les salons professionnels ou ceux ouvert au public, etc.

La révolution de la prospection commerciale

Si la méthode « push » n’a pas disparu, l’émergence de méthodes « pull » apparaît nettement avec la montée en puissance des usages liés à internet :

  • la publicité sur les réseaux sociaux B to C s’est développée (Facebook, Twitter, Instagram, etc. ),
  • la publicité sur les réseaux sociaux B to B  également avec LinkedIn notamment,
  • l’inbound marketing est de plus en plus adopté,
  • les techniques de marketing automation se démocratisent,
  • l’email marketing affiche des points de contrôles impressionnants,
  • le référencement naturel (SEO) ou payant (de type adwords) sont devenus des armes de prospection, etc.

  On remarque un point commun essentiel dans cette révolution digitale : le web représente une masse de données impressionnante (le Big Data) et mesurable. Pour un grand nombre d’entreprises, les logiciels en mode SaaS sont ainsi devenus incontournables afin de maîtriser tous les nouveaux enjeux commerciaux liés aux technologies web : outil CRM, logiciel emailing, Sales Intelligence, …

#ProspectionCommerciale : quels outils et méthodes privilégier en 2017 ? via @appvizer_FR#ProspectionCommerciale : quels outils et méthodes privilégier en 2017 ? via @appvizer_FR
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 Plusieurs experts nous font le plaisir d’apporter leurs lumières. Profitons-en pour alimenter notre réflexion personnelle sur la question…
 

Quels sont les enjeux de la prospection ?

Les enjeux de la prospection par Cyril Michel

Cyril MICHEL, directeur commercial de la société Climax Technology nous apporte ses réponses dans un article dédié. Il s'occupe de toutes les question stratégiques et opérationnelles de cette société faisant figure de référence dans l'univers de la sécurité sans fil,.

Voici un aperçu des sujets qu'il aborde :

  • la prospection commerciale B to B et la recherche de clients B to C,
  • la dimension multicanal de la prospection commerciale,
  • la méthode 421 qu'il a mis en place pour stimuler sa force de vente,
  • il défini sa vision de l’approche directe, une autre technique de prospection commerciale,
  • comment il a choisi son logiciel CRM et sur quels critères il l'a sélectionné,
  • combien la circulation de l'information est importante pour la stratégie commerciale,
  • son avis sur l'utilité des SaaS pour la génération de prospects.

Dans notre série d'articles sur la prospection commerciale, Cyril Michel ouvre le bal et nous fait connaître les enjeux de la prospection commerciale dans le contexte qui le concerne.

 

Comment prospecter avec efficacité en 2017 ?

Comment prospecter avec efficacité en 2017 ?

Victor Cabrera est consultant formateur en efficacité commerciale et a éprouvé de nombreuses techniques de vente au cours de son parcours. Victor a vu l'évolution de la prospection digitale et sait comment adapter les techniques d'hier.

Voici un extrait des conseils qu'il nous livre dans l'artilce qu'il nous consacre sur appvizer :

  • comment utiliser la prospection téléphonique de manière efficace en 2017,
  • une démonstration commerciale d’accroche téléphonique,
  • comment meiux exploiter la prospection emailing aujourd'hui,
  • une démonstration commerciale d’application emailing.

Victor Cabrera nous apprend comment prospecter avec efficacité à travers des astuces incontournables pour la vente. Pourquoi s’en priver ?

 

Pourquoi et comment adopter un nouveau plan de prospection ?

Pourquoi et comment adopter un nouveau plan de prospection ? Réponses de Frédéric Canevet 

A travers un billet plein de bon sens, Frédéric Canevet nous apporte son expertise en marketing digital et nous incite à nous poser les bonnes questions pour préparer notre plan d'action.

Il nous démontre l'utilité d'un plan de prospection commerciale "musclé" en plusieurs points :

  • pourquoi le CRM est indispensable au commercial,
  • pourquoi la force de vente doit adopter de nouveaux outils de prospection,
  • il nous présente les nouvelles armes du commercial 2.0,
  • il insiste sur la valeur ajoutée des SaaS pour le commercial.

Frédéric Canevet exploite les opportunités du webmarketing avec habileté. S’il nous pousse à la réflexion, il nous invite à concevoir un plan de prospection commerciale en nous mettant sur la bonne voie.

 

L’outil de prospection prédictif : la Sales Intelligence

Un outil de prospection prédictif : la Sales Intelligence par Kieran Le Peron

Kieran Le Peron est Marketing & Communications Manager chez Sparklane, éditeur d'une solution de Sales Intelligence. Le sujet mérite un article à part entière pour bien appréhender tous les aspects bénéfiques à la prospection commerciale.

Kieran vulgarise ainsi le lead scoring prédictif et explique  point par point :

  • pourquoi le télémarketing B to B à l'ancienne a fait son temps,
  • comment les commerciaux gagnent du temps pour identifier les bons prospects,
  • comment la force de vente peut personnaliser le contexte de la prise de rendez-vous,
  • in fine, comment mieux vendre et voir son taux de conversion monter en flèche.

Pour utiliser un outil de prospection prédictif, autant comprendre son intérêt avant. Kieran Le Peron fait le job avec pédagogie car il connaît les problématiques de prospection B to B en profondeur.

 

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Conclusion

Suite à ces témoignages d’experts, plusieurs constats doivent frapper vos esprits :

  • ciblez, ciblez, ciblez, pour mieux personnaliser et mieux vendre,
  • la frontière entre la direction marketing et la direction commerciale s’estompe, la collaboration est de mise,
  • la puissance des analyses, des outils de mesure et de qualification des prospects dépasse la capacité de l’être humain,
  • les logiciels SaaS s’imposent, et l’intelligence artificielle gagne de plus en plus de terrain pour faciliter le travail du commercial,
  • le commercial doit s’adapter afin de renforcer sa dimension « expert », le fameux « conseil personnalisé » fait aujourd’hui toute la différence,
  • les informations qui qualifient vos prospects sont plus que jamais la condition d’une prospection commerciale efficace,
  • le partage de l’information en entreprise (facilité par les outils SaaS) devient une préoccupation centrale,
  • l’approche terrain et la prospection téléphonique ne sont pas mortes, les experts nous recommandent d’adapter nos usages et de les croiser avec ceux des nouvelles technologies pour plus d’efficacité.

Aujourd’hui c’est déjà demain, nous martelait le slogan d’une fameuse marque. Êtes-vous prêt(e) à conjuguer votre prospection commerciale... sans faute de temps ?

 

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